論液化氣市場營銷和開發策略

汪凱

摘要：液化氣作為清潔能源，具有原油和煤炭不可比擬的優勢，在世界范圍被廣泛應用，其消費量在一次能源中占比為24% 左右。液化氣的銷售為了能夠在市場上得到健康、穩定的發展，不僅需要從質量和服務上得到保證，還應該制定相應的營銷策略，進而提高液化氣營銷效率。

關鍵詞：液化氣；市場營銷；開發策略

從營銷行為的目的而言，由于城市液化氣的銷售處于賣方市場，因此，本質上并不滿足市場營銷的內在規定性。然而，若從改善國計民生的角度來考察的話，根據營銷活動要求構建合理的分銷渠道則是非常必要的。

1基本特征及市場現狀

液化氣是石油在煉制過程中產生的附屬氣體，是一種無污染、熱值高、使用方便的清潔能源，享有“綠色能源”之稱，被廣泛應用于生產和生活中。目前我國華南、華東及沿江區域等地區是液化氣市場的嚴重消費缺口地區，這些地區無疑是進行液化氣銷售的重點開發市場。目前，我國的液化氣企業依然背負著沉重的歷史包袱，雖然政府部門已經放開了液化氣銷售價格，但市場經營卻出現了每況愈下的局面，根據銷售總量和銷售收入的數據顯示，已經證明了液化氣市場出現了日益萎縮的現象。因此，必須對液化氣企業的組織結構和資金結構進行不斷調整，只有不斷加強液化氣市場的營銷和開發策略的研究，才能改變液化氣市場的經營現狀。

2液化氣市場營銷和開發策略

2.1建立政府監管體系，健全法律法規體系

建立液化氣監管體系，要依據國家制定法律法規和相關規范辦事。隨著社會經濟的飛速發展，液化氣市場化進程也不斷加快，原有的法律法規和技術標準已根本不能適應新時期發展的需要，法律法規的不完善，以及管理脫節的問題日益突出。因此，要逐步加大法律法規的健全和完善工作。液化氣監管新體系必須遵循以政府行政監管為主，企業內部監管和人民群眾監督為輔的原則，做到行政手段、實法制手段和經濟手段并舉。認真仔細研究液化氣市場的新趨勢、新形勢，不斷摸索新思路和新方法，進而形成監管到位、體系完整的液化氣監管體系。

2.2液化氣營銷策略的制定

必須要結合市場的實際情況來制定，需要了解市場的行情，以及相關的運輸網絡。同時，在制定相關營銷策略的時候，還應該符合企業自身發展的需求，進而提高液化氣的產品質量和服務質量，使液化氣能夠在市場上穩住根腳。液化氣營銷策略的制定，不僅需要體現出液化氣的價值，還應該讓企業的經濟效益最大化。液化氣的市場營銷是企業發展的首要條件，為了能夠增強企業在市場上的競爭力，首要工作就是制定一個合理的、科學的市場營銷策略，還應該從每項工作中的細節處入手，如宣傳、配套工程的跟蹤以及營銷方式等方面，還需要不斷拓寬經營的范圍，進而從根本上提高企業的實力。

2.3構建高效的液化氣銷售網絡，完善配送服務措施

建立多層級的分銷渠道，通過多級渠道形成扇形銷售網絡，建立煉廠—經銷商—零售商—消費者三級銷售渠道。基于液化氣產品需求彈性很低的因素，廣大居民戶則對該產品具有較大的需求量，并且是極其穩定的消費終端目標群體，應該通過建立倉儲設施的基本形式，逐步實現大規模的末端網絡覆蓋。此外，應實行運輸管理公司模式來實現各分銷網點的配送工作，按照現有運行管理對現有承運商實行加盟管理模式，有序有效的穩步組織實施液化氣公路運輸業務。中石油昆侖燃氣公司要督促運輸管理公司做好現有承運商的統一管理工作，同時做好現有承運商的全面培訓，建立生產例會制度，統一安排、全面部署液化氣運輸管理業務，不斷增強管理與服務職能。中石油昆侖燃氣公司督導對現有承運商所有運輸車輛安裝GPS 監控終端定位系統，逐步整合GPS 運營商一體化平臺，嚴格控制液化氣數、質量損耗。中石油昆侖燃氣公司支持運輸管理公司利用現有網絡和地域優勢實施收購、租賃銷售前沿中轉庫站，培養中石油昆侖燃氣公司內部銷售網點，待條件成熟后再將銷售前沿的庫站一次性移交給中石油昆侖燃氣公司。

2.4城市液化氣分銷渠道的構建

2.4.1多層級節點的建立

已經就城市液化氣商品的市場特征進行了分析。受到該商品市場環境的影響，液化氣經銷企業處在銷售渠道的上端。具體而言，為了滿足下游城市郊區居民戶對液化氣的需要，企業自營物流可以開展，從經銷企業到下游液化氣氣罐倉儲之間的運輸活動。之后的工作，就應由零售商來完成。受到液化氣商品需求彈性很低的因素影響，居民戶對該商品的需求量大、且穩定。因此，可以采取建立倉儲設施的形式，實現末端網絡覆蓋。在供應鏈的末端，需建立配送中心系統來完成對終端客戶的液化氣輸送。

2.4.2逆向系統的建立

逆向供應鏈系統的建立是為了完成對空罐的回收；同時，還應看到：該系統的建立，對于完善液化氣銷售企業的客戶關系管理將起到重要的作用。具體在建立過程中，應充分利用倉儲的功能，即：周轉。因此，在現有倉儲設施布局的條件下，須劃定單獨的區域進行該項工作的開展。同時，在下游的液化氣售賣網點應提供空罐的回收服務。

2.4.3補貨系統的建立

補貨系統的建立，除了需要構建諸如倉儲設施那樣的實體，還須全程引入信息系統。液化氣企業—液化氣儲備庫—目標客戶，應在三者之間形成共享的信息系統。信息系統可以基于互聯網平臺來實現，其目的就在于：根據市場的需求拉動，液化氣商品出貨信息沿著逆向供應鏈分別傳遞給：液化氣儲備庫、液化氣企業。同時，為了避免因液化氣企業產品生產周期性的影響，液化氣儲備庫還應在進行市場需求調研的基礎上，進行具有彈性的要貨準備。

結束語

總而言之，隨著我國燃氣市場能源結構的進一步調整，無疑給液化氣企業帶來了一定的沖擊和影響。社會不斷發展的主流將帶來絕對性的挑戰機遇，在市場進一步開放和逐步規范的背景下，必須要增強緊迫感和使命感，不斷加強液化氣企業技術和管理水平的提高，進一步深化市場體制改革，充分發揮液化氣的優勢，以適應社會新形勢發展的實際需要。

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