中國成品油銷售企業營銷現狀及發展措施探究

摘要：現階段，伴隨著我國經濟市場化程度的不斷加深，成品油銷售愈來愈成為我國經濟發展的重要推動力量。但是面對日趨復雜的市場環境和日益多樣化的消費者需求，相關企業能否制定科學的發展戰略、采用有效的營銷手段，往往成為影響其市場競爭力強弱的重要因素。本文從當前的成品油市場銷售情況入手，探討了企業在營銷方面存在的問題，就如何助力其搶占更大的市場份額，提出了一些建議，希望有助于我國成品油銷售市場的高質、高效發展。

關鍵詞：成品油銷售企業；營銷現狀；發展策略

引言：

近些年來，我國成品油經濟獲得了長足的發展，不僅實現了銷售規模的擴大，同時也實現了結構的優化。基于復雜多變的市場環境，相關企業必須適時調整營銷觀念，完善營銷模式，才能更好地立足于現代化的成品油銷售市場。總而言之，研究相關企業的營銷現狀以及發展策略，有著較高的現實價值與實踐意義。

一、營銷現狀探析

現階段，我國成品油銷售業務主要涵蓋了加油站零售和油庫批發兩種渠道。相關企業如果想要獲得更大的經濟效益，就必須采取一定的措施，降低其實際運作成本，擴大市場銷售規模，提升自身服務質量[1]。但現階段許多企業并不能落實這些具體要求，集中表現在銷售網絡比較單一，銷售市場并未得到全面的拓展；經營方式趨于一致，缺乏針對性與創新性，未能實現對各種銷售渠道的同步開發；對內部的人力、物力、財力以及其他社會資源的應用程度不高；信息化、現代化程度不高，難以滿足市場需求的多樣化發展；管理人員的成本監控、業務判斷，以及考核監管不力，容易出現決策難以推行甚至錯誤的問題。以上，都是制約我國成品油銷售企業發展質量提升的因素，也是相關主體應當全面探索、深入研究的問題所在。

二、發展策略探究

（一）靈活調整價格方案

雖然相較于其他產品，成品油因受國家的管控，有著更加穩定的市場價格，但是相關企業依然擁有一定的自主定價權。這就意味著企業必須全面收集、有效整合國內外市場油品價格的變動情況，并對其發展趨勢進行合理的預測，從而可以有針對性的調整價格，在營銷市場上獲得更大的競爭優勢。在此基礎上，各個企業應當全面了解國家的相關政策，特別是要對國家劃定的指導價及其浮動空間進行科學分析與有效應用。針對批發渠道，成品油企業應當基于具體的銷售區域、品種、時間等要素，制定合理的市場價格方案[2]。一般情況下，以較低的價格有利于企業在競爭激烈的地區占領先機，而在封閉區域適當抬高價格，有利于其獲得更大的效益。針對零售渠道，成品油企業應當重點發掘高標號汽油（95號和98號汽油）的利潤空間，推動批發業務與零售業務的有效融合、相輔相成。以山東市場為例，由于地煉企業聚集，山東省境內目前共擁有加油站1.01萬座，占全國加油站數量的10%，成品油高度市場化，競爭形勢較為激烈。因此，積極應對競爭，利用自身的規模和品牌優勢，針對不同競爭區域和競爭對手，分類施策，采取差異化的營銷策略，借助靈活多樣的經營策略，堅決維護自身的市場份額。不斷提高油品質量和服務水平，提升綜合競爭力，千方百計搶占市場份額。

（二）全面拓展銷售渠道

在傳統的成品油企業運營模式之下，加油站往往成為其產品銷售的主要陣地，所以各個企業也十分關注加油站的規劃、建造以及管控工作，這就使得企業的發展資源分布不均衡，銷售渠道也未得到有效的拓展。針對這一普遍存在的問題，企業應當在開展加油站各項業務的基礎上，合理融合批發、直銷等各種渠道。要想實現這一目的，一是企業需要積極、主動開拓零售業務，可以在維護、發展原有加油站的基礎上，在高速公路、縣城等地區建設新的站點。在此基礎上，要積極展開各種類型的營銷活動，例如點對點競爭、限時優惠、加油卡營銷、油非互動等，推動不同站點實際銷售總額的不斷提升。還應當開拓潛力較大的站外需求主體，適當輔以小額配送模式。除此之外，還應當順應互聯網、信息化的市場發展趨勢，從而為廣大持卡用戶的消費提供一定的優惠與便利，提升其自身的市場競爭力[3]。二是也不能忽視批發、直銷等渠道。針對不同行業的發展目標、資金規模、營運趨勢等要素，設置合理的營銷方案，指導實際工作的有序、高效開展，實現其在不同領域成品油銷量的顯著提升。

（三）科學管理客戶資源

客戶資源是成品油銷售企業經濟效益實現的基礎，所以必須有效把握客戶群體。首先，必須全面了解市場環境、經濟信息、價格變化趨勢、現存政策等，要加大與運輸相關單位的合作力度，以走訪的方式來挖掘潛在的客戶群體。其次，成品油銷售企業必須要深入排查客戶的具體情況，了解他們所處的發展領域、潛在發展能量、年需求量等指標，以此為依據，展開分級管理工作，建立起覆蓋整個市場的客戶方案，指導實際營銷工作的有序、高效開展。最后，為了更好的應對普遍存在的客戶流失問題，企業應當繼續落實差異化營銷的具體要求，即一切工作的開展，都必須基于廣大客戶的實際發展需要。針對一些消費數量不多的邊遠地區，也應當定期維護相關的站點，避免這一部分客戶的流失。除此之外，特別要把握一些需求量較大的客戶，應當加強溝通與交流，并適當給予一定的政策或者是價格優惠，使其合作關系可以穩定的延續并拓展。以中石化、中石油等傳統成品油銷售企業為例，以加油卡為載體逐漸發展起來的客戶群體已相對穩定。其客戶群體以政府機關、企事業單位、物流車隊及高檔車主等為主，通過積分優惠、加油滿返、充值優惠等優惠政策開發和穩固客戶，并有專門負責客戶管理的客戶經理隊伍，不定期與客戶進行溝通和走訪。而對價格比較關注，不是特別在意油品質量和品牌服務的低端車客戶，則是社會站的主要爭奪對象。社會站往往利用低成本優勢，通過低廉的價格、允許賒銷等手段，來拉攏此類客戶。

（四）有效提供優質服務

不同企業的市場競爭力的強弱，因其產品的質量大同小異，往往受到其服務水平的深刻影響。所以，成品油銷售企業必須牢固樹立“以人為本”的工作理念，以此為指導，進行良好服務環境的創設以及優質服務內容的落實。以加油站點為例，在站點應當設置完備的設施，滿足不同客戶的差異化需求。例如飲用水的及時供應，便民藥箱、維修工具、臨時休息室的設置等等。在此基礎上，應當鼓勵不同站點依據其客戶情況，提供富有特色的服務項目，使其獲得更好的消費體驗。目前，各大成品油銷售企業均致力于打造集加油、購物、汽服、休閑、餐飲等多功能為一體，以“人？車？生活”為內涵的綜合服務驛站，其以異業聯盟、跨界聯盟為渠道，借助大數據、云計算、移動支付等互聯網技術手段，實現從油品銷售到汽車全生命周期服務的轉變、從傳統加油站經營模式到全渠道資源整合的轉變。

三、結束語

在市場環境日新月異，消費者需求日趨多樣化的現代社會，成品油銷售企業必須適時調整其營銷理念以及發展方案，對價格、渠道、服務等要素進行有效的整合，才能更好的契合廣大用戶的實際需求，實現自身市場競爭力的有效提升，助力我國經濟的可持續發展。

參考文獻：

[1]田樹源.成品油銷售企業營銷策略研究[J].邊疆經濟與文化，2013（9）：19-20.

[2]鄭旭升.淺談我國成品油營銷現狀分析及展望[J].商場現代化.2011（14）：29.

[3]李為民.當前形勢下石油成品油零售市場營銷現狀及其應對策略[J].現代商業.2010（35）：26-27.

作者簡介：

劉惠民（1964.10-）男，漢族，山東陽谷人，中國石化山東石油分公司 副處長。endprint