找準市場突破點 除濕行業迎發展拐點

在傳統印象中，由于氣候和環境因素，北方少見除濕產品，也就造成了目前除濕機的市場格局主要集中在長江以南。但在上海濕騰電器有限公司市場總監賈繼武看來，除濕和加濕實際上是同一類產品的兩個不同功能。即使在南方市場，由于傳統渠道的運營成本高，在進入市場初期，除濕機的推廣面臨多方面的壓力，除了市場競爭之外，運營模式是最大的困擾點，既要避開傳統終端以及賣場的高費用投入，又要迅速打開市場局面，找到合適的方式方法顯得尤其重要。從2007年到2017年，濕騰用十年時間將企業規模做到破億元，得益于兩次市場切入點的成功選擇。而“特種溫濕度控制設備制造”的定位也說明其從單品向系統設備的過渡。

除濕和加濕行業在國內家電市場中，尚屬小眾市場。小眾市場目前要想做到市場突圍，在上游制造端，一是要做好產品，二是精準且有效的切入重點渠道。避免大而全的無效投入，專注專業的在本領域做到小而美、精而專。

作為在除濕領域運營十年的品牌，濕騰這幾年的變化恰恰說明了除濕行業在悄然中向前推進，在品牌競爭還沒有飽和的狀態下，先行者在找到正確方式方法之后總能得到市場回報。近兩年規模破億元的除濕品牌并不多，濕騰是其中一個。其中發展，既有本品牌的獨有特征，也與市場、與渠道的變化保持步調一致相關聯，可以說是受大產業變化正向影響的產業之一。

線上成為第一個爆破點

2007年，除濕機對于絕大多數人群來講，還相當陌生。但經過幾年的市場培育，已經有了一定的市場基礎。彼時，銷售產品的主要渠道以傳統的終端賣場為主，賣場銷售的除濕均為家用單品。當時，我們正在市場運行初期，一方面急需拓寬銷售渠道，另一方面卻受到大連鎖高額費用的掣肘。

當時，電子商務方興未艾，較低的線上運營費用成為吸引眾多商家入駐的重要原因。濕騰這一年嘗試進行線上運作，并專門開發一款可移動除濕機上線試運行。

從2008年開始，電商開始在全國范圍內鋪陳，大有沖擊傳統渠道的勢頭。經過2009年的爆發式增長，濕騰也搭上了這班電商迅猛增速的列車，線上銷售額翻倍增長。進入2010年，線上除濕品牌逐漸增多，直到2013年，整個電子商務的發展實際上進入平穩階段。由于過去大量的流量紅利不復，同時，線上運營費用水漲船高，我們將目光轉向線下，力求在新渠道中開辟另一方藍海市場。

幾年的線上發展，實際上使公司完成了第一階段的原始資本積累。在上海完成了一萬平米的廠房和辦公區建設，借勢線上機會也助推了濕騰作為專業除濕產品的品牌力。至今，在線上完成全線產品上架。包括后續增加的除濕+新風系統、專業酒窖恒溫恒濕機、除濕加濕一體機等設備產品。

伴隨產品完善的，是公司內部各部門的成立。其中，網絡部是核心，這是電子商務時代在公司發展過程中留下的烙印，至今網絡依然承擔著大部分市場推廣運營工作。

在保持線上運營穩定的基礎上，擴大銷售半徑，渠道的再拓展成為必然。也正是這第二次的渠道拓展，使整個公司的發展再上新臺階。

渠道市場是再發展的助推器

從2014年開始，我們將目光轉向線下。當時線下市場的環境與幾年前相比，已經有了改觀，但對除濕機的認知和理解依然處于市場引導階段。

再戰線下，開始從兩方面著手進行突破。

首先，加大加濕機的科普力度。進駐各社區進行產品宣講，并找到試用用戶，進行實際效果的數據檢測，這種方式簡單，但非常有說服力。從2014年至今，科普宣講工作從沒有停止，反復宣貫提升消費者對除濕機的認知。同時，鑒于除濕行業目前尚未形成領軍品牌，在科普過程中，同樣是濕騰提升品牌力的一個過程。科普的同時，加大渠道攻堅。廣泛開展與裝修公司和暖通行業的合作。

裝修公司是與用戶接觸最早、最頻繁的渠道，但對裝修設計師而言，依然對除濕產品存在盲區，在面對用戶提出的墻壁、房屋發霉問題時也找不到有效的解決辦法。針對這部分盲區，我們將科普講座辦進裝修公司，組織設計師學習了解除濕以及除濕產品相關知識。

在幾個別墅應用除濕機解決發霉、發潮問題之后，除濕機在裝修渠道得以迅速推廣。

在與裝修公司接觸過程中，我們發現一個特殊的行業、或者說是群體，可以有效的將除濕設備嵌入到其系統當中，即暖通行業。暖通行業的目標客群集中在高端別墅用戶，以常規的中央采暖、中央空調，近兩年中央凈水和中央新風也成為暖通行業的新興品類。鑒于此，除濕設備的工作原理是風，新風產品也與風緊密相連，實際上在技術層面來講，很容易實現二者的產品連接，從而實現除濕產品在暖通系統中的植入。

于是，在開發出除濕+新風系統產品之后，我們再次加快介入暖通行業。依然是以產品為說服力，很多暖通集成商在對產品感興趣的基礎之上與我們達成合作，可以說，除濕+新風相比單一的新風產品更有市場，利潤空間也更為理想。在不用太大精力投入的情況下，與暖通集成商的合作可能性非常大。

通過三年時間，我們再次拓展了暖通渠道。

從2014年到2017年，這是濕騰發展的第二階段，現階段已經在全國市場鋪陳開來，由20個辦事處組成全國營銷中心進行銷售網絡的建設，重點區域市場也開始由華東、華南開始向華中和華北市場延伸。

實際上，除濕產品已經打破固有的長江以南地區界限，向更廣闊的市場挺近。與此同時，濕騰也正在抓緊布局全國網絡，這種戰略布局一定依然是以產品為依托。其標志是建廠山東，將現有產能擴大四倍。

從單品到系統除濕行業打破地域壁壘

2015年，除濕行業全面爆發；2016年品牌增多，行業進入加速競爭階段；2017年，當初憑借一款移動除濕機在線上闖出一片天下的時代已經過去，移動除濕機的產品壁壘開始顯現。

為此，我們再次細化產品線，家用除濕機、工業除濕機、恒溫恒濕機、除濕加濕一體機、管道式新風除濕機、中央新風除濕機陸續上市，圍繞除濕、加濕和新風，做更多產品功能的區隔。同時，隨著產品結構的調整，完成由單品向系統的過渡。整個產品線調整之后，市場的發展也隨之發生較大變化，過去，除濕機的銷售更傾向于南方市場，而今年，華北市場取得了突破式進展，其中以北京市場為最。

北方市場氣候干燥，一般是加濕器的天下，今年除濕機在北京市場的銷售占比大幅提高，其中很大一部分來自地下室用戶的安裝。由于地下室常年缺乏陽光照射，不可避免的發生發霉和潮濕現象，這種環境下為除濕機的應用提供了市場。加上配套中央新風功能，一套產品解決了用戶兩大痛點。

另外一個市場變化是，今年青島、大連、威海等北方的沿海城市，對除濕產品的需求量明顯增大。由此可以預計，除濕市場后期需求量將不斷增大。為迎接下一個市場拐點，很顯然需要做好各方面的準備，產品依然首當其沖。

與很多除濕品牌OEM所不同，從開始的原料采購到技術研發，我們形成了一套完整的自主研發生產供應鏈，包括焓差試驗室的成立、激光切割設備的投資。除了保留上海一萬平米作為研發、銷售和營銷中心外，全線產品的生產將移遷山東。同時與各院校達成校招合作，做技術人員的儲備工作。所有準備工作都是濕騰在濕度控制領域“做精、做細”理念的踐行。endprint