做好生意：比勤奮更有用的是策略

文 | 藍 海

很多人把生意做得無比艱難，覺得是自己不夠辛苦、不夠勤奮，其實，大多數(shù)時候，你想把生意做好，需要的不是勤奮，而是正確的方法和策略。

前段時間，我跟一個客戶吃飯，這個客戶是做建材生意的，他跟我說：“您不知道，我們這個行業(yè)生意現(xiàn)在真不好做，本來市場就很飽和了，我的這幫競爭對手，現(xiàn)在還不按套路出牌，不是打價格戰(zhàn)，就是各種促銷贈禮品，利潤非常低，總之就是很難做！”

我就反問他：“誰規(guī)定做生意要按套路出牌了？創(chuàng)業(yè)做生意，就是要打破一些條條框框的束縛，所謂兵不厭詐，你如果要想按部就班，那根本就不適合做生意。”

創(chuàng)業(yè)做生意，商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場就是殘酷無情的，做不好你就會被人打敗，甚至破產(chǎn)，所以，不要墨守成規(guī)，把自己限制到一個框架里面，當(dāng)規(guī)則對我們有利時，我們可以遵守；當(dāng)規(guī)則限制我們的時候，我們就要勇于打破規(guī)則的束縛，用一些策略去取得勝利。

策略一：制定標(biāo)準(zhǔn)

市場營銷里有一句話：三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣技術(shù)，一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)你的產(chǎn)品跟競爭對手的產(chǎn)品很難做出區(qū)分時，你想要影響到消費者的購買決策，那么最好的辦法就是制定一個符合自己產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)來，對銷售加以引導(dǎo)。

有一次，我去一家家居城買床墊，路過慕思床墊的專賣店，就走進去看了看，他們的銷售員跟我介紹了他們的產(chǎn)品和價格，我說：“挺好的，我去其他家再看看，等會兒要是有需要就回來跟你們買。”結(jié)果那個銷售員說：“先生，您去其他家比較一下沒問題，但您知道怎么比嗎？我可以告訴您好床墊的三個標(biāo)準(zhǔn)，這樣您去比較的時候也好有個參考，您說好嗎？”

我一聽買個床墊還能長知識，當(dāng)然好，我就聽他給我講有哪三個標(biāo)準(zhǔn)，他給我講：面料要是什么樣的才環(huán)保，彈簧要彈起多高，床墊的厚度要不能少于幾厘米，講完以后，我覺得他講的也很有道理，就去其他賣家那里看了一下，結(jié)果怎么樣？我逛了幾家以后，就又跑回去買慕思床墊了，因為我發(fā)現(xiàn)，他說的那三個標(biāo)準(zhǔn)，就只有他們家的床墊符合，我不買他們的買誰的呢？

這就告訴我們：制定標(biāo)準(zhǔn)，是引導(dǎo)消費者促成成交的一個重要手段，無論你做傳統(tǒng)行業(yè)還是電商，無論你賣床墊還是農(nóng)產(chǎn)品，你最好能夠想出幾個競爭對手沒有辦法達到的標(biāo)準(zhǔn)，然后把這個標(biāo)準(zhǔn)告訴給消費者，因為這個標(biāo)準(zhǔn)是你制定的，所以你的競爭對手很難超越你。

策略二：測試

我們平時無論是開展一個全新的項目，還是做一次全新的營銷活動，沒有人能保證這個事情 100%成功，那怎么辦？還要不要做？我覺得當(dāng)你拿捏不準(zhǔn)的時候，你就可以在小范圍內(nèi)做一個測試，測試成功了就加大投入，測試失敗了就放棄，這樣既可以減少風(fēng)險，又可以不錯過機會，是一種安全、有效的方法，這點大家一定要學(xué)會。

比如，我之前在電腦城賣游戲機的時候，單賣一臺游戲機不賺錢，而客戶買完游戲機以后，又要買一些數(shù)據(jù)線、保護膜等這些配件，當(dāng)時我就想，那我能不能把這些配件產(chǎn)品跟游戲機打包一起賣呢？

就像是麥當(dāng)勞、肯德基的套餐一樣，因為你單賣一臺游戲機時，價格比較透明，消費者很容易跟你壓價，但你賣套餐時，很多東西打包到一起，消費者對價格就沒那么敏感了。

我第二天就開始分成兩種策略開始測試，第一種策略就是賣單機，一天下來只賣了 5臺，第二種策略就是賣套餐，一天下來賣了 20臺，那測試的結(jié)果就是賣套餐有效多了，那么，我從那以后就開始專門賣套餐，不賣單機，這也是我當(dāng)時在電腦城里的一個首創(chuàng)，很快就把其他競爭對手甩開了。

這就告訴我們：當(dāng)你對一種營銷方法拿捏不準(zhǔn)時，你不要等，也不要放棄，你大可以去試一試，很多東西都是測試出來的，不測試是不可能知道結(jié)果的，一旦測試成功，就要立即行動，大面積推廣，然后狠狠地執(zhí)行！

策略三：塑造價值

消費者跟我們買產(chǎn)品，如果你能夠講出你產(chǎn)品的一些特別之處，是競爭對手沒有的，消費者就會比較感興趣，也會比較容易成交，那這個過程就是讓你去幫產(chǎn)品塑造價值。一般來說，幫產(chǎn)品塑造價值有 3個方法。我拿古箏來舉個例子。

1.材料價值。廠家可以說這個古箏的原材料很講究，是東南亞的一種紅木，用這種紅木來做古箏，不僅音質(zhì)好，而且因為產(chǎn)量有限，所以把它做成琴，比較名貴。

2.工藝難度。這個地方，可以講產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和生產(chǎn)工藝，廠家可以告訴消費者：用這種紅木來做古箏，對加工的要求比較高，工藝比較復(fù)雜，每個步驟都要精確地把握好時間，都需要用電腦嚴(yán)格地控制，這里面有很多高科技的運用，不能有任何差錯。它一共要經(jīng)過22道工序，75個步驟，才能把成品生產(chǎn)出來。

3.工匠價值。這個就是要告訴消費者，我們這種產(chǎn)品，對生產(chǎn)者的要求很高，廠家可以說：生產(chǎn)這種古箏的師傅，都要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，想獨立生產(chǎn)一臺琴，一共要學(xué)習(xí) 10年，目前在中國能做這種琴的，全國不超過 20個人，這些人在業(yè)內(nèi)都是有名的工匠。

這些告訴我們：單單賣產(chǎn)品，你就只能通過低價來吸引客戶，你吸引來的也都是低端的客戶；但如果你能夠?qū)W會去幫產(chǎn)品塑造價值，那么你的產(chǎn)品就可以滿足客戶更高層次的需求，去獲取更高的利潤。

策略四：凸顯個性

現(xiàn)在這個移動互聯(lián)網(wǎng)時代，是個價值多元的時代，你要讓消費者覺得你這個品牌是與眾不同的，那么就要凸顯出你的個性。對于企業(yè)來說，老板的個性往往就等于企業(yè)的個性，就等于品牌的個性，所以我們需要從老板的個性里來發(fā)掘出一些獨特的地方，去做強化和傳播。

我認(rèn)識一個客戶的小孩，這個男生可以說是個標(biāo)準(zhǔn)的富二代，中學(xué)就出國留學(xué)，大學(xué)畢業(yè)回來以后，他父親想讓他繼承家族里的產(chǎn)業(yè)，他沒興趣，他自己憑借興趣，開了一家烘焙咖啡館，他對食品的要求非常高，店里用的都是最好的食材，但生意卻一直都不見起色，他問我該怎么辦。

我說：“你要把你自己的個性，通過這家店傳播出去，因為老板的個性跟品牌的個性是一致的。”他問我：“怎么傳播呢？”我說：“你要讓你的員工告訴顧客，我們這家咖啡館的老板跟別的老板不一樣，說真的，我們老板不缺錢，他開這個咖啡館完全就是因為喜歡，就是因為本身對烘焙和咖啡的熱愛，我們店所有的原料包括器皿，都是從北歐進口回來的，我們老板把這家店當(dāng)作一種藝術(shù)來經(jīng)營，他就是特別有熱情想把它做好！”

我跟他說完之后，他特別贊同，他說：“我真是這么想的。”我說：“你只是心里這么想還不夠，你要把它告訴你的員工，告訴你的顧客，要把這種個性傳播出去！”他這個品牌的個性，本身就是創(chuàng)始人的個性，剛好又特別契合店的定位，在傳播的同時，就非常輕松自然地把企業(yè)的理念也傳遞給消費者了。

這就要求你作為企業(yè)的創(chuàng)始人，一定要有個性，跟別人一樣是不行的，你必須找到自己的獨特之處，然后通過講故事的方式，把這種獨特的個性傳播出去，只有這樣，才能賦予你的品牌、你的企業(yè)獨特的價值。

策略五：“三卡一券”

有時候，我們的產(chǎn)品做得不錯，價格也合適，但消費者就是一直觀望不買，那這時我們就需要采取一些促銷方式，來完成成交前的臨門一腳，“三卡一券”就是很有效的促銷方式。“三卡”指的是會員卡、充值卡和預(yù)售卡，“一券”指的是代金券，那么怎么使用呢？

1.會員卡。很多行業(yè)都會使用會員卡，消費者有了會員卡，就可以享受一定程度的折扣，那怎么讓消費者辦理會員卡呢？就是你要給他一點誘惑。比如說星巴克，他們推出一種“星享卡”，88元一張，里面包含一杯免費的咖啡和3次買一送一的機會，還可以積分換禮品，消費者覺得辦卡消費比較劃算，以后就會被它牢牢地綁定。

有一家飯店也推會員卡，怎么做呢？他們推出一個“1元烤鴨”的促銷，就是烤鴨本來要 200元，你花 100元辦理一張會員卡以后，就可以在首次消費 1元錢買一只烤鴨，很多人覺得劃算，就會辦一張。

會員卡可以幫我們鎖定客戶，培養(yǎng)客戶的消費習(xí)慣，這個我們要學(xué)會多多使用。

2.充值卡。充值卡，在美容、健身等行業(yè)用得比較多，就是你存 5000，可以打8折，存 1萬可以打 5折，這種充值卡的秘密在哪里呢？其實，它的秘密就在于很多人充值完以后就不去了，相當(dāng)于是商家白撿的錢，尤其是健身館，很多顧客辦完卡以后就去體驗一兩次，這種情況非常多。

使用充值卡，大家一定要注意一下，就是不要在顧客一充值完以后，就馬上給店里的項目漲價，這樣顧客會有上當(dāng)受騙的感覺，這樣會失去客戶或者產(chǎn)生不必要的糾紛，大家應(yīng)該盡量避免。

3.預(yù)售卡。預(yù)售卡，就是賣給顧客一個在未來可以以某個優(yōu)惠價格訂購產(chǎn)品的機會。小米手機總喜歡用這招，他們管這個叫“F碼”，小米手機初期經(jīng)常缺貨，如果要正常排隊的話需要很久，若想提前購買到的話，你就需要有這種“F 碼”，其實就是一種預(yù)售卡。

除了小米之外，房地產(chǎn)行業(yè)也經(jīng)常采用這種模式，你交 1萬元定金，開盤的時候可以抵 2萬元，這就相當(dāng)于在產(chǎn)品還沒出來之前，就已經(jīng)提前鎖定了客戶，大家如果賣水果，賣一些新款未上市的產(chǎn)品，都可以試試預(yù)售卡這招。

4.代金券。很多做餐飲的飯店，經(jīng)常用代金券這種方式，就是你去吃飯，滿100元，送給你 20元代金券；或者每次送你一張券，你集齊 5張以后，可以免費送你一個店內(nèi)的菜品等等，這個代金券一般都是存在有效期的，很多顧客如果沒有在有效期內(nèi)去把它用掉，就感覺有點浪費，所以就會再次去消費。

國外很多賭場也這么做，你在上面住他們的酒店，他們會在房間里送你 100元的籌碼，讓你下去體驗，結(jié)果很多顧客體驗完以后就欲罷不能，這就說明代金券這招還是非常符合人性的，它會幫商家無形中增加復(fù)購率。

策略六：放棄完美

我見過太多的老板每天都在做著一些本末倒置的事情，比如明明是銷售業(yè)績不好，他卻在那里完善公司的管理制度，結(jié)果公司越管越死，小公司靠經(jīng)營，大公司才靠管理，你銷售收入都沒有，把公司管理得井井有條有什么用呢？

大家知道，國內(nèi)的中小企業(yè)死亡率是很高的，但在所有的死亡原因中，幾乎沒有一個是因為系統(tǒng)不健全死亡的，幾乎所有企業(yè)都是因為沒有銷售收入，東西賣不出去才導(dǎo)致的資金鏈斷裂，所以小企業(yè)你就盯住客戶，抓好銷售，只要有不斷增加的客戶，銷售收入就是可持續(xù)的，系統(tǒng)可以慢慢地搭建起來。

還有的老板，做事情優(yōu)柔寡斷，總是想做出一個完美的決策，以至于很多事情該拍板時不敢拍板，最后拖延時間，延誤了戰(zhàn)機，其實，對于一個老板來說，最重要的是行動，也就是說，你要去做，做對了是成功，做錯了也是成長啊，只要不是大錯，試一試有什么關(guān)系？

這就告訴我們：企業(yè)發(fā)展的每個階段，都有那個階段最重要的事情去做，當(dāng)企業(yè)做大時，你可以追求完美；當(dāng)企業(yè)還很小時，你要追求的不是完美，而是效率，先考慮怎么賺錢，讓自己活下來，再考慮怎么搭建系統(tǒng)，做好管理。