光伏產(chǎn)業(yè)融資租賃營銷模式及風險控制策略

光伏發(fā)電作為新能源發(fā)電類型，是國家鼓勵和引導的產(chǎn)業(yè)方向，投資者為了快速占領(lǐng)光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)市場，受自身融資能力限制，借用設(shè)備供應(yīng)商在銀行租賃公司的授信額度，采用融資租賃方式購置所需設(shè)備和設(shè)施，進行融資投資建設(shè)。本文主要以設(shè)備供應(yīng)商的風險控制為切入點，比較融資租賃營銷模式和賒銷的優(yōu)勢，從中發(fā)現(xiàn)存在的風險點，而后再找出解決問題的可行性策略，最終對營銷市場的拓展，業(yè)績的提升，起到積極有效的推動作用。

一、研究背景

2016年11月隨著《巴黎協(xié)定》的正式生效，標志著合作共贏的全球氣候治理體系正在形成；中國作為負責任的大國，正在持續(xù)強化對環(huán)境保護工作的治理。清潔的可再生能源成為目前國內(nèi)各行各業(yè)青睞的方向，作為清潔可再生能源的太陽能成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，光伏發(fā)電作為新能源發(fā)電類型，符合國家產(chǎn)業(yè)政策和國家能源戰(zhàn)略，是國家鼓勵和引導的產(chǎn)業(yè)方向，前景廣闊。

現(xiàn)階段，市場面臨光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)更多競爭者的進入和國家對光伏發(fā)電站財政補貼的逐步調(diào)整，投資者為了快速占據(jù)光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)市場，在國內(nèi)各省市縣布局光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)圈；由于光伏發(fā)電站建設(shè)期短，投資大，投資者受自身融資能力限制，需要借用設(shè)備供應(yīng)商的授信，采用融資租賃方式購置所需設(shè)備，進行投資建設(shè)，實現(xiàn)投資行為。為了拓展營銷市場，提升銷售業(yè)績，設(shè)備制造商對于光伏發(fā)電市場客戶，在把控經(jīng)營風險的同時，尋求規(guī)模和效益的雙提升，從而進行多維度的分析研究。

二、光伏發(fā)電站的盈利模式

光伏發(fā)電作為清潔的新能源發(fā)電類型，符合國家產(chǎn)業(yè)政策和國家能源戰(zhàn)略，現(xiàn)階段是政府扶持，鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，在市場經(jīng)濟主導下，執(zhí)行光伏發(fā)電財政補貼機制。

1.財政補貼

光伏發(fā)電站建成后，由所在地水利、環(huán)保、安監(jiān)、電網(wǎng)等部門依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)進行驗收，并出具驗收文件；向所在縣發(fā)改委申請補貼，縣發(fā)改委審核后逐級報省發(fā)改委、省財政審核后上報國家財政部、發(fā)改委、能源局；審核通過后，公布補貼目錄，下發(fā)省財政、發(fā)改委、電網(wǎng)公司，并在可再生能源信息網(wǎng)公布；補貼部分由財政資金撥付，并通過省市（縣）電網(wǎng)公司按月逐級轉(zhuǎn)付。

2.電費收入

對照補貼目錄名單，電網(wǎng)公司與光伏發(fā)電企業(yè)每月確認電量與電費，由屬地電網(wǎng)公司按月支付，直接結(jié)算，形成營業(yè)收入。

三、光伏發(fā)電站建設(shè)需要審批的事項

通過核實投資者已獲取的審批事項，可預判項目進度和潛在風險。

（一）項目建設(shè)前期資料及批復文件

1.獲得?。ㄊ校┌l(fā)改委同意開展光伏發(fā)電項目前期工作的通知；

2.獲得?。ㄊ校┧麖d項目水土保持方案的批復；

3.獲得?。ㄊ校┉h(huán)保廳項目環(huán)境影響報告表的批復；

4.獲得?。ㄊ校﹪翉d項目覆蓋重要礦產(chǎn)資源有關(guān)問題的函；地質(zhì)災(zāi)害評估備案登記表；土地預審意見；

5.獲得?。ㄊ校┪奈锞猪椖坑玫匚恢眠x址意見函；

6.獲得?。ㄊ校┙ㄔO(shè)廳選址意見書和選址規(guī)劃意見；

7.獲得?。ㄊ校╇娏窘尤腚娋W(wǎng)原則意見的函；

8.光伏并網(wǎng)電站項目申請報告；

9.獲得發(fā)改委光伏并網(wǎng)電站項目核準的批復文件；

10、獲得電力公司接入電網(wǎng)批復文件；

11、預售電合同。

（二）項目可研材料及施工圖紙

1.光伏并網(wǎng)電站項目進行可行性研究分析、項目申請報告；

2.項目坐標及施工平面圖。

（三）其他需要落實信息

1.企業(yè)自有資金占項目投資比例；

2.客戶是否能夠出具墊付施工資金等額的銀行的支付保函；

3.土地性質(zhì)及租用使用情況。

四、融資租賃營銷模式與賒銷的優(yōu)缺點分析

1.二者共同點：都有促銷功能、都間接或直接具有融資功能、都涉及商品形態(tài)的信用關(guān)系。

2.涉及的法律關(guān)系：融資租賃業(yè)務(wù)出租人、承租人和出賣人三個法律關(guān)系主體，涉及融資關(guān)系及買賣關(guān)系：賒銷業(yè)務(wù)買方和賣方兩個法律關(guān)系，涉及買賣關(guān)系。

3.標的物所有權(quán)歸屬不同：融資租賃業(yè)務(wù)標的物的所有權(quán)在承租人未支付全部應(yīng)付款項前確定屬于出租人享有；賒銷業(yè)務(wù)標的物的應(yīng)付款項未支付完之前，所有權(quán)有可能屬于賣方，也有可能屬于買方，依據(jù)合同約定或合同法規(guī)定。

4.作用大小不同：融資租賃業(yè)務(wù)對融資租賃關(guān)系各方的作用都非常大；賒銷業(yè)務(wù)對買賣雙方作用的大小非常有限。

5.風險不同：融資租賃業(yè)務(wù)承擔回購風險，產(chǎn)品的收回可以在一定程度上減少風險，相對風險較??；賒銷業(yè)務(wù)承擔壞賬風險，賣方需承擔巨大的信用風險，給賣方增加了巨大的應(yīng)收賬款額，有最終無法收回的風險，未收到買方全部應(yīng)付款項前標的物的所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移。

6.優(yōu)點：融資租賃業(yè)務(wù)是一種較好的融資方法，更是一種好的營銷模式，以租促銷，可以大大促進產(chǎn)品的銷售，優(yōu)化現(xiàn)金流量，加快資金循環(huán)，提高資金使用效率；一次性收到貨款，應(yīng)收賬款余額小，減少資金占用。賒銷業(yè)務(wù)積累信用關(guān)系。多次收到貨款，應(yīng)收賬款余額大。

五、融資租賃營銷業(yè)務(wù)實質(zhì)和流程（以XX銀行租賃公司為例）

1.基本業(yè)務(wù)模式

與傳統(tǒng)的直租模式一致，需要借助外部銀行租賃公司平臺共同籌劃，設(shè)備制造商將設(shè)備出售給XX銀行租賃公司，XX銀行租賃公司將設(shè)備融資租賃給設(shè)備制造商指定的承租人（下游客戶-光伏發(fā)電投資者），設(shè)備制造商向承租人交付設(shè)備后，租賃合同正式起租，XX銀行租賃公司向設(shè)備制造商支付設(shè)備價款，承租人負責向XX銀行租賃公司還款。

2.差異化的授信路徑

因光伏發(fā)電客戶的銀行授信資源有限，需要借助設(shè)備制造商的授信額度。根據(jù)光伏發(fā)電項目的需求，設(shè)備制造商與XX銀行租賃公司簽署租賃框架協(xié)議，XX銀行租賃公司一次性給予設(shè)備制造商總體租賃授信額度，但是此授信額度的使用者是光伏發(fā)電客戶；因光伏發(fā)電客戶不按期履行向銀行租賃公司還款的義務(wù)時，設(shè)備制造商向XX銀行租賃公司提供回購保證；同時，為了降低和預控風險，光伏發(fā)電客戶向設(shè)備制造商提供擔保。

3.具體業(yè)務(wù)流程

（1）設(shè)備制造商向XX銀行租賃公司提出租賃申請，并提交信用審核資料；

（2）信用審核通過后，設(shè)備制造商與XX銀行租賃公司簽署《合作框架協(xié)議》，協(xié)議約定租賃授信額度、使用范圍、授信期限及雙方合作操作流程；

（3）設(shè)備制造商提供下游客戶資質(zhì)資料，XX銀行租賃公司審核；

（4）XX銀行租賃公司審核后與下游客戶簽署《委托購買合同》及《融資租賃合同》；

（5）下游客戶交付首付款、保證金、手續(xù)費、保險費；

（6）XX銀行租賃公司通知設(shè)備制造商可以發(fā)貨給下游客戶；

（7）下游客戶向XX銀行租賃公司出具“租賃物件接收書”；

（8）設(shè)備制造商根據(jù)協(xié)議出具《回購承諾函》，并繳納履約保證金；

（9）XX銀行租賃公司向設(shè)備制造商支付全部貨款；

（10）下游客戶向設(shè)備制造商提供擔保。

六、存在的風險點分析

1.產(chǎn)業(yè)風險

光伏發(fā)電是國家鼓勵和引導的產(chǎn)業(yè)方向，從長遠來看也必將走向市場，參與市場競價；從產(chǎn)業(yè)方向和國家政策層面看，目前仍處于多元化建設(shè)、國家鼓勵并網(wǎng)發(fā)電，采用市場售電和財政補貼的盈利模式；個別省市對投資主體進行補貼政策。所以，產(chǎn)業(yè)方向上風險較小。

2.客戶風險

目前從市場反饋信息看，光伏電站投資主體多元化，有國企、民企和個人，但是真正有融資需求的是民企。對客戶的選擇需要結(jié)合企業(yè)的資信狀況、歷史業(yè)務(wù)合作狀況、近期3年的財務(wù)狀況等。

3.項目建設(shè)階段風險

（1）項目建設(shè)中因各種因素，工程下馬或者成為爛尾工程；

（2）項目建設(shè)驗收合格后，取得并網(wǎng)發(fā)電準入資格周期長或者拿不到。

4.項目運行階段風險

光伏電站建成后經(jīng)營不良或者經(jīng)營良好但企業(yè)資信差，租賃公司收回租金存在風險。

七、風險控制策略

1.從產(chǎn)業(yè)方向分析，現(xiàn)階段風險較小。

2.客戶選擇上，需要深入到客戶企業(yè)和項目實施現(xiàn)場進行盡職調(diào)查；對客戶歷史財務(wù)數(shù)據(jù)的分析，借助銀行租賃公司專業(yè)的分析審核系統(tǒng)，對光伏發(fā)電投資企業(yè)的資信、發(fā)展能力、償債能力等財務(wù)指標進行剖析，事前將風險降低到最低。

3.并網(wǎng)發(fā)電準入資格。

在項目建設(shè)前期，應(yīng)關(guān)注是否取得建設(shè)地省級電網(wǎng)公司對并網(wǎng)發(fā)電接入系統(tǒng)設(shè)計方案評審批復文件，并取得納入指導規(guī)模管理的光伏電站年度計劃名單；這是在電站建設(shè)驗收完成后，取得并網(wǎng)發(fā)電準入資格的先決條件，也是取得售電資格和形成收入、保障收回資金的前提條件。

4.貨款回收控制策略

為了確保租金回收安全性和形成融資租賃營銷模式的閉環(huán)，保障設(shè)備制造商和銀行租賃公司的合法權(quán)益，建議采取下列方式中的一種或幾種組合方式：

（1）取得投資主體在建光伏發(fā)電站股權(quán)質(zhì)押權(quán)證。

（2）取得投資主體完全擁有的成熟且運營良好的發(fā)電站質(zhì)押權(quán)證。

（3）取得投資主體母公司、子公司的共同擔保。

（4）投資主體申請開具的銀行付款保函。

5.為租賃產(chǎn)品投保。

為了預防因租賃物發(fā)生意外毀損、滅失產(chǎn)生損失的風險發(fā)生，需要為融資租賃涉及的產(chǎn)品購買保險。保險可以由銀行租賃公司購買，也可以由承租人購買，但是購買的費用應(yīng)由承租人在起租日前支付，應(yīng)當以銀行租賃公司為唯一被保險人（受益人），保險單原件應(yīng)當交給出租人保管或保存。

6.合同條款的法律審核。

企業(yè)法律事務(wù)部門或者企業(yè)聘請法律事務(wù)所專業(yè)律師，對此融資租賃營銷模式業(yè)務(wù)的所有協(xié)議文本逐條進行審核把關(guān)，預控風險。（作者單位為西電寶雞電氣有限公司）