6行圓圈被他賣出4.5億高價

汪強++肉肉

這個世界上最讓人捉摸不透的，除了女人的臉色，還有藝術品的價格。

《生者對死者無動于衷》聽起來很耐人尋味的樣子，但就是一個泡在福爾馬林里的鯊魚標本。捕撈制作成本加起來不到5000英鎊，但轉手的成交價卻是1000萬英鎊，買家還是智商爆表的投行狠角色，美國對沖基金經理史蒂夫·科恩。

白金鉆石骷髏頭也有個好名字——《獻給上帝之愛》，赫斯特在一個18世紀的中年男子的頭骨上，小心翼翼糊上了8601顆鉆石，上帝愛不愛不知道，但我們凡人倒是特別愛。成本一共1500萬英鎊，卻拍出了7.52億的天價。

抽象派大師塞·托姆布雷的《無題》更讓人看不懂，不就是黑板上的幾行粉筆道道么？是的，但人家4.51億賣掉了。

是誰把這些作品以這么貴的價格賣出去呢？此人就是全球最知名的頂級畫商，藝術市場領域的“教父”拉里·高古軒。

畢加索、草間彌生、赫斯特等，幾乎都被高古軒代理過，媒體評論稱是他幫這些藝術家賣出了世界上最貴的藝術品，或者說是他把后者變成了世界上最貴的藝術家，只要哪個藝術家被他簽下，肯定會發財。

但高古軒從沒上過一天藝術課，甚至小時候一次博物館都沒去過，那他是如何做到執掌30年藝術帝國的呢？

起步：把1美元海報賣到20美元

在開畫廊之前，高古軒身上唯一和藝術沾邊的事兒就是賣海報。

高古軒出生于美國加利福尼亞州南部，父親是個會計，母親是做過業余演員的家庭主婦。他從加州大學洛杉磯分校畢業后，干過唱片店、書店、超市、星探公司，直到賣海報之前都是窮鬼一個，之后他發現1美元買來的電影海報裝上畫框后就能轉手賣20美元，就這樣靠賣海報賺來了第一桶金，但他卻并未止步于此，開始想辦法接觸藝術家，開畫廊賣畫作。

高古軒搬到紐約切爾西區，與大自己38歲的著名畫商萊奧·卡斯泰利合作，在引薦之下進入了紐約藝術的精英圈，從此便一發不可收拾。

1985年，當時的紐約SOHO藝術區還是一個紅燈區，周圍一到晚上聲色犬馬，但高古軒卻在這兒建起了畫廊。畫廊是一個由倉庫改成的一塵不染的白盒子，內飾簡潔，沒有窗戶，也沒有多余的裝飾，大面積的空間全部留給作品展示，人的注意力只能聚焦在藝術品上。這已經成了當今畫廊的標桿。

跟文藝青年不同的是，高古軒開畫廊就一個目的：賺錢。他把畫廊開成了全球連鎖模式，如今18家頂級畫廊，遍布在全球經濟最發達的地區。

賣畫的秘訣是什么？

高古軒的商業運作模式，被探討的次數很多，但至今依舊無人能復制。簡單總結原因，就是大boss對作品的絕世眼光+對藏家的苛刻選擇+出色的品牌推廣。

一是不擇手段挖人挖畫作。

在有些人眼中高古軒是天才，他看中的畫一定能賣上好價錢，在另一些人眼中他就是一個不擇手段的葛朗臺。他挑選藝術家時，只會盯著已有穩定事業根基的中期藝術家、成熟藝術家與最具市場潛力的藝術家，對挖掘培養年輕的未成名藝術家沒有半點興趣。

高古軒的名片里裝滿了對沖基金投資者、俄羅斯寡頭、大地產商的聯系方式。藝術市場在他這里變成了股票市場：市面上只有大概2000多只有價值的“股票”，但大多數人不知道這些“股票”在哪里。

高古軒最大的才能就是和這個世界上最有錢的收藏家們打得火熱，可以進入他們的家。因此他知道那些好東西都在哪里。

掌握了這樣一個龐大的信息庫，高古軒得以賣掉很多畫作。如果你告訴他你想要什么，他基本上就可以告訴你在哪可以得到，還會告訴你需要花多少錢可以把它從現在擁有者的墻上拿下來，個人眼光毒辣。

二是挑剔客戶，不是你想買就能買。

高古軒本人只會把時間留給最大的客戶，在評價一個藝術家時，市場的一個指標便是被誰收藏。首選是博物館，其次是具有名氣的收藏家，接下來是與畫廊有長期穩定關系的收藏家。

高古軒畫廊的作品，通常在展覽開始之前就已經出售了。有優先權的藏家們會收到一個密碼，登錄畫廊網站后，能夠看到新作的圖片，并且在一定時限內決定是否買下。

真正能檢驗出藏家們對畫廊主的信任的，是他們僅僅在網上看到圖片，或者接到一個電話，就心甘情愿花費10 萬美元買下一件作品——這就是所謂“用耳朵買，而不是用眼睛買”。

三是待遇行業內最好。

高古軒非常信任自己旗下的管理團隊，讓各國畫廊總監負責日常運營，以及與大牌藝術家和收藏家聯絡。

每一位員工都被安排負責一位藝術家，與藝術家保持著緊密聯系，保證藝術家們心情愉悅。高古軒倫敦畫廊的總監維勒曾負責藝術家達明安·赫斯特，她說自己每天都會打電話或發郵件給赫斯特。

每次完成交易后，員工都能得到10%的提成，如果能成功讓一位頂級藝術家入駐畫廊，還能分享來年該藝術家作品總成交額的10%，待遇行業數一數二。

但這些也只是冰山一角，真正給力的還是高古軒本人，30多年來，他憑一己之力在全球頂級收藏家面前，樹立了一個教父級的形象，他沒有投資，沒有合伙，也沒有繼承人，孤軍奮戰，但又管理到位。

人們相信高古軒，并且相信只要被高古軒選中的藝術家，都會成功。

盡管藏家們都有自己的藝術顧問，可當他們接到來自高古軒畫廊電話的時候：“高古軒先生認為您應該擁有這張畫。”便會心甘情愿花費巨資買下一件作品。

藝術品的價格就是由投機、想象和操縱決定的。與股票和金融不同，藝術市場你可以隨意定價，因為畫作沒有和生產成本連起來，所以很多人才看不懂，為什么一條死魚賣到1000萬英鎊。這種情況下，能不能拍出天價和藝術家本人無關，買賣關系的不斷流通，才是畫價飆漲的重點。

但這并不意味著拍賣場上那些一擲千金的大買家都是傻子，大家都是為了投機，這其中有很多對藝術作品真正尊重的買家，對藝術家的勞動成果心懷敬意。

如今的拉里·高古軒，依然每天工作18小時，一心發現并成就藝術家，從中獲取利益，他活在藝術世界里，眼里卻散發著金光，但對于一位經營者來講，他無疑是最優秀的。

摘自微信公眾號“創日報”endprint