互聯網+金融：探索商業銀行網點轉型之道

□ 吳抒曼

伴隨著供給側結構性改革的縱深推進，以互聯網金融為代表的新興技術正蓬勃發展，尤其是近幾年移動化的快速普及，傳統落后的產能慢慢被拋棄，信息技術取而代之，傳統商業模式面臨改革，傳統商業銀行面臨轉型、重構的巨大沖擊，受到的沖擊不僅僅體現在第三方支付、P2P平臺等業務形式上，傳統銀行業的行業生態也受到了深層次的挑戰。

一、互聯網金融對傳統商業銀行的影響

傳統商業銀行最重要的獲利方式是吸收存款，發放貸款，為金融市場資金供求方搭建平臺。而互聯網金融則得益于其便捷性、智能化，客戶可以隨時、隨地掌握交易對象的資金、信用等各項信息，能通過互聯網技術匹配適合自己的金融產品和服務，使得廣大客戶越來越愿意選擇更加便捷、更加透明的互聯網金融產品和服務，“離柜化、去網點化”趨勢日益顯現，傳統的銀行網點的金融媒介職能將被逐漸取代。相較于傳統銀行，互聯網金融主要有兩大優勢：

一是便捷性。移動互聯網技術的異軍突起對互聯網金融的發展功不可沒，互聯網脫離傳統計算機互聯網模式，延伸至更加便捷的智能手機和平板電腦，手機炒股、手機理財產品等互聯網金融服務開始被越來越多的客戶接受和使用。智能手機和平板電腦的普及使用，其攜帶方便、聯網快捷、操控簡潔等優點，極大地縮減了客戶到銀行網點辦理業務的時間成本。

二是智能化。相較于傳統商業銀行無法獲得有效客戶信息的不足，互聯網利用系統優勢采集大量的客戶數據，幫助互聯網金融企業迅速、準確地捕捉客戶需求，為客戶提供量體裁衣式的金融服務。長期以來，銀行經營獲利遵循“二八定律”，依靠20%的重要客戶獲取80%的銀行利潤，對于其余80%的客戶，受時間、人力、成本的限制，銀行投入的精力非常有限。互聯網金融企業則是利用便利的產品和服務吸引這80%的客戶，將金融行業精英需求的格局轉化為平民化、大眾化的需求，雖然在一定程度上單個客戶創造的利潤價值不高，但隨著逐步培養客戶購買習慣，增加黏性，客戶數量不斷累積增多，便能創造可觀的利潤。

截至2017年末，我國網民數量達7.72億，互聯網的普及率已達到 55.8%，超全球平均水平4.1個百分點，其中使用手機上網的網民7.53億，占到了97.5%。有數據顯示，2016年我國第三方移動支付交易規模達58.8萬億元，2017年又迅速突破了100萬億元。移動網絡和智能手機的迅速發展給互聯網金融的持續發展注入了新活力，第三方支付手段被人們認識、接納和習慣，正在一步步削弱甚至取代銀行支付結算功能，加速了我國無現金社會的進程。

二、商業銀行互聯網金融業務現狀

近年來，互聯網金融日新月異的發展速度以及客戶日益增長的服務需求，使得傳統商業銀行經營模式已經不能滿足客戶需求，傳統的銀行網點無法通過有效識別客戶來開展有針對性的精準營銷，為有效提升網點競爭力，各大商業銀行開始實施互聯網金融業務創新轉型。

目前，以中國農業銀行為例，其互聯網金融模式主要是傳統金融互聯網化，即利用互聯網技術基于互聯網平臺開展業務，主要形式是網上銀行、手機銀行、電話銀行等。目前，農業銀行江蘇分行網上銀行用戶已達1854萬戶,手機銀行用戶1719萬戶，電話銀行用戶1333萬戶。同時農業銀行通過整合已有產品體系，進一步探索互聯網經營模式創新，以企業線下供需關系的線上化為突破，按照熟客模式搭建封閉式的B2B平臺，先后推出了“e商管家”和“e農管家”，為供應鏈上下游客戶提供在線交易、支付結算、財務對賬、庫存管理等服務。

此外，各大商業銀行利用互聯網技術，積極探索業務創新轉型之路。交通銀行提出：通過“事業部+互聯網金融子公司”全新模式，打造全新互聯網金融平臺，主要針對傳統商業銀行服務不到位的客戶群體，整合行內資源，拓展行外客源，努力挖掘新的利潤增長點，與母行形成客戶資源、業務流程互補。農業銀行則提出“三大互聯網金融平臺”戰略，打造金融服務平臺、電子商務平臺、社交生活平臺，利用掌上銀行、農銀e管家、企業網銀等互聯網金融平臺，圍繞客戶社交圈和消費圈提供各類金融產品和服務，涉及客戶生活的方方面面。

三、互聯網金融時代商業銀行網點創新轉型的建議

誠然，互聯網金融的高速發展對傳統銀行業務產生了巨大的影響，但是短期內，銀行物理網點仍是不可替代的。網點作為客戶感受銀行服務的第一道窗口、產品營銷的主陣地，直接反映了銀行的服務水平、業務素質、經營理念和企業文化。隨著金融市場的不斷完善和客戶金融需求的日益增長，更多的客戶將不再滿足于傳統網點提供的金融產品和服務，商業銀行業務轉型應當緊密結合“以客戶為中心”的核心理念，從提升客戶體驗和服務效率入手，努力為客戶提供高質量的多元化服務，提升客戶滿意度和忠誠度，牢牢把握客戶這個核心資源，逐步向智能化、社區化、輕型化、體驗化網點轉型。為此，筆者對互聯網金融時代商業銀行網點創新轉型研究方向提出如下幾點意見和建議。

（一）優化網點功能。目前，我國國有商業銀行網點轉型大多是基于標準化改造，不側重網點個性化、特色化發展。面對紛繁復雜的金融環境，以及業界產品服務同質化嚴重的特點，互聯網金融時代下，網點轉型應把市場定位放在首位，網點功能的設定要瞄準其區位特點，搭建網點功能與區域特色的紐帶，重點研發、營銷適應區域內客戶需求的業務和產品，利用績效考核進行有效引導，努力做大做強優勢產品，實現規模發展的同時保證質量。在居民區集中的網點，應將理財產品、基金、貴金屬、保險等零售產品作為主打產品；在小型商戶聚集地區的網點，應將對公結算產品、小企業貸款作為主攻方向。同時將低效網點逐步向自助銀行、金融便利店以及網點撤并發展，減少遷址重建的費用，將有限的人力補充到營銷隊伍中去，提高商業銀行資源配置率，提升網點產能。

（二）開展精準營銷。通過長期業務積累，商業銀行通過其系統平臺優勢積累了大量的金融數據，包括客戶現金流量、資金沉淀、企業客戶上下游資金往來情況等，如果能有效結合電商平臺客戶交易數據，建立更加全面的大數據平臺，將客戶的金融數據和交易數據分析整合，全面了解客戶的資金需求、產品需求、投資取向、風險偏好等，挖掘客戶的潛在業務需求，為銀行網點進行精準營銷提供強有力的數據支持，網點將依托大數據平臺，分析客戶信息，挖掘優質客源，節約網點人力物力、提高營銷精準程度,并縮短業務流程，節約營銷成本。同時通過大數據精準判斷和選擇客戶，為客戶可貸性提供數字化證明，解決銀行與客戶信息不對稱的難題。

（三）提供特色化金融服務。商業銀行網點利用客戶流量優勢結合互聯網金融技術能夠有效實現線上線下聯動，為客戶提供特色化的金融服務和客戶體驗。在營業網點擺放展板、張貼海報、柜面產品推介等各種宣傳方式進行互聯網金融產品的推廣，讓到網點辦理業務的客戶更好地了解互聯網金融產品。同時利用互聯網金融客戶端介紹銀行網點的各項服務，吸引更多的客戶來營業網點體驗現場服務。商業銀行要利用移動終端以及互聯網終端的優勢，通過移動客戶端專屬客戶經理可以為客戶提供理財咨詢、產品推介以及業務受理，為中高端客戶提供更加便捷化、個性化專屬服務；同時，通過移動客戶端，客戶可以按需主動與管戶客戶經理聯系，客戶經理也可以及時掌握客戶需求，有利于精準營銷的達成，真正實現線上線下、客戶與銀行的有效互動。