天地匯：公路物流逆行視野

王宇航

凌晨3點，佛山的高速公路上，卡車司機梁建國開著一輛13.9米長的東風卡車，時速表的指針幾乎穩定在100km/h上。

梁建國接了一個單子。30噸貨，從佛山到揭陽，400公里，6小時內送到。對于開了10年車的梁建國來說，這沒有問題。

車燈打向遠方，無邊的黑夜里，仿佛只有自己。本來是不能再熟悉的場景，他卻莫名有些煩躁。他想用力踩油門，又踩不下去——高速公路上，卡車時速不得超過100km/h；超速20%以上，罰款200元，扣12分。

梁建國的失業苦惱

剛剛過去的2017年，梁建國過得并不太好。

作為個體戶，他發現貨越來越不好找，路越走越遠，運費越來越低。卡車微信群里的幾個朋友，為了省下一筆雇司機的錢，今年都從小老板變成了夫妻檔，倆人吃住都在車上。

這讓他心里不是滋味，想著與其讓照顧兒子的妻子陪自己風餐露宿，還不如另找活計。

過去10年，中國進入了電商時代，2016年中國在線購物總額約5.16萬億元，同比增長26.2%。國家郵政局統計，以順豐、三通一達為代表的國內快遞，業務規模年平均增長43.5%，以解決最后一公里的城市配送。

但很少有人注意到，10年間中國卡車數量從2007年的782萬輛增長到了1 400萬輛；卡車物流總額更是從2006年的59.6萬億元，增至2016年的229. 7萬億元，增長了4倍。

行業還沒有巨頭，德邦物流、佳吉快運等公路物流行業前十的企業，市場份額不過2%，超過 90%的貨物運輸由中小微企業及社會車輛承運。

梁建國是其中一只工蟻。

經歷了近10年的瘋狂發展，公路運輸成本卻沒有下降。梁建國的生意越來越難做。

奔波在公路一線，梁建國面對很多成本：獲得準確貨源的信息成本；價值幾十萬元的貨，老板放心交割的信用成本；即使信息與信用問題都解決了，還要面對最大的成本—可能滿車出發，最后空車回來。

比如，梁到揭陽后，裝卸工廠距離城市100多公里。卸完貨，他需要再去信息大廳找貨，而新一批貨又往往在100～200公里外。油耗、過路費、人力，找一趟貨平均成本近1 000元。

這不是個例。中國 85% 以上大型貨車為個體戶，平均找、卸貨就要花3～5天，空載率達 40%。

誰來改變這一切？

徐水波的解題思路

距離揭陽1 200公里的上海，黃浦江上的風已開始凜冽。在閔行區天地匯的辦公室里，記者的茶續到第4杯，才見到徐水波。

2013年，徐水波創立天地匯。立志重構中國公路物流，他想去整合公路港。但在創業的第一場大會上，聊到這個方向便有人反對。

彼時的公路物流，資本涌動，上百家創業公司拿到融資的占60%～70%。貨車幫、運滿滿、羅計物流等創業團隊均宣布獲得千萬元級的融資，成為各路媒體報道的焦點。這些公司切入公路物流時，不約而同地選擇了“車貨匹配”方向，企圖用互聯網工具來解決行業信息匹配問題，做公路物流的優步、滴滴。

在徐水波眼里，“整個車貨匹配在行業里就只有5%的價值，因為介紹一單貨的信息費最多也就5%，這不足以對行業產生實質性影響。”

“車才是改變公路效率的關鍵”。如何讓車裝滿了貨不停地跑起來，是他想解的題。

在他看來，這是一個邏輯嚴密的論證題：要想車跑起來，貨要夠；要想貨夠，貨源信息要多；貨源信息哪兒最多？公路物流園。

物流園是信息交易集中地，這在業內沒有異議。徐水波的上一個東家傳化集團，曾投資15億元打造出一個占地1 150畝的物流園，一度成為西南地區的交通運輸樞紐。這個園區鼎盛時期，入駐物流企業1 000多家，連接50多萬輛貨車，日吞吐8 000余輛。在物流園1 000多平方米的交易信息大廳里，黃牛們（信息中介） 撮合著車和貨物訂單。

遍布全國的公路貨運信息，就在這樣的場景中流轉。改變公路物流效率，第一階段，就要整合足夠多的物流園。

物流園區第一戰

創業前三年，天地匯只去“打”物流園。

當時，各大“車貨匹配”平臺為了圈用戶，也都選擇了物流園。在物流園里，各方的爭奪快速而白熱化：低價扒對手的車貨信息、給競品客戶打騷擾電話、平臺對貨車司機補貼……用戶大量被分流，傳統物流園損失慘重。

關系越來越緊張，有的物流園組織了巡查隊，發現車主使用App就罰款1萬元，或不讓其進入物流園找貨。兩三天打場架，每周去次派出所，成為那段時間物流園的常態。

天地匯也要打進物流園，但他們不搶園區的生意。“我們不分流園區一個客戶，只想幫忙，一起掙錢。”徐水波強調天地匯的不同之處。

如何幫物流園掙錢？輸出管理。

當時的物流園，95%以上的掙錢方式，是出租場地收停車費。這樣的房東模式，所帶來的只不過是大面積虧損。公路物流隨高速發展近10年，但園區建設至少還落后發達國家40年。

天地匯有辦法改進這個局面。

各領域的專家級人物領銜：董事長徐水波，任TNT大中國區天地華宇CEO期間，天地華宇始終是中國排名第一的公路零擔物流領導者。任傳化港物流CEO期間，創建了公路港O2O線上線下聯動模式；執行總裁何常春，歷任傳化物流營銷總監、DATALOGIC大中華區總經理，在物流生態社區打造、物聯網整合等方面經驗豐富……

專業的創業團隊擁有著在互聯網、物聯網、第三方物流、供應鏈金融等領域的運營經驗，能為園區管理提供改進方案。

天地匯進入的第一個公路園是泉州公路港。

彼時，2 000多個物流園大多是孤島，泉州公路港是其中一個，車少、人少，長期虧損。進入園區，天地匯陸續推出了“公路港運營”“干線運輸網絡”“物流港生態系統”等體系，發布了“園區通”等產品。這些服務提升了車貨匹配、干線運輸、轉運的效率，幫助物流園區改善了整體經營能力，園區營收情況有明顯改變。

經過兩年持續改善，泉州港營業額突飛猛進，為當地的稅收、就業特別是行業的轉型升級做出了積極貢獻。泉州南安市副市長張瑞平就園區的變化評價是“創造了當地的‘互聯網+奇跡”。

憑著表現與口碑，用了18個月，天地匯就在全國打進了30個樞紐城市的物流園區，整合線下超過1萬畝物流園區，管理超過100億元資產。

進入物流園區的第一戰，天地匯成功打響。

把車甩起來

園區的成功并沒有沖昏徐水波的大腦。

他一邊指揮著打進全國園區的戰役，一邊盤算著第二階段計劃：讓車跑起來。

國內外公路物流效率最高的一種用車方式，叫甩掛。貨量齊、貨量均勻、甩掛目的地一致性是甩掛的三大前提條件。如果要用一個數字來測量的話，徐水波覺得“至少10億（元）”。

每天都會梳理業務，徐水波對數據門清。天地匯此時的業務線上，已有多條線路可以達到月均10億元的流水。

條件成熟，開始試驗。

2015年12月，天地匯擬定成都到上海的甩掛線路進行試點，由入駐平臺的企業佳施物流實施。取得了很大的突破，由原先的6臺車增長到16臺，月時里程由2萬公里提高到3.1萬公里，整車效率調高到35%，運輸成本下降16.6%。

2016年年初，天地匯又擬定了5條甩掛路線進行了試驗，“三條成功兩條失敗”。

兩條線路的失敗，非但沒有嚇住徐水波，反而讓他感到欣喜，“甩掛有很多環節，我們能在失敗中看清楚，還要著力的方面在哪里。”

同年5月，在上海世貿佘山艾美酒店，天地匯推出以甩掛為核心業務的天地卡航。站在舞臺中間的徐水波難掩心中激動，宣布要在未來投3億元，把天地卡航做成中國最大的甩掛品牌。

天地卡航推出后迅速成長，據統計，其最差的線路也可以每天對開3車。2016年11月，全國甩掛收入突破1億元，月環比保持40%的增長速度。

2017年11月27日，天地匯宣布平臺交易額超過了1 000億元，全國布局超過60個公路港，整合了近10 000畝公路港區。推出不到兩年的天地卡航，已經跑出了300多條線路，實現超過50億元的甩掛運輸收入，成為全國最大的干線甩掛網絡。

創業4年，天地匯以園區管理運營為起點，用甩掛串聯起公路物流效率，走出了一條當初大多數人都不看好的路。而當年一起闖進物流園區的各大新興力量，也只剩運滿滿與貨車幫還在舞臺上。經歷了相互舉報、警方調查、CEO離職等搏殺大戲后，“車貨匹配”平臺的最后兩家結束了爭斗。就在這個節點的兩周前，在資本的推動下，貨車幫與運滿滿宣布合并，新公司的話事人來自投資方，競爭激烈的車貨匹配市場迎來統一。

“2018年，天地匯將實現全面盈利。”徐水波的計劃里，已經不再滿足于規模的增長。重構公路物流效率的“戰事”已經打完中場，各方參與者均有所得。新一年公路物流的主題將考驗各方的流量變現能力。商業模式的可行性到底幾何？累計了多年的大數據，數百萬活躍司機，上千萬臺卡車，幾萬條干線，5萬億元的公路市場，參與者們切蛋糕的刀法要提前練好。