我國商業銀行發展信用卡業務策略

一、商業銀行發展信用卡業務的必要性

（一）對商業銀行的必要性

首先，發展信用卡業務能夠為銀行帶來較之前更多的盈利，包括利息收入、分期業務收入、刷卡及取現手續費和年費收入、滯納金等，增加了商業銀行的利潤。其次，發展信用卡業務有利于催生其他相關業務的發展，例如，建立還款賬戶等。最后，信用卡業務的發展也為銀行代理業務提供了發展的渠道。

（二）對持卡人及持卡商戶的必要性

商業銀行信用卡持卡者可以先消費，后還款，并可以按自身需求進行分期還款，且信用卡集存現、取現、轉賬、消費、循環信用等多功能于一身，大大方便了持卡者的消費。

二、商業銀行發展信用卡業務策略

（一）對商業銀行網點的營銷力量進行整合

對于銀行的網點，應該委派一個網點的負責人專門負責信用卡營銷的統一部署和調度工作，要具體結合各條工作線的情況進行聯動的營銷。除了促進全員對單個客戶進行全部積極營銷，也應該在對公客戶上進行大力的拓展，開發這個龐大的市場。一般來說，對公客戶的數量是比較龐大的，他們的貢獻值也比較高，很多都是優質的客戶，因此更容易符合辦卡的條件。這類客戶和普通的理財、貴賓、儲蓄客戶不一樣，和他們進行業務的接觸和進行信用卡的營銷的難度是比較大的，因此要加大工作的力度，促進緊密聯動，聯合營銷的開展，這樣才能使得這群客戶群體得到有效的開發。在工作的開展中，業務人員要和對公客戶的所在單位進行了解，并且和他們建立一個緊密的聯系，主動、積極地約見他們的負責人，促進客戶維護和關系營銷工作的開展，爭取在這些群體中開拓信用卡的市場，促進高級別信用卡業務的進行。

（二）發展差異化營銷和組合營銷

在具體的信用卡營銷中，要注重差異化營銷和組合營銷的開展。負責信用卡營銷的人員要對信用卡的營銷政策了解清楚，對于每一個類型的信用卡的特點要明確于心，從而能夠根據不同客戶的需求制定不同的有效營銷方案。尤其在我國各大商業銀行的信用卡產品存在同質化嚴重的背景下，差異化、組合營銷更應該著重開展。負責營銷的人員要懂得對情況進行分析和把握，對不同類型的信用卡和其它的一些產品和服務進行搭配和組成，形成一個有效的針對性營銷方案，通過差異化的產品組合來滿足不同客戶的需求，避免信用卡產品同質化帶來的各種問題。在具體的營業過程中，會涉及到大量的現金收支等情況，他們更需要銀行我他們提供一個便捷的轉賬業務。如果對于這部分客戶群體，銀行的營業網點可以把轉賬免手續費的一些手機銀行、電子銀行服務作為一個營銷的切入點，將其和信用卡業務進行組合營銷，這樣就可以渠道較為不錯的營銷效果。通過這些新形式營銷手段的開展，可以促進商業銀行的信用卡客戶數量得到增長，刺激儲蓄量的增加。

（三）增設專門人員負責信用卡的營銷管理工作

信用卡的營銷需要加強相應的管理工作，從而確保各個環節工作開展的有效性，為業務提供保障。設立專門負責管理工作可以實現工作效率的提升。負責信用卡營銷管理的人員除了進行管理工作的開展之外，還應該對上級的一些政策進行及時的學習，并且把這些信息準確地傳送到網點的業務人員手中，保證信用卡營銷工作能夠有序地進行，保障業務人員對于最新的政策能夠了解自如，更好地服務于客戶，滿足客戶的需求。

（四）加強對營業網點營銷氛圍的營造

信用卡的營銷除了需要對營銷手段進行加強之外，也要注重營銷氛圍的營造，通過氛圍使得營銷經驗和技巧得到傳播。商業銀行要加強對信用卡營銷氛圍的營造，積極組織一些交流互動和學習活動，讓員工可以得到一個交流的平臺。在銀行的晨會當中，也可以增設情景的演練和互動的環節，使得相關的優秀經驗可以得到大力的傳播。同時，還可以定期的組織培訓和學習，對具體的營銷手段和技巧進行培訓和反復的演練，加強階段性總結工作的開展，為下一個階段的營銷做好具體的統一部署工作。營銷氛圍的營造是一項長期性的工作，需要網點的負責人和他們的上級進行注重和推行，同時還應該結合具體的績效考核工作，激勵各個等級的營銷人員不斷提升，從而促進營銷效果的良好展現。

（五）加強數據分析，深度挖掘優質客戶

大數據時代，數據獲取及分析挖掘成為各發卡行尋求新利潤增長點的一種重要手段。在充分利用已掌握的信息資源基礎上，對數據進行細分，發現同質群體，積極開發新服務，區別對待客戶，對資信狀況好的客戶實行寬松政策，避免客戶流失，對資信狀況較差的客戶則需要嚴格的政策處理，從而實現客戶的差異性需求。

（六）調整產品結構，加快產品創新，做大做強特色產品

針對大眾客戶消費升級需求、特定客群特色消費需求，加快產品創新，為客戶提供便捷、高效、高品質的金融解決方案。借助IC卡芯片技術，在提供金融服務的基礎上，加載豐富的非金融服務，持續提升客戶粘性，做精做強各類特色卡種，打響信用卡業務品牌。

三、結語

信用卡營銷競爭日益激烈，使得商業銀行在這方面的工作也面臨著巨大的機遇和挑戰。在信用卡的營銷中，要對商業銀行網點的營銷力量進行整合，發展差異化營銷和組合營銷，增設專門人員負責信用卡的營銷管理工作，并且加強對營業網點營銷氛圍的營造，這樣才能使得商業銀行的信用卡營銷得到更好的發展。（作者單位為西南財經大學）