東南亞市場摩托車營銷策略研究

王子萱

(廣東創新科技職業學院,廣東 東莞 523960)

1 概 念

1.1 市場營銷概念

市場營銷(Marketing)也是很多經典商管課程作為培養管理者,進行教育和管理的重要模塊,例如MBA、EMBA等。

1.2 國際營銷概念

國際營銷(International Marketing)指的是企業并不僅僅在本國的市場進行營銷活動,而是跨越其他國家,在國際目標市場中進行營銷活動。

1.3 摩托車的概念

摩托車被廣泛地運用于客貨運輸和巡邏,也被運用于客貨運輸,具有行駛迅速、輕便靈活等特點。摩托車可分為越野摩托車、街車、巡航車、公路賽摩托車和旅行車等。

2 東南亞市場摩托車營銷中存在的問題

2.1 出口企業低價競銷

在東南亞市場上,存在著許多魚龍混雜的摩托車生產廠商,低技術含量的摩托車在東南亞市場上占有大多數份額,市場上存在許多假冒偽劣、服務水平低的產品。這使得正規廠商失去了價格競爭的優勢。

2.2 東南亞市場的壁壘政策

由于東南亞市場存在的低價竟銷、假冒偽劣產品盛行的混亂局面,東南亞部分國家開始對這一現象采取相應的措施,關稅漲幅程度達到70%。同時,部分國家還對摩托車進口企業進行非關稅的手段的限制。這一措施對中國摩托車企業出口東南亞市場產生了巨大的影響。

2.3 知識產權問題

摩托車企業抄襲現象屢禁不止,并不注重產品的研制和開發,對企業的商標權、知識產權和專利權的保護。

2.4 缺乏售后服務體系

由于向東南亞市場出口的程序大多是將企業的產品交付經銷商和代理商。因此企業沒有直接控制東南亞市場的服務體系,完全是依靠東南亞市場上的經銷商和代理商的自覺執行,這也使得企業無法完全控制摩托車營銷的整體體系。

2.5 缺乏符合東南亞市場的復合型人才

摩托車企業要想在東南亞市場上有良好的發展,不僅需要良好的國際營銷策略,還需要負責監督執行此策略的管理人才,由于東南亞市場的特殊性,很多懂管理、會外語、善溝通、了解東南亞市場人文風俗以及了解國際法律的復合型人才不愿意到那里去就職。由于缺乏此類復合型人才,企業在東南亞市場上的發展受到了消極的影響。

3 東南亞市場摩托車營銷策略優化與實施保障

3.1 營銷策略優化

通過以產品為根本,以價格為重點,增加銷售渠道,并以促售推廣位補充等方法,最后占領市場份額并樹立起品牌。一是產品策略。任何一個企業的產品在引入市場之后,都會有一個自己的生命周期,分別是引入期、成長期、成熟期、衰退期,而且在不同的產品期所關注的重點及對應策略都不盡相同。引入期：少量生產,將產品進一步完善；成長期：大批量生產,此時企業有針對性地宣傳性價比；成熟期：降低產品的生產,保持平穩,現階段主要提高服務；衰退期：轉向其他產品。二是價格策略。價格是顧客最為關注的因素之一,價格策略并不該是孤立地發揮作用,必須和其他幾個營銷策略結合。三是渠道策略。穩定和培育現有的渠道,使這些渠道能長時間地為公司服務；在空白的區域開拓新的渠道市場,例如優化和完善網絡渠道；在一般的渠道經銷商中培養優秀的渠道經銷商,重點培養；對于問題渠道,公司應該進行再開發項目,強化管理。四是促銷策略。國際市場營銷和國內市場營銷一樣,需要相應的促銷和銷售促進,但在國際上,環境的多變性、復雜性和差異性,使得促銷策略要仔細規劃、協調、執行,調動海外的相關資源,公司應該從以下幾個方面進行促銷策略優化：旺季促銷：一般在較大的市場進行旺季促銷,例如在越南、印尼等的二月至四月,可以進行購車送禮活動,可以送些家電、數碼產品等；特定車型促銷：為使摩托車企業的特定車型能順利打開市場,企業可在進入市場前提升企業的知名度,例如與重要活動同一時間展開；庫存促銷：通常會根據庫存情況,鎖定限定數量的車,進行促銷補貼。如印尼等庫存比較大的市場；展會促銷：展會根據范圍和影響力,主要分為國際性展會和區域性展會。國際性展會,企業可以自己組織參加。區域性展會促銷主要是通過經銷商,可由經銷商自行開展。五是品牌策略。主要采取以下優化步驟來在東南亞市場樹立品牌：第一步，在進入市場前、進入市場時及進入市場后可以進行廣告密集曝光；第二步，通過密集廣告曝光增加知名度,讓消費者從被動接受變為主動接受,進而購買產品；第三步，應將品牌的認識從知名度提升到美譽度,進而上升到消費者的忠誠度直至產生品牌聯想。此時,企業應積極參與越南當地的社會活動,提升企業的社會責任感。

3.2 摩托車企業營銷策略實施的保障

一是摩托車營銷及服務人員的培養。為保證上述優化措施以及公司能正常運轉,公司可通過培訓提高營銷和服務人才的能力：營銷人員主要負責企業的營銷方案的撰寫,產品推廣方案的撰寫以及產品的推廣、市場的開拓,因此應通過針對性的培訓提升營銷人員發現客戶需求的潛力,策劃方案的書寫能力以及產品推廣的溝通能力；服務人員主要負責企業產品的售后服務,而服務是企業贏得市場的重要依據,因此通過針對性的培訓提升服務人員的專業知識,可以幫助消費者解決簡單專業問題,使得技術人員有更多時間研究新產品。二是重視產品研發。結合自身的實際情況,制定相關責任人,編制相關的規劃編制制度,為產品營銷策略的制定和實施提供相應的保障；根據不同的人文習慣,不同的消費習慣設計不同的包裝形象,為產品提供一定的親和力；應該及時更新產品的開發與推廣,加強新產品的研發和革新,并為新產品的銷售提供相應的保障。三是提升營銷團隊。為培養員工的忠誠度,為員工進行合理的輪崗,讓員工體驗不同崗位,培養員工的全面發展能力,使其能在公司不斷挑戰自我,實現職業生涯的自身價值。提高自身的能力,最后也提高團隊的協作團結能力。四是規范營銷管理。企業應設立專項工作小組,包括渠道控制組、資源保障組、產品支撐組、業務指導組、服務監督組。專項保障小組通過收集信息,分析并了解市場的實際情況,制作可執行的方案,并且同公司的各部門進行協調,使工作文案能順利地執行。專項小組的工作是各盡其職,分工明確,強調團隊的合作能力,強化執行力和協同作戰。五是完善售后服務。專門配備了售后服務部,為國內外提供專業的技術支持和維修咨詢,并且將客戶的信息保存,為以后的產品開發提供相應的參考,不斷地優化企業相關產品。售后服務部也是工廠和研發交流的一個良好樞紐。

4 結 論

東南亞市場對于企業而言,挑戰和機遇是并存的,風險和機會是同時存在的。但是相對來說,挑戰是小于機遇的,風險是少于機會的。在東南亞市場,摩托車是高速增長發展的行業,企業在具備相應技術時,應該增強企業的品牌美譽度和擴大東南亞市場的占有率。企業必須制定相應的東南亞市場國際營銷策略以支持企業的擴張計劃。

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