木牛流馬：做擁有核心技術(shù)的物流裝備制造者
——訪(fǎng)蘇州羅伯特木牛流馬物流技術(shù)有限公司總經(jīng)理王平

文/本刊記者 喜崇彬

短短一兩年的時(shí)間內(nèi)，蘇州羅伯特木牛流馬物流技術(shù)有限公司已經(jīng)憑借其過(guò)硬的核心技術(shù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)擁有了一定名氣。作為一家年輕的物流機(jī)器人企業(yè)，是如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足的？公司總經(jīng)理王平向我們道出了背后的秘密。

近兩年，物流機(jī)器人市場(chǎng)大熱，

需求高速增長(zhǎng)。在眾多的物流機(jī)器人廠(chǎng)家中，一家年輕的企業(yè)——蘇州羅伯特木牛流馬物流技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“木牛流馬”）——以頗具中國(guó)風(fēng)的名稱(chēng)受到關(guān)注。“木牛流馬”是一家集移動(dòng)機(jī)器人核心產(chǎn)品研發(fā)、制造，智能工廠(chǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、交付，智能制造售后服務(wù)為一體的移動(dòng)機(jī)器人智能工程服務(wù)商，專(zhuān)注于為AGV本體廠(chǎng)商和集成商提供全系列的工業(yè)車(chē)輛無(wú)人駕駛解決方案。短短一兩年的時(shí)間內(nèi)，“木牛流馬”已經(jīng)憑借其過(guò)硬的核心技術(shù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)闖出一定名氣。

內(nèi)行人創(chuàng)業(yè)

很多人都說(shuō)，創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)偉大的冒險(xiǎn)，因此大部分創(chuàng)業(yè)者身上都涌動(dòng)著冒險(xiǎn)家式的激情。但是記者第一次與木牛流馬總經(jīng)理王平面對(duì)面時(shí)，感覺(jué)到的是他的平靜和自信。而與他談起創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，就體會(huì)到了他的平靜和自信來(lái)自哪里。用他自己的話(huà)說(shuō)，不僅他，包括他們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，很多人都是來(lái)自知名的物流裝備（叉車(chē)）企業(yè)，因此對(duì)行業(yè)有著很深的積累和理解。他們出來(lái)創(chuàng)業(yè)并不是一時(shí)的激情，而是長(zhǎng)期積淀和醞釀的過(guò)程。人生到了某一階段，想進(jìn)一步提升自己，恰巧又看到行業(yè)的機(jī)遇，于是開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)這個(gè)新的征程。

蘇州羅伯特木牛流馬物流技術(shù)有限公司總經(jīng)理王平

據(jù)王平介紹，他在德國(guó)物流裝備企業(yè)“林德”和“永恒力”總計(jì)工作了將近18年時(shí)間，其中有10年在永恒力擔(dān)任高管，負(fù)責(zé)大中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)以及中國(guó)分公司的營(yíng)運(yùn)，最后擔(dān)任物流系統(tǒng)事業(yè)部總經(jīng)理。而“木牛流馬”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中有很多人來(lái)自這樣的物流裝備企業(yè)。所以王平說(shuō)：“我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心成員都是在叉車(chē)行業(yè)做了近20年，對(duì)企業(yè)內(nèi)部物流的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、安全、生產(chǎn)流程，要比單純做軟件出身的公司了解得更多，是在移動(dòng)機(jī)器人領(lǐng)域里面最懂工業(yè)車(chē)輛的，這是我們的優(yōu)勢(shì)之一。”

“我服務(wù)過(guò)的兩家德國(guó)公司都是做物流倉(cāng)儲(chǔ)搬運(yùn)裝備起家的，逐漸發(fā)展成為系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商，更多關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)、工業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)、物流服務(wù)企業(yè)中的智能存儲(chǔ)和搬運(yùn)，這些經(jīng)歷非常契合我們切入市場(chǎng)的方向。”王平說(shuō)到。正式創(chuàng)立“木牛流馬”之前，王平團(tuán)隊(duì)在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了近2年的需求調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很大的市場(chǎng)。最終，他們?nèi)诤纤佑|到的國(guó)際先進(jìn)理念、產(chǎn)品和技術(shù)，和市場(chǎng)需求做了對(duì)接和落地，成立了“木牛流馬”。

“木牛流馬”的創(chuàng)業(yè)是水到渠成的。在王平看來(lái)，智能倉(cāng)儲(chǔ)和物流自動(dòng)化是中國(guó)改革開(kāi)放30年來(lái)，供應(yīng)鏈上最后一個(gè)很重要而又急需提升的環(huán)節(jié)，是每個(gè)企業(yè)迎接全球化挑戰(zhàn)的重要一環(huán)。他認(rèn)為：“中國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)自動(dòng)化、機(jī)械化已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)乃剑糠种圃炱髽I(yè)已實(shí)現(xiàn)了全流程自動(dòng)化生產(chǎn)。但是，企業(yè)在物流環(huán)節(jié)特別是倉(cāng)庫(kù)建設(shè)上還是非常滯后的，主要還是靠人力進(jìn)行物料搬運(yùn)。與生產(chǎn)流程配套的物流自動(dòng)化建設(shè)才剛剛起步，兩者不匹配。在世界工業(yè)升級(jí)發(fā)展的大背景下，德國(guó)提出‘工業(yè)4.0’，中國(guó)提出‘制造業(yè)2025’，這都預(yù)示著與生產(chǎn)配套的物料搬運(yùn)自動(dòng)化發(fā)展成為趨勢(shì)。這就是我們進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇。尤其是近四、五年，客戶(hù)對(duì)生產(chǎn)線(xiàn)邊倉(cāng)儲(chǔ)物流改造的意愿是非常強(qiáng)烈的。例如，密集存儲(chǔ)系統(tǒng)、堆垛機(jī)的市場(chǎng)需求出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)。因?yàn)檫@些裝備能夠提升客戶(hù)運(yùn)營(yíng)效率，降低人工成本。以我們的感受和歐美先進(jìn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)判斷，無(wú)人化搬運(yùn)設(shè)備將迎來(lái)一波發(fā)展的高潮。”

木牛流馬公司外景

獨(dú)特的定位和經(jīng)營(yíng)模式

確實(shí)如王平的預(yù)感一樣，AGV或者更時(shí)髦的叫法物流機(jī)器人的春天來(lái)了，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)瞬間涌現(xiàn)出多達(dá)幾十家物流機(jī)器人企業(yè)。但是王平認(rèn)為，與大多數(shù)AGV公司相比，“木牛流馬”有著截然不同的定位和區(qū)別。“木牛流馬”在創(chuàng)業(yè)初始就明確定位于做“擁有核心技術(shù)的移動(dòng)機(jī)器人制造商”以及“工業(yè)車(chē)輛無(wú)人駕駛的升級(jí)方案提供商”。而且“木牛流馬”和德國(guó)弗勞恩霍夫物流研究院建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同開(kāi)發(fā)系統(tǒng)和相關(guān)產(chǎn)品，其系統(tǒng)是完全符合歐洲通行規(guī)則的標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。也就是說(shuō)，“木牛流馬”擁有自主的工業(yè)車(chē)輛激光導(dǎo)航控制這一核心技術(shù)。

王平說(shuō)：“第一，我們把自己定位于有技術(shù)能力的AGV產(chǎn)品公司。我們直接進(jìn)入AGV應(yīng)用技術(shù)最難的領(lǐng)域——激光引導(dǎo)。第二，我們把自己定位于做產(chǎn)品的公司。我們不是集成商，我們也不直接面對(duì)終端客戶(hù)。我們是做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，要具備一定的生產(chǎn)能力。據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)市場(chǎng)上大概有25家生產(chǎn)AGV的企業(yè)，其中大部分（90%）都是基于某歐洲公司的技術(shù)授權(quán)制造，也就是不擁有自己的核心技術(shù)。市場(chǎng)上一家超強(qiáng)，沒(méi)有第二家出現(xiàn)，這是市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)，我們想成為第二家，讓客戶(hù)有另一種選擇。”

王平介紹，“木牛流馬”有兩個(gè)核心發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，一方面是基于核心導(dǎo)航技術(shù)開(kāi)發(fā)更多的產(chǎn)品解決方案，如叉車(chē)、掃地機(jī)、登高車(chē)、安全鐵路巡防車(chē)、行李搬運(yùn)系統(tǒng)等；另一方面是基于導(dǎo)航控制和導(dǎo)航硬件的核心產(chǎn)品做更多的客戶(hù)應(yīng)用，如移動(dòng)機(jī)器人加滾筒、伸縮叉等測(cè)試和研發(fā)工作。

王平對(duì)“木牛流馬”的模式很有信心，“第一，我們真正給市場(chǎng)上帶入競(jìng)爭(zhēng)，這樣客戶(hù)的成本肯定會(huì)下降。第二，我們的技術(shù)解決方案非常靈活。核心技術(shù)不是從國(guó)外照搬過(guò)來(lái)，而是消化吸收后對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和軟件進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，以適應(yīng)中國(guó)本土化的生產(chǎn)，同時(shí)使移動(dòng)機(jī)器人達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)，安全系統(tǒng)、機(jī)械液壓、能源供應(yīng)、智能控制部分達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平。以我們的交通管理系統(tǒng)為例，可以兼容不同類(lèi)型的AGV。這些系統(tǒng)開(kāi)發(fā)都是基于開(kāi)放的工業(yè)控制平臺(tái)，這就使得客戶(hù)應(yīng)用更加方便，更容易掌握。”

技術(shù)人員改裝AGV過(guò)程中

技術(shù)人員在測(cè)試系統(tǒng)

木牛流馬設(shè)計(jì)獨(dú)特的車(chē)頂充電系統(tǒng)

“木牛流馬”的客戶(hù)分兩種：叉車(chē)生產(chǎn)商和系統(tǒng)集成商。據(jù)王平介紹，“木牛流馬”沒(méi)有銷(xiāo)售員，而是為客戶(hù)提供方案設(shè)計(jì)，客戶(hù)中心就是銷(xiāo)售。他們的工作：第一，把銷(xiāo)售文案、銷(xiāo)售工具標(biāo)準(zhǔn)化；第二，做很多基礎(chǔ)教材去培訓(xùn)客戶(hù)。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，“木牛流馬”能提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品目錄，客戶(hù)選擇起來(lái)很方便。

與國(guó)內(nèi)很多其他廠(chǎng)家不同，“木牛流馬”不僅直接生產(chǎn)產(chǎn)品，還做技術(shù)輸出。換句話(huà)說(shuō)，“木牛流馬”和很多物流設(shè)備廠(chǎng)商既存在合作關(guān)系，又存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。這讓記者對(duì)該公司的經(jīng)營(yíng)策略很有興趣。對(duì)此王平很是坦率，他說(shuō)：“我們的策略非常清晰：向市場(chǎng)提供基于主流倉(cāng)儲(chǔ)品牌叉車(chē)改裝的AGV產(chǎn)品，包括外資品牌和中國(guó)品牌的叉車(chē)。對(duì)于非叉車(chē)類(lèi)的AGV產(chǎn)品，我們可以做技術(shù)輸出。從我們的業(yè)務(wù)模式來(lái)看，我們的客戶(hù)是深耕各個(gè)行業(yè)的系統(tǒng)集成商，我們本身并不直接向終端客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品。把標(biāo)準(zhǔn)的叉車(chē)加裝上“木牛流馬”的核心設(shè)備，就形成我們的標(biāo)準(zhǔn)化無(wú)人AGV搬運(yùn)設(shè)備。雖然這些大的廠(chǎng)商也可以完成這樣的產(chǎn)品，但是他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到我們的規(guī)模效應(yīng)。國(guó)內(nèi)品牌大的叉車(chē)廠(chǎng)商，年生產(chǎn)叉車(chē)數(shù)量在10萬(wàn)臺(tái)以上，如果他們成立一個(gè)事業(yè)部，生產(chǎn)無(wú)人叉車(chē)AGV產(chǎn)品，一年也就一、二百臺(tái)的銷(xiāo)量，這個(gè)運(yùn)營(yíng)效率是很低的，相對(duì)成本也是非常高的。我們認(rèn)為，未來(lái)的市場(chǎng)中，系統(tǒng)集成商不需要自己生產(chǎn)AGV，叉車(chē)廠(chǎng)商也不需要自己生產(chǎn)AGV，這些事情應(yīng)該交給如“木牛流馬”這樣的專(zhuān)業(yè)AGV制造公司來(lái)做。

移動(dòng)機(jī)器人VL01

移動(dòng)機(jī)器人VL02

移動(dòng)機(jī)器人VL03

移動(dòng)機(jī)器人VP01

市場(chǎng)潛力巨大

王平認(rèn)為叉車(chē)式AGV處于應(yīng)用爆發(fā)的前期，有很大的發(fā)展?jié)摿ΑＳ绕涫侵圃鞓I(yè)，對(duì)物流自動(dòng)化設(shè)備的需求非常大。王平給記者算了一筆賬：人工成本是制造業(yè)物流的主要成本之一。在長(zhǎng)三角地區(qū)，雇傭一個(gè)叉車(chē)司機(jī)的成本是8—10萬(wàn)元/年。一臺(tái)叉車(chē)如果每天工作20小時(shí)，需要雇傭2.5個(gè)工人，這樣每年的人工成本就是25萬(wàn)元左右。以現(xiàn)在不同AGV廠(chǎng)商的定價(jià)來(lái)看：外資品牌成本大概需要5—7年能回收成本，國(guó)內(nèi)大牌公司的產(chǎn)品大概3年能回收成本；而“木牛流馬”的目標(biāo)是讓客戶(hù)18個(gè)月回收成本。

而近幾年市場(chǎng)增長(zhǎng)的趨勢(shì)也反映了需求的爆發(fā)。“首先，在過(guò)去兩三年中國(guó)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)每年增長(zhǎng)都大于100%，雖然絕對(duì)量還不是非常大。2016年激光導(dǎo)航叉車(chē)式AGV銷(xiāo)量在2400臺(tái)左右，加上其他非標(biāo)激光叉車(chē)式AGV大概3000臺(tái)左右。我們預(yù)計(jì)在五年內(nèi)，市場(chǎng)規(guī)模會(huì)增長(zhǎng)至15000—20000臺(tái)。目前中國(guó)電動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)叉車(chē)每年80000臺(tái)左右的銷(xiāo)量，5年后應(yīng)該在150000臺(tái)。如果其中10%是無(wú)人駕駛的，就達(dá)到15000臺(tái)。”

具體到“木牛流馬”公司，該公司從2017年4月開(kāi)始向市場(chǎng)交付產(chǎn)品，截止到年底共交付40多臺(tái)產(chǎn)品；今年該公司的產(chǎn)銷(xiāo)量將達(dá)到200—300臺(tái)，預(yù)計(jì)市場(chǎng)份額達(dá)到8%左右。

產(chǎn)能擴(kuò)充進(jìn)行時(shí)

由于“木牛流馬”把自己定位于制造企業(yè)，因此他們十分重視生產(chǎn)環(huán)節(jié)，做了很多投入，擁有獨(dú)特的生產(chǎn)流程與工藝。此外，“木牛流馬”整個(gè)公司的框架結(jié)構(gòu)也是以生產(chǎn)為核心設(shè)計(jì)的。

目前“木牛流馬”公司有五大業(yè)務(wù)部門(mén)，其職責(zé)分別如下：技術(shù)和產(chǎn)品部門(mén)專(zhuān)注于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，包括機(jī)器的設(shè)計(jì)，外觀(guān)的設(shè)計(jì)，電氣設(shè)計(jì)，圖紙工藝，樣機(jī)裝配，定型。還要把軟件的接口和呼叫系統(tǒng)也做成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，使得系統(tǒng)集成商、主機(jī)廠(chǎng)商能夠簡(jiǎn)單選擇和使用；工程部負(fù)責(zé)產(chǎn)品安裝和調(diào)試；包括發(fā)貨前的安裝調(diào)試和現(xiàn)場(chǎng)的安裝調(diào)試。生產(chǎn)部負(fù)責(zé)電氣的安裝和改裝；綜合部負(fù)責(zé)人財(cái)物的管理。

“木牛流馬”目前的生產(chǎn)車(chē)間有1500平方米，4月還將擴(kuò)充5500平方米車(chē)間，至2019年將最終形成8000平方米的生產(chǎn)展示基地。“這個(gè)面積在國(guó)內(nèi)AGV行業(yè)也算比較大的。新車(chē)間建成，將使得我們形成年產(chǎn)600—800臺(tái)的生產(chǎn)能力。”王平說(shuō)。

“木牛流馬”目前探索的生產(chǎn)在行業(yè)內(nèi)是屬于開(kāi)創(chuàng)性的。對(duì)于AGV的生產(chǎn)，目前全國(guó)都采用訂單生產(chǎn)。而“木牛流馬”希望經(jīng)過(guò)一兩年的探索，將AGV的生產(chǎn)能夠形成類(lèi)似叉車(chē)生產(chǎn)一樣的標(biāo)準(zhǔn)模式。據(jù)王平介紹，目前“木牛流馬”的生產(chǎn)分成三個(gè)環(huán)節(jié)：控制部件的安裝和調(diào)試；機(jī)械部分的加裝；最后是整個(gè)產(chǎn)品的聯(lián)調(diào)。根據(jù)客戶(hù)的需求，“木牛流馬”還做了很多獨(dú)特的解決方案，例如輥筒輸送的解決方案等。如果與叉車(chē)廠(chǎng)商形成合作協(xié)議，叉車(chē)廠(chǎng)商可以提供專(zhuān)用改裝的車(chē)體，那么“木牛流馬”加工起來(lái)更方便，生產(chǎn)成本將進(jìn)一步降低。

如今，AGV機(jī)器人市場(chǎng)正處于蓬勃發(fā)展期。“木牛流馬”作為一家新興企業(yè)，有著明確的定位和發(fā)展戰(zhàn)略，掌握了核心技術(shù)，堅(jiān)持形成高效生產(chǎn)的能力，這都必將推動(dòng)AGV的進(jìn)一步應(yīng)用，并給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。