本刊記者 肖獻法 文/圖
近年來,中國重汽各個系列的曼技術(shù)產(chǎn)品賣“火”了,一是2017年裝配曼技術(shù)發(fā)動機的重卡銷售同比增長97%,占中國重汽國內(nèi)總銷量的43%;二是中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品百萬km乃至150萬km重大總成無大修的車主不斷增多。而功臣之一就有如形隨影的高品質(zhì)的埃克森美孚潤滑油。埃克森美孚是目前中國重汽曼技術(shù)發(fā)動機所用潤滑油的唯一指定供應商。
不論是2016、2017年中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品節(jié)油挑戰(zhàn)賽的每一站,還是中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品達成百萬km的每次(每例)紀念活動,都有埃克森美孚(中國)領(lǐng)導和技術(shù)人員的身影。埃克森美孚成為了中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的有力保障者。
不僅如此,從中國重汽2018年商務大會期間獲悉,中國重汽攜手濟南天瑞正在建設(shè)換油中心,打造“卡車養(yǎng)護港”:使用正宗原廠油品進行車輛換油保養(yǎng),安排專業(yè)技師開展30項專業(yè)檢查,“以養(yǎng)代修”理念以降低用戶養(yǎng)車成本,為用戶車輛保駕護航。

濟南天瑞潤滑油銷售有限公司公司的總經(jīng)理田長超
2018商務大會期間,適逢埃克森美孚授權(quán)經(jīng)銷商中國重汽指定供應商——濟南天瑞潤滑油銷售有限公司總經(jīng)理田長超,據(jù)他介紹,中國重汽與埃克森美孚聯(lián)手打造“卡車養(yǎng)護港”的想法,是他2017年2月提出來的。提出這個想法后,從溝通、設(shè)計到實施再到落實(建成第1家實體店),大約經(jīng)歷了半年時間。首家“卡車養(yǎng)護港”(卡車養(yǎng)護港體驗中心)于2017年7月在青島圣通華汽車銷售服務有限公司建成,目前青島圣通華是中國重汽3A級4S店。
田長超介紹,雙方共同打造的“卡車養(yǎng)護港”具有4大定位:一是專業(yè),由專業(yè)技師在專業(yè)工位,進行細致檢查、精致保養(yǎng);二是規(guī)范,30項免費專業(yè)檢查,可為愛車保駕護航,對車況提前預判;三是快捷,40 min完成專業(yè)統(tǒng)一的進站換油與檢測流程;四是價值,讓用戶更省錢,服務站有收益。
關(guān)于此舉背景,他說,埃克森美孚換油(中心)工作非常專業(yè),但最早在乘用車方面。針對乘用車領(lǐng)域的美孚1號?車養(yǎng)護店和美孚精英伙伴換油中心早已在中國推廣。自2006年第1家“美孚1號車養(yǎng)護”店扎根中國以來,至今已在全國建有超過1 000家門店。每個門店都能夠提供高品質(zhì)的專業(yè)的汽車保養(yǎng)與檢修。在那里,乘用車車主除了能夠獲得美孚1號和美孚速霸等優(yōu)質(zhì)潤滑油的專業(yè)換油服務,還能夠享受到免費的30項專業(yè)汽車檢查。透明的價格、優(yōu)質(zhì)的服務吸引了廣大車主。
但田長超認為,要把類似乘用車的服務理念和服務模式推廣到卡車乃至商用車領(lǐng)域,還存在一定的困難。因為卡車的流動性較大,卡車車主對高品質(zhì)潤滑油和專業(yè)保養(yǎng)的重要性認知較低,大都在外面保養(yǎng)、很少進服務站。
他說,近年來,高端發(fā)動機和高端卡車用戶越來越多,這些用戶對發(fā)動機的潤滑油和車輛保養(yǎng)比較關(guān)切,會悉心照料他的發(fā)動機。所以,他們才向卡車領(lǐng)域引入“卡車養(yǎng)護港”這一個概念和服務模式。當卡車進店后,包括放油、加油以及各項檢查在40 min內(nèi)完成,用他們專業(yè)的服務,對車輛進行全方位的檢查,包括發(fā)動機、底盤(尤其是輪胎、剎車等)到車體,讓車主感覺到就像進了“體檢中心”一樣。
他還說,“養(yǎng)護港”提供的檢查,不以盈利為目的,主要是為了保障車輛的安全;是他們?yōu)橛脩籼峁┑脑鲋捣铡KJ為,未來的汽車服務理念,不僅僅是換個件,而是要為車主的安全提供一道保障。
田長超還表示,他們建設(shè)的“卡車養(yǎng)護港”,從環(huán)境、設(shè)備、人員到操作、記錄,都有嚴格的規(guī)范,會讓車主享受到專業(yè)、高端、放心的服務。
關(guān)于 “汽車服務港”建店要求,他說,目前主要選擇在中國重汽的3A級4S店內(nèi)建設(shè),每個省份暫建設(shè)一個;3A級4S店內(nèi)一般至少有7個工位(這是它們的標準);而“養(yǎng)護港”規(guī)劃3個工位,這3個工位只做維修保養(yǎng)(換油+檢查),而不承接其他的檢修項目。
他還說,許多卡車品牌的4S店雖也作保養(yǎng)、維修服務(按章收錢),但不提供對車輛的全面檢查;而且,換油工作很多是在院內(nèi)進行,而不是在干凈整潔的地溝內(nèi)進行。此外,現(xiàn)在不少運輸企業(yè)招聘駕駛員時,要求其具有一定的維修保養(yǎng)技能,目的是為了減少車輛的維修保養(yǎng)成本。其實,如果總是簡單地換件換油,而不作專業(yè)檢查和專業(yè)服務,在很大程度上會對車輛帶來傷害。
按照計劃,中國重汽與埃克森美孚共同建設(shè)的“卡車養(yǎng)護港”采取雙品牌戰(zhàn)略,由雙方進行管理,店面出現(xiàn)中國重汽和埃克森美孚雙方的LOGO,從裝修到裝潢統(tǒng)一形象,換油、加油設(shè)備等統(tǒng)一要求,供應的油品也是單一的。
關(guān)于“卡車養(yǎng)護港”人員配備,他說,由4S店配備,但埃克森美孚和中國重汽會對他們進行特別的培訓。
關(guān)于如何吸引卡車駕駛員到“卡車養(yǎng)護港”進行養(yǎng)護,田長超說,一是通過品牌的宣傳推廣,讓用戶注意到,并吸引他們來;二是通過提供專業(yè)、規(guī)范的增值服務,來吸引回頭客;三是采用正品油品和正品配件,培養(yǎng)回頭客。
對于他們建設(shè)“卡車養(yǎng)護港”的訴求,他說,投入產(chǎn)出比肯定不成比例,一個“養(yǎng)護港”只是外部展示宣傳的投資就要達到15萬元,而其每年銷售的潤滑油是有限的。整個項目的投資預計在500萬元,廠家(埃克森美孚)會支持一部分。而此舉的目的主要還在于,宣傳埃克森美孚品牌和中國重汽品牌,最大的受益者是用戶,以及中國重汽(4S店)。
他還說,天瑞公司不是一個簡簡單單的供應商,與中國重汽合作已有9年了,與埃克森美孚合作已有24年了。他想在兩者之間為兩者做點事情,在突出自身價值的同時,一方面把學到的先進理念帶給中國重汽(4S店),另一方面借助埃克森美孚的平臺,把更好的宣傳理念傳導下去。
這樣做,對他來說,雖也帶有一定風險(中國重汽并沒有與他簽訂十年、二十年的供貨合同),即有一天他也可能會被淘汰,但他沒有因此而不做,還是想趁著年輕和有理想,想做些有意義的事情。