不丟掉一粒芝麻

○ 文／張 曦

2017年以來，江西吉安公司在客戶身上下功夫，急客戶之所需，直分銷銷量增長19.08%。

“下周四油價可能會上調，我看你們的庫存也不多了，是不是提前備好油？”這個星期天，中國石化江西石油吉安分公司的客戶經理王黎沒有像其他人一樣在家休息，而是來到自己維護的大客戶陳老板廠里進行走訪。

2017年以來，江西吉安石油從滿足客戶需求入手，積極落實客戶日常維系機制。1～10月，吉安石油直分銷銷售9.83萬噸，同比增長19.08%，提前100天完成年度直分銷任務。

地毯式走訪

“對待客戶，我們要發揚‘西瓜要抱，芝麻也要撿’的精神，不能錯過任何一個客戶。”吉安石油客戶經理左超說。

2017年以來，吉安石油對全區97座社會加油站的客戶進行全面摸排，對潛力較大的客戶更是大力宣傳油品質量、價格優惠、配送優勢等利好政策。不僅如此，客戶經理還不定期對重要客戶登門拜訪。

2017年7月，左超了解到新開沒多久的泰和澄江石化加油站一直在山東地煉進油，為了贏得這個大客戶，他專門開車前往該加油站向老板介紹中石化的油品。

“第一次去的時候路上花了一個多小時，結果見面沒說五分鐘，就被老板打發了。”左超說，一個禮拜后，我又連續去了兩次，最終說服吳老板先進10噸油試試。

“我的客戶都說這批油特別禁燒，還介紹了不少新客戶過來，你們中石化的油還真不錯。”半個月后左超接到吳老板的電話，要求再購買100噸油品。

就這樣，吳老板成了左超維護的重點客戶，左超還利用公司舉辦的公眾開放日活動，邀請吳老板到油庫參觀發油流程，詳細講解油品提煉、質檢、運輸等各個環節。

“來了一趟真值，外面煉油廠都不會告訴我們這些，買中石化的油真是放心。”吳老板現在逢人就說。

左超的做法和經驗帶動了吉安石油的其他員工，大家紛紛效仿，通過熱情服務和不間斷的跟蹤客戶，贏得了很多社會加油站老板的認可。社會站購進數由年初的65座增加到目前的86座，購進率占在營社會站的91.49%。

不僅如此，在重點攻關社會加油站客戶的同時，吉安石油還以國家實行“營改增”為契機，積極開拓物流企業和其他潛在客戶。同時根據吉安2016年年初重大項目建設目錄，把全市200余個續建、新建、待建重點項目進行了細致分解，及時掌握了新增市場的主動權。

為客戶節約成本

為了更好地維護客戶，吉安石油對轄區內所有客戶細致劃分，建立動態客戶檔案，關注客戶的日銷量、月銷量，定期回訪。同時密切關注重點項目、采石廠等廠礦生產企業的購油情況，利用配送服務和價格優惠幫助客戶節約成本。

“是中石化龍部長嗎？能不能給我們送車油過來，再沒油我們這就要停工了，真要那樣我們的損失就大了！”2017年4月的一天，吉安石油商客部部長龍軍舟接到新干風能發電項目部周經理的電話。原來正值南方雨季，持續的陰雨天氣導致山體滑坡頻發，正趕上他們這個階段加大了生產的力度，用油持續增加，他知道這樣有危險，但情急之下還是打了電話。

“行，我們派輛小額配送車去看看。”龍部長在詳細了解地勢后決定派本部的小額配送車前往。由于下雨導致地面濕滑泥濘，小額配送車行駛十分困難，沒開幾米就陷進坭坑里。為了不耽誤客戶用油，他們只能不斷地用磚頭墊起車后輪保證順繼續前行。就這樣終于把油送到了客戶手中。

●“客戶的事就是我們的事。”農耕時節，吉安公司總是第一時間將油送到田間地頭。

“真是太感謝你們了，為我們解決了大問題，還是中國石化有擔當。”

不僅如此，吉案石油還利用周末競爭對手休息的時間，及時給客戶提供最新的油價信息，幫助客戶對油價走勢做出準確判斷。并有意識地提醒客戶把握調價預期，說服客戶提前購買，避免不必要的損失。

待客戶像家人一樣

2017年年初，省公司制定了《直分銷客戶長效維護機制實施方案》，吉安石油借機實施了“生日祝賀、節日祝福、喜慶拜訪、慰問關懷”等客戶維護措施，開展春節、端午節等專項營銷活動，進一步拉進與客戶的距離。

2017年3月，吉安石油商客部得知長期在自己公司購油的泰和永昌加油站老板喜獲一子，及時到現場送去了賀禮和祝福。該老板也看到了中國石化的誠意，以后的幾個月月均增量達到了280噸。

“客戶的事就是自己的事。”公司要求維護客戶不能僅僅停留在供求關系，而是要像家人朋友一樣，不僅用油情況幫忙解決，其他事物性的事情能幫也要幫。

由于很多施工項目都是流動作業，項目部在處理當地關系時經常遇到困難。2017年年初，昌吉贛高鐵崗項目剛開工就遇到了租房的難題。

吉安石油客戶經理王黎得知后，毫不含糊，幫忙聯系當地村支書，最終當地村委會主動讓出部分辦公室給施工人員入住，解決了項目部租房、場地等問題。

吉安石油圍著客戶轉，2017年1～10月累計新增直銷客戶103個。其中新增的交通運輸業客戶53個，占該類客戶購油總量的51%。