實體終端是智能鎖發展的重要突破口

黃基明

智能鎖作為智能家居的一部分，也是智能家居中銷售量比較大的一個單品，目前正處于高速增長期，銷量已經累計到一定的規模。比如，西默科技每年的智能門鎖銷售量已經超過3萬多把。有第三方機構預測，至2021年，中國的智能鎖銷量能達到4800萬把，而2017年，智能鎖行業的銷量僅為800多萬套，這就意味著在四年的時間內，中國的智能門鎖市場要增6倍。這也是為什么會讓國美、蘇寧等這樣的傳統家電連鎖都主動尋求與智能鎖品牌合作的重要原因，顯然，家電渠道商也認為智能鎖是一個重大的機會。

品牌格局即將形成

近兩年，會成為智能鎖品牌格局形成的時期，但與家電行業相比，智能鎖的品牌格局可能會有所不同。比如，家電行業每個品類一線品牌陣營僅會有2～3個品牌，而智能鎖因可以從不同的維度獲取到用戶資源，行業一線品牌可能會有8～9個。

目前，涉足智能鎖領域的各路企業較多，企業所面臨的競爭對手也更混雜。西默科技成立于2009年，起步于智能DNS，主要是網絡安全和管理，至今已經發展成為智能家居解決方案提供商，給用戶提供從智能家居控制中樞，到門鎖、窗簾等一系列智能設備，涉及的產業環節包括軟件功能、硬件、生產、銷售、安裝、服務等，整個業務鏈條很長。

從技術上講，國內智能門鎖的技術實際上已經不輸于國外品牌。比如，西默今年推出的高端新品，集人臉識別、密碼、掌紋、刷卡、應急鑰匙、臉+卡、臉+密碼等7種解鎖方式于一體，領先的三維紅外活體檢測技術、四防鎖體（防風、防撬、防爆、防破解）、C級雙葉片鎖芯，在安全性方面下足了功夫。尤其是西默人臉識別，所采用的三維紅外活體檢測技術，是一種最直觀、最精確的身份識別手段，在無光的情況下也能正常使用。已經實現對臉部的微動作和微表情進行檢測，照片、蠟像、面具、視頻都不可能騙過系統，只有當系統檢測到的是一個真正“活人”時才能識別，且識別速度小于1秒。

目前，國內智能鎖行業中有核心技術的企業其實還并不是很多，如果在核心技術上沒有自己的團隊，實質上也會比較吃虧，企業就只能是跟隨。而從企業發展的基因來看，西默科技是技術型的企業，僅從事中控系統的研發團隊就達100多人。另外，西默科技一直在做自有品牌的智能家居解決方案，慢慢滲透到智能鎖領域，在設備之間的聯動上優勢明顯。比如，智能門鎖與家中的燈光、窗簾的聯動，消費者回家時，如果天黑了，在開門時，室內的燈就會自動亮起來。

而脫離了智能家居，智能門鎖的單品價值并不是太高，所以，其普及的速度會更快。但對于企業來講，在民用市場面臨最大的困擾就是如何做出更好的產品？如何將服務體系建好？而做好產品及建好服務體系的前提就是需要企業不斷去把營銷做好，把產品更好的賣出去，把品牌的知名度建立起來。

實體終端成為重要突破口

當前，無論是線上或是線下，智能鎖都是一個熱點行業，而安裝、服務與售后在智能鎖的整體營銷鏈中占有很重要的地位，這就決定了線下渠道對智能鎖企業自身發展的重要性。

首先是做好重點大客戶開發。從西默自身來看，智能鎖單品最大的客戶還是工程客戶，往往一個小區可能就是幾千把的安裝量。工程市場的發展其所帶來的后續影響，一是對服務的需求量會上升，二是會帶動零售市場的發展。所以，必須要做好區域大客戶，與地產商的合作，與網絡運營商合作。

而與網絡運營商合作也是西默科技的一大優勢，因為，企業有智能路由器產品，在一些區域，有的代理商通過與移動寬帶公司達成合作，使西默智能路由器成為新建小區無線寬帶用戶的標配套餐，既給代理商帶來效益，提升了品牌，又給智能鎖的銷售帶來極大促進作用。

其次是進入包括國美、蘇寧在內的主流家電零售終端。盡管當前在整體智能門鎖的銷售當中，傳統家電零售渠道的銷售占比依然很小，但其發展潛力很大。

目前，西默科技已經在全國建有上千家零售網點，國美、蘇寧在全國也有近千家的門店在銷售西默的產品。從產出來看，通常門店規模大的，智能鎖銷量上升就快一些。同樣，有一定終端網點規模的代理商，銷量上升的速度也會快一些。

而考慮到進入連鎖渠道的成本較高，西默科技采用與代理商成立合資公司的方式，專項負責一個省份國美、蘇寧等大型連鎖渠道的銷售。合伙人的入股金額最低30萬元，上不設限，西默以等值貨品資源“以貨入股”。在合伙成立的分公司中，合伙人占股60%，西默占40%。合伙人作為最高管理者，享有合資公司的最高決策權。

通過合伙人方式，可以降低代理商進入連鎖渠道的資壓力，使他們有資源投入到市場運作當中。同時，合伙人都是管理者和經營者，又能深度參與產品開發、品牌維護、市場營銷等工作，能直接參與公司的決策，將雙方緊密結為一體，利益共享，共同經營業務，共同撬開智能鎖終端市場。

所以，對于智能鎖品牌企業來講，當前還需要加快代理商開發的步伐，推動代理商開展終端建設，通過終端布點，讓消費者有更多了解和體驗智能鎖產品。依托實體店，也更易于和裝修公司、物業公司、建材市場以及修鎖門店等形成更廣泛的合作。

服務是發展的保障

畢竟，對大多數消費者而言，對智能鎖的產品、技術、品牌等的認知還是極為模糊，而品牌就意味著品質與服務，智能鎖整體的服務體系還沒有家電業那么成熟，消費者會擔心，如果智能鎖需要保修時怎么辦？出現質量問題怎么辦？所以，對于尚未發展成熟的智能鎖行業而言，在消費者對于產品認知度不夠的情況下，需要強大的終端推廣能力，通過專業的導購人員，給消費者現場講解和演示，在提升用戶對產品的體驗感的同時，也能夠通過代理商的力量，為用戶提供一站式的服務。

因為，服務是獲取用戶認可最好的方法。但目前智能鎖行業所面臨最大的問題實際上還是售后服務的問題。作為與服務具有強關聯連性的單品，智能鎖與電視、空調、冰箱等產品有很大的差別，很多用戶家的電視可能好幾天都不開，但是智能鎖天天都要用。所以，把服務產品和品牌要綜合做好才有前景。

一般，智能鎖的保修期為三年，從故障率來看，整個行業在1‰～5‰之間，產品的故障率與品牌企業對產品的質量要求有關系。一些偽劣產品的故障率能達到百分之幾，這也給行業預埋了很大的隱患。

接下來，安裝和售后服務將成為爭奪市場的競爭焦點，一旦產品維護和售后服務保障不到位，很快會面臨淘汰的局面。目前，整體智能門鎖行業把服務體系建到很好的品牌并不多，西默在拓展營銷網絡的同時，也在同步在建服務體系，在重要城市已經建有自己的服務團隊，在地級市的自建服務團隊還尚不健全，主要是依賴代理商提供服務為主，但公司會提供技術人員到各代理商處進行技術指導和培訓。隨著公司整體銷量的增多，對服務的投入一直在不斷加大。比如，針對國美、蘇寧渠道銷售的智能鎖，推出一定的安裝服務補貼等。

也正是由于行業整體服務體系的短板，使有著終端資源及服務資源的家電代理商操作智能鎖具有先天優勢，可發展的空間會很大，也是一個商業機會。當然這也涉及到企業產品線的布局及企業運營發展的定位，但畢竟智能鎖的品牌化發展才剛剛開始，還需要每個參與其中的廠商在各自的領域去多做努力，共同推動才是行業做大做強的動力。（責編 連曉衛）