探究保險營銷低學歷化問題的解決方案

張子曦

摘 要：保險經營銷售的工作人員學歷、素質較低，是我國的普遍現象。不少人為了個人短期業績而不惜損害公司形象，這些都在無形中影響了公司的后繼發展。因此，提升經營銷售的工作人員文化素質水平，對于行業、個人都是十分重要的事。

關鍵詞：保險營銷；問題；解決方案

數據表明，截至2013年，在全國的保險經營銷售的工作人員中，有高達70%的人僅擁有高中以下學歷。但實際上，在經營銷售的工作人員銷售產品的過程中，向客戶介紹保險知識及普及保險意識是必要的，這就要求保險經營銷售的工作人員有一定的金融保險學專業知識，而不具有專業知識的經營銷售的工作人員往往會鬧出笑話甚至引起糾紛。因此，經營銷售的工作人員學歷較低不利于公司的銷售及形象。而我國保險公司在招聘錄用保險銷售員時，依然經常采用“人海戰術”，不注重或忽視學歷、素質，許多低學歷或不適于這項工作的人都被拉入保險營銷的隊伍中。

雖然我國經營銷售的工作人員制造的保險費用收入在2013年人壽保險中占了60%，在2012年人壽保險中占了54.26%。而且經營保險的人員創造的保險費用收入與人壽保險保費收入的所占比例很多在52%左右，完全占據了人壽保險業保費收入的一半，有力地促進了保險業地發展和社會經濟地發展。但是一些學歷不高的經營銷售的人員總是會為了加強業績而引導客戶購買不需要的保險，繼而影響公司以后的發展。

另一方面，一些保險公司是為了增加業務的數量而增加工作人員的數量，卻忽視了工作人員的學歷水平問題和對公司的影響，在利用完新工作人員的社會關系以后，放任其自己生存，然后進行新一輪的“增加工作人員”。更重要的是，我國目前保險營銷準入制度要求的最低學歷是初中文憑，與世界各國相比是最低的，可以說已經達到了從事保險營銷的最低限度了。何況，我國目前的保險營銷從業資格考試的考試范圍較窄、理論等級較低、考試題型全部采用選擇題和判斷題等形式。這樣的后果是，我國經營銷售的工作人員的隊伍常出現波瀾，2011～2013年中，有508萬人進入了經營銷售的工作人員的隊伍，也有502萬人退出，而憑借低素質經營銷售的工作人員獲得短暫經濟效益的公司也往往難以續航。

那么，我們到底該如何改善經營銷售的工作人員普遍素質較低的問題呢？

首先，中國保險行業現在已經準備進行：保險行業將于內部進行學歷教育試點。這項試點項目被中國保險行業協會大力支持，聯合國內相關知名高校在學歷教育方面的優勢，優化保險工作人員結構。此次試點單位有國壽、平安等12家大型保險公司和人壽保險公司。

第二，現在我國的保險營銷準入制度太過松散，已經嚴重影響到人壽保險公司的發展和可持續發展。監管相關部門應提高申請加入保險營銷的門檻，個人認為：基本學歷要求應該恢復到高中學歷。此外，監管相關部門應該對已經通過保險營銷從業考試的人員的審查力度一定要增強，特別是對其道德水平、犯罪記錄的審核，來降低保險工作人員所面臨的道德風險。當然，監管有關部門的這種審核只能留在形式上，但無法進行實實在在的審核。人壽保險公司應從自身的經營效益出發，必要地對工作人員的道德水平、犯罪記錄等涉及到誠實守信的方面，進行實實在在的審核，并把此工作落到實處。

第三，在改善經營銷售的工作人員的鼓勵措施方面，各個保險公司應該根據自身的經濟條件，大膽創新和探索，創造出豐富多樣的鼓勵措施。第四，要有效增加工作人員，促進公司的經營銷售部門的發展。在增加工作人員的時候，營銷主管必須按照公司的要求做好選擇工作，嚴格把關。除了對增加工作人員的社會關系進行考慮以后，還應該重視增加工作人員的素質，特別是道德水平的好壞。增加人員后，還應該注重對新人進行有意義的指導，增加新人的留存率，從而促進組織的快速發展。

總而言之，我們必須明確一個問題：學歷實際上不是評估保險經營銷售的工作人員能力的僅有方式，但是高素質的人必然會提升保險工作的含金量。實際上保險產品是金融產品中最為復雜的，更何況每個人的保險需求都不太一樣，這就對從事銷售的工作人員提出了更嚴厲的要求。一般情況下，保險營銷類型的工作應該是對專業知識要求較高的職業，然而當下保險經營銷售的工作人員的狀況令人擔憂。

總而言之，目前保險行業面臨的主要問題是行業快速發展和人才儲備數量不足的矛盾。并且，提高保險銷售從業人員的整體素質其實是保險業形勢發展的需要，保險產品的銷售技術水平高，需要銷售人員擁有很好的素養，雖然變革的過程中許多公司會面臨“陣痛”，但是從長遠看，這是有利于保險業發展的利好事情。對提高經營銷售的工作人員學歷水平、減少工作錯誤、欺詐客戶等現象可以起到一定的推動作用。當下保險經營銷售的工作人員素質偏低的現象必須改變，或許我們應致力于培養擁有較高專業素養的高級人才而非采取“人海戰術”。

參考文獻：

[1] 李麗娜.我國保險經營銷售的工作人員管理的現狀、存在的問題及對策[J].經濟視角（下），2013，（11）.

[2] 蘇向杲.保險經營銷售的工作人員學歷調查：80%以上為高中及以下學歷[N].證券日報，2014.