商業銀行個人理財風險控制

田瀟

摘 要：當前，隨著人們投資的增多，也必然要求理財產品不斷推陳出新，但是目前我國的銀行理財經驗基本上都是復制歐美國家的，競爭巨大，很難在市場競爭中脫穎而出。本文簡要介紹了國外理財產品是如何創新的，我國商業銀行中的發展與創新，并如何在實踐中貫穿著創新。

關鍵詞：創新；個人理財；商業銀行；金融全球化

金融全球化的背景下，我國商業銀行快速發展。銀行理財作為比較穩健的理財產品，愈來愈受到廣大投資者的追求和青睞。銀行理財的客戶群規模不斷在增大，個人理財也逐步成為廣泛關注的一支。

當前，居民人均收入的大幅提升，使得人們的理財需求更加旺盛，理財市場也在逐步的發展和壯大之中。為提升商業理財的競爭門檻，有效的發展個人理財，增加銀行的競爭，推動競爭發展，就需要不斷花大力氣進行創新。我國的商業銀行起步晚，發展迅猛，逐步成為當前不可缺少的一支力量。但是與外資銀行相比，還是存在著很大的差距，我國的理財產品相似程度很高，產品之間似乎并沒有明顯的差異，相互抄襲的也是比較明顯。我國的銀行理財產品門檻一般比較高，不能做到普惠大眾。這就需要我們結合發達國家的成功案例，自行發展、創新。

1 國外商業銀行個人理財產品的創新

1.1 境外銀行的創新

花旗銀行是美國經濟快速發展的見證，它成立于1812年，在幾個世紀的奮起直追下，傲立潮頭后不斷開拓銀行業務，發展不容小覷。花旗銀行當前的業務不僅涵蓋了保險、理財、投資，還形成了一系列的知名度較廣的產品，成為集團產品。花旗銀行資本雄厚，從逆境到順境，不斷壯大發展，成為廣大商業銀行學習的榜樣。花旗銀行在財務管理中對客戶的資源進行整合，幫助客戶建立信息管理系統，完善客戶的需求，對他們的信息進行深度的分析。不斷培訓內部工作人員，提升他們的專業素養。匯豐銀行比花旗銀行成立的時間雖然晚50年之久，但是發展也是不掉隊，針對不同客戶提供的理財產品能夠實現客戶利潤的最大化。

1.2 境外銀行的經驗

從境外銀行的成功案例，我們能夠看出外資銀行是以客戶為主的，真正實現了客戶是上帝這一承諾。無論是產品的需求還是產品的設計、研發、銷售每一個階段都是以客戶為基礎展開的營銷活動。這些外資銀行普遍都很重視如何和客戶進行溝通聯系，如何保持信任感，如何為他們提供更加優質的服務。對于銀行的大客戶，銀行都有專門的大客戶經理，定期和客戶之間聯絡感情，達到穩定客戶的目的。大客戶經理也會常常拜訪客戶，加強同客戶之間的交流，有時候還會舉辦理財沙龍，或者邀請大客戶進行一些戶外活動。

從國外的成功案例來看，他們之所以能夠不斷創新，重點還是在于人才。二十一世紀，現在最缺的還是人才，優秀的理財管理者是各家銀行都愿意高薪聘請，不斷爭搶的。商業銀行擁有專業的理財人員才能夠在理財市場擁有主動權，才能夠幫助銀行獲得更多的收益。在所有境外銀行，他們都會花大價錢在研發部門的投資上，不斷的設計與創新能夠帶來為銀行穩定一部分客戶。對于要和客戶直接溝通的理財師，需要考取該領域的專業證書，有著豐富的從業經驗，不斷接受該領域的培訓。

2 我國商業銀行的發展與創新

2.1 理財產品中存在的問題

和國外的理財產品相比，我國的理財產品相似程度很高，產品之間似乎并沒有明顯的差異，相互抄襲的也是比較明顯。畢竟我國經濟發展的時間也不長，商業銀行真正的發展時間還不長，在產品的初期還在摸索，也缺乏整體的規范，尚未進行市場的細分。操作風險、市場風險、信用風險比比皆是。

另外，我國的銀行理財產品門檻一般比較高，不能惠及到普通百姓。我國個人銀行理財中門檻高，市場的定位也很集中，對于大客戶而言確實有著比較大的優勢，但是對于那些投資金額不大，持觀望態度的潛在客戶而言卻無法做到長久的吸引，高門檻讓更多的理財者望而卻步，造成了客戶資源群的停滯不前，無法讓新鮮血液融入。另外，目前大數據信息下，很多機構、部門都通過大數據尋找客戶，搶占市場。而我國的商業銀行目前尚未完全成熟，也缺乏比較先進的理財系統，銀行無法對客戶進行個性化的服務，造成了資源的浪費。

從銀行從業人員的素質來看，商業銀行的很多理財人員都是一線銷售組成的，在壓力下，理財人員考慮的是如何賣出產品，而不是哪一類產品更適合客戶，這就造成了惡性銷售，不利于客戶的開拓。

2.2 我國理財產品的發展

我國的銀行理財可以粗略的分為幾個階段，05年之前的初創期，05-08年的快速發展期，08年以后直到現在的穩定期。未來的銀行理財會隨著綜合化、專業化、個性化發展，通過滿足客戶的目標和喜好，重新組合金融產品，滿足客戶的個性需求。在人才競爭的社會下，培養一支兼具專業競爭的復合型人才實屬難得。

當前，我國的個人理財產品在不斷的擴大，投資氛圍越來越好，發展的勢頭也是越來越迅猛。當前，國內的存款市場競爭激烈，各大銀行都在紛紛創新，雖然目前和發達國家相比，我們還是處于落后狀態，但是我國的商業銀行市場發展潛力巨大，對于收入的貢獻率呈現著上升趨勢。在個人理財發展中，理財方式越來越豐富，客戶可以進APP投資，或者預約投資，滿足了各層次的需求。

3 如何促進我國理財產品的創新實踐

3.1 加強調研，細分市場

銀行業在運營中最缺的就是服務，雖然銀行的宗旨都是為客戶服務，但是還是有不少銀行將和客戶的溝通停留在表面，尚未從深處去挖掘客戶的需求，思考客戶有何種要求。在銀行對待客戶的一視同仁上，讓銀行很難去維護客戶。因此在進行產品的研發時，要加強調查層面，分析出產品的市場定位，開發出真正能夠滿足客戶需求與定位的產品。雖然我國東西南北地域差異比較大，經濟收入也存在著不小的差別，但是在銀行理財產品的研究中幾乎都是總行開發，分行只負責銷售。因此，理財無法做到因地制宜。在銀行理財產品的設計中，應當進行全面的市場調研。了解國內的理財需求，尋找目標客戶。像江浙滬等比較發達的地區，人們收入也比較高，當地銀行應當結合區域特色，創新理財產品。對于商業銀行的客戶提供服務時，應當將客戶的收入、理財需求、姓名等補充完整，增強客戶的滿意度。endprint

縱觀人這一生，不同的發展階段需求都有著很大的差別。銀行應當針對不同的階段層次，設計出理財產品。比如在青年時期大學畢業后，資金主要會用于投資、買房、貸款、信用卡、結婚、旅行、購物等，針對這個年齡段，可以設計相應的理財產品。而在中年時期，收入相對是比較穩定的，但是同時面臨著上有老下有小，花錢的地方還很多。比如購置二套房，孩子的學習，人壽保險、養老險等。而到了人的老年追求的更多的就是穩定，在這個時期可以推出比較穩健的服務以及投資。

3.2 加強風險控制，加大理財技術投入

商業銀行的理財風險控制方面應當先加強銀行管理，控制好監管力度。先強化自身的風險意識，轉變傳統的思想，完善內部的績效考核，全面的進行風險評估。再者，監管各項理財業務，完善監管流程，對于銀行業之間進行良好的領導與管理，實現銀行業務的健康穩定發展。銀行的穩健發展需要全面的風控，從成本、信息披露等原則出發，保證金融產品能夠穩定發展。

在投資理財的時候，大多數消費者最先考慮的往往都是價格，這就需要制定合理的價格，推動個人理財業務的更好發展。首先，應當建立完善的定價策略，從業務的成本以及收益進行評估與科學分析，使得銀行能夠獲得更多利潤。其次，推行內部激勵制度，理財人員可以和客戶進行全方面的交流，為客戶爭取到更加優惠的價格。最后，降低服務的門檻，提高理財業務的市場占有率。在銀行的技術投資方面也應當不斷的升級，利用信息管理系統加強與客戶之間的聯系，達到共贏。

3.3 鼓勵創新，提高理財者的綜合能力

創新、綠色、開放、共享、綠色是國家提出的五大發展方向。創新可以從產品的設計上著手，尋求特色的，差異化的，多樣化的服務，滿足客戶的更多要求。銀行可以和保險公司、房產公司或者證券公司合作，設計出一些個性化的產品。在實際的產品設計中，還應當考慮到機構的實際，滿足客戶的個性化需求。

當然，我國的銀監會目前出臺了不少法律規范理財活動，商業銀行應當加強對于銷售人員的培訓，掌握最新的投資工具，熟悉的運用銷售策略，在理財市場爭取更多的機會。在銷售產品的過程中，銷售人員應當選擇適合的產品服務，在和客戶的溝通與交流中讓客戶知曉理財是有風險的，縱然收益高。商業銀行在個人理財領域必須要構建優秀的人才隊伍，職業素養高，理財投資經驗豐富，有強烈的服務意識。為客戶提供多元化的，多角度的服務。在理財人員的技能培訓方面，打造一支高技能的人才團隊，建立獎懲制度，使得投資理財人員能夠積極的投身于工作中。

綜上所述，我國商業銀行的發展雖然起步晚，但還是很迅猛，當前已經受到了市場的廣泛關注。理財金融產品越來越成為市場與銀行的選擇，受到了人們的普遍認同。創新是大勢所趨，也能夠解決一些潛在風險。希望通過提升設計的力度，滿足投資者的需求，利用自身的優勢積極尋求金融合作。對于客戶的需求而言，要重視市場方面，滿足對于不同群體的需求。抓緊建立完備的風險管理系統，提高個人業務素質，打造專業的理財平臺。

參考文獻

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