電線電纜企業市場營銷管理存在的問題及對策

黃梅云

當前我國電線電纜企業的發展特點

經過20多年的發展，我國電線電纜企業的生產量已經超越美國躍居世界首位，然而，與發達國家相比我國的生產技術落后，產品集中于地段市場。總體來說，我國目前的電線電纜企業主要呈現出以下特點：首先，電線電纜行業區域分布集中。據我國2016年電線電纜行業的銷售分布數據顯示，當前我國電線電纜行業區域集中現象十分嚴重，華東地區占據我國電線電纜行業的66%，華南地區占據13%，其他地區站21%。我國電線電纜行業市場主要分布在經濟發達的華東地區，其他地區較少。其次，行業集中程度較低。在美國、歐洲等發達國家和地區，少數大型企業把握了市場80%以上的份額。但是在我國，前十名的企業僅僅占市場10%的份額，中小企業占比接近40%，這種集中程度說明當前我國的市場還不夠成熟。第三，私營企業占主導，外資、其他性質企業占有重要地位。數據顯示我國線纜市場私營企業的銷售收入占全行業銷售收入的將近一半，外資企業占據行業高端市場。

電線電纜企業市場營銷管理存在的問題

通過對我國電線電纜企業營銷狀況和營銷團隊建設分析可以發現我國電線電纜企業營銷管理主要存在以下幾個方面的問題：

市場開發能力差。首先，市場過于集中。當前我國電線電纜企業的主要客戶群體為為國家電網、電廠等電力企業，針對主要客戶的銷售額占公司銷售總額的60%，銷售利潤占到了公司銷售總利潤的50%。其次，缺乏有效的市場營銷調研。企業市場開發主觀性明顯，存在較大的盲目性，從而導致產品不能適銷對路，增加了經營風險；第三，市場競爭力較差。由于在技術實力和產品的差距，導致企業在市場競爭中處于劣勢。第四，營銷模式陳舊。當前，很多電線電纜企業依然使用傳統的營銷模式，缺乏創新意識，對于新技術新手段的積極性不高，對于日趨成熟的電子商務模式很多企業依然處于起步階段。

市場營銷觀念及管理方面的欠缺。第一，企業營銷管理理念陳舊。目前，電線電纜企業的市場營銷管理理念陳舊，認為市場營銷管理就是推銷產品，企業注重產品的生產和銷售，忽視了消費者對產品的需求。電線電纜企業營銷管理中，雖然意識到消費者的重要性，但營銷管理中被動地適應市場變化，卻沒有以消費者需求為目標進行產品更新。第二，缺乏創新營銷管理的意識。隨著經濟發展以及社會的進步，人們的消費觀念出現了變化。電線電纜企業卻不能重視消費者的滿意度，營銷管理中沿用陳舊的方法，缺乏創新意識。在營銷中，不能夠進行科學的市場調研，盲目地進行決策，導致企業的風險增加。另外，營銷的手段落后，采用傳統的營銷方式，不能夠積極運用新技術、新設備，新興市場中的占有率較低。第三，缺少嚴謹的營銷計劃。電線電纜企業缺少嚴謹的營銷計劃，沒有明確的市場營銷目標，導致企業在經營過程中難以獲得預期的經濟效益以及社會信譽。目前，多數電線電纜企業的營銷計劃不科學，具有隨意性的特征，沒有對市場進行研究和分析，導致計劃沒有科學性與針對性，嚴重影響了企業的市場競爭力。第四，網絡營銷發展不完善。當前，我國電線電纜企業在網絡營銷中還存在很多的誤區，如不理解網絡營銷的方法，操作缺乏合理性，很多企業采用網絡營銷的效益很有限，網絡營銷的真正價值并沒有從根本上體現出來。

市場營銷人員的素質不高。電線電纜企業營銷管理中，部分管理者的技術較硬，但缺乏營銷管理理念，尤其是市場營銷人員，綜合素質較低，導致企業的營銷管理水平低下。企業中，缺少高素質的營銷隊伍，同時部分企業的營銷人員缺少基本的營銷道德，缺少信用，導致企業的信譽降低，影響了企業的發展。

電線電纜企業市場營銷管理對策

樹立科學的營銷觀念。我國電線電纜企業經過多年發展，多數有獨立、完整的營銷管理體系，但市場經濟不斷發展，管理體系難以適應市場發展需求，導致市場的競爭優勢降低。因此，企業要與時俱進，充分進行市場調研，不斷更新、完善營銷管理體系。企業各個部門要相互協作，發揮出最大的優勢，從而降低企業的營銷風險。企業要注重細節和流程管理，形成完善的管理體系，根據營銷目標進行市場營銷，滿足市場與消費者的需求，提高市場競爭力。

制定科學的營銷計劃。科學的營銷計劃能夠促進企業的發展，提高市場營銷管理的水平。銷售額度只能是考核的標準之一，既要提高員工的積極性，同時還要促進營銷人員的發展。因此，企業要建立完善的、科學的營銷計劃：為營銷人員提供良好的環境和待遇，將企業的發展與個人發展相聯系，通過激勵機制提高員工的積極性，促進企業發展；企業市場營銷管理中，要制定科學的管理制度，從而保證營銷的規菏陛；員工考核要全面，將客戶的滿意度、回款率、銷售額等綜合指標作為考核標準；保證營銷人員的利益，通過業務管理制度以及行為規范制度，提高企業整體市場營銷水平。

建設高素質的營銷團隊。電線電纜企業市場營銷管理中，要建設高素質的營銷隊伍，通過人才的培養，促進企業的可持續發展。企業營銷管理人員是企業市場營銷管理水平的關鍵因素，企業要充分認識到人才的重要性，通過定期培訓、學習強化營銷人員的綜合素質，培養高素質的人才隊伍。同時，企業還要制定科學的人才管理機制，為員工提供廣闊的發展前景與平臺，為員工提供高質量的培訓，從而提升營銷管理人員的專業水平。另外，最大化地發揮人才優勢，將不同的人才放置在對應的崗位上，實現營銷團隊的整體水平提升，滿足市場和客戶的需求。

（作者單位：福建南平太陽電纜股份有限公司）endprint