建設銀行私人銀行業務問題分析

【摘要】目前，隨著我國經濟的發展，金融行業蒸蒸日上，各家銀行競爭激烈。銀行在傳統業務的基礎上更加大力發展其中間業務，中間業務收入已經成為銀行獲取利潤的一個重要的組成部分。其中私人銀行客戶是一個銀行的高端客戶部分，做好這些客戶的資產管理與配置，對于一家銀行來說已經越來越重要。

本文緊緊圍繞將私人銀行業務應做到讓客戶舒心放心的前提，學習國外先進的經營理念，試圖尋找私人銀行本土化發展的途徑。本文從建設銀行私人銀行業務現狀，存在的問題以及提高私人銀行業務采取的措施方面加以分析。

【關鍵詞】私人銀行 資產配置 團隊建設

私人銀行業務是一種向高凈值客戶提供的金融服務，它不僅為客戶提供投資理財產品，還為客戶進行個人理財，通過信托、保險、基金等金融工具維護客戶資產在風險、流動性和盈利三者之間的精準平衡，同時也提供與個人理財相關的一系列法律、財務、稅務、財產繼承、子女教育等專業顧問服務，其目的是通過全球性的財務咨詢及投資顧問，達到財富保值、增值、繼承、捐贈等目標。私人銀行業有著門檻高，服務優，資金大，重視客戶關系等特點。私人銀行業務分類包括：資產管理與服務，特殊融資與服務，非金融服務等。

一、中國建設銀行私人銀行業務存在的問題

（一）私人銀行的產品品種單一

建設銀行私人銀行業務目前存在銷售的金融產品與其他市場產品保障和收益無優勢，非金融服務形式較為單一，產品同質化嚴重的問題。目前，建設銀行私人銀行可以提供的私人銀行投資理財產品在類型、期限、收益區間等方面與他行金融產品相比較均大同小異[1]。私人銀行業務包括對客戶專屬產品的配置以及相關的配套服務。建設銀行在對于高端客戶金融產品研發上還是缺乏創新，產品同質化嚴重。在產品的收益與期限上也沒有本質區別于其他銀行的產品，對于高端客戶來說沒有更多的吸引力。在配套產品方面，應更多提供關于子女留學服務，相關金融知識講座，定期電影活動，工藝品品鑒活動等。

（二）私人銀行的客戶經營理念急需轉變

私人銀行的客戶來源，一方面是基于建行品牌吸引而來的儲戶，另一方面是通過客戶推薦的口口相傳的體系吸收投資。私人銀行客戶是屬于一行的高端客戶群體，是銀行資金的主要來源，也是通過金融服務獲利較高的群體。來目前，中國建設銀私人銀行業務發展存在客戶經營意識不強，對客戶營銷活動的目標、要取得的效果不明確等問題。客戶經理是維系客戶關系增加客戶關心粘性的最重要的一個群體，日常與客戶接觸過程中應該展現自己專業的一面的同時還應該轉變角色，真正從客戶角度出發，了解客戶真實想法，滿足客戶需求。而不是一味只為銷售產品，完成任務，給客戶感受差，這樣容易造成原有客戶的流失。對客戶營銷活動中，采用傳統的營銷模式，缺乏創新以及吸引力。

（三）私人銀行隊伍建設有待提升

目前，中國建設銀行從事私人銀行的客戶經理，許多都是從銀行基礎崗位轉崗而來，私人銀行成員的基礎知識體系、從業年限和專業知識還不能滿足高端客戶財富管理的發展要求，財富配置單一。知識體系匱乏，不能從客戶職業內容方面與客戶有更多的共鳴。此外，建設銀行私人銀行團隊受訓培養體制缺乏，不能跟上金融業發展的需求，金融產品配置更新體系較慢。

（四）私人銀行服務較比其他銀行服務意識不強

目前，各家銀行在產品，利益收入，配套服務趨同的情況下，服務水平的高低很大程度上決定了客戶選擇銀行原因。建設銀行因其是國有商業銀行的優勢，吸引了一些客戶，但在深入挖掘客戶以及維系客戶的時候，更多客戶更看重銀行服務質量以及對銀行服務的總體感受。在銀行服務這一方面，建設銀行還沒能把服務做到人性化貼心化，使客戶有更好的體驗。

二、中國建設銀行私人銀行業務問題的解決措施

（一）產品研發需從客戶需求出發

建設銀行私人銀行業務產品的開發，需要充分與客戶溝通，了解客戶的資產，風險偏好和其他特征，在此基礎上，根據客戶的要求進行資產配置。例如按客戶的職業來劃分，可以依據客戶不同職業來判斷他們對產品的需求以及風險的接受程度。如若高端客戶為企業主，那么他的資金來源為經營生產企業獲得的利潤，這類客戶對金融產品不是很專業，對于風險來說接受程度不高，那么應該在資產配置的時候應該做一些中低風險的資產組合產品。如果客戶是從事金融行業相關的，對于金融產品比較了解，風險接受程度較高，可更多配置資本市場中的相關產品，如證券，基金，黃金等。所以建設銀行在研發以及配置產品時，應該了解客戶的基本情況，從客戶需求角度出發，真正做到為客戶資產增值同時滿足客戶要求。

（二）轉變經營理念接軌國際市場

銀行主要利潤來源于傳統放貸業務，而如今銀行收到第三方支付平臺的影響，吸收存款規模在下降。其次由于市場競爭，依靠放貸業務獲取利差已經越來越低，更多需要依靠中間業務收入，例如保險，基金，黃金等相關業務賺取中間業務收入[2]。而私人銀行業務客戶資金較大，資產配置要求較高，銀行對于私人銀行業務應不斷更新，跟隨市場腳步。同時，互聯網的廣泛運用為金融業發展提供了新的手段、新的動力、新的理念，催生了很多新的金融業態。互聯網金融對改進完善金融制度和金融監管提出了新的要求。建設銀行應緊跟互聯網金融的腳步，轉變經營理念，推進互聯網金融的進程。

（三）建立專業的私人銀行業務團隊

銀行需要針對私人銀行業務建立專業的團隊。具體應做到以下幾點：

首先所有從事私人銀行業務的個人應具備相應專業素質，如在校期間就讀相關專業或在崗期間參加專業培訓。

其次相關人員應取得相關上崗證書，如基金從業資格證，銀行初級證書等。

最后，所有私人銀行團隊應有專門定期的崗位培訓與練兵，結合實際情況，定期組織實戰演練與測試，提高團隊的專業水平。

（四）加強客戶服務意識

銀行為服務業行業，首要基礎就是服務好客戶。在做服務是應從以下幾個方面著手：

首先是做好理財服務，理財服務是私人銀行業務的基本服務，是為客戶打理資產取得資產保值或增值。

其次是配套服務，目前各家銀行配套服務都做得很有特顯。在維系客戶時，應當更多的從客戶生活需求方面進行服務。比如客戶過生日時客戶經理的短信問候和精美禮品的送達；定期的邀請客戶參加銀行組織舉行的親子活動等。

最后是差異化服務。也就是客戶千差萬別，應從客戶需求出發進行差異化服務。例如針對年輕客戶重點推薦網上銀行業務，針對中年群體，重點在于資產增值的相關產品的介紹，針對于老年客戶應更多的是收益保靠的穩健性收益產品。

綜上從建設銀行目前私人銀行的現狀出發，發現其在產品種類，服務質量，經營理念，團隊建設等方面的問題，并針對此問題提出應從客戶角度出發研發新產品，加強服務質量，轉變經營理念，打造專業團隊等方面提出了解決措施。

參考文獻

[1]喬雪莉.我國商業銀行私人銀行業務發展研究[J].新金融.2013，（07）.

[2]馬延霞.我國私人銀行業務發展現狀分析[J].山東行政學院學報.2013，（01）.

作者簡介：劉天雪（1989-），女，漢族，遼寧沈陽人，教師，講師，學位：碩士研究生，研究方向：金融學。endprint