文化差異對國際商務談判的影響

陸燕林??

摘 要：隨著經濟全球化的發展，我國的對外經濟和對外貿易在國民經濟的發展中占據越來越重要的地位，為了進一步加強國際商務談判的順利進行，為了避免因忽視中外文化差異在國際商務談判中所帶來的負面影響，本文對中外文化差異給國際商務談判所帶來的影響因素進行分析，為解決這一問題提出相關對策。

關鍵詞：中外文化差異；國際商務談判；影響；對策

一、 中外文化差異對國際商務談判的影響

（一） 政治體制文化差異對國際商務談判的影響

在國際商務談判中，雙方國家之間的政治體制是否存在著差異對國際商務談判能夠成功與否起著決定性的影響因素。除此之外，國家意識形態的異同也對商務談判中的結果起到了一定的作用，通過對談判結果進行分析研究，國家關系是否友好，談判環境是否寬松都對國際商務談判的最終結果都起到一定的影響。其中政治體制的差異更多的體現在商務談判雙方的社會制度和政治信仰，也就是說對于社會制度和政治信仰相近的談判雙方而言，其在談判過程中將存在著更多的理解和包容，彼此之間在政治制度上的相同性也有助于二者之間進行更好的交流和商務合作，由于文化背景相對接近，雙方在理解能力和思維方式上也存在著相似性，這些原因都反映了相同的社會制度和政治信仰在國際商務談判中具有積極影響，即便在談判中存在著問題和差異，也能夠進行及時的溝通和解決。如果談判雙方的政治制度和政治信仰存在著較大的差異，不可避免的雙方在意識形態和思維方式上存在著差異，這也對談判的最終結果產生了極為不利的影響，二者之間在談判策略和溝通中存在的差異最終影響了談判的順利進行，對談判成功形成了較大的阻礙。

（二） 思維方式文化差異對國際商務談判的影響

在國際商務談判的過程中，談判雙方的表達方式和思維理解能力受到了自身文化的影響，由于文化的不同，導致在談判過程中在理解上存在著一定的差異，這也導致了國際商務談判的進行遭受了一定的影響。例如我們國家同西方國家，對于中國人來說，在談判過程中我們更加注重綜合思維，對談判的后續發展進行演繹推理有著長遠的思維角度。與我國國家的思維方式不同，西方國家更加注重對于分析思維的使用，也就是說，在談判過程中，西方國家更加重視歸納推行，通過現有的條件來進行假設推斷。不同的思維方式導致了在國際商務談判過程中，對事物的觀點和看法存在著差異。這樣的差異進而體現在談判過程中對于責任的強調與否，比如，中國代表更加傾向于對于集權的考慮，而對于西方談判代表來說，其更加注重對于分權的考慮，像這樣在談判過程中所體現的思想差異影響了談判進程的有效推動，不僅如此，從談判的結果來說西方國家更加注重對于談判結果利益的最大化。

二、 國際商務談判中解決中外文化差異影響問題的策略

（一） 尊重、理解文化差異

文化差異在國際商務談判的過程中是必須需要去面對的，因此，為了能夠推動談判的有序進行，減少二者之間由于文化差異所導致的偏見和曲解，需要在談判之前對雙方彼此的文化背景進行必要的了解，能夠理解文化差異所導致在思維見解和方式上所存在的不同。盡最大的努力來降低文化差異對談判結果和進度的影響，確保國際商務談判工作的有序進行。在包容理解對方文化的過程中，漸漸從中汲取他國文化的可取之處，從中獲得獨到的見解，文化是具有包容性的，通過理解對方的文化能夠加深二者之間的互信和形成良好的印象，更容易得到對方的信任。理解包容對方的文化，能夠使得談判對象在談判過程中學會換位思考，來解決彼此之間在談判過程中所存在的問題，解決二者之間所存在差異。借助于這樣的方式，使得最終的談判結果能夠符合和滿足二者雙方之間的利益，加深二者之間的互信有助于建立長期良好的合作關系，營造舒適的國際商務談判氛圍。

（二） 做好國際商務談判準備

在開展國際談判之前做好充分的準備工作，這樣做的目的除了能夠確保在國際商務談判過程中占據主動地位，同時也避免在談判過程中由于文化差異所導致的尷尬局面，影響商務談判的連續性和持續性，為商務談判造成不好的影響。做好充分的準備工作能夠避免在商務談判中出現偏差，在面對出現的突發狀況時能夠及時的進行解決，避免不必要的國際糾紛和爭端。其中，談判前的準備工作，需要了解談判對象的相關狀況，以及自身的談判目標，為了做好充分的準備工作，可以在談判開始之前進行一定的模擬談判進行預熱，使得自身能夠占據主動地位。

（三） 了解國際慣例與國際商法

作為國際商務談判的參與者而言，其不僅需要熟知本國的對外貿易政策和制度，同時需要對談判對象國的對外貿易政策和制度進行一定的了解，因為，作為企業而言，國家自身的利益永遠高于企業自身的利益，這是作為一個企業所需要把握的基本準則。因此，在國際商務談判的過程中要避免造成不必要的誤解，因對對方經濟政策的不熟悉導致出現有損他人國家利益的行為出現，因此，加強談判者的法律意識和素養是很有必要的。現階段，我國企業的法律意識同西方國家相比，相對薄弱，這一點值得我們向西方國家進行學習，增強法律意識。

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