從科倫坡到吉布提：招商局的海上絲路

徐菁菁+蔡小川

海上絲路上的招商局與他們的碼頭故事，其內(nèi)核是價(jià)值觀的遞進(jìn)：從利益共同體到命運(yùn)共同體。

出海

招商局集團(tuán)位于香港上環(huán)的總部大樓就在香港港澳碼頭的邊上，透過(guò)40層會(huì)議室的玻璃窗，恰能俯視維多利亞灣上來(lái)往的渡輪。1872年，李鴻章招辦理海運(yùn)多年的朱其昂，商議試辦新式航業(yè)。在上海成立的輪船招商局成為今天招商局的起點(diǎn)?！案酆綐I(yè)是我們老祖宗的基業(yè)。”招商局集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理胡建華說(shuō)。不過(guò)，145年滄海桑田，當(dāng)年的輪船招商局苦于打破列強(qiáng)對(duì)長(zhǎng)江內(nèi)河航運(yùn)的壟斷，今天，招商輪船是全世界最具規(guī)模與競(jìng)爭(zhēng)力的能源運(yùn)輸企業(yè)之一，招商局港口控股有限公司的目標(biāo)是“成為世界一流的港口綜合服務(wù)商”。

見(jiàn)到胡建華的時(shí)候，他剛剛坐了一夜的紅眼航班從斯里蘭卡回來(lái)。今年7月，招商局港口以9.74億美元（約合人民幣65.7億元）獲得斯里蘭卡南部的漢班托塔港85%的股權(quán)，并將擁有該港口99年特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。“這次是（斯里蘭卡）總理召集部長(zhǎng)會(huì)議，把所有相關(guān)的部長(zhǎng)叫來(lái)跟我們最后一次談判，確定具體條款。接下來(lái)他會(huì)對(duì)外宣布結(jié)果，相當(dāng)于公示。”

漢班托塔港是招商局集團(tuán)海外港口布局的新成果之一。目前，招商局集團(tuán)已進(jìn)入了20個(gè)國(guó)家和地區(qū)的50個(gè)港口?！按皬闹袊?guó)深圳駛出去——深圳西部港區(qū)是我們的母港——以后就走到了印度洋的斯里蘭卡科倫坡港，沿歐亞主航線到達(dá)扼守紅海的吉布提港，過(guò)蘇伊士運(yùn)河，便進(jìn)入地中海的馬耳他港，接著班輪掛靠黑海的土耳其、西北歐法國(guó)和比利時(shí)等國(guó)家，繼續(xù)北上穿過(guò)丹麥海峽，到達(dá)輻射波羅的海的立陶宛，”胡建華說(shuō)，“這一串世界主要海上交通要道，招商局都最早去做了布局，走在了國(guó)家主席習(xí)近平所倡議的‘一帶一路的線路上。”

這一切都始于10年前，2007年招商局的港口業(yè)務(wù)正在面臨一次選擇——出海。

在國(guó)內(nèi)，在中國(guó)重要經(jīng)濟(jì)區(qū)，環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、廈門灣、珠三角和西南等區(qū)域，招商局集團(tuán)多年來(lái)布局樞紐港和門戶港，早在2008年前已成為中國(guó)最大的碼頭運(yùn)營(yíng)商?！艾F(xiàn)在來(lái)看，2008年之前正值國(guó)內(nèi)港口發(fā)展的黃金時(shí)期，吞吐量以雙位數(shù)的年增長(zhǎng)率持續(xù)創(chuàng)造世界紀(jì)錄。粗略估算，中國(guó)集裝箱吞吐量占了全球?qū)⒔话搿虻募b箱吞吐量是5億多箱，中國(guó)生成和帶動(dòng)生成的進(jìn)出口吞吐量就有2.8億箱。為什么？就因?yàn)橹袊?guó)是世界制造工廠和貿(mào)易大國(guó)，集裝箱裝載出運(yùn)的大都是中國(guó)加工制造的產(chǎn)品。”胡建華說(shuō)，“漸漸地，你會(huì)看到整個(gè)中國(guó)集裝箱市場(chǎng)將進(jìn)入瓶頸期，近年來(lái)全國(guó)部分主要港口吞吐量有不少也出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，中國(guó)港口市場(chǎng)以后的增量壓力巨大?？墒呛Ｍ庖恍┌l(fā)展中國(guó)家GDP開(kāi)始呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展。不難判斷，集裝箱碼頭要發(fā)展就必須走到海外去?！?h4>發(fā)現(xiàn)科倫坡

機(jī)遇總是青睞有準(zhǔn)備的人，也就是在2008年，正在進(jìn)行國(guó)際公開(kāi)招標(biāo)的科倫坡碼頭進(jìn)入了招商局的視野。

胡建華告訴我，碼頭投資主要考量?jī)蓚€(gè)因素，一是碼頭的腹地經(jīng)濟(jì)，二是碼頭是否為樞紐港。“從腹地經(jīng)濟(jì)看，我們分析，南亞地區(qū)有16億人口，碼頭腹地經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)潛力巨大。從航運(yùn)角度看，斯里蘭卡位于最繁忙的亞歐航線上，是南亞地區(qū)重要的樞紐港，但斯里蘭卡乃至整個(gè)南亞都沒(méi)有大型深水碼頭，一些本該在斯里蘭卡中轉(zhuǎn)的貨源繞道到新加坡，這是供給側(cè)出現(xiàn)了短缺的結(jié)構(gòu)問(wèn)題，對(duì)投資者來(lái)說(shuō)是千載難逢的機(jī)遇?！?/p>

另一個(gè)利好的消息是，在許多國(guó)家，港口被視作戰(zhàn)略資源，并不向外國(guó)資本開(kāi)放，但斯里蘭卡政府表現(xiàn)了足夠的開(kāi)放度，允許外資企業(yè)獲得港口的主控權(quán)。

斯里蘭卡對(duì)于發(fā)展的需求極為迫切，也深知國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一定需要港口。1517年，印度洋季風(fēng)吹著風(fēng)帆，將葡萄牙人送到了克拉尼河（Kelani River）河口的一座小海港。葡萄牙人在河口南邊建造了一座軍事要塞，這就是今天科倫坡的雛形。從那時(shí)起，科倫坡就獲得了世界性港口的身份，將斯里蘭卡錨定于全球貿(mào)易之中。

港口給斯里蘭卡帶來(lái)過(guò)輝煌。1912年，英國(guó)殖民政府對(duì)科倫坡港口進(jìn)行了現(xiàn)代化改造，并在次年建立了科倫坡港委員會(huì)。上世紀(jì)20年代，科倫坡已是南亞最大的港口之一，不但負(fù)責(zé)國(guó)家的所有對(duì)外貿(mào)易，為南印度的進(jìn)出口服務(wù)，同時(shí)也停靠英國(guó)、遠(yuǎn)東和澳大利亞間往來(lái)的船只。1921年錫蘭總督邀請(qǐng)英國(guó)規(guī)劃師帕特里克·格迪斯（Patrick Geddes）進(jìn)行科倫坡規(guī)劃。格迪斯為這座城市設(shè)計(jì)了公園、水岸、動(dòng)物園、景觀大道和迂回的道路，為它贏得了“東方花園城市”的美譽(yù)。

科倫坡保留了那個(gè)輝煌時(shí)代的印記。距離科倫坡港不遠(yuǎn)，殖民時(shí)代議會(huì)大樓的東南角有一座鐘樓。今天，計(jì)算科倫坡與任何地方的距離都是以這座鐘樓為起點(diǎn)的，因?yàn)樗强苽惼赂鄣臒羲?、城中最高的建筑，?fù)責(zé)召喚遠(yuǎn)道而來(lái)的船只?，F(xiàn)在，燈塔蜷縮在上查塔姆街的十字路口，被其他殖民時(shí)代的建筑淹沒(méi)了——它們都是港口興盛起來(lái)的產(chǎn)物。1954年，科倫坡在議會(huì)大樓的西面、印度洋的岸邊建了老加勒巴克燈塔取而代之。

鐘樓的衰落見(jiàn)證了科倫坡的興盛，它也見(jiàn)證了斯里蘭卡的苦難。1914年，鐘樓的旁邊修建了中央銀行總部，一座華麗的希臘羅馬風(fēng)格建筑。歷史上，這座“中心點(diǎn)”大樓以擁有亞洲最高的枝形吊燈聞名。然而1996年，大樓在一次爆炸襲擊中被嚴(yán)重?fù)p毀。鐘樓所在的區(qū)域自此以后進(jìn)入高度安全防衛(wèi)狀態(tài)，此后近20年，人們?cè)僖矡o(wú)法走近它。

1996年，恰值胡建華第一次到訪斯里蘭卡。當(dāng)時(shí)，他是中國(guó)港灣工程有限責(zé)任公司的港口工程師，來(lái)修補(bǔ)年久失修的科倫坡港。很顯然，那個(gè)時(shí)代的斯里蘭卡不會(huì)被外國(guó)投資者青睞。政府和泰米爾伊拉姆猛虎解放組織的內(nèi)戰(zhàn)已經(jīng)打了13年。胡建華記得，他在科倫坡的街道上遇到過(guò)至少四五十個(gè)碉堡，由于不斷需要下車接受檢查，從機(jī)場(chǎng)到城里的路程要走4個(gè)小時(shí)。

2007年，曠日持久的戰(zhàn)爭(zhēng)終于有了結(jié)束的眉目。政府軍在1月占領(lǐng)猛虎組織的東部重鎮(zhèn)瓦克賴（Vakarai）。2008年，拉賈帕克薩政府取消了2002年簽署的停火協(xié)議。8月，政府軍向猛虎組織牢牢把握的4條戰(zhàn)線大舉進(jìn)攻。

科倫坡港口的招標(biāo)就是在這種期待已久、百?gòu)U待興的氣氛下進(jìn)行的。既然是“千載難逢的機(jī)遇”，大家自然都不會(huì)放過(guò)。一時(shí)間，全球主要的碼頭運(yùn)營(yíng)商云集科倫坡，包括當(dāng)時(shí)排名全球港口行業(yè)前三位的新加坡港務(wù)集團(tuán)、迪拜環(huán)球港口集團(tuán)、和記黃埔。最終有15家公司通過(guò)了第一輪，拿到了標(biāo)書。

令所有人沒(méi)想到的是，就在這個(gè)時(shí)候，風(fēng)云突變，一場(chǎng)全球金融危機(jī)令整個(gè)港口行業(yè)哀鴻遍野。“當(dāng)時(shí)，美國(guó)主要集裝箱港口出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，歐洲和中國(guó)主要港口吞吐量增速大幅下跌。廣州港的吞吐量增速在2008年第三季度大幅下降至2.9%，如此低的增長(zhǎng)在廣州港發(fā)展歷史上前所未有，”胡建華說(shuō)，“2008年的航運(yùn)市場(chǎng)更是一片‘腥風(fēng)血雨，航運(yùn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)波羅的海干散貨指數(shù)在當(dāng)年下半年從11000多的高點(diǎn)跌到僅剩800多點(diǎn)，創(chuàng)下10年新低?！?/p>

在科倫坡，投資的熱情瞬間降至冰點(diǎn)，競(jìng)標(biāo)公司紛紛撤標(biāo)。2009年，“等到遞交標(biāo)書的時(shí)候，只剩下了我們一家”。表面上看，這是不戰(zhàn)而勝的機(jī)會(huì)，事實(shí)上，這對(duì)戰(zhàn)略定力和商務(wù)洞察力的考驗(yàn)尤甚。胡建華坦言：“到底投還是不投，大家有很多意見(jiàn)，主要顧慮還是對(duì)金融危機(jī)發(fā)生后的國(guó)際經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易形勢(shì)較為悲觀，對(duì)港口行業(yè)的走勢(shì)缺乏信心?！苯?jīng)過(guò)仔細(xì)的研究，“我們最終還是判斷，金融危機(jī)應(yīng)該是周期性質(zhì)的。危中有機(jī)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度而言，金融危機(jī)可能是歷史低點(diǎn)，歷史低點(diǎn)恰是招商局價(jià)值投資斯里蘭卡的絕佳時(shí)機(jī)”。

事實(shí)證明了這一判斷的遠(yuǎn)見(jiàn)。2010年危機(jī)緩解，航運(yùn)形勢(shì)轉(zhuǎn)好，主要的幾家國(guó)際行業(yè)巨頭紛紛斡旋，向斯里蘭卡政府提出更好的條件，希望能夠重新招標(biāo)?！白罱K斯里蘭卡政府還是堅(jiān)持授標(biāo)給我們。”胡建華說(shuō)，“原因有兩個(gè)：一是我們的投標(biāo)過(guò)程依法合規(guī)，投標(biāo)方案無(wú)可挑剔，沒(méi)有任何一點(diǎn)瑕疵，這是硬功夫。二是斯里蘭卡尊重合約尊重規(guī)則的精神，這也說(shuō)明了我們從一開(kāi)始就沒(méi)有看走眼。”

搶占先機(jī)

今天的科倫坡和10年前已經(jīng)非常不同。曾經(jīng)的“東方花園城市”重新梳洗打扮：公共建筑周圍的高圍墻拆除了；路口帶槍執(zhí)勤的士兵消失了；公共空間周圍的圍欄被清除；曾遭遺棄的維哈馬哈德維公園重新點(diǎn)亮了燈火。2013年11月，“中心點(diǎn)”大樓重建完成，以經(jīng)濟(jì)歷史博物館的面貌迎接游客。道路封鎖解禁，人們得以重新走近老鐘樓，一觀它的風(fēng)貌。始建于1681年的老荷蘭醫(yī)院改造成了城里最時(shí)髦的休閑場(chǎng)所，人們能夠在這兒享受正宗的阿育吠陀SPA、購(gòu)買芬芳的精油制品、在亞洲排名前50的餐廳大啖螃蟹。

城市天際線的變化更是快得驚人。拔地而起的摩登酒店和寫字樓籠罩了殖民風(fēng)格的老城，到處都是工地和售樓廣告。離開(kāi)科倫坡的前一天，我到高爾菲斯綠地（Galle Face Green）逛了逛。這里曾是英國(guó)殖民政府的板球場(chǎng)、賽馬場(chǎng)和高爾夫球場(chǎng)，現(xiàn)在則是科倫坡人的休閑場(chǎng)所。周末的下午，白衣的學(xué)生團(tuán)體、游戲中的板球隊(duì)、放風(fēng)箏的孩子、拖家?guī)Э诘募彝ァ①u小食的商販令綠地?zé)狒[非凡。綠地的東邊，隔著一條馬路就是兩棟在建的豪華酒店和公寓樓。向西看，印度洋的碧波拍打著岸邊的礁石，向北望，科倫坡國(guó)際集裝箱碼頭有限公司（CICT）的高大的紅色岸橋構(gòu)成了這一切的背景。

科倫坡港迎來(lái)了復(fù)興。2012年到2016年，其集裝箱吞吐量從418萬(wàn)箱增長(zhǎng)到574萬(wàn)箱，在世界集裝箱港口中的排名從36位升至23位，而這一增長(zhǎng)正是CICT帶來(lái)的。2013年8月，CICT一期正式運(yùn)營(yíng)，2014年，吞吐量增長(zhǎng)14%，成為全球增速最快的港口；2015年增長(zhǎng)7%，在全球海運(yùn)市場(chǎng)普遍低迷的情況下實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。2016年，CICT的吞吐量達(dá)到202萬(wàn)箱。今年7月，在新加坡權(quán)威期刊《亞洲貨運(yùn)新聞》舉辦的最佳世界貨運(yùn)、物流及供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)商評(píng)選大賽上，CICT摘得亞洲400萬(wàn)標(biāo)箱以下最佳碼頭桂冠。

通常情況下，一座港口需要3年的建設(shè)期和4～5年的培育期。CICT超速發(fā)展的秘訣在哪兒？CICT首席執(zhí)行官任銳用了六個(gè)字：“天時(shí)、地利、人和?！?/p>

2011年8月，科倫坡港南集裝箱碼頭項(xiàng)目BOT項(xiàng)目簽約，12月開(kāi)工。根據(jù)規(guī)劃，新碼頭岸線總長(zhǎng)1200米，有3個(gè)大型集裝箱深水泊位，水深18米，是南亞地區(qū)中唯一可?？?9000標(biāo)準(zhǔn)箱級(jí)集裝箱船舶的碼頭。CICT副總經(jīng)理唐·賈亞瓦德納（Don Eranjika Jayawardene）是最早加入CICT的斯里蘭卡本地員工之一。“港口建設(shè)的過(guò)程讓我很吃驚，”他回憶說(shuō)，“我發(fā)現(xiàn)中國(guó)工人每天每人拿著一瓶水就上工地開(kāi)工了，他們花很少的時(shí)間用餐，似乎一切時(shí)間都在工作。我那時(shí)常常和我的朋友們感慨：‘看看中國(guó)人是如何工作的！在岸線只完工400米的時(shí)候，我們已經(jīng)開(kāi)始了商業(yè)運(yùn)作，我們有一整套計(jì)劃，沒(méi)有浪費(fèi)一天時(shí)間?！?/p>

科倫坡港是2010年10月授標(biāo)，2011年12月16日簽署正式合約，當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)工，2013年7月1日完成1200米碼頭的一半開(kāi)始一邊建設(shè)一邊運(yùn)營(yíng)?！拔覀儧Q定把完工期限從標(biāo)書要求的60個(gè)月壓縮到28個(gè)月，當(dāng)時(shí)，斯里蘭卡方面都認(rèn)為絕無(wú)可能?！比武J告訴我，“爭(zhēng)這個(gè)中國(guó)速度可不是為了作秀。我們經(jīng)常跟斯里蘭卡各界人士說(shuō)，并不是地理位置好就可以坐享其成。斯里蘭卡的周邊還有其他中轉(zhuǎn)港，永遠(yuǎn)可以取代你的位置。發(fā)展窗口期絕不能錯(cuò)過(guò)?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2017/12/29/slzk201752slzk20175215-1-l.jpg" style="">

在港口行業(yè)，機(jī)遇的把握殊為關(guān)鍵。招商局港口控股有限公司海外業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理黃鵬給我看他手機(jī)里存著的兩張老照片。他在斯里蘭卡港務(wù)局的墻上看到它們，心生感慨地拍了下來(lái)。那是上世紀(jì)30年代的科倫坡港。

“你知道嗎？50年代的時(shí)候，李光耀來(lái)科倫坡，認(rèn)為新加坡日后應(yīng)該發(fā)展成科倫坡的樣子?！卑雮€(gè)世紀(jì)以后，兩座港口的命運(yùn)天翻地覆。新加坡騰飛的原因之一是其抓住了航運(yùn)業(yè)革命的機(jī)遇。1966年，集裝箱這種新興事物進(jìn)入國(guó)際運(yùn)輸。極具遠(yuǎn)見(jiàn)的新加坡港務(wù)局迅速推翻了前一年制定的為傳統(tǒng)輪船修建4座泊位的計(jì)劃，決定建設(shè)一座集裝箱港口。耗資3600萬(wàn)美元的東礁湖集裝箱設(shè)施在1972年6月投入使用，作為這個(gè)地區(qū)唯一有足夠長(zhǎng)的碼頭可以接納900英尺集裝箱船的港口，新加坡成了一個(gè)重要的轉(zhuǎn)運(yùn)港。在這里，第三代輪船可以把集裝箱轉(zhuǎn)交給較小的輪船，然后再由這些較小的輪船運(yùn)到泰國(guó)、馬來(lái)西亞、印度尼西亞以及菲律賓。2005年，新加坡超越香港成為世界上最大的普通貨物港口，有大約5000家國(guó)際企業(yè)把這個(gè)島國(guó)作為倉(cāng)儲(chǔ)和配送中心，這證明一座杰出的港口有能力改變貿(mào)易的路徑。

2013年，科倫坡的復(fù)興也迎來(lái)了一次機(jī)會(huì)。任銳所說(shuō)的“發(fā)展窗口期”是集裝箱船舶大型化的潮流。8英尺×8英尺×20英尺的集裝箱被稱為標(biāo)準(zhǔn)集裝箱。航運(yùn)業(yè)用標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的運(yùn)載量來(lái)標(biāo)志集裝箱船舶的大小。60年代，集裝箱船最大載箱量均不到1000標(biāo)準(zhǔn)箱（TEU）。80年代，3000TEU型集裝箱船登場(chǎng)亮相。它們是為了充分利用巴拿馬運(yùn)河的通航能力設(shè)計(jì)的，稱為巴拿馬型集裝箱船。90年代中期，載箱量5000～6000TEU型集裝箱船投入營(yíng)運(yùn)。而進(jìn)入21世紀(jì)，集裝箱船載箱量更以驚人的速度增加。新一輪的船舶大型化潮流的起點(diǎn)可以回溯到2011年2月底。當(dāng)時(shí)，船運(yùn)巨頭馬士基航運(yùn)公司訂造了10艘18270標(biāo)箱的3E級(jí)船，隨后在訂單上又追加了10艘，接下來(lái)，各大船運(yùn)公司紛紛斥資購(gòu)買“巨無(wú)霸”。

集裝箱船舶大型化有其堅(jiān)實(shí)的商業(yè)邏輯。對(duì)于集裝箱班輪運(yùn)輸來(lái)說(shuō)，包括船舶折舊、船舶利息在內(nèi)的許多固定成本并不會(huì)因?yàn)榇偷脑龃蠖壤黾?；包括船舶營(yíng)運(yùn)成本、集裝箱營(yíng)運(yùn)成本在內(nèi)的經(jīng)常性運(yùn)營(yíng)成本，雖會(huì)隨著船型的增大而增加，但平均到每標(biāo)準(zhǔn)箱的費(fèi)用反而是減少的。2009年次貸危機(jī)使航運(yùn)市場(chǎng)陷入低速發(fā)展，大型集裝箱船舶帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)變得極為可觀。馬士基2011年下訂單時(shí)估算，同13100標(biāo)箱船相比，3E級(jí)船的單位艙位成本要低26%，平均每集裝箱運(yùn)量的油耗要比13100標(biāo)箱船低35%，比亞歐貿(mào)易航線上的平均單位油耗水平要低50%。

船舶革新對(duì)港口的影響是巨大的。這些新的集裝箱船舶吃水深度在15米左右，同時(shí)由于其寬度更大，并排裝載的集裝箱多，要求港口具備相應(yīng)的大型岸吊。對(duì)于港口來(lái)說(shuō)，跟上潮流需要巨大的投資，跟不上則很可能就意味著衰落甚至死亡。另一面，對(duì)于斯里蘭卡這樣的樞紐港來(lái)說(shuō)，這也可能意味著機(jī)遇：由于單次航行的裝載量增加，更多的貨物需要在集裝箱樞紐港進(jìn)行中轉(zhuǎn)，然后通過(guò)鐵路、公路運(yùn)走，或換小船由海上前往其他港口。

“如果科倫坡沒(méi)有適用的港口，那么船只只能被迫去到其他地方——不是單純的一條船去了就去了，超大型集裝箱船只會(huì)把銜接的它的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)全部都帶過(guò)去，就像小魚和魚群的關(guān)系一樣。”任銳說(shuō)。2013年8月CICT一期開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，次年4月工程竣工，那正是全球第一批超大型集裝箱船只訂單交付下水的時(shí)期。

“People，People，People?！?/p>

據(jù)說(shuō)，多年后李光耀重返科倫坡，做出了“這是個(gè)失敗國(guó)家”斷言，令斯里蘭卡人耿耿于懷。如今，人們論及未來(lái)，“新加坡化”（Singaporelization）是個(gè)熱門的詞。這樣的想法基于一個(gè)事實(shí)，今天的斯里蘭卡終于有可能和實(shí)力雄厚的新加坡港爭(zhēng)奪客戶了。CICT辦公室的頂層有一張示意圖。地圖上，孟加拉、斯里蘭卡和新加坡三國(guó)幾乎形成了一個(gè)等邊三角形。船只從孟加拉往返斯、新都需要4天時(shí)間。黃鵬告訴我，CICT建成之前，原來(lái)孟加拉90%的貨物都是在新加坡轉(zhuǎn)運(yùn)，現(xiàn)在，這些貨物已有40%改道科倫坡。

競(jìng)爭(zhēng)力顯然并不是光靠深水泊位和大型岸橋就能獲得的，CICT為斯里蘭卡帶去的不只是一個(gè)硬件出色的碼頭，而且是一整套先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式。

“一個(gè)港口先進(jìn)不先進(jìn)，操作效率至關(guān)重要。”黃鵬解釋說(shuō)，“航運(yùn)是資金密集型產(chǎn)業(yè)，大型集裝箱船一條造價(jià)一個(gè)億美金。在懂行的人眼里，在海上跑的不是一條船，是一億美金，每天都有利息，都有成本。船公司自然希望這條船的運(yùn)轉(zhuǎn)越快越好，停下來(lái)不動(dòng)的時(shí)間越少越好——船舶?？吭诖a頭的時(shí)候是不產(chǎn)生任何效益的?！?/p>

港口的效率集中體現(xiàn)在操作部?！安僮鞑客瓿杉b箱的裝卸，相當(dāng)于碼頭的生產(chǎn)部門，”CICT公司操作部總經(jīng)理助理劉東說(shuō)，“打個(gè)比方，我們是碼頭的‘印鈔機(jī)?！?/p>

港口的作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，效率二字非常直觀。碼頭上，貨輪一停穩(wěn)，45米高，外伸距70米的巨大岸橋（岸邊集裝箱起重機(jī)）立刻開(kāi)動(dòng)起來(lái)。每架岸橋高空的操作室都有一名岸橋司機(jī)，控制著吊臂的滑行。吊索下方的吊具是一個(gè)鋼制的框架，用來(lái)抓牢集裝箱頂部的四個(gè)角。當(dāng)卸貨開(kāi)始時(shí)，司機(jī)控制岸橋的吊臂滑動(dòng)到船上方的一個(gè)精確位置，放下吊具來(lái)咬合并抓牢集裝箱，然后收回吊索，提起集裝箱，并讓岸橋帶著集裝箱快速地朝著碼頭的方向滑動(dòng)。碼頭上，一輛運(yùn)輸車已經(jīng)等在那里。吊索劃出一道精準(zhǔn)的弧線，將集裝箱穩(wěn)穩(wěn)卸在車上。

這一機(jī)械動(dòng)作的背后是一套復(fù)雜高效的管理系統(tǒng)。我到達(dá)CICT的這天，泊位上正?？恐?4000TEU的集裝箱船“Thalassa Pistis號(hào)”，它在科倫坡要卸下365只集裝箱，裝上887只集裝箱。在CICT的控制中心，電腦精準(zhǔn)地監(jiān)控和控制著整個(gè)港口運(yùn)轉(zhuǎn)。我能看到每一個(gè)岸橋的實(shí)時(shí)移動(dòng)。計(jì)算機(jī)知道每一艘船什么時(shí)候來(lái)、什么時(shí)候走、應(yīng)該停靠在什么泊位。它也知道每一只箱的信息：它從哪兒來(lái)、要去哪兒、屬于誰(shuí)、需要繳納多少費(fèi)用。計(jì)算機(jī)會(huì)指示岸橋司機(jī)，他接下來(lái)要搬運(yùn)哪個(gè)集裝箱以及要把它移動(dòng)到何處，按照怎樣的順序裝卸集裝箱才能同時(shí)保證速度和輪船的穩(wěn)定。計(jì)算機(jī)同時(shí)還會(huì)告訴轉(zhuǎn)運(yùn)集裝箱的運(yùn)輸車何時(shí)到達(dá)，將運(yùn)載的集裝箱放在堆場(chǎng)的什么位置。這些位置也都經(jīng)過(guò)精密的計(jì)算，確保它們能夠高效率地被運(yùn)走。調(diào)度這一切的CTOS港口智能化運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)是招商局自主開(kāi)發(fā)的。

硬件、軟件皆為基礎(chǔ)。我問(wèn)招商局港口控股有限公司海外運(yùn)營(yíng)總監(jiān)劉云樹，一個(gè)海外項(xiàng)目能夠成功的關(guān)鍵性因素有哪些？“People，People，People。”他回答，“關(guān)鍵在人。”

劉云樹是科倫坡國(guó)際集裝箱碼頭有限公司第一任首席執(zhí)行官，他形容自己接手這一招商局首個(gè)海外綠地投資時(shí)的心境：“如履薄冰?！币贿叄劭谡诩影嗉狱c(diǎn)地建設(shè)；另一邊，他必須快速搭建出一個(gè)嶄新的團(tuán)隊(duì)。CICT的中方工作人員來(lái)自招商母港深圳西部碼頭及其他兄弟碼頭。“我們面試所有CICT項(xiàng)目中方人員的標(biāo)準(zhǔn)是：自愿報(bào)名，并獲得家庭和所在單位支持；能講英文；符合一定的崗位要求；耐得住寂寞。”這樣標(biāo)準(zhǔn)篩選出的是一批30歲上下、愿意試身海外的青年才俊。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的另一面是在斯里蘭卡當(dāng)?shù)卣匈t納士。從一開(kāi)始，打造一家本土化公司就是明確的目標(biāo)?！氨就粱潜仨毜??！眲⒃茦湔f(shuō)，“第一，用工限制。我們僅有20個(gè)外籍員工就業(yè)簽證，也就是說(shuō)，超過(guò)此用工數(shù)量之后，必須從本地市場(chǎng)上招聘。第二，成本使然。本地員工成本占外籍員工成本大概三分之一都不到。第三，國(guó)際化因素。本地事務(wù)交由本地英才管理效果更好。招商港口操作的標(biāo)準(zhǔn)化便于本地員工復(fù)制。國(guó)際化的客戶群體使得本土的客戶服務(wù)水平融入招商港口標(biāo)準(zhǔn)。公司前十大客戶占了我們收入的80%以上，其中僅一家為中國(guó)內(nèi)地公司，且工作語(yǔ)言均為英文。第四，制度自信。作為一家在發(fā)展中的國(guó)際碼頭運(yùn)營(yíng)商，按照市場(chǎng)化運(yùn)作，積極推行本地化策略，我們受益匪淺。因此在斯里蘭卡政府換屆之際，有人攻擊中資公司大量雇用中方員工時(shí)，CICT大量本土化的做法受到稱贊。”

現(xiàn)在，CICT90%以上的員工都是斯里蘭卡人。2013年，47歲的尤里·卡南加拉（Yuri Kannangara）接到一個(gè)工作邀請(qǐng)，問(wèn)他是否愿意到還未建成的CICT的操作部工作。尤里很快就給出了肯定的答復(fù)。他23歲開(kāi)始在科倫坡港口行業(yè)工作，像許多斯里蘭卡港口人一樣，也有豐富的海外工作經(jīng)驗(yàn)。幾年前，尤里在南非的兩個(gè)港口工作了3年?！拔以趪?guó)外看到船舶越來(lái)越大，各個(gè)國(guó)家都在更新升級(jí)自己的港口，適應(yīng)航運(yùn)業(yè)的新變化，在斯里蘭卡我卻看不到這些。但是現(xiàn)在呢？我們有了南亞第一個(gè)深水碼頭！”尤里辦公室的窗外傳來(lái)岸橋移動(dòng)時(shí)的警報(bào)聲，現(xiàn)在他是CICT公司操作部總經(jīng)理助理。

“這是我最喜歡的一份工作，它給我?guī)?lái)了巨大的成就感。”尤里迄今已經(jīng)去過(guò)中國(guó)5次。他在深圳、寧波、上海的港口接受培訓(xùn)，“每一次都有新的技術(shù)發(fā)展和創(chuàng)新，這非常難得?！庇壤锔嬖V我，科倫坡其他碼頭一臺(tái)岸橋每小時(shí)能從船上裝卸大約20個(gè)集裝箱，他所在的團(tuán)隊(duì)每小時(shí)能夠裝卸33個(gè)?！薄斑@是什么水平？”我問(wèn)?！叭澜绲母劭?，能做到的都很少。”尤里信心滿滿地回答。

令他特別感慨的是，在他的手下，操作部的岸橋司機(jī)崗位招募了許多年輕人?！八麄儚那皬膩?lái)沒(méi)有開(kāi)過(guò)岸橋。他們?nèi)ド呖诮邮芰?～4個(gè)月的培訓(xùn)，第一次坐進(jìn)岸橋的操作室?，F(xiàn)在，我敢說(shuō)他們能和任何碼頭、任何運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)?！蔽以?2號(hào)岸橋上遇到了43歲的尼拉克沙（Nilaksha）。加入CICT以前，他在迪拜港口開(kāi)過(guò)5年的岸橋，在科倫坡SAGT港也干過(guò)2年。加入CICT以后，他在蛇口進(jìn)行了3個(gè)月的系統(tǒng)學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在尼拉克沙已經(jīng)不再是一名普通的岸橋司機(jī)，他是“教練”。他特別驕傲地告訴我，2015年，他被外派到招商局港口持股50%的西非多哥洛美港LCT碼頭，為當(dāng)?shù)氐陌稑蛩緳C(jī)做培訓(xùn)。

2002年，凱特里奧娜·賈亞桑德拉（Catriona Jayasundera）投身港口航運(yùn)時(shí)，她只是想嘗試一些新的工作，卻迅速被這個(gè)行業(yè)征服：“當(dāng)你在港口工作的時(shí)候，你每天都在面對(duì)一切：全球市場(chǎng)的冷暖、船舶的升級(jí)換代、匯率戰(zhàn)爭(zhēng)、新碼頭的競(jìng)爭(zhēng)……所有的因素都在一個(gè)鏈條上，牽一發(fā)而動(dòng)全身，極富挑戰(zhàn)，同時(shí)極具魅力。”但對(duì)于凱特，一個(gè)問(wèn)題始終存在?！澳憧纯催@個(gè)地方，充滿了大型機(jī)械、鋼鐵，非常男性化，”她指著窗外忙碌的碼頭對(duì)我說(shuō)，“我是第一位在科倫坡港商務(wù)領(lǐng)域工作的女性。我所有的一切，我的女性化穿著、走路方式、說(shuō)話方式，都會(huì)被視作‘軟弱。你始終在一個(gè)正常的工作圈子之外。人們期待你漂漂亮亮地坐在角落里，有禮貌地說(shuō)話。這讓人很煩惱，因?yàn)槟阒罌](méi)有人把你當(dāng)真。我想過(guò)放棄，想要轉(zhuǎn)身走人。那時(shí)我老板的一句話讓我留了下來(lái)——‘別老想著男女平等問(wèn)題，你的存在本身就是平等。”

2014年，凱特加盟當(dāng)時(shí)新開(kāi)業(yè)的CICT，那是她真正打破“玻璃天花板”的時(shí)候?！暗竭@里以后我立刻感到?jīng)]有人再以‘女性的標(biāo)簽打量我。公司給我一個(gè)任務(wù)，怎么實(shí)現(xiàn)是我的問(wèn)題，我可以按照自己的想法去完成工作。我得到晉升，獲得機(jī)會(huì)，和男同事沒(méi)有任何不同?！痹贑ICT，凱特還獲得了另一樣她夢(mèng)寐以求的東西。在和我見(jiàn)面的時(shí)候，她剛剛結(jié)束一次為期10天的差旅。她在德國(guó)和法國(guó)參加會(huì)議，在日內(nèi)瓦拜訪了客戶。

“過(guò)去，我在科倫坡其他碼頭工作，那些碼頭是本地公司，思維方式也非常本土化，只考慮我們一家碼頭。CICT則完全不同，我們以全球的眼光來(lái)看待我們的碼頭。我們是招商局港口全球網(wǎng)絡(luò)的一部分，在我們擴(kuò)展客戶的時(shí)候，我們可以打包出售我們的服務(wù)。這種全球視野的工作機(jī)會(huì)是我一直尋找的。”加入公司不足三年，凱特已經(jīng)成為整個(gè)科倫坡港各碼頭中擔(dān)任高級(jí)管理職位的第一位女性。去年，她獲得了“金質(zhì)榮譽(yù)勛章”，這是招商局港口控股有限公司為旗下的全球范圍內(nèi)所有子公司員工設(shè)立的。凱特是第一位獲得此競(jìng)爭(zhēng)性獎(jiǎng)項(xiàng)的海外女性。

融合

團(tuán)隊(duì)組建并不等于完成了本土化。“推行本土化，主要需解決文化沖突問(wèn)題。中方和本地員工是否能和諧一體，需要建立共同認(rèn)同并扼守的標(biāo)準(zhǔn)。”劉云樹說(shuō)。

這條經(jīng)驗(yàn)是CICT在幾年的運(yùn)行管理過(guò)程中逐漸探索出來(lái)的。初來(lái)乍到，語(yǔ)言是第一關(guān)?！爸蟹絾T工的英語(yǔ)口語(yǔ)水平較之本地員工有一定差距。首先我們需要解決認(rèn)知問(wèn)題，”劉云樹回憶，“有個(gè)別同事認(rèn)為聽(tīng)不太懂本地員工講英文是因?yàn)樗麄儙в袧夂竦挠“涂谝?。后?lái)發(fā)現(xiàn)英國(guó)人與他們溝通溜得很，原來(lái)是我們自己的啞巴英語(yǔ)使然。”于是，公司強(qiáng)制要求：“英語(yǔ)培訓(xùn)一律免費(fèi)；周六公司內(nèi)部培訓(xùn)，人人需要上臺(tái)用英文演講；英語(yǔ)為工作語(yǔ)言，哪怕是中方員工之間的郵件交流均需用英文，交談時(shí)一旦有斯里蘭卡員工在場(chǎng)，需全部改說(shuō)英文；年度英文競(jìng)賽均需參加?！?/p>

日常交往不只靠語(yǔ)言。招商局港口控股有限公司副總經(jīng)理杭天深有心得：“你到人家國(guó)家投資，想讓人家買你的服務(wù)，你肯定是要融入主流，是你變成他，而不是他變成你?！薄叭谌胫髁鳎芰κ且粭l，做派是一條。斯里蘭卡政府部門里，男性都是西裝革履，女性都是民族服裝。你別看這只是一身裝扮，事實(shí)上代表了某種態(tài)度。我們穿一件皺巴巴的襯衣出去，不會(huì)被別人當(dāng)回事。這不是形象的問(wèn)題，是禮儀的問(wèn)題?！眲⒃茦涓嬖V我，在公司的內(nèi)部，類似的禮儀規(guī)范甚至以標(biāo)準(zhǔn)操作流程的形式制定了下來(lái)：吃飯嘴巴不能出聲，開(kāi)會(huì)不能遲到也不能打電話，所坐的凳子需要還原，不可大聲講話，不能在食堂用餐需及時(shí)請(qǐng)假，24小時(shí)回復(fù)郵件原則等等，穿衣標(biāo)準(zhǔn)甚至細(xì)致到了“告別穿白襪子的時(shí)代”。

規(guī)范是規(guī)范，落實(shí)到每一個(gè)人身上，適應(yīng)新的環(huán)境、與本土同事磨合都不是一件容易的事。

我問(wèn)尤里·卡南加拉（Yuri Kannangara），誰(shuí)是他在團(tuán)隊(duì)里最親密的伙伴。“Jason Liu?！彼敛华q豫，“因?yàn)槲覀兂臣艹车米疃??！彼笮ζ饋?lái)。Jason Liu是操作部總經(jīng)理助理劉東。我拿同樣的問(wèn)題問(wèn)劉東，他給出了和尤里同樣的答案。

劉東是在碼頭剛剛開(kāi)工時(shí)來(lái)到斯里蘭卡的。早期，劉東和尤里同為操作部值班經(jīng)理，兩人配合輪班，接觸最多，習(xí)慣和觀念的碰撞自然也就最多。劉東分管操作部門的安全問(wèn)題，兩人對(duì)什么應(yīng)該做什么不應(yīng)該做有過(guò)好幾次爭(zhēng)議。港口起步階段，內(nèi)部交通還不完善，但按照安全規(guī)定，人員須坐車出入特定區(qū)域?！坝幸淮挝液臀沂窒碌墓と说攘税雮€(gè)小時(shí)，車還沒(méi)來(lái)，”尤里一揮手，“我說(shuō)：‘各位，我們走著去吧。這把Jason急壞了，只見(jiàn)他從老遠(yuǎn)追過(guò)來(lái)，氣得沖我們大叫——當(dāng)然，他也沒(méi)坐在車上?！绷顒|印象最深的是，港口剛剛開(kāi)始運(yùn)行，某天突然遇上了斷電，岸橋司機(jī)坐在距離地面45米高的駕駛間里。尤里認(rèn)為，司機(jī)應(yīng)該順著梯子爬下來(lái)，因?yàn)闆](méi)有空調(diào)駕駛間會(huì)非常炎熱，也沒(méi)有水食補(bǔ)給。劉東意見(jiàn)是不能下來(lái)：“我考慮的是安全，一旦出事就是災(zāi)難性的?！眲⒍o科倫坡當(dāng)?shù)氐碾娬敬螂娫?。?duì)方告訴他，兩至三小時(shí)可以來(lái)電。結(jié)果這一等就是6個(gè)小時(shí)。尤里非常生氣，他沖劉東發(fā)火：“這里沒(méi)有人權(quán)！”“可如果人掉了下來(lái)，那人權(quán)又在哪兒呢？”劉東說(shuō)，“這樣的事你說(shuō)是我對(duì)，還是尤里對(duì)呢？”

像這樣的沖突，最終是靠建立共同認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)解決的?，F(xiàn)在CICT已經(jīng)建立起數(shù)以百計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程，尤里和劉東不會(huì)再為這樣的觀念差異起爭(zhēng)執(zhí)。但人與人之間的真正的聯(lián)結(jié)，要付出規(guī)程之外的努力。在港口運(yùn)行的最初階段，劉東感到自己被排斥到了部門圈子以外。尤里總是給劉東手下的操作部員工發(fā)郵箱，鼓勵(lì)他們：“干得不錯(cuò)！”第一艘船抵港前兩三天，尤里召集操作部工人開(kāi)會(huì)，布置準(zhǔn)備工作，卻沒(méi)有通知?jiǎng)|。

吵得多了，劉東開(kāi)始反思自己。他特地去科倫坡當(dāng)?shù)卮髮W(xué)上了一門課“溝通沖突解決”，專門學(xué)習(xí)如何使用英文郵件討論事務(wù)。他翻出自己過(guò)去的郵件一封封找出不合適的表達(dá)，“有時(shí)候我自己看得都會(huì)笑起來(lái)”。劉東也嘗試去理解尤里。他發(fā)現(xiàn)，尤里是老碼頭，知道如何帶隊(duì)伍，賞罰分明，在工人當(dāng)中的威信很高，而自己初來(lái)乍到時(shí)還不到30歲，碼頭現(xiàn)場(chǎng)管理的經(jīng)驗(yàn)有限。換句話說(shuō)，尤里需要被尊重，也需要建立對(duì)自己的信任。尤里向我證實(shí)了劉東的判斷：“在碼頭的初創(chuàng)期，中方員工是新面孔，并不了解我們的文化。在斯里蘭卡，Jason那個(gè)年紀(jì)的年輕人可不會(huì)有他那樣的自信。我當(dāng)時(shí)之所以繞過(guò)他做一些事，是因?yàn)槲艺J(rèn)為他沒(méi)有能力管理斯里蘭卡人?！?/p>

能力的認(rèn)可是在工作中逐步建立起來(lái)的，在最初的一兩年磨合后，尤里不會(huì)以過(guò)去的眼光看劉東。劉東對(duì)尤里也有新的認(rèn)識(shí)：尤里為人“軸”“死板”，但同時(shí)很有原則性；說(shuō)話直來(lái)直去，有時(shí)雖令人難以接受，但極為坦率。他還發(fā)現(xiàn)，這個(gè)火爆脾氣的老大哥內(nèi)心其實(shí)非常善良：公司組織的慈善活動(dòng)他總是盡心竭力。劉東意識(shí)到，和尤里的磨合實(shí)際上是在幫助他與斯里蘭卡完成對(duì)接。劉東半開(kāi)玩笑地告訴我，他的英文是尤里鍛煉出來(lái)的：“每次給他發(fā)郵件，他都會(huì)毫不客氣地把我的寫作錯(cuò)誤改正過(guò)來(lái)?！碑?dāng)?shù)貑T工結(jié)婚，在公司發(fā)喜糖，劉東按照中國(guó)人的習(xí)慣道謝，接下來(lái)，放在辦公桌上。尤里告訴他：“這不行，如果你不馬上吃掉，就意味著拒絕。”劉東立刻照做?！耙淮挝覀兊膯T工出車禍，我們一起去家里看望，”劉東回憶，“員工的家人端出果汁，我覺(jué)得太甜膩，不想喝。尤里當(dāng)即提醒我：‘你必須喝掉。我當(dāng)然也喝掉了。”現(xiàn)在的劉東已經(jīng)是尤里家里的座上賓。

對(duì)于CEO任銳來(lái)說(shuō)，公司的運(yùn)營(yíng)也是一個(gè)在文化上相互接納的過(guò)程。“最開(kāi)始，我們周末打電話給本地同事是沒(méi)人接電話的，以前下班一到點(diǎn)所有人都走光了。現(xiàn)在我們的同事24小時(shí)都會(huì)接電話，大家也知道干完手頭的活再下班。這是一個(gè)潛移默化的過(guò)程。但另一面，我們也接受大家的習(xí)慣。當(dāng)初我們不理解，我們正工作得熱火朝天呢，怎么突然要喝下午茶了，后來(lái)我們認(rèn)識(shí)到，這是斯里蘭卡人的生活習(xí)慣，我們也尊重這樣的慣例?！?/p>

劉云樹告訴我，海外項(xiàng)目中員工工會(huì)問(wèn)題是個(gè)棘手難題。斯里蘭卡的《勞工法》極為嚴(yán)格。一家企業(yè)只要有40%員工同意，就能夠在企業(yè)內(nèi)部成立工會(huì)。工會(huì)雖然能夠保障員工的權(quán)利，但其引起的勞資對(duì)抗往往成為企業(yè)效率提升的巨大阻力?？苽惼赂蹆杉腋劭诘男实拖屡c之不無(wú)關(guān)系?！癈ICT的辦法是主動(dòng)成立員工問(wèn)題咨詢委員會(huì)，民主選舉出管理委員會(huì)成員，隨時(shí)收集員工關(guān)注的問(wèn)題并及時(shí)處理。”

“我們給‘男孩們提供的條件是無(wú)與倫比的，”尤里·卡南加拉談到手下的操作部的工人，深有感觸，“我們保證他們的休息時(shí)間，公司有健身房、圖書室，有地方可以小憩，這是我們效率的保證。而且我們有員工問(wèn)題咨詢委員會(huì)，一切問(wèn)題因此容易了很多。”

操作部指定操作經(jīng)理蘇西薩·喬治（Thusitha George）當(dāng)選了本年度的員工問(wèn)題咨詢委員會(huì)主席。他的手下有32個(gè)成員，遍布公司的各個(gè)部門?！拔覀兠?jī)蓚€(gè)月會(huì)召開(kāi)一次會(huì)議，討論大家收集到的意見(jiàn)和建議，然后向上級(jí)匯報(bào)。我們匯報(bào)的90%的問(wèn)題都很快得到解決?！彼e例說(shuō)，“從前我們?cè)绯?點(diǎn)開(kāi)始會(huì)安排班車從火車站、汽車站駛來(lái)港口，但是一些員工反映，他們住在城外，乘坐的早班車在早上6點(diǎn)以前就會(huì)到達(dá)科倫坡，那時(shí)他們只能在車站逗留。盡管這群?jiǎn)T工的數(shù)量不多，我們還是決定為他們解決困難。”

喬治有一個(gè)24小時(shí)的專門聯(lián)絡(luò)號(hào)碼。3個(gè)月前，他在凌晨3點(diǎn)接到電話，一位員工意外去世了。員工問(wèn)題咨詢委員會(huì)立刻活動(dòng)起來(lái)，協(xié)助家屬操辦葬禮并組織捐款，為該員工的孩子建立了一筆教育資金?！霸谒估锾m卡，讓員工感到來(lái)自公司的支持，這非常重要。”

委員會(huì)還承擔(dān)其他一些工作：下屬的體育委員會(huì)組織游泳和羽毛球賽；餐飲委員會(huì)隨時(shí)跟蹤大家對(duì)食堂服務(wù)的反饋。最受歡迎的是慈善委員會(huì)。自CICT成立以來(lái)，公司一直努力承擔(dān)著社會(huì)責(zé)任：洪水時(shí)期的賑災(zāi)，捐資建立寺廟、學(xué)校、醫(yī)院，幫助貧困地區(qū)眼疾患者接受手術(shù)治療。在和我的交談中，人們會(huì)不自覺(jué)地和我提到這些。凱特里奧娜·賈亞桑德拉最喜歡公司贊助的輪椅網(wǎng)球賽。她親眼看到那些在內(nèi)戰(zhàn)中失去雙腿的殘障軍人，從科倫坡的賽場(chǎng)走向了代表斯里蘭卡參加殘奧會(huì)的賽場(chǎng)。尤里印象最深的是一次鄉(xiāng)村行。在斯里蘭卡中部和北部的一些村莊，歷史上長(zhǎng)期存在的飲用水問(wèn)題困擾著約4萬(wàn)名慢性腎病患者，每年死亡1000人。“那里很多家庭都有人患病、死亡，我們給他們帶去了凈化水裝置，”尤里說(shuō)，“這些事情不和我們的碼頭操作直接相關(guān)，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，他們很重要?！?

探路非洲之角

科倫坡港向西，跨越廣袤的印度洋，幾乎在同一緯度上，吉布提多哈雷多功能港（DMP）坐落在非洲之角上。

“2014年的時(shí)候這邊是什么樣子？”港口運(yùn)營(yíng)總監(jiān)宋銳指著辦公室的地板對(duì)我說(shuō)，“我們坐著的這地方就是山崖邊上，前面是一片荒蕪的灘涂。移山填海，全部都是填出來(lái)的?！鞭k公室的窗外，今年5月剛剛開(kāi)港的多哈雷多功能港正在繁忙工作。它一年能夠處理890萬(wàn)噸散雜貨和22萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)集裝箱，是東非最先進(jìn)的深水港。吉布提港口和自貿(mào)區(qū)管理局主席哈迪（Aboubaker Omar Hadi）這樣評(píng)價(jià)DMP的意義：“縱觀整個(gè)非洲，西海岸共有22個(gè)良港；與之相比，東海岸只有9個(gè)，且大部分由于戰(zhàn)爭(zhēng)破壞、經(jīng)濟(jì)落后等原因尚未充分開(kāi)發(fā)。目前，只有吉布提港具備成為東非乃至亞非航運(yùn)樞紐的現(xiàn)實(shí)條件。未來(lái)，吉布提將迎來(lái)發(fā)展的黃金期。”

對(duì)于絕大多數(shù)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，吉布提是個(gè)極為陌生的名字。這個(gè)面積相當(dāng)于一個(gè)半北京大小的國(guó)家，人口不足100萬(wàn)，全境大部分為火山巖物質(zhì)的高原山地，植被稀少，終年酷熱少雨，缺水、缺電，除了鹽田，幾乎沒(méi)有可供出口的資源，是世界上最不發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。

吉布提雖小，卻是一方國(guó)際舞臺(tái)。我住的酒店位于吉布提市中心的羅馬大街，附近交錯(cuò)著馬賽大街、巴黎大街、莫斯科大街、日內(nèi)瓦大街等等。這一片被當(dāng)?shù)厝朔Q作“歐洲區(qū)”。殖民入侵之前，吉布提境內(nèi)由若干分散的蘇丹王統(tǒng)治。1850年法國(guó)入侵。“歐洲區(qū)”色彩明麗但已斑駁的歐式建筑多是法國(guó)人留下的。入夜，我到附近的“茅草屋”（La Chaumière）餐館用餐。一進(jìn)門，我就感到內(nèi)外是兩個(gè)世界：幾乎無(wú)法在大街上看到的西方面孔擠滿了餐廳，操著不同的語(yǔ)言談笑風(fēng)生。我想起美國(guó)駐吉布提大使托馬斯·凱利的話。他說(shuō)今天的吉布提就像是上世紀(jì)40年代的卡薩布蘭卡。

餐廳老板阿布耶·王（Abouye Wang）忙著和老主顧們寒暄。阿布耶的父親是早年在非洲打拼的華人勞工，母親是埃塞俄比亞人。“茅草屋”位于“1977年6月27日廣場(chǎng)”的一角。1977年6月27日是吉布提的獨(dú)立日，也就是在這一年，阿布耶一家人搬到了吉布提定居。“茅草屋”的菜單可以被視作一份吉布提外交簡(jiǎn)史。獨(dú)立后，法國(guó)人在吉布提留下了駐軍，“茅草屋”最早的菜式都是為法國(guó)人準(zhǔn)備的：法式燉菜，還有“法國(guó)人喜歡的改良過(guò)的東南亞小吃”。接著，美式三明治變成了熱門產(chǎn)品?！?·11”以后，美國(guó)以“反恐”為名在吉布提建立了軍事基地。再往后，菜單變得更加五花八門。2008年索馬里海盜興起，德國(guó)、意大利、西班牙和法國(guó)組成了聯(lián)合駐軍。2011年，日本在吉布提建立了“二戰(zhàn)”后第一個(gè)海外軍事基地?！爸灰銈兿胍叶寄茏??！边@是阿布耶的經(jīng)營(yíng)信條。最近兩年，他注意到吉布提出現(xiàn)了越來(lái)越多的中國(guó)商人。于是，我看到了菜單上的最后一道菜：“北京烤鴨?！?/p>

吉布提總統(tǒng)蓋萊曾向招商局集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理胡建華感慨地說(shuō)：“你看，西方人來(lái)了我們這里100多年，我們還是這么窮?！蔽鞣今v軍看中的是吉布提的戰(zhàn)略價(jià)值。吉布提位于非洲東北部亞丁灣西岸，扼守紅海南口，和厄立特里亞、索馬里亞接壤，背靠東非大國(guó)埃塞俄比亞，和也門則隔著狹窄的曼德海峽（Babel Mandab Strait）相望，是當(dāng)之無(wú)愧的“兵家必爭(zhēng)之地”。

2012年，胡建華第一次到吉布提，他看中的則是這里的商業(yè)潛力：歐亞大陸重要的樞紐港，亞歐航線的咽喉要道；腹地經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，埃塞俄比亞是內(nèi)陸國(guó)，目前只能通過(guò)吉布提出海。“從商業(yè)角度，這是最好的航運(yùn)中心的位置，港航業(yè)應(yīng)該趨之若鶩?！?/p>

2012年，吉布提正在港口上尋求新的發(fā)展機(jī)會(huì)。港口和自貿(mào)區(qū)管理局主席哈迪告訴我：“2000年以前吉布提只有一個(gè)港口，這個(gè)老港就在城市的中心區(qū)。老港日益擁擠，但由于它與城市爭(zhēng)地，只可能向西向海的方向擴(kuò)張，那里是深水區(qū)，填海的成本非常高昂。同時(shí)，運(yùn)輸貨物的重型卡車從南到北穿過(guò)整個(gè)城市，日夜兼程，不但把城市干道堵住了，還帶來(lái)了大量污染問(wèn)題。這些年我們逐漸把老港的一些業(yè)務(wù)外遷，建了新的油港、集裝箱港，但是舊港依然承擔(dān)大量的散雜貨業(yè)務(wù)。隨著埃塞俄比亞經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，港口擁擠的問(wèn)題依然無(wú)法解決。

2012年，吉布提決定拿出6億美元，打算請(qǐng)一家工程企業(yè)改造老港口，將吞吐量提高20%。胡建華到吉布提一看，心里有了數(shù)。他去見(jiàn)總統(tǒng)蓋萊：“我說(shuō)總統(tǒng)先生，我的專業(yè)就是港口工程師，我不贊成你改造老港口，那是一個(gè)80年歷史的小港口，吞吐能力350萬(wàn)噸，最大能停靠2萬(wàn)噸的船舶，碼頭破舊不堪，像一件舊衣服，會(huì)越補(bǔ)越破?！彼ㄗh，“在老碼頭8公里外新建一個(gè)現(xiàn)代化的多功能港，可?？?5萬(wàn)噸船舶，造價(jià)一定低于6億美元，吞吐能力比老港口高出一倍。你若擔(dān)心，招商局自己投資?！?/p>

蓋萊問(wèn)：老港口如何處理？胡建華答道：“按我們中國(guó)人風(fēng)水看，這個(gè)地方是首都的龍頭位置，可以改造成中央商務(wù)區(qū)。同時(shí)，在新港口后方，我們可以開(kāi)發(fā)一個(gè)園區(qū)。這樣，你就有新港口、新園區(qū)、新商務(wù)區(qū)，我初步計(jì)算，10年后，這幾個(gè)加在一起可以帶動(dòng)吉布提GDP在15億美元基礎(chǔ)上翻兩番達(dá)到60億美元，解決10萬(wàn)人就業(yè)，相當(dāng)于可就業(yè)人口的近20%。”說(shuō)罷，胡建華拿出了蛇口30年的變化圖片：“這不是我的空談。”

這一次交談讓總統(tǒng)蓋萊動(dòng)了心。為了打消人們的顧慮，借2012年中非合作論壇之際，招商局邀請(qǐng)吉布提總統(tǒng)攜高層代表團(tuán)訪問(wèn)蛇口。眼見(jiàn)為實(shí)，無(wú)須多言。胡建華記得，蓋萊在蛇口當(dāng)即拍了板：誰(shuí)也不許再提反對(duì)意見(jiàn)，就聽(tīng)胡博士的。接下來(lái)，吉方毫無(wú)保留地配合，僅僅用了三個(gè)月時(shí)間，就把港口當(dāng)局改制成合資公司。在這家合資公司里，招商局港口控股有限公司占有23.5%的股份。

雙方的合作還有一個(gè)小插曲。合資公司成立簽字儀式開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)，雙方工作小組在收購(gòu)價(jià)格的談判上突然陷入僵局，雙方期望值相差約10%。工作小組把矛盾上交給了總統(tǒng)蓋萊。當(dāng)時(shí)，等待參加儀式的胡建華正在與總統(tǒng)聊天。“總統(tǒng)突然提出要與我談交易價(jià)格，我真的有些詫異?！焙ㄈA回憶，“我直言不諱地講：總統(tǒng)先生，看來(lái)你是非常重視這個(gè)項(xiàng)目，親自談交易價(jià)格，這還是我這么多年沒(méi)有遇到的。坦白講相差的價(jià)格不大，我不能與一國(guó)的最高領(lǐng)導(dǎo)討價(jià)還價(jià)，您決定吧，多少我都接受。但我可以給你明確保證，我們?nèi)牍珊螅欢ㄔ谖磥?lái)五年內(nèi)把合資公司利潤(rùn)翻一倍?！鄙w萊聽(tīng)后沒(méi)有直接答復(fù)胡建華。他跟下屬用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言講了幾句，拉起胡建華就去參加儀式。路上，吉方港務(wù)局主席告訴胡建華：總統(tǒng)同意了你們提出的價(jià)格要求。“這讓我很感動(dòng)，之后我們也確實(shí)做好了大管家，僅僅用了三年就把利潤(rùn)翻一番?！?

胡建華敢和蓋萊打包票，因?yàn)樗J(rèn)定：“市場(chǎng)在這兒。當(dāng)時(shí)中國(guó)在非洲的投資已經(jīng)很多。埃塞俄比亞有1億人口，每年GDP增長(zhǎng)在兩位數(shù)以上，需要一個(gè)港口。吉布提之所以沒(méi)有能夠做起來(lái)，是因?yàn)榕f港大船進(jìn)不來(lái)，全靠小船拉。港口效率低，碼頭連設(shè)備都沒(méi)有。港口的經(jīng)營(yíng)模型是簡(jiǎn)單的：多少噸貨，每噸貨收多少錢，營(yíng)業(yè)收入就有了，剩下的就是降低成本。但前提條件是，他得聽(tīng)我的，讓我們?nèi)ス??！?/p>

招商局港口是吉布提港的小股東?，F(xiàn)在的多哈雷多功能碼頭只有三名中國(guó)人：港口運(yùn)營(yíng)總監(jiān)宋銳、副財(cái)務(wù)總監(jiān)胡紹德、商務(wù)拓展總監(jiān)吳植民。合資公司一切都要從頭開(kāi)始，一切都需要適應(yīng)，一切都需要磨合。他們說(shuō)，剛起步的時(shí)候，開(kāi)會(huì)布置任務(wù)：“開(kāi)完會(huì)，吉布提兄弟一鼓掌，人家該干嗎干嗎去了。你自己回到辦公室，按照自己在會(huì)上說(shuō)的，該做什么自己做完?！?/p>

宋銳告訴我，原來(lái)的吉布提老港是一個(gè)“地主港”，吉布提港務(wù)局把港口租給了四家公司，收取租金，因此吉方從來(lái)沒(méi)有專業(yè)的港口運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。為此，招商局港口投入了大量的培訓(xùn)，幫助吉方建立操作團(tuán)隊(duì)、設(shè)備維修團(tuán)隊(duì)和信息智能系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)。宋銳記得在港口建設(shè)的時(shí)候，對(duì)于岸線上要安裝幾臺(tái)門機(jī)，雙方都一直不能達(dá)成共識(shí)。后來(lái)他發(fā)現(xiàn)，這是因?yàn)榧礁緵](méi)有使用過(guò)這種設(shè)備，不知道它是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的。解釋再解釋，是宋銳每天都要做的工作。實(shí)在解釋不通，他有個(gè)殺手锏：帶著吉方人員回國(guó)內(nèi)的港口親眼看一看。

2013年春節(jié)剛過(guò)，副財(cái)務(wù)總監(jiān)胡紹德就來(lái)了吉布提。原來(lái)的吉布提老港是一個(gè)陳舊的國(guó)企，一年請(qǐng)審計(jì)做一個(gè)報(bào)表，大家只關(guān)心賬上有多少錢、到底花了多少錢、花到哪里去了，沒(méi)人細(xì)究。新公司的財(cái)務(wù)制度是胡紹德一手搭建起來(lái)。他自己設(shè)計(jì)管理會(huì)計(jì)報(bào)表，自己整理賬目、寫報(bào)告。4年下來(lái)，經(jīng)他之手的公司各類電子報(bào)表和報(bào)告的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)下來(lái)竟有6G之多。多哈雷多功能碼頭建成前，老港在2015年和2016年連續(xù)兩年利潤(rùn)超過(guò)3000萬(wàn)美元，同時(shí)保證員工的工資每年增長(zhǎng)8%，大大出乎了吉方的預(yù)料，其中胡紹德功不可沒(méi)。

“我經(jīng)常跟吉方說(shuō)別浪費(fèi)，節(jié)約下來(lái)的都是利潤(rùn)?！蔽乙?jiàn)到胡紹德的時(shí)候，他剛剛搬進(jìn)新港辦公樓不久，這位財(cái)務(wù)管家展現(xiàn)出了他對(duì)細(xì)節(jié)的重視，“我這個(gè)辦公室的空調(diào)沒(méi)有配遙控器，從搬進(jìn)來(lái)的第一天我就在問(wèn)他們要遙控器。每個(gè)辦公室都存在這樣的問(wèn)題。把這些辦公室一整晚的空調(diào)電費(fèi)省下來(lái)就是一筆不小的錢。再比如說(shuō)打印用的墨盒，現(xiàn)在用的是四五百塊錢一只的，能不能換一種？你別看東西小，成本都是這樣節(jié)省出來(lái)的?！?h4>48平方公里的希望

“原來(lái)我們很孤獨(dú)，現(xiàn)在不孤獨(dú)了。”胡紹德說(shuō)。如今，港口已經(jīng)不是招商局在吉布提的唯一項(xiàng)目。吉布提國(guó)際工業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)有限公司工程部副經(jīng)理張富亮帶我去看正在建設(shè)中的工業(yè)園區(qū)。吉布提的瓶頸和希望都展現(xiàn)在了這一路上。我們的車沿著N1公路向園區(qū)駛?cè)ァ1公路是通向埃塞俄比亞的經(jīng)濟(jì)大動(dòng)脈。然而這條公路雙向兩車道，年久失修，路面坑坑洼洼，大貨車一過(guò)，塵土遮天蔽日。有時(shí)能看到交通事故后翻倒在路邊的集裝箱。因?yàn)榫仍杀咎?，索性被遺棄了。

站在園區(qū)的工地上，有一種目睹愚公移山之感。舉目四望，聯(lián)合國(guó)四個(gè)藍(lán)色的糧食救濟(jì)糧倉(cāng)是視野里最醒目的東西。吉布提的貧瘠一覽無(wú)余。滿地是黑色多孔的火山巖。張富亮告訴我，園區(qū)的電力、通信、自來(lái)水、排水管線最深要埋入地下三米，而在這兒，最理想情況下，下挖一米就是石頭，為此園區(qū)建設(shè)預(yù)估使用100噸炸藥。烈日炎炎下，在這樣一塊土地上，800名中國(guó)工人正在夜以繼日地工作。未來(lái)，這里將出現(xiàn)一個(gè)48平方公里的龐大自貿(mào)區(qū)。

在“一帶一路”上建設(shè)園區(qū)，招商局已有先例。位于東歐平原的白俄羅斯是歐洲的地理中心，毗鄰俄羅斯、烏克蘭、波蘭、立陶宛和拉脫維亞，是中國(guó)“一帶一路”倡議由中亞進(jìn)入歐洲的門戶。位于白俄羅斯首都明斯克以東25公里的中白工業(yè)園區(qū)是中國(guó)目前對(duì)外合作層次最高、占地面積最大、政策條件最為優(yōu)越的園區(qū)，使白俄羅斯可以成為獨(dú)聯(lián)體國(guó)家、俄羅斯與歐洲的交通樞紐，同時(shí)還提供了產(chǎn)品免征關(guān)稅銷往1.7億人口的俄白哈（俄羅斯、白俄羅斯、哈薩克斯坦）關(guān)稅同盟和統(tǒng)一經(jīng)濟(jì)體市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。2015年4月，招商局集團(tuán)入股中白工業(yè)園，成為中白工業(yè)園的重要股東，發(fā)揮園區(qū)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)參與中白工業(yè)園的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)，同時(shí)投資5億美元在中白工業(yè)園內(nèi)建設(shè)運(yùn)營(yíng)招商局中白商貿(mào)物流園。物流園一期工程今年已經(jīng)完成建設(shè)，占地面積29公頃，包括總面積為10萬(wàn)平方米的倉(cāng)儲(chǔ)中心、保稅堆場(chǎng)、展示交易中心和商務(wù)中心等。

2015年初，招商局和吉布提政府第一次就自貿(mào)區(qū)項(xiàng)目進(jìn)行了意向性的溝通。“蛇口能成功，不是別人的故事，不是MBA教科書上抄來(lái)的，我們自己這代人做出來(lái)的！”胡建華說(shuō)，“現(xiàn)在的吉布提以及相當(dāng)一部分‘一帶一路國(guó)家與我們二三十年前很相似，我們復(fù)制得只能更好、更快、質(zhì)量更高?！庇辛烁劭诤献?，吉方對(duì)招商局集團(tuán)也有了信任。胡建華告訴我，自貿(mào)區(qū)劃定的48平方公里現(xiàn)在貢獻(xiàn)了吉布提70%的GDP?！凹继嵴匦铝⒎?，給出最優(yōu)惠政策，合作時(shí)間99年加10年培育期，109年，這是對(duì)我們多大的信任??！”

但這樣的條件并不是一開(kāi)始就獲得的。2016年初，談判一啟動(dòng)就僵持不下：雙方都要做大股東，各有道理。從招商局的角度看，園區(qū)必須由招商局來(lái)主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)才可能做好做大，而在吉方看來(lái)，這事關(guān)主權(quán)和國(guó)際利益。如何解決？這么多年的海外投資，胡建華深有感觸：“海外投資首先要與合作方成為責(zé)任共同體，之后就是利益共同體，最后必須達(dá)到命運(yùn)共同體。就像一個(gè)家庭里的丈夫和妻子，再怎么吵架，這個(gè)家庭的責(zé)任誰(shuí)也不會(huì)撂下。這個(gè)小家建設(shè)好了，利益自然是大家的。因此，從一開(kāi)始，每一件大事小事你都要想到你倆是命運(yùn)共同體，你不要賺人家便宜，你既然到人家的國(guó)家來(lái)，擅長(zhǎng)的事情可以多分擔(dān)一些，不要抱怨。你做得越多，對(duì)方越感謝你，也會(huì)回報(bào)你。”

“我們創(chuàng)造性地提出了一個(gè)新的方案，分成兩個(gè)公司，一個(gè)資產(chǎn)公司，吉方土地資源貢獻(xiàn)多，他們占60%，另一個(gè)運(yùn)營(yíng)公司，我們管理貢獻(xiàn)大，我們占60%，這樣我們就真的結(jié)成了命運(yùn)共同體和利益共同體，責(zé)任也分得清清楚楚。”這一方案至關(guān)重要。“吉布提在資產(chǎn)公司中占大股，所有的問(wèn)題迎刃而解。對(duì)于吉方來(lái)說(shuō)，自貿(mào)區(qū)就是他自己的孩子，給它一切照顧都理所應(yīng)當(dāng)，”胡建華說(shuō)，“但是這個(gè)父母并不擅長(zhǎng)教育孩子，我們就是請(qǐng)來(lái)的師傅。”

“命運(yùn)共同體”也是艱難談判的過(guò)程中形成的。現(xiàn)任招商局駐多哥代表處首席代表李銳當(dāng)時(shí)作為吉布提自貿(mào)區(qū)的項(xiàng)目籌備組法律組的負(fù)責(zé)人主導(dǎo)牽頭了談判?！芭淖雷拥臅r(shí)候太多了，從頭吵到尾。”

李銳遇到的第一個(gè)難題是“非洲太缺人才”，小到一個(gè)基本的財(cái)務(wù)模型，他都需要在談判桌上詳細(xì)介紹。一種常見(jiàn)的情形是他提出的方案被對(duì)方否定，但對(duì)方卻又無(wú)法提供任何自己的方案。更難的是觀念理念上的不同?！笆召?gòu)項(xiàng)目的談判很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)買東西討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，但自貿(mào)區(qū)是一個(gè)綠地項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目是不存在的，我們要去跟對(duì)方共同來(lái)創(chuàng)建，需要雙方站在一個(gè)利益共同體的角度上去考慮?！?/p>

吉方因?yàn)槿狈θ瞬?，為談判聘用了一家?guó)際性事務(wù)所在法國(guó)的分支機(jī)構(gòu)。法國(guó)律師和中方在立場(chǎng)上存在巨大分歧?！笆澜缟嫌懈鲊?guó)投資風(fēng)險(xiǎn)的排名。大部分的非洲國(guó)家都處于比較落后的位置。通常來(lái)講投資者風(fēng)險(xiǎn)越大，對(duì)投資者各方面的保護(hù)、利益的讓渡也越多。但是法國(guó)律師是站在發(fā)達(dá)國(guó)家的立場(chǎng)上來(lái)談項(xiàng)目的，很多時(shí)候，他們都認(rèn)為投資者獲得的保護(hù)太多了?！崩钿J清楚地記得，有一次，法國(guó)律師很明確地提出：“這個(gè)項(xiàng)目我們承擔(dān)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)?！崩钿J立刻把他打斷了?！拔艺f(shuō)：請(qǐng)你打住，從風(fēng)險(xiǎn)角度看，最大的風(fēng)險(xiǎn)肯定是投資者承擔(dān)的。我們投入巨資到吉布提的土地上去建設(shè)一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，我們沒(méi)有辦法把它的土地都搬走。對(duì)于吉布提政府來(lái)講，他的風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)是可控的，因?yàn)橥恋厥冀K在他的掌控之中。這種理念的分歧實(shí)際上是造成很多具體商業(yè)條款的差異?！?/p>

談判很多時(shí)候并不是在談判桌上完成的。吉布提港口和自貿(mào)區(qū)管理局主席哈迪能對(duì)項(xiàng)目拍板，也愿意去了解和接受中方的良好建議。招商局談判團(tuán)隊(duì)就想辦法抓住一切機(jī)會(huì)和主席溝通?！爸飨瘉?lái)香港開(kāi)董事會(huì)，我們就去香港談，他到深圳、北京、廣州，參加一些中非之間活動(dòng)，我們也抓住會(huì)議間隙談。還有一次，他去多哥參加非洲海域安全峰會(huì)，我們也去了。如果不這樣見(jiàn)縫插針，項(xiàng)目不可能在這么短的時(shí)間內(nèi)真正都落地?！?/p>

談判中的摩擦和溝通促成了雙方的進(jìn)一步信任。吉布提港口和自貿(mào)區(qū)管理局主席哈迪曾對(duì)李銳說(shuō)：“你是一個(gè)好的律師，因?yàn)槟闶钦驹谡麄€(gè)項(xiàng)目的角度去考慮的。我的律師只考慮自己的事情，并不考慮這個(gè)項(xiàng)目能否成功。”

今年年底，工業(yè)園區(qū)就要啟動(dòng)招商。吉布提國(guó)際工業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)有限公司大客戶經(jīng)理朱英純坦言很有壓力，但也信心十足。“在自貿(mào)區(qū)，我們會(huì)發(fā)展物流產(chǎn)業(yè)。吉布提是港口經(jīng)濟(jì)國(guó)家，GDP80%以上來(lái)自于港口和臨港產(chǎn)業(yè)。在商貿(mào)上自貿(mào)區(qū)大有可為，我們有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，非洲40%的采購(gòu)是在迪拜完成，東非未來(lái)可能達(dá)到80%左右。我們希望將自貿(mào)區(qū)打造成交易中心、采購(gòu)中心，并引進(jìn)臨沂、義烏商貿(mào)城模式?；诩继醿?yōu)越的地理位置，產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期可以大大縮短。比如中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品，通過(guò)海運(yùn)到迪拜和吉布提的運(yùn)輸成本幾乎無(wú)差別，但是從吉布提再運(yùn)往非洲國(guó)家和從迪拜運(yùn)到非洲國(guó)家的差別較大：吉布提到埃塞俄比亞的運(yùn)輸需要3天，而從迪拜到埃塞俄比亞，需要先安排從迪拜到吉布提的海運(yùn)運(yùn)輸，之后再通過(guò)陸運(yùn)運(yùn)往埃塞俄比亞，總運(yùn)輸時(shí)間可達(dá)2～3周?！睂?duì)于中國(guó)需要向非洲進(jìn)行產(chǎn)能轉(zhuǎn)移的企業(yè)來(lái)說(shuō)，吉布提也是一個(gè)巨大的機(jī)遇。

吉布提是“東南非共同市場(chǎng)”（COMESA）成員國(guó)，與美國(guó)簽有《非洲增長(zhǎng)和機(jī)遇法案》，與歐盟簽有《除武器外全部免稅條約》，這意味著吉布提生產(chǎn)產(chǎn)品出口到COMESA成員國(guó)、美國(guó)以及歐盟國(guó)家沒(méi)有關(guān)稅和配額限制。吉布提的金融政策也很開(kāi)放，外匯可以自由流通，實(shí)行本國(guó)貨幣與美元掛鉤的固定匯率體制，多年來(lái)貨幣匯率相當(dāng)穩(wěn)定。

1984年出生的朱英純?cè)驹谡猩叹秩牍傻拇筮B港工作，聽(tīng)說(shuō)吉布提自貿(mào)區(qū)項(xiàng)目，他直接和集團(tuán)高層提出申請(qǐng)，希望能夠到這個(gè)貧瘠的國(guó)家來(lái)?！拔覀冞@一代人沒(méi)能參與中國(guó)的快速發(fā)展，非常遺憾?！痹谶@個(gè)年輕人眼里，“非洲一定會(huì)有很大的發(fā)展，只不過(guò)是時(shí)間早晚，能趕上和參與這一過(guò)程，是很幸運(yùn)的一件事?！?