2018年新零售的關鍵與機遇

摘要：從消費變化、互聯網發展、快消品全產業鏈的變化、新技術的發展等多個維度，零售業的環境正在經歷翻天覆地的變化。對于新零售企業而言，這既是挑戰，也提供了很多機遇，本文主要歸納了2018年零售企業需要抓住的關鍵點與機遇。

關鍵詞：新零售；關鍵點；機遇

中圖分類號：F293 文獻標識碼：B

文章編號：1001-9138-（2018）02-0017-20

1新零售的四個關鍵點

1.1明確為誰開店是起點

當前的零售市場已經是一個分層化、小眾化、個性化的市場，這種市場結構已經完全區別于以往大眾化的市場結構。

在大眾化的市場結構，因為市場的需求是相對無差別的，企業可以站在自己的角度，以一種統一的模式，譬如連鎖零售的標準化模式，來應對大眾化的市場需求。

但是在目前分層化、小眾化、個性化的市場環境下，這種定位顯然已經不能完全適應當前的市場環境。

目前開店，首先需要明確店為誰開？目標顧客是誰？他在那里？怎么能夠找到他？如何能夠連接他？他有哪些需求特征？需要用哪些方式滿足他的需求？你的優勢是什么？你的優勢是否能滿足他的那些需求？

盒馬的成功首先是定位好了為誰做店。盒馬模式精準聚焦80、90后，切入的是當前消費活力最強、消費潛力最大、消費最時尚、需求最旺盛的一群人。盒馬結合自己的企業優勢，聚焦“吃”的場景，聚焦早餐、午餐、下午茶場景需求。

他的一切都是圍繞這一定位打造的新零售模式。門店定位高大上、商品組織多樣化、營銷手段社群化，更關鍵的是重構了新的零售價值觀——新鮮每一刻、所想即所得、讓吃變成快樂、讓做飯變成娛樂。

所以，只有明確你的目標消費者是誰，你的店才能吸引到目標顧客，才能找到流量。

1.2明確目標消費者的需求

在目前的互聯網環境下，影響消費購買的因素已經發生改變，社群影響成為消費購買的主要因素。當然，對零售來講，商品還是非常重要的。但是，商品的理念、模式需要做轉換調整。

第一，當前環境下顧客對商品需求的概念不僅僅是一個物的概念。商品+服務+體驗是構成了一個完整的、符合當前消費需求變化理念的完整商品的概念。

目前的中國社會已經進入一輪新的消費升級。消費需求不僅是對商品的需求，消費者更愿意為服務埋單、為體驗埋單，特別是為健康埋單，為個性化埋單。

第二，目前的門店需要充分考慮顧客體驗。體驗決定顧客購買。零售店需要給顧客充足的空間，讓顧客到店有一種主人、主角、被尊重的感覺。最近看到耐克、阿迪的門店撤掉了很多貨架，給顧客很充分的空間，調整后感覺店很舒服。

第三，門店的商品、服務、體驗一定要精準聚焦目標顧客。你的目標顧客是誰，你的商品+服務+體驗組合就要聚焦誰。不能作亂了，不能做反了。

第四，門店一定要盡快改造成場景化的門店。按照消費者的需求場景、生活場景打造場景化門店，徹底拋棄按品類分區組合的門店。

第五，商品必須要具備高度的健康理念。當前消費者最關心的就是健康。富含化學食品添加劑的食品已經不能滿足消費者的觀念變化。所以，開發自有品牌不是最重要的，轉換商品理念才是最重要的。

1.3采用新技術工具手段是重點

目前，零售企業要特別關注新技術的發展對行業帶來的影響。當今的技術發展已經與商業結合越來越快，越來越緊密。技術驅動新零售，將會主要在以下領域發揮出重要價值：

1.3.1 鏈接顧客的技術

當前零售店最迫切需要鏈接顧客的技術，如何用互聯網信息技術手段，鏈接顧客是緊迫技術。

1.3.2 提升顧客體驗的技術

技術的發展一定是要首先能帶來顧客的良好體驗，否則再好的技術也沒有價值。特別是能夠產生顧客粘性、提升顧客購買效率等方面的技術需要特別關注。自助收銀將會產生非常好的顧客體驗價值，需要零售店特別關注。

1.3.3 提高效率、降成本的技術

未來的技術必將在企業的效率提升和成本降低方面發揮重要價值。未來信息技術將會變革的更有效率、更智能化、更具學習能力。

1.4打造顧客終身價值是終點

未來的零售終點就是顧客價值。必須要一切圍繞顧客價值，一切打造顧客價值，一切營銷顧客價值作為零售的中心。不論是連鎖零售企業、電商，還是無人店、無人架，不重視顧客價值的零售將沒有生存空間。

2 2018年新零售的機遇

2.1鏈接顧客的機遇

從目前零售企業面對的普遍性、多業態、持續性的來客數下滑，零售企業迫切需要首先解決好如何鏈接顧客，不能再讓顧客跑了，如果不能有效解決來客數減少的問題，零售店的一切調整都將難以湊效。

今天，互聯網提供的鏈接手段，已經可以幫助零售企業與目標顧客實現實時、全天、無差距的鏈接。不論是APP、公眾號，還是微信群等都已經具備這些功能。

零售店必須要高度重視鏈接顧客，這種鏈接產生的價值是非常巨大的。鏈接顧客一定會為零售店帶來重大的機遇。

2.2門店調整機遇

門店的調整需要全面、系統的規劃。

首先，門店調整需要更精準的聚焦你的目標消費群，明確為誰調整。只有這樣才能適應分層化的消費需求變化。

其次，門店的調整需要重新定義門店的價值。需要把門店由以往單一賣商品的功能，打造成顧客的連接器，打造成社交中心、社群中心。

再次，門店的調整一定要以顧客為中心，進行全面的調整。只是改變門店硬件形象，只是從商品上做調整，只是+餐飲，不會從根本上解決問題。

2.3 場景化改造機遇

零售需要盡快徹底改變按品類、品牌布局的零售店，走向以消費者為中心，按照消費者生活需求為中心的場景化門店。

目前的品類布局門店，已不能適應消費需求變化，更不能適應當前零售市場的競爭。零售店需要盡快完成場景化門店改造。按照消費者的生活場景，布局門店。

場景布局有很大的想象空間，可以更好地激發消費者的需求動機，實現“千店千面”，有效幫助零售店提升銷售業績。

2.4 信息技術改造機遇

20年的社會發展，特別是互聯網的發展，目前看，零售企業的信息技術系統已經大大落后于社會的整體水平。

零售企業迫切需要基于互聯網環境的新變化，重構以顧客、用戶、訂單為中心，以支持場景化變革，具備更智能化，實現企業數據同步，支持企業更多應用需求的新的信息系統。

2.5 到家的機遇

零售企業做全渠道一定要找準方向。零售企業的核心業務在店，一切努力的方向都應該是有效提升門店的價值，賦能門店。千萬不能為了做線上而損害門店的利益。零售企業的全渠道，更多的是要到線上找流量導入線下，提升門店的來客數。不能做反了。

目前，到家需求已經是越來越多消費者的基本需求，零售店必須要具備到店、到家、線上下單到店自提等多項功能。

2.6 B2B的機遇

零售店轉型做B2B、對小店供貨具備先天的條件。有品牌影響，有做店經驗，有店，本身就是前置倉。連鎖零售企業需要做B2B，最好是做成以門店為主體的B2B模式。

2.7 社群零售的機遇

社群零售是零售店的主要變革方向。零售店做社群的主要目的就是增強顧客粘性，打造顧客價值。未來零售店的主要努力方向就在打造顧客價值方向上。社群將會發揮出非常大的作用。

2.8 無人技術的機遇

無人模式的新零售形式，會有更大的價值，有的模式可能更適合零售企業嘗試。

零售店做無人店、無人架因為具備一定的品牌影響，具備一定的社群關系，在布局、運維、供應鏈組織等各個方面具備較大優勢。

自助收銀對連鎖企業來講具有更重要的價值。不能簡單認為是降低成本的問題，自助收銀可以有效提升顧客體驗。更重要的是自助收銀可以幫助零售店解決顧客注冊的大問題。譬如永輝生活的自助收銀，需要首先下載永輝生活的APP，完成注冊。

未來零售企業必須要實現顧客的數據化，顧客注冊制是基礎。