瑞搏特：順應趨勢 勇攀高峰
——專訪杭州昱透實業有限公司銷售總監溫莉莉

文/本刊記者 孫昊

杭州昱透實業有限公司推出的瑞搏特叉車是近年來行業內興起的新興力量，為整個物料搬運市場注入了活力。在2017 CeMA TA SIA現場，記者采訪了杭州昱透實業有限公司銷售總監溫莉莉女士，請她來為大家講述瑞搏特叉車的發展及未來。

把脈行業發展

在2016年9月舉行的首屆CITIA中國工業車輛創新獎評選中，瑞搏特平衡重電動堆高車參與了角逐。雖然最終未能獲獎，但該產品受到了在場專家評委及業內人士的好評和肯定。一年過去了，瑞搏特在新產品的研發方面又有了新的進步。溫總介紹，瑞搏特目前的研發重點集中在電動叉車的動力之源——電池領域。“隨著客戶需求的發展，我們推出了自主研發的鋰電池產品。可以說，鋰電池取代鉛酸電池是電動叉車在未來的發展趨勢，瑞搏特叉車要趕上這一班快車，為客戶提供先進、優質、有預見性的產品。”由于現代倉儲物流對于環保、快速充電以及電池耐用性的要求越來越高，溫總認為鋰電池在未來的前景十分光明。“走在行業發展趨勢的前列是每個企業都希望的事情。除了順應鋰電趨勢外，我們更要順應的是客戶需求變化的趨勢。”因此，瑞搏特將客戶的需求進行了細分。“我們從客戶的高端要求和新產品需求中吸取經驗，從而推出專業化、多樣化的產品解決方案來滿足他們。我們要讓客戶知道，除了標配產品外，他們的個性化需求也可以被滿足。”

也正因如此，瑞搏特才具有了參加創新獎評選，與傳統巨頭企業“掰手腕”的資本。溫總認為，在評獎的過程中，行業巨頭企業由于在技術積累方面具有優勢，其送選入圍的產品會比較多，但這并不代表他們的技術能夠顧及市場的所有方面。“對一個健康有序的市場來說，實力再強勁的行業巨頭也不可能獨占所有的市場份額。因此，我們要做的不是在他們技術成熟的領域去硬拼，這樣只能落得產品同質化的結果。我們要尋找的，是他們無法顧及的領域，通過完善自身產品的特色與特點，確定自己的市場定位和產品風格。”因此，對于要把產品做出特色的瑞搏特來講，創新就是企業發展的命脈。“雖然首次參加創新獎我們沒有入圍，但之后我們還會持之不懈地參加，這不僅是對于榮譽的追求，也是對我們自身的超越和挑戰。只有不斷挑戰自己，我們才能源源不斷拿出新的產品與方案。”

為了能夠更有效地實現生產與創新的協調發展，瑞搏特推進了配件的標準化，生產的規模化以及功能的模塊化。“配套件的標準化，解決了傳統產品設計過于復雜零碎的問題；規模化的生產幫助我們有效地控制了成本，而功能的模塊化，則是我們幫助客戶實現個性定制化服務的關鍵。”溫總指出，隨著客戶需求的變化，市場對于設備提供者的要求也越來越高。如何滿足不同客戶的不同需求，是所有企業都無法回避的問題。因此，瑞搏特通過功能的模塊化配置，為客戶提供了更加直觀的配置參考，他們可以通過不同模塊的組合定制適合自己的產品解決方案。“模塊化不僅可以讓生產和研發變得簡單，更使得我們可以根據客戶的不同工況和預算為他們提供多樣化的選擇，實現標準化零配件的個性化組合，這是我們提升客戶體驗的重要法寶。”

構建新的秩序

談到國內市場的發展形勢，溫總指出，電動叉車取代內燃叉車是必然趨勢，同時也是一個長期的過程。“通過在國外十余年的實踐與觀察，經驗告訴我們，中國市場的變化即將到來。因此，我們從幾年前開始耕耘中國市場，就是為了借助這一機遇。只要我們推廣的產品符合潮流，符合客戶需求的變化，我們的企業就會永遠具有生命力。因此，在推廣過程中，我們要做的就是打造品牌，讓客戶知道瑞搏特能夠提供給他們順應潮流的、真正滿足需要的產品。”在這個許多企業都看到形勢變化，尋求轉型的時代，進入中國伊始市場定位就十分清晰的瑞搏特無疑是動身最早，準備最充分的企業之一。“主機廠也好，代理商也好，要看清的一點就是，內燃叉車大行其道的時代已經過去，且不會復返了。在未來，最受歡迎的是更加清潔、環保、高效、安靜的叉車產品，在這一新的時代，掌握了潮流和需求的企業才能有所發展。”

“當然，不可能只有我們看到了潮流，中國企業現在正在努力追趕國際先進水平。”溫總認為，之前國內品牌的產品與外資品牌相比，完全處于兩個互相沒有滲透的市場。“中國品牌關注經濟型產品市場，外資品牌專注高端市場，這在很長一段時間內都是人們的固定印象。也正因如此，國內企業只能通過價格戰和同質化競爭來擠垮對手。”但隨著技術的發展和中國企業的壯大，國內品牌與外資品牌的差距正在不斷縮小，甚至可以在高端市場分庭抗禮。在這一背景下，中國市場也從充斥著價格競爭的初級階段向技術為王的高級階段轉變。“我相信，作為企業，我們要有自己的方向和策略。價格戰這條路是沒有下限的，沒有最低價，只有更低價，受傷的則是整個市場。”溫總認為，電動叉車的興起，為中國市場提供了一個規范行業的機會。“我們不能放任新興的電動叉車市場走過去內燃叉車的老路，要讓大家意識到‘只有好的東西才能真正讓客戶動心’。在這一點上，國內企業還要多向外資品牌看齊，學習他們是如何維護與打造品牌的。”

對于企業未來的發展，溫總表示大有可為。“我希望在未來，客戶在行業內談到‘哪一家企業的產品質量好、技術創新水平高’的時候，能夠想到我們瑞搏特。我相信，隨著客戶思維的轉變，對優質產品的需求一定會取代對廉價產品的需求，我們在未來會有更大的發展空間。”