汽車營銷技能大賽培訓模式的探究

王 博 夏 田

（1、陜西科技大學 陜西 西安 710021；2、陜西機電職業技術學院 陜西 寶雞 721001）

近年來，職業院校技能大賽成績已成為諸多院校比拼院校實力、專業建設的重要指標。本文通過對近年來汽車營銷技能大賽的賽項內容分析、結合學院現狀與特色，制定符合學院汽車服務與營銷專業發展的汽車營銷技能大賽培訓模式，旨在于提升專業實力，提高技能大賽成績。

一、汽車營銷技能大賽賽項內容分析

近年汽車營銷技能大賽內容愈發接近汽車服務企業所需，真正實現以賽促教的比賽目的。分析近三年汽車營銷比賽內容，不難得出以下信息：

（一）計算機相關知識內容考核比例逐年增多

汽車營銷技能大賽共三個子賽項，現汽車營銷基本技能競賽賽項與汽車營銷策劃技能競賽賽項均為機考項目，重在考查學生計算機操作、汽車業務知識等，不僅僅要求速度，還應充分重視比賽準確度。

（二）考核傾向已發生變化

二手車交易與評估已經成為比賽新的關注點。2017年全國二手車累積交易量1240.09萬輛，累計同比增長19.33%，2018年二手車總的交易規模非常有可能向1500萬輛，中國二手車總銷量可能首次達到新車銷量的二分之一。以上數據表明，二手車交易將會占據汽車銷售的半壁江山。因此汽車營銷比賽二手車交易與評估已經成為比賽新側重點，已經是大勢所趨。2018年汽車營銷技能大賽已經將二手車鑒定評估作為汽車營銷基本技能競賽賽項的重要一部分，預計在近年，比賽內容會更多地向著二手車鑒定評估方向傾斜。

二、培訓模式

（一）學生選拔

汽車營銷技能大賽是學生綜合能力的比拼，因此學生才應該是比賽的主體和關鍵所在。為此學生選拔工作應該成為工作重點。在學生選拔中應該從以下原則出發：

時間性原則。由于汽車營銷技能大賽比賽內容繁而廣，細而精，培訓花費周期長，因此在選擇學生時，重點考察低年級學生，趁早準備，拉長戰線，進行全面綜合培訓。

梯隊性原則。汽車營銷技能大賽培訓是個長期工作，培訓學生也不是朝夕事件，更非一人所能完成，因此在學生選拔時應充分錯開年級，拉開層次，以老帶新，充分利用高年級學生的比賽經驗與知識，做好培訓工作。

基本能力強原則。選拔的學生應有相應項目功底，結合個人興趣愛好，有吃苦耐勞精神，以學校技能大賽成績為依據，結合任課教師推薦，由培訓教師根據實際情況擇優選取部分學生參加技能培訓。

（二）賽項規程解讀

汽車營銷技能大賽旨在考核學生汽車營銷與服務的重要流程，展示學生汽車銷售的實戰能力，考驗選手的汽車營銷策劃水平；通過大賽搭建職業院校相互學習與交流的平臺，積聚大賽成果并轉換為促進專業發展的優質教學資源，引領專業建設與教學改革、促進校企合作與產業發展。近年來，汽車營銷技能大賽主要有三個子賽項：分別為汽車銷售綜合技能競賽、汽車營銷策劃技能競賽和汽車營銷基本技能競賽。

汽車銷售綜合技能競賽：該模塊通過情境模擬的方式進行，考核選手對整個銷售流程的掌握與靈活運用能力，以及針對客戶進行銷售接待、需求分析、商品說明和報價成交等環節的工作能力，是對選手汽車銷售技能的全面考察。該模塊定位于對汽車銷售顧問崗位核心技能及相關拓展技能的考核，在考核專業能力的同時，兼顧方法能力、社會能力的考評。

該模塊通過現場策劃、陳述的方式進行，考核選手團隊營銷策劃方案制定、展示、陳述、評價方面的水平和能力；考核選手團隊合作、“互聯網+汽車營銷”等方面的創意思維與創新意識。

該模塊采用上機操作的方式，考核選手對汽車銷售相關業務流程的崗位操作能力，及相關理論知識的掌握情況。賽的內容包括：汽車電子商務、商務汽配、商務汽修、車險承保、車險理賠、二手車鑒定評估等主要業務流程及相應流程中必備的基本技能。

競賽內容對應汽車后市場相關職業崗位或崗位群，以汽車營銷服務過程中所需的營銷策劃能力為核心考核點，借鑒專業崗位的工作要求和標準制定賽項相關標準，涵蓋豐富的專業知識與職業技能點，展示學生汽車銷售的實戰能力，考驗選手的汽車營銷策劃水平。

（三）培訓模式

由于汽車營銷技能大賽每年舉辦一次，分為校賽、省賽和國賽三個級別，因此培訓模式也主要依托這些比賽而設定。學院校賽一般在每年11月份，省賽一般在第二年3月份，國賽一般在6月份，因此將學院汽車營銷技能大賽培訓分為培訓前期、培訓中期、培訓后期三個階段。

培訓初期：設定為一個月，以校賽為依托，校賽前后共一個月，讓學生對4S店的運行模式有大致的認識和了解，并且熟練掌握汽車營銷的銷售流程及售后接待流程，重點培養選手對汽車營銷的整體認識，具備一定的營銷話術和售后服務話術。

培養中期：設定為兩個月，每學年上半學年最后一月和下半學年開始一月，以汽車整車銷售和汽車營銷策劃為主，使學生完善知識體系，充分掌握大賽比賽內容及比賽方式，培養學生汽車銷售和營銷策劃的能力，使學生具備技能大賽的能力。

培訓后期：設定為兩個星期，省賽賽前兩個星期，以模擬訓練和模擬比賽為主，重點提高選手汽車營銷大賽內容掌握和比賽的熟練程度。同時針對技能大賽機試部分進行強化培訓。

結束語：

總之，汽車營銷技能大賽的培訓是個復雜煩瑣的工作，必須從學生選拔、賽項規程研究、培訓計劃制定等多方面開始準備。同時，汽車營銷技能大賽還需要有相應教學資源等的輔助，才能夠在比賽中有所收獲，才能真真正正提升學生能力，提升專業實力。