服務產品化 精準鎖定用戶入口

邱麥平

目前家電行業大多數成功的代理商都是跟著廠家一起成長起來的，緣于雙方的一起打拼，一起創業。但近兩年來，從代理商群體的現狀來看，有實力的代理商代理一線品牌，實力弱些的代理商代理二三線品牌，新進入品牌想找優秀的代理商難度越來越大，這種格局基本已經形成。同時很多代理商不太愿意去冒風險，更為關注短期利益，也更挑品牌。使得目前品牌要想找到好的代理商不容易，而代理商也覺得找品牌比較困難，因為代理商的期望值高，就想著在當地拿個代理權做做銷售就可以有利潤。但整個行業已經沒有很高的利潤支撐，因此，這樣的思維方式已經不適合目前的市場現狀。

找準定位 提升競爭力

廠商之間的認知有一定的差異，代理商希望所代理的品牌消費認知度高，利潤高，品牌度高，推起來容易。但實際上只要市場上存在這樣的品牌，一定就有大量的競爭對手出現。市場有其本身的杠桿在內。利潤高自然有其原因，如蘋果的代理商一臺手機也才20元的利潤，但仍然有很多經銷商經銷。而其它的雜牌手機可能一臺掙1000元，但因為沒有銷量，仍然會出現沒人經銷的現象。但做蘋果的經銷商，雖然產品單價高，一臺的利潤也有限。

廠商之間一直以來都提伙伴關系，但實際上廠商之間是不對等的，廠家大多數時候占強勢主導地位，主動權更大，作為代理商，要體現出自己專業性價值，完成廠家的任務，做好當地市場的推廣，且努力的去做市場。

像夫妻一樣，很多人擇偶時都是理想化的，戀愛時都只會看到對方的優點，只找到共同點去相處，婚后才發現其實還有好多缺點，彼此的生活習慣，甚至三觀等都會有太多的不同。

廠商之間也一樣，代理商和品牌也都有自身的缺陷，因此，當廠家需要代理商時，覺得代理商的價值很大，如果不需要時，也不能認為代理商一無是處，否則就是一種極端的行為。如果大家剛開始就很客觀的去認知各自的價值，就不會出現不愉快的現象，因為廠商之間的定位和分工是不變的。未來的商業合作也是這樣的，廠商合要想達到較好的合作，不變的就是要去做好份內的事情。

在新的市場環境下，目前各個品牌在市場占有率和份額上都受到了一定的影響。在傳統的一二級市場，格局已經形成，大的品牌已經有固定合作的代理商，廠商關系相對較為穩定，既互相博弈又相互合作。雖然生存空間有限，但一線城市的代理商仍然有其價值，畢竟很多品牌和品類也做不到直營。新的經濟形勢和環境下，代理商面臨著各種各樣的沖擊，其實整個行業也均受到一定的沖擊。一二級市場的代理商如何更好的定位自己，讓自身具備不可替代的價值至關重要。

服務是新環境下代理商的重要價值體現

代理商的職能和價值在安裝類電器和非安裝類電器的差別很大，對傳統的小電產品品類而言，如豆漿機等小家電產品，電商的銷售占比越來越高，再加上物流已經社會化，小家電代理商的價值點越來越小。這種情況下，作為小家電的代理商，就需要導入一些新的品類。實際上，隨著行業的變化，廠家也在開始拓展新的品類，如一些廠家開始拓展煙機、灶具，以及其它的廚電產品，這時代理商如果能配合廠家做好新產品的營銷和推廣，也是很好的價值體現。

實際上，在一二級市場，小家電產品仍然需要代理商，只是受到電商的沖擊，作為代理商采取多品牌，多品類組合性的策略去運作市場較好。操作多品類的目的就是為了降低成本，如進店的成本，經營管理成本，以平攤線下較高的成本。而三到六級市場，仍然需要經銷商去做。

而對安裝類產品而言，廠家還是要依靠代理商資金、物流以及推廣的優勢，如專賣店渠道需要導購員對用戶做一對一的推廣，尤其是當廠家推出新概念或者新技術的產品時，更是需要代理商。只是新的方式有一些變化，以前靠發傳單、彩頁的模式已經不適合當前的環境。在推廣上，還要開展各種異業合作。以前說到行商，大家更多的可能只是做小區活動，現在需要真的靠異業活動去做市場。

因為大環境有所變化，方式和方法也應該有所變化，如做營銷，要考慮線上線下聯合，做精準的定向營銷。目前從上游制造商那里，就很重視服務，這就要求代理商必須找到相應的服務價值點，并創新方式方法，作為代理商，其實就是一個不斷迭變的過程。現階段，代理商的資金價值能力都不大，服務的價值很大，尤其是代理安裝類的產品，如果在服務這一塊兒做得不好，廠家自然就會淘汰你。

體驗經濟使得產品服務化營銷成為必然趨勢

新零售背后其實就是消費升級的變化，凈水作為與服務相關的行業，消費者的關注趨勢和方向也在發生變化，從原來的單一關注產品，到現在越來越聚焦服務，產品服務化營銷已經成為一個非常重要的趨勢。消費者在購買時越來越去關注產品和服務的體驗。從單一的追求產品的功能，到現在聚焦產品和服務的體驗，背景一方面是消費升級，另一方面是消費群體逐漸年輕化。當90后成為新的消費主力群體后，其消費觀念與70、80后有很大的不同，從而催生了很多新的服務需求。包括如共享經濟，以及信用消費等變化，都是年輕消費者對服務的聚焦和關注。

以往消費者主要是價格訴求，追求性價比，對產品功能、耐用性和零售服務很重視，更重視產品功能訴求和售后服務等方面的體驗訴求。而新消費環境下，消費訴求上開始重視更高性價比的產品組合，重視更高顏值，更高品質的產品，需要的是標準化+個性化專業功能上的服務。而內容上更重視社交體驗，分享與交流，重視參與感，因此，廠商之間的文化認同和價值認同很重要。在體驗訴求上，主要是內容和服務上的變化，更重視商品服務屬性，定向折扣，以及無縫融合的不同場景，隨時待命的服務，貼心的個性化服務，以及方便靈活的體驗和交付，全流程高品質化的體驗非常重要。

在目前的微利時代，傳統的代理商一定不能固步自封。面對電商的沖擊，只要轉型快，就會受益。億家凈水作為13年在凈水行業耕耘的銷售服務商，既有廠家的職能，又有代理商的職能。其通過對90后消費者的分析，發現用戶對服務的意識很強，越來越依賴共享，按需購買的方式，如共享單車，共享汽車等。因為90后認為，按需購買意味著成本更低。因此，在服務端，億家凈水推出用戶只需要購買服務，就可以享受到凈水的模式就有了較好的市場潛力。

從銷售產品到銷售服務

任何公司發展過程都有波折，貴在及時轉彎，億家凈水通過共享經濟，通過服務的增值帶動整個健康環境產品的發展。在服務端甚至通過設備去連接用戶，并通過智能化去做好管理和客戶的運營。以前，凈水廠家均為更關注銷售，售后基本上通過回訪，提醒用戶換濾芯，但實際上，通過電話觸發，用戶的激活率并不高。

如果通過互聯網技術，尤其是通過新的模式，讓每個設備都是運營的一部分，讓設備與用戶發生更多的連接，那么持續性的服務就變得容易很多。且通過這種模式去激發用戶的續費，會規避掉以前對用戶服務過程中的很多問題，如收費難、客戶流失等，以及工程師換濾芯過程遇到的很多個性化的問題，具體如用戶與工程師交流中的細節及矛盾，都可以通過這種新技術帶來的模式解決。

2017年10月份以來，億家凈水與各個平臺展開合作，如支付寶的芝麻信用，打開以后就可以很方便的享受億家凈水的服務。此外，還用京東的小白信用，騰迅信用等。針對房屋租賃市場，如鏈家的自如寓平臺，租客可以自己選擇凈水設備的租賃使用。此外，還與銀行，阿姨幫等平臺合作。通過各種方式把設備和渠道送到用戶的家里，并通過提升用戶使用過程中的體驗，搶占用戶入口，激活用戶，通過服務讓用戶成為持續使用甚至付費的用戶。

此外，公司在線下也發展了一些銷售和服務商，幫助經銷產品，如現在與各個零售商合作，如銷售電器的零售商，通過給消費者贈送凈水設備，每個月使用的用戶只要充80元就可以享受到凈水。在這個過程中，會給零售商分成20元。而對用戶來講，包兩年也不到2000元，比購買一臺凈水設備更劃算。設備兩年更換一次，兩年后直接給消費者換新的，但仍然是月付費80元。億家凈水還同時與物業、開發商、建材商等渠道合作，合作模式也不是單純的代理，而是通過多元化的合作尋找用戶入口，把產品先給到用戶，再通過后續的服務讓用戶成為可持續付費的用戶。

服務，越來越成為一個平臺化的產品，家電的租賃服務未來是一個趨勢，也將成為一個新的市場。endprint