淺析義烏國(guó)際商貿(mào)城客戶開發(fā)存在的問(wèn)題及對(duì)策

蔡建惠

摘 要 義烏國(guó)際商貿(mào)城是小商品的海洋，每天來(lái)往的客流量很大，目前商貿(mào)城店鋪一般采取店面和網(wǎng)絡(luò)兩種形式開發(fā)客戶，但是經(jīng)常顧此失彼，效果不是很好。本文通過(guò)研究，提供相應(yīng)的對(duì)策來(lái)有效的解決商貿(mào)城客戶開發(fā)這個(gè)問(wèn)題。

關(guān)鍵詞 義烏國(guó)際商貿(mào)城 客戶開發(fā) 對(duì)策

中圖分類號(hào)：F123.16 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1客戶開發(fā)現(xiàn)狀分析

1.1店面客戶開發(fā)不夠透徹

1.1.1新客戶開發(fā)缺乏重視

義烏國(guó)際商貿(mào)城基本都是一家家店鋪，每天的客流量達(dá)20多萬(wàn)人次，所以每天都能看到很多不同的面孔。一般客戶來(lái)了，首先是詢問(wèn)需要多少量，如果客戶的回答是很多很多，業(yè)務(wù)員并不是急于報(bào)價(jià)，而是問(wèn)客戶具體的數(shù)量，一般最少起訂量是在50件，如果客戶說(shuō)要30件，盡量讓客戶的數(shù)量達(dá)到起訂量；如果達(dá)不到的，店鋪就是直接不做；或者有時(shí)候是看到是中東地區(qū)的客戶就知道他們需要的數(shù)量很少，一般都直接說(shuō)不做，或者把價(jià)格抬高，以至于客戶嫌價(jià)格太高就不下單。目前這樣的開發(fā)方式就容易流失潛在客戶，事實(shí)上并不是說(shuō)所有的中東地區(qū)的客戶他們的需求量一定是少的，也不是說(shuō)他們要的貨物品質(zhì)一定是最差的，要的價(jià)格一定是最低的，總的來(lái)說(shuō)店面對(duì)新客戶的開發(fā)還是缺少重視。

1.1.2老客戶進(jìn)一步的開發(fā)缺乏維護(hù)

老客戶一般基需求量都是比較大的，當(dāng)然小部分的數(shù)量會(huì)在一兩百件，對(duì)于這部分客戶，他們的需求量相對(duì)來(lái)說(shuō)其實(shí)也是不小的，業(yè)務(wù)員需要做的就是詢問(wèn)客戶要所要的貨物的價(jià)位，還有數(shù)量，因?yàn)橛行┛蛻羰呛脦啄曛皝?lái)的，跟現(xiàn)在的價(jià)格還是會(huì)有一定的差距的，業(yè)務(wù)員報(bào)完價(jià)之后，即便是有小幅度的上漲，老客戶一般都是能接受的，然后就是詢問(wèn)數(shù)量，就下單了。但是在下單的時(shí)候，業(yè)務(wù)員覺(jué)得他們對(duì)體積數(shù)都是算好的，要的量也不少，就直接寫單了，訂完這個(gè)單子之后，也不會(huì)通過(guò)郵件、信息等方式對(duì)老客戶進(jìn)行詢問(wèn)，問(wèn)他們這種產(chǎn)品在他們國(guó)家是否暢銷，或者說(shuō)使用后消費(fèi)者的反饋是怎么樣的，更重要的是詢問(wèn)他們何時(shí)能夠“返單”，下完單，交完貨，就再也沒(méi)有聯(lián)系了。

1.2網(wǎng)絡(luò)客戶開發(fā)不夠重視

1.2.1新產(chǎn)品發(fā)布不及時(shí)

商貿(mào)城的店鋪一般在義烏購(gòu)上都有自己的網(wǎng)店。實(shí)體店面一般都會(huì)定期上新樣品，而且會(huì)把它們擺放在很顯眼的位置，在店面是有做到新產(chǎn)品的及時(shí)介紹和推銷，但是在網(wǎng)絡(luò)上新產(chǎn)品發(fā)布是很延后的，因?yàn)榛旧隙碱欀昝娼訂瘟耍瑢?duì)于網(wǎng)絡(luò)這塊沒(méi)有專門的業(yè)務(wù)員去負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的及時(shí)發(fā)布與更新，這樣就造成很多想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)關(guān)注新產(chǎn)品的客戶的流失。

1.2.2求購(gòu)信息的延遲反饋

由于大多數(shù)的單子都是來(lái)自于店面接單，所以對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的求購(gòu)信息的反饋常常會(huì)延遲，店面的接的單子有時(shí)候數(shù)量很多，有點(diǎn)忙不過(guò)來(lái)了，又沒(méi)有專門有人去打理網(wǎng)上銷售這一塊，一般客戶都是把求購(gòu)信息發(fā)到義烏購(gòu)，或者是老板的郵箱，一天沒(méi)去看，沒(méi)去回復(fù)就容易錯(cuò)失客戶。

1.2.3網(wǎng)絡(luò)銷售的不重視

商貿(mào)城的店鋪現(xiàn)在主要是在用義烏購(gòu)來(lái)銷售，但是這個(gè)義烏購(gòu)現(xiàn)在就形同虛設(shè)，并沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò)銷售真正的利用起來(lái)，現(xiàn)在基本都只是市場(chǎng)的管理人員來(lái)叫店鋪去義烏購(gòu)上傳照片了，投票了，業(yè)務(wù)員才會(huì)登錄到義烏購(gòu)，平時(shí)也不會(huì)去關(guān)注義烏購(gòu)的求購(gòu)信息。

1.2.4詢盤及報(bào)價(jià)的延遲回復(fù)

詢盤的信息都是來(lái)自于國(guó)外的客戶，平時(shí)都是發(fā)到老板的QQ郵箱，老板有時(shí)候太忙并且不懂英語(yǔ)，所以就沒(méi)有及時(shí)的回復(fù)他們的詢盤也不能給予及時(shí)的報(bào)價(jià)，因?yàn)槎夹枰⑽陌娴模瑯I(yè)務(wù)員的操作就是哪天老板閑點(diǎn)下來(lái)了，然后打開郵箱，再一個(gè)個(gè)回復(fù)。這樣做會(huì)造成一些比較心急的客戶等不了店鋪的報(bào)價(jià)，就直接去了別人家了，客戶就又流失了。

2公司客戶開發(fā)對(duì)策

2.1店面客戶開發(fā)

2.1.1新客戶的開發(fā)

國(guó)際商貿(mào)城的這種店面銷售，絕大多數(shù)的客戶都是自己找上門的，進(jìn)行詢價(jià)，然后挨家挨戶比價(jià)，最后再回來(lái)下單。這種客戶的可開發(fā)指數(shù)是很高的，但他們可能是很難纏的客戶，因?yàn)樗麄兿矚g把幾乎所有的產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)遍，然后又跟你討價(jià)還價(jià)，樣品搬來(lái)搬去給他們一一查驗(yàn)，最后還不下單就走人了，這種客戶一般都是第一次來(lái)中國(guó)，或者一年來(lái)中國(guó)的次數(shù)很少的，還有就是第一次做這個(gè)生意的，對(duì)產(chǎn)品根本就不了解，需要業(yè)務(wù)員去介紹哪些款式暢銷，用三寸不爛之舌講得客戶心動(dòng)，然后就是趁熱打鐵，讓客戶盡可能的多要一點(diǎn)，因?yàn)榭蛻魶](méi)賣過(guò)這樣的產(chǎn)品，都是抱著試試看的心態(tài)，只要充分的肯定自己的產(chǎn)品，那么就能達(dá)到推銷客戶能接受的的數(shù)量了。

2.1.2老客戶的開發(fā)

相對(duì)于其他兩種客源來(lái)說(shuō)，這種是長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的，并且是在整個(gè)國(guó)際商貿(mào)城大多數(shù)商家都在做的。老客戶生意量大、付款爽快，無(wú)疑是深受商家喜愛的客源。他們來(lái)了就是下單，拿著之前做過(guò)的單子，有些甚至買過(guò)同樣的產(chǎn)品好幾次的，這也就是常說(shuō)的“返單”。或者來(lái)就是一兩款就一個(gè)柜的，不需要過(guò)多的言辭，直接寫單算體積就行了，這種是最省事的客戶，但是對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，因?yàn)槔峡蛻艋玖恳呀?jīng)很大，他們自己對(duì)產(chǎn)品的需求也很明確，所以開發(fā)起來(lái)還是有困難的，但是其他操作來(lái)說(shuō)還是最省事的，只要寫訂單、算立方、拿定金就行了。

2.2網(wǎng)絡(luò)客戶的開發(fā) （下轉(zhuǎn)第293頁(yè)）（上接第248頁(yè)）

2.2.1新產(chǎn)品的及時(shí)發(fā)布

新產(chǎn)品的及時(shí)發(fā)布可以讓客戶關(guān)注到公司的產(chǎn)品最新動(dòng)態(tài)，吸引客戶的眼球，所以為了凸顯出新產(chǎn)品，可以也在公司的網(wǎng)頁(yè)上設(shè)置專門的預(yù)告欄，表明在某某時(shí)候公司將有新品發(fā)布，這樣做也可以提高詢盤率。而且會(huì)把最新的產(chǎn)品擺在店面最顯眼的地方，以便客戶詢價(jià)。自己記住賬號(hào)和密碼，每次有新樣品上新的時(shí)候就及時(shí)拍照上傳到公司網(wǎng)站。

2.2.2求購(gòu)信息的及時(shí)反饋

客戶是我們極為重要的資源，所以所有的信息源都應(yīng)及時(shí)整理，不可丟失，及時(shí)按客戶的要求給客戶做好回復(fù)工作。很多客戶會(huì)要求把他們的求購(gòu)信息制作成表格再發(fā)給他們，等待他們的最后確認(rèn)，然后用自己郵箱把表格發(fā)給客戶。

2.2.3詢盤及報(bào)價(jià)的及時(shí)回復(fù)

當(dāng)收到詢盤時(shí)，用業(yè)務(wù)員郵箱給客戶及時(shí)的回復(fù)，就不需要每次等老板收到郵件，好幾天之后打開郵箱讓業(yè)務(wù)員一一回復(fù)。業(yè)務(wù)員可以及時(shí)的根據(jù)詢盤內(nèi)容詳細(xì)程度區(qū)分回復(fù)先后，按照時(shí)間的先后順序從上往下逐個(gè)回復(fù)，然后把信息反饋給老板就可以了。

然后也不需要向老板一一詢問(wèn)價(jià)格，業(yè)務(wù)員根據(jù)工廠的報(bào)價(jià)單，加上公司規(guī)定的利潤(rùn)點(diǎn)進(jìn)行報(bào)價(jià)，所以不管哪個(gè)國(guó)家的詢盤，報(bào)的價(jià)格全都是相同的。基本對(duì)于潛在客戶，可開發(fā)的客戶，他們會(huì)要求制作一個(gè)報(bào)價(jià)單給他們，附上公司的產(chǎn)品型號(hào)、單價(jià)、顏色、包裝、體積等基本信息，然后發(fā)給客戶就可以了。

3結(jié)論

總的來(lái)說(shuō)，一個(gè)公司的客戶開發(fā)是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程。要根據(jù)客戶對(duì)質(zhì)量的要求，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)期，以及對(duì)產(chǎn)品的需求量等等去開發(fā)客戶，傳統(tǒng)的很多銷售模式會(huì)讓我們對(duì)客戶的需求開發(fā)的不透徹，從而流失客戶，因?yàn)閷?duì)客戶了解的不夠透徹，光憑需求量去看待，是很片面的，在客戶開發(fā)以后，相對(duì)來(lái)說(shuō)，開發(fā)的比較透徹，因?yàn)橛行┛蛻羰堑谝淮巫觯桓叶噘?gòu)買，有些是國(guó)家中的消費(fèi)量比較少，所以購(gòu)買的比較少，對(duì)于業(yè)務(wù)員而言，要盡量去了解客戶的需求量和購(gòu)買能力，然后增加銷售量，但是這樣的開發(fā)還是存在一定的困難，因?yàn)樾驴蛻舻男枨罅肯鄬?duì)有限，老客戶的需求量又被立方數(shù)算得精精確確，所以在實(shí)施上還是有一定困難，沒(méi)錢，沒(méi)立方了是客戶的慣用招式，網(wǎng)絡(luò)這一塊相比則好了很多，因?yàn)闀?huì)定期去查看各種信息，郵件也是，會(huì)及時(shí)回復(fù)，但是困難的點(diǎn)在于有些客戶會(huì)要求你把很多的款式及報(bào)價(jià)都發(fā)過(guò)去，有些款式是老款，在目錄冊(cè)上有，但是在店面里都已經(jīng)撤了，所以查找起來(lái)會(huì)有困難。

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