找到自己在新零售中的最佳位置

何文

隨著渠道變革的深入，代理商的職責在發生變化，與品牌商的關系也在發生著轉變。有的人認為，電商的效率這么高，代理商以后就消失了，其實，這種想法是不對的。目前，傳統渠道的份額仍在六成左右，安裝服務類產品的份額就更高，而電商無論怎么發達，還是有一些工作是線上無法完成的。因此，專業的家電代理商仍有自己的價值空間。

圍繞用戶提升軟實力

電商是促使家電渠道和供應鏈產生聚變的外在動力，導致家電代理商又一輪的整合。在這個整合的過程中，北上廣深杭因為有資源的優勢，誕生了一批結合線下和線上的超大代理商。而他們的急速發展伴隨的是無數全國各地中小代理商的被淘汰。更為可怕的是，電商的占比并沒有停止，新零售的發展，讓他們的活力持續。因此，北上廣深杭這些超大代理商的數量和體量還會繼續增加。那么，那些還在生存且沒有電商業務的傳統代理商就要找到自己的新活法。在原有業務的基礎上，讓業務范圍更廣，業務模式更靈活，代理商才能持續發展。

代理商既然承擔著供應鏈環節上一定的職責，首要任務還是要把自己該練的基本功練好，練扎實。線下業務的核心是體驗，那代理商的運營就要圍繞體驗展開，通過體驗把產品及品牌力提升，顯示出品牌足夠的張力。如賣場的陳列，導購員的培訓，銷售結構的改善，毛利的提高等。思路要從原來的大批發、大流通轉為重視效率和質量的運營商。

家電行業的市場規模一直在持續增長，在分食這塊大蛋糕的過程中，結果卻是不一樣的。有的代理商在大幅度擴大規模，有的則已經被淘汰出局。當然，這與地域有一定的關系。例如，這幾年北上廣深的電商借著大電商平臺的力量和人力資源的優勢，蠶食了全國各地線下的部分規模，從而涌現了很多家超大規模的線上電商代理商。有的傳統代理商就認為，電商的效率快，自己也沒辦法。這種為自己的失敗找理由的公司，一定是沒有前途的。因為電商的發展影響是持續的，當你發現在某些方面與電商無法競爭的時候，為什么沒有找到與電商做差異化的競爭，就是做電商做不到的事情。例如，體驗，服務，高端產品等。這些機會也沒有捕捉到，常規產品競爭不過電商，那就是死路一條。

廣西桂友今年所代理的A.O.史密斯和華帝的增長都非?？?，就是因為我們團隊的軟實力在提升，包括售前售后服務的加強，銷售方式的改變等等。

代理商銷售方式的改變對于傳統代理商來說，是一個思路和做法的整體變革。以前，代理商只能依靠別人的平臺才能銷售，線上是電商平臺，線下是家電賣場等，自己掌握不到消費者?，F在，因為互聯網技術的發展，很多以前做不到的事情，現在可以借助移動互聯技術得以實現。例如，以前滿大街的發傳單，掃樓，但你很難知道那些拿走促銷單頁的人的信息，更無法跟他做后期的溝通，效率非常低。但是，現在在單頁上加了二維碼，消費者掃碼關注之后，就可以實現與消費者之間點對點的溝通，做有效的傳播，從而直接掌握消費者。

也就是說，移動互聯讓我們與消費者之間的一些障礙被消除了。原來代理商只能做的B2B的工作，把產品給賣場就OK了，針對消費者toC的工作要由賣場來做，因此要交給賣場大比例的費用?，F在變成了代理商自己也可以做一些B2C的銷售，費用水平肯定低于給賣場的費用。如果B2C的份額不斷擴大，代理商不但實現了毛利水平的提升，自身的市場價值也提高了。

具體到桂友公司來分析，因為公司業務的多元化，桂友的團隊就在不斷地嘗試探索直接針對消費者的模式。例如，內購會，建材專賣店等。每年的秋季，桂友的銷售團隊都會利用自己的場地，集中組織大型的樣機打折促銷活動，已經堅持了十多年。今年的雙十一之后，桂友在集團儲運中心舉辦的“桂友嘉年華”內購會，這是一年一度針對樣機的促銷活動。前期通過朋友圈送券等信息化手段，做了大量的推廣宣傳，積累了消費者。

自建服務和渠道平臺

為了提升服務，2015年成立了嗨皮服務平臺。嗨皮目前結合了三菱重工、A.O.史密斯、華帝、大金等多個品牌的售前服務，通過微信等平臺與終端消費者直接溝通。目前，嗨皮不但擁有7家店面，15名專職客服和近兩百名維修技師，為南寧的消費者提供全方位24小時的家電產品的保養、安裝和維修等服務。通過移動互聯技術，我們隨時可以掌握技師的服務進度和消費者對于服務的評價，再通過這些監督和服務水平的技術提升，提高消費者對于嗨皮平臺的粘性。

這個平臺目前注冊用戶已經超過10萬個。這些會員除了可以在嗨皮平臺上直接購買商品，我們的服務人員也可以通過上門服務實現銷售?；蛘呓M織小區的免費檢測維護等活動，創造服務以外的產品銷售。日后，隨著平臺服務水平的提升，會員的粘性也會提高，直接的產品銷售占比會更大。那么，這個平臺的價值就超出了服務本身的局限。

專業市場也是代理商能夠直接與消費者溝通的重要場所之一。桂友在專業市場主要是建立專賣店，激發團隊的主動性并用靈活的方式，不斷提高專賣店的產出。因此，在家電連鎖賣場的業績萎縮的情況下，桂友的專業市場仍然保持了較高的增長。

當然，資源強大的代理商，在條件允許的情況下，還可以自建平臺。例如，廣西奇客優先平臺，既是一種創新的渠道模式，也是實現代理商與渠道深度融合整合，掌握終端消費者的手段。桂友集團憑借多年的專業經驗及多方優勢資源沉淀，于2016年10月創立了奇客優選。以消費者體驗為核心，以信息技術為驅動；向上整合供應鏈，向下升級終端門店。將線上、線下的人、貨、場三要素重構，從而形成全新商業的模式。讓三四級市場的消費者足不出戶，也能享受與城市居民一樣的高品質商品和高標準服務的質樸愿景，通過整合品牌供應鏈，運互聯網技術、ERP工具將O2O真實地落地到三四級家電市場，從而為消費者購物體驗、零售終端經營模式、品牌商銷售業績，以及企業員工事業都帶來“好、省、新”的全新標準。

奇客優選是—家最懂三四級市場的家電新零售平臺。

奇客版圖正在快速擴大中。截至2017年8月，奇客旗下已有五家分公司、六家家電賣場，到年底將有8家店面，實現年銷售額超過1.6億元。奇客優選依托自身的供應鏈優勢及經營管理優勢，建立了滿足三四級市場需求的優質商品規劃，構建了以會員為中心的新零售模式。奇客優選運用先進的O2O工具構建了以會員為中心的新零售模式，會員可以通過大數據選擇更適用的商品，精準掌握自己的商品流、服務流。在即將到來的5G時代，奇客優選還將利用人工智能，為會員提供個性化商品和服務，為會員監控電器的安全運轉，提供更便捷的售后服務。

現在都在談新零售，新零售不是電商，是線上與線下結合之后的新業態。因此，線下代理商要利用這個時機，取長補短，發揮自己的優勢，在新零售中找到自己的最佳位置。endprint