關于銷售人員執行力及其績效管理的探討

徐耀

摘 要：銷售人員在企業的經營管理中占據著重要地位，其執行力直接影響著企業的銷售業績，進而影響企業的經濟效益。科學的工作績效管理能有效提高銷售人員的執行力，只有對企業銷售人員的執行力進行全面、準確的考察，才能采取針對性措施來切實提高企業銷售管理水平。本文主要論述了當前企業銷售人員缺乏執行力的表現、績效管理對銷售人員執行力的影響以及如何用科學的績效管理來提高銷售人員的執行力。

關鍵詞：銷售人員；執行力；績效管理

據調查發現，我國超過70%的企業經營失敗案例都是由于企業對已制定的計劃、目標缺乏強大執行力所導致的。執行力貫穿于我們生活、工作的各個方面，它代表著一個人完成一件事的效率和水平。對于企業銷售部門來說，銷售人員的執行力與企業的經營發展有著密不可分的關系。因此，要想提高企業的經營管理水平，就必須從銷售人員入手，把提高其執行力的工作放在重要位置，對執行力和工作績效的關系進行研究，對管理過程中出現的問題，要及時采用合理手段來預防和解決，爭取從根本上提高企業銷售管理水平。

企業銷售人缺乏執行力的表現

銷售人員應付銷售任務

許多銷售人員在臨近考核時容易出現為了達到標準而應付銷售任務的現象，主要表現為：誘拐式壓貨、惡意更換或開設經銷商、惡意竄貨等[1]。他們將未銷售出去的商品私自給予促銷或補貼，欺騙經銷商一次性進半年或者一年的貨物；在原有的經銷商不能再壓貨時，擅自開設新的經銷商；私自壓低商品售價，使之低于相鄰地區，鼓勵經銷商的竄貨行為，提高業績[2]。這樣一來，雖然銷售人員能達到企業制定的銷售目標，但是在極大程度上破壞了市場以及企業的商譽。

銷售人員素質較低

很多企業銷售人員的工作責任感、專注能力等綜合素質偏低，他們對銷售這項工作缺乏全面的認識。在沒有人監督的情況下，自由散漫，缺乏自控能力，在工作中體現不出較高的熱情，使得拖延或者不作為現象嚴重，不能及時準確地收集反映市場的動態信息，填寫數據報告時只靠胡亂猜測和編造，對銷售工作極其不負責任，甚至將利用企業資源建立的關系轉化為私人關系，嚴重損害了企業的利益。

績效管理對銷售人員執行力的影響

績效管理能提高銷售人員的工作效率

對銷售人員進行績效管理，可以解決銷售人員臃腫的現象，實行優勝劣汰制度，定時對銷售人員進行績效考核評定，增強他們的工作緊迫感，能有效整頓銷售部門的管理結構，解決工作效率低的問題。讓銷售人員都有強烈的競爭意識，杜絕得過且過的工作態度，激發每一位銷售人員的斗志，端正態度，積極自覺地投身于銷售工作之中，彰顯部門的熱情。此外，工作績效的評定能有效打破部門與部門之間的界限，讓各部門加強交流與合作，優化企業管理體制，促進企業的發展。

績效管理能細化分解企業的銷售目標

企業要想在日益激烈的競爭中嶄露頭角，就需要有長遠發展的戰略性計劃和目標，包括階段性銷售計劃和年度銷售計劃。而這些銷售計劃的進展情況需要通過工作績效來反映，它可以將這些銷售計劃細化，避免目標空洞、無合理支撐現象的發生。細化后的銷售計劃有利于銷售人員將其落到實處，便于及時發現并解決問題，銷售人員有機會將迸發的創新思路運用到實際工作之中，從而提高自身的執行力。

績效管理能激發銷售人員的潛能

績效管理對銷售人員來說是一種監督，其本質是激發員工而不是束縛員工，讓每位銷售人員做自己績效的主人，明確企業的核心貢獻價值，管好自己的價值，而不能成為管理的奴隸。通過績效管理，在達成目標的整個過程中輔導、發展員工，激發員工的潛力，提升銷售人員的敬業度，優化企業日常的管理結構，多快好省地完成企業的發展目標。

通過績效管理來提高銷售人員執行力的具體措施

構建基于執行力下的銷售人員工作績效評價體系

執行力能展示一個人的工作能力，執行力對企業的銷售管理工作具有預測作用。在執行力的基礎上構建工作績效評價體系，具有一定的科學性和有效性，能有效將企業的績效目標與員工能力相結合，促使銷售人員把對績效的關注轉為自身能力的提升，也為企業人力資源部門對銷售人員的分配提供依據。

該工作績效評價體系應遵循公正性、公開性、時效性、多樣性等原則。對銷售人員進行工作績效評定時，要以事實為依據，保證對任何人都一視同仁，考核結果要符合客觀事實，確保評定過程的透明度，無論是評價者還是被評者，都要一起參與、共同執行。當然，隨著時間的推移和階段目標的變化，企業需要對評價體系進行相應的調整補充，便于適應形勢的發展。此外，企業必須將評價體系落到實處，不能只停留在理論層面上，要讓理論指導實踐，確保實踐的應用。

基于執行力的評價體系，我們可以通過調查文獻、咨詢專家、個人交談等方式來確定執行力指標。可以從“德、廉、能、勤、績”這幾個方面出發，進行細化討論，由于商討的指標偏多，需要利用問卷調查方式來確定最終的評定指標[3]。其次，我們需要對指標的權重進行計算。為了有更精確的績效評定，我們需要引入專門計算權重的數學模型，如建立梯階層次結構、構造判斷矩陣等。為了避免受到人為的客觀因素存在，我們需要對計算結果進行三輪的問卷調查，以便進行修正，從而得出一套科學合理的企業銷售人員工作績效考核指標[4]。利用該指標對每位銷售人員進行績效評定，可以客觀地展示出各銷售人員的執行力，便于企業對銷售人員進行篩選、獎懲等，在一定程度上對提高企業銷售管理水平有很大幫助。

完善企業的銷售管理機制

企業的銷售人員的工作特征就是將企業生產的商品賣出去，需要具備較強的業務能力。因此，企業要積極完善相關的管理機制，明確管理的步驟、要求，采用多角度的考核方式，對管理機制進行優化。此外，由于銷售工作的不可控制性，需要企業加強日常的監督，要求銷售人員將每日的出勤狀況、拜訪心得、客戶的反映、客戶的動態等都填寫在每日的銷售報告中[5]。銷售主管便可以根據他們的銷售報告來追蹤銷售進度，及時掌握客戶以及市場的動態。銷售主管要善于利用開會來及時掌握銷售人員的工作情況，分析評估他們的業績表現，并時刻關注績效的考核。培養銷售人員愛崗敬業的態度，督促他們的提高工作執行力，為企業的發展做出貢獻。

實現績效考評結果入檔

在每一次績效考評完成以后，需要建立考評結果檔案。績效考評是為了讓銷售人員能清楚地認識到與他人的差距，激發他們不斷向上的斗志，從而提高自己的工作能力。然而，在銷售人員不斷進步的過程中，需要經歷對自身進行縱向比較的過程，爭取每一次績效考評都能更進步。因此，不能隨意處理考評的結果，要建立相應的考評檔案，引起員工的重視，也為人力資源部門調整人員提供依據。此外，企業要根據每次考評的結果對員工實行獎懲制度、薪資調整、職位晉升等，不能只流于表面，要讓銷售人員充分感受到考核的重要性，促使他們對工作產生積極性、自覺性和創造性。

結語

綜上所述，企業的銷售管理與企業的長遠發展息息相關，需要企業加強對其管理模式的優化。企業要完善績效考核方式，促進銷售人員進行自我監督、自我調整、自我優化，全面提升自身的執行力，提高企業的銷售水平和行業競爭力，促使企業朝著健康有序的方向發展。

（作者單位：中煤科工集團重慶研究院有限公司）

【參考文獻】

[1]米飛亞.基于經濟發展新常態的企業銷售人員績效考核[J].科技經濟市場，2018（05）.

[2]尹慧煒.大數據時代企業銷售管理中存在的問題及對策研究[J].中小企業管理與科技（中旬刊），2018（04）.

[3]余珊.銷售人員績效管理體系的探討[J].經貿實踐，2018（04）.

[4]余成振.YL公司銷售人員績效管理體系優化研究[D].江西財經大學，2016.

[5]黃士娟.混合信息下的銷售人員動態績效評價方法及應用研究[D].南昌大學，2016.