有贊：腰部市場“解鎖”

黃曉軍

“阿里又投了130多個億，收了大潤發，你曉不曉得？”

坐在桌子對面燙火鍋的張春庭，是一個火鍋店老板。說這話的時候，他有點失落。為了跟上這個快速發展的時代，他每天都要求自己定時閱讀今日頭條，對行業大事如數家珍。

前段時間，“天貓開始和夫妻店合作”的消息火爆一時，這讓張不太理解。在他眼里，阿里出錢和大潤發合作，那是強強聯合；和夫妻店合作，“算個什么事兒”。

略帶醋意的表達，是因為像他這種比夫妻店“至少強10倍”的中小連鎖商，居然沒人來認領。

在線上線下并軌的節點上，他們有復雜而具體的管理訴求，也愿意為改變付費。然而，大資本不愿來介入領航，他們也不愿意像夫妻店一樣輕易主動“All in”。

中小連鎖商家，成為了最尷尬的群體。為了跟進行業變化，他們只能埋頭先往前沖。趕到路口，他們搶到的只是一把掃描槍。

夫妻店讓消費者掃一掃收款碼，而他們要掃一掃消費者的付款碼。從效率上講，這和現金找零沒什么兩樣。

唯一能辨別這群中小連鎖的標志，是收銀臺前的POS機。就連他們的數量，2 400萬家，都只是國內POS機的出貨量。

好一群被忽視的大多數。

觸網還是自嗨

重慶，長江北岸，一條不足100米的街上，有六七家中小連鎖商家。

張春庭發來一張截圖，那是他花錢在朋友圈打的小廣告。附近又開了兩家火鍋店，他加盟的某品牌老火鍋，雖承諾6～8個月回本，但目前看來壓力頗大。

張在高德、百度、騰訊三大地圖認領了門店位置；找美團上架了付款功能；將自己的微信、支付寶收款碼用精美的桌牌裝上，放在收銀臺。這些都是他所認為的互聯網化。

平時遠看“高大上”的互聯網工具，等到自己用的時候，才發現并不是那么一回事。

由品牌商提供的桌位管理、收款結算等系統，操作復雜，且與他長江南岸的兩個店不能打通。每晚11點打烊后，張還要拖著疲憊的身體在3個店之間來回跑：“每個店合伙人不一樣，這個店4個人入股，那邊有一個店7個人入股，算賬很麻煩。”

張想要的工具，是流暢的資金結算。

相鄰不遠是陳曉婷的水果店，這是她從父親11家店里“繼承”的一家。

她為這個小店建了一個微信群，顧客可以在群里購買水果，陳曉婷提供到店自提和送貨上門服務。

一個月下來，陳曉婷發現花樣雖然多了，銷量卻沒有明顯提升。這條街上，買水果的基本都是接幼兒園放學的奶奶們。她們路過時會進來挑挑，有時連橘子的根蒂都要摘掉。

偶爾會有長江南邊的顧客下單，加點配送費，陳曉婷會親自騎電動車跑一趟。次數多了，她發現配送上門的顧客，居然就在爸爸其他門店樓上。既然都是一家人，為什么不能直接讓爸爸的其他店長送上去呢？

陳曉婷需要一個打通11家店的工具，訂單就近派發。

章磊今年46歲，開了9家美發店。這條街上，唯有他的店可以依靠老顧客的會員充值覆蓋成本消耗。他不愿意和互聯網廠商合作，“提成太多，劣質顧客”。

章磊曾經給他另一個新店試過美團，10多個點被提走，顧客卻沒有來過第二次。開店8年以來，他寫滿了13個本子，后來又自學轉向了在excel上記賬，哪位是熟客、哪位應該打折、哪位連續辦了兩年會員……他都門清。

但長年累月，店鋪增多，數據量超過了5個G。8年前的顧客，章磊有的已經記不清楚，excel之外，他需要一個更先進的工具。

9元錢的洗發水

這一群人渴望的“工具”，早在5年前就來到了這個市場。市場上把這種為企業商家提供工具性服務的系統稱為SaaS。

美業SaaS服務商找過章磊。但他的要求是將這5G數據同步，這讓前來推銷的業務員望而止步。商談了好多次，才答應下來的合作，讓章磊心里也沒底。

服務商提供的系統，凡遇到升級就會出問題，章磊跟其他很多嘗試的商家一樣，都是一邊用系統，一邊還記在本子上。

當互聯網真的來了時，他們中的大多數還是相信自己的筆。

服務商也難做。

一位從騰訊離職的SaaS領域創業者，在深圳做得稍有起色后便進駐重慶。面對多種美業SaaS服務并存的境遇，他們選擇免費提供系統，而依靠自己完備的供應鏈體系，為商家提供批發采購服務。

簡言之，他們想用系統獲取客戶，然后做零售通之于夫妻店的事。但他們不知道，就在朝天門批發市場，這些人能以最低9元的價格，拿到一大桶高仿洗發水。

“這桶洗發水，足夠洗100個頭。”服務商里一個業務員抱怨。這樣的“草根供應鏈”，他們根本打不進去。

這沒有阻止服務商的腳步，市場在加速增長。根據前瞻產業研究院統計，2016年SaaS市場規模接近500億元，預計到2018年增長至892億元，年復合增長率超過33%。

隨著技術的進步，點點客、微盟等新一代服務商崛起。他們能夠提供更多的功能，并且嘗試去打通各個渠道，幫助商家高效經營。

但大多數服務商所提供的功能都雷同，或是浮于表面，張春庭想要的“每天營收按比例分到合伙人賬戶”，沒有一個服務商愿意特別給他做。

如果將商家比作商業的螺絲釘，那么服務商就是一個固定型號的扳手，在底層商業參與個體特殊化的大背景下，誰能練成一把活動扳手，應對各類螺絲釘，誰就能贏得一步。

果琳的套路

陳曉婷所渴望的就近派單系統，在其他行業其實早就做到了。

酒類直供領域，四川成都的1919入駐重慶，用戶網上下單時，系統自動派單到最近的門店。2017年“雙11”，1919配送的第一單只花了5分57秒。

而在水果領域，來自深圳的百果園在重慶有100多家門店，重慶本土的果琳有40多家門店，他們是陳曉婷父親最擔憂的對手。和1919一樣，這兩個水果“老大”已經實現了就近配送。其中，果琳還做到了一天兩送。

支撐果琳運轉的背后推手，是有贊。入駐有贊后，果琳還玩出了到店自提的套路。

每開一個新店，果琳都會開啟線上促銷，一次“藍莓1元秒殺”活動，曾售出了20 000份。同時，果琳要求在開業后3天內，顧客到店自提。

顧客到店自提時，果琳員工會引導他們購買其他水果，停留時間過長后，往往其門店附近的兩條街都要堵上。據說，重慶交警很氣憤這樣的生意，3天下來果琳賣出去約60萬元，交警調了不少人力指揮交通。

依托電商向實體店導入客源，而當人走進實體店時又激發了新一輪消費。這一切都源于商家對顧客的經營。陳曉婷也曾想過同樣的玩法，但接幼兒園放學的奶奶們，并不吃這一套。

獲客成本的增長，即是單客價值的上升。將顧客資產私有化，去挖掘每一個顧客身上的價值，似乎刻不容緩。

顧客資源已經是存量了，以人頭拼銷量的傳統生意經派不上用場。如何提升顧客單次大額消費或是頻密復購，才是中小連鎖商家，乃至所有生意人的出路。

果琳只是其中之一。張春庭常在朋友圈里發布早上吃火鍋的圖片，他想調配一種能在重慶活得下去的清湯早餐火鍋。競爭者的涌來，他需要給自己的火鍋創造更多消費場景，吸引顧客提升消費頻率。

有贊的資金結算業務，已打動張春庭。但對于店鋪經營，他一直認為生意人要自己會玩。

大品牌觀望

11月27日，杭州未來科技城國際會展中心，有贊舉辦了5周年慶。在一張入駐商家比例圖上，自媒體占比1%，果琳所代表的線下門店占比75%。

但白鴉沒有去介紹他們，而是強調那8%的品牌商家。

2016年占比4%，2017年4月占比6%，2017年11月占比8%，大品牌入駐比例牽動著有贊的未來。

全力為中小連鎖商家服務的有贊，但其最大的盈利點可能是大品牌商家的服務年費。由于正在港股借殼“中國創新支付”，一切財務數據都未曾在周年慶上透露。

周年慶現場，有贊還在征集試用商家：“2017年12月31日前，所有購買有贊門店類產品（零售、美業、餐飲）的商家，享受‘買一年送一年，再送一臺硬件的共建福利。之前已付費使用門店類產品的商家補送1年服務期。”

互聯網的進化，這一群腰部商業還跟不上，在他們的邏輯里，可能只有“免費”基因。部分SaaS服務商以“免費”切入這個市場5年有余了，有贊和他們一樣，在中小連鎖商家手中應該沒拿到多少好處。

畢竟，他也賣不了9元錢的洗發水。

但大品牌的進駐是緩慢的。財大氣粗的他們總要先自己去試一試，等到半路上卡殼了，才有可能轉身來找有贊，例如多樣屋。

多樣屋是一個家居品牌，行銷150多個城市，500多家門店。董事長潘淑珍的想法和多數大品牌一樣，要先試試。

2013年，潘淑珍看到有贊的模式，出于對自我數據資產的考慮，她成立一個40人的團隊，內部去模仿一個自有系統。

2014年，潘淑珍的系統還沒建好；2014年中期，她放棄系統開始尋找市場幫助；2015年入駐有贊；2016年8月，有贊被潘淑珍認為是微商，果斷退出。2017年11月，潘淑珍又出現在有贊周年慶上。

獲得這樣一個品牌客戶，白鴉等了4年。而在他的大品牌合作商里，新希望乳業、王府井等，平均2～3年才能成熟合作。

“這段時間你感覺（大品牌）對接過程中有什么難度？”

“最大的難度是，大部分品牌商沒有完全改變想法。他們并不完全覺得這事自己搞不定……”白鴉也很無奈。

大品牌還在觀望。

下一把藍牙秤

有贊的盈利預期，并沒有孤注一擲押在大品牌身上。

通過后臺不斷累積的行業大數據分析，深度介入一線服務痛點，可能是有贊的下一個方向。

在現場，白鴉展示了一個新硬件，水果秤。這是有贊提升交易場景效率的最新作品。

這個產品的誕生來源于綜合因素。

白鴉在比對有贊所有行業數據時發現，生鮮水果領域，每一單的效率最低。走訪現場他發現，每一次顧客消費時，店員需要給水果稱重，再根據重量計算最終價格，這個過程中明顯讓顧客多等了一段時間。完成交易后，這一單的數據并沒有在庫存數據內更新，這需要后續人工去補足。

同樣在重慶，水果生鮮領域的新秀愛果主義，也遇到了同樣的問題。據其內部人士介紹，愛果主義也是線上線下同步銷售，但每一次線下銷售之后，線上的庫存更新都會出現不及時，甚至出錯等問題。加上水果本身的損耗率，“每天都有專人負責庫存的盤點更新，但總是有問題”。

能不能提高這個環節的效率？

有贊找到商米科技，打造出這款定制藍牙秤。商品放到秤盤上，自動計算價格打印出賬單，并在顧客那一面出示收款二維碼，收付費一秒搞定。

在消費端達到高效之后，商家庫存也同時匹配到線上，完成實時更新。不止于更新即時性，更多的是，更新數據更加精準，還省去至少一個人的勞動成本。

白鴉喚商米科技CEO林喆為“老林”。整場發布會上，他在臺上當眾與老林私聊，不下3次。每一次，沒有麥克風的老林，都在第一排大聲回應。據他所言，以后還會和有贊開發攝像頭，根據顧客在門店是行為軌跡判定商品的進銷和陳列。

這就像電商分析用戶的鼠標軌跡一樣。

他們想通過一系列的硬件設施，將門店的物理空間互聯網化，當一切都可以用“0”和“1”的形式來表達時，他便高效了。

而這些硬件，很可能就是SaaS們尋找的“9元洗發水”。