新形勢下我國商業銀行營銷策略探析

張磊

[摘要]伴隨著社會的進步與經濟的發展，外資銀行憑借著成熟的營銷策略進入國內市場，但從營銷戰略環境的角度來看，國內商業銀行與國外銀行在營銷策略、手段、理念上的比較下處于落后地位。商業銀行在激烈的競爭當中。將市場營銷作為競爭的主要方式，營銷成為商業銀行所有業務經營中的重要部分。商業銀行開始樹立以客戶為導向的經營理念，充分了解并運用社會經濟聯系網絡，努力開拓市場，制定出符合自身發展的營銷戰略。

[關鍵詞]商業銀行 營銷現狀 營銷策略

一、我國商業銀行實行市場營銷策略的意義

（一）我國商業銀行的服務質量被提高。實施市場營銷策略可以提高商業銀行的服務質量，打造良好形象的同時提高綜合實力。我國銀行從最初的貨幣兌換行業逐步發展到如今的多元化金融機構，無論是管理理念、產品服務還是組織機構都有了質的改變。對于當前這個競爭激烈的市場環境，系統化、科學化的市場營銷策略是商業銀行今后的發展方向。加快創新內部產品、服務與技術，總結所有的積極因素，以提高商業銀行的整體形象與綜合實力，經得起相對較為成熟的外國銀行挑戰。

（二）克服激烈的競爭環境。我國商業銀行在這個競爭激烈的環境下，實施市場營銷策略是必然的選擇，這樣的做法有利于把握市場機遇，使得商業銀行的核心競爭力有所提高。自從我國加入世界貿易組織之后，外資銀行逐漸進入我國的金融市場，在這個業務領域類似的競爭當中，很快的進入白熱化狀態。我國商業銀行在面臨這樣的環境時，要根據市場的變化而及時調整營銷策略，對市場的變化做出敏感反應，通過市場分析與市場定位，精準的把握好每一個機會。

二、商業銀行的營銷概念及產生發展

（一）商業銀行的營銷概念。商業銀行營銷是商業銀行市場營銷的簡稱，商業銀行以金融市場為導向，充分利用自身資源優勢，與各種營銷手段結合，將可盈利的銀行金融產品銷售給客戶，在滿足客戶需求的同時實現銀行盈利最大化。將可盈利的銀行服務推薦給被選定的客戶，這就是所謂的商業銀行的市場營銷。存款、貸款、代理支付、結算等各種業務就是商業銀行向客戶提供的各種服務，即可盈利的銀行服務，這一系列服務都可以為銀行帶來直接或間接的利潤，這些服務也是商業銀行的營銷產品。

（二）商業銀行營銷的產生發展。銀行應該運用到市場營銷的這一觀點，由一九五八年的全美銀行業聯合會上首次提出，并明確指出銀行市場營銷的對象是客戶，運用各種營銷策略達到盈利的目的，將金融新產品過度到客戶手中的管理活動。最初的西方銀行業市場營銷發展中，商業銀行屬于賣方，存款的爭奪是銀行間主要的競爭表現，客戶的需要不過是基本的金融服務。八十年代之后，經濟與科學技術的發展使得一些發達國家相繼進行金融改革，金融業務向著多元化、電子化的方向發展，使得金融理念上升到了一個全新高度。

三、當前我國商業銀行市場營銷的現狀

（一）缺乏系統的營銷管理。由于我國商業銀行之間的競爭十分激烈，市場營銷這一理念已經落實到各商業銀行內部。我國商業銀行營銷策略的研究成果在商業銀行營銷實踐的基礎上日漸豐富許多，初步探索出一條適合我國商業銀行發展的道路。但我們還是要認清現實，國內外商業銀行營銷水平還是有很大差距的，尤其在營銷策略管理中，我國商業銀行尚未形成系統的管理思想，難以提出系統的策劃與管理，距營銷活動的系統管理還有很大距離。

（二）創新意識較差。正是因為國內商業銀行的產品距離難以拉開，才在價格競爭方面尤其激烈，拉存款的傳統業務是各銀行之間的主要競爭，尚未落實“客戶就是上帝”這一理念。缺乏創新意識、對客戶投入的感情不多、沒有代表性的品牌產品，知識不斷進行低層次的盲目創新，都是當前商業銀行市場營銷中存在的問題。盡管有新產品不斷出現，但因為不夠出類拔萃，導致顧客在面對種類繁多的產品時難以選擇。

四、解決我國商業銀行營銷戰問題的對策

（一）強化銀行品牌形象。所謂金融品牌營銷，就是通過金融機構對金融產品進行品牌創立與塑造，樹立良好品牌形象之后，更有利于在金融市場中的競爭。銀行屬于一個經營貨幣的特殊企業，與一般的服務性行業大體相同，具有彈性大的服務需求、產品的提供有統一性與以模仿性等特點。我國的商業銀行想要在國際舞臺上有屬于自己的地位，企業品牌與形象的樹立有著決定性作用。

（二）注重營銷策略的選擇。我國商業營銷想要在營銷策略上不斷創新、突破自己，綠色營銷、文化營銷、關系營銷等都是可以采取的手段。與文化因素融合已經成為了最新潮的營銷方式，有助于傳遞金融企業的差別優勢，金融產品還可以在眾多模式化的宣傳中脫穎而出，形成差別優勢，逐漸成為金融營銷的奮斗目標。金融廣告的注入有利于豐富文化內涵，有效的對抗競爭對手。

（三）注重目標市場的細分。無論是哪家銀行都難以滿足客戶的所有需求，但是商業銀行卻相反，它必須明確什么才是市場當中最具有新引力的，且提供有效的市場劃分，滿足某一部分人的需求。這種商業銀行選定的活動服務對象被統稱為“目標市場”，商業銀行在目標市場戰略中主要分為兩大部分，一是細分金融市場，選擇目標市場，二是市場定位，模擬一個競爭性的市場位置。

五、結語

總而言之，在這個經濟環境復雜、競爭日趨激烈的背景下，我國商業銀行當中的營銷工作需要進一步努力，注重營銷策略的貫徹與落實，尤其是在品牌營銷、產品創新、市場定位、客戶導向等方面。銀行商業化進程的推進，競爭由最初的金融產品創新向服務內涵的深化擴展。久而久之，我國商業銀行必定會提高自身營銷水平，充分發揮出市場營銷的作用。