異業聯盟現狀、問題及對策分析
——以溫州諾蘭異業聯盟奶咖為例

肖云培，林宏偉，汪占熬

（溫州商學院外語外貿學院，浙江溫州325035）

異業聯盟現狀、問題及對策分析
——以溫州諾蘭異業聯盟奶咖為例

肖云培，林宏偉，汪占熬

（溫州商學院外語外貿學院，浙江溫州325035）

共享經濟將會是一個大趨勢，異業聯盟是共享經濟的一種表現形式，我國的商家紛紛采用異業聯盟的形式來減輕成本同時進行聯盟間的資源共享。為了解異業聯盟現狀及異業聯盟過程中存在的問題，本文以溫州茶山高教園區異業聯盟商家為研究樣本，在調研了解其異業聯盟基礎上，深入分析了異業聯盟商家的現狀，從中發現了異業聯盟的發展和其存在的一些不足，并提出相關建議與對策。

異業聯盟；共享經濟；資源整合

近幾年來，來自市場的競爭壓力不斷增加，為提升市場競爭力、實現資源整合異業聯盟逐漸變成各商業主體最佳選擇。總的來說異業聯盟是一條1+1＞2的公式，異業聯盟是通過把不相同的行業、不相同層次或同業中不同層次的主體進行聯盟，聯盟內形成互惠目的的合作關系，整合優勢資源與品牌的基礎上，吸引更多的客源，來實現企業合作共贏的市場競爭局面。事實上，異業聯盟這種商業模式下，不但讓各結盟成員實現資源整合，更使得成員企業間的業務更加密切，有利于形成規模經濟從而大大的降低成本。同時，聯盟間可以進行信息共享、資源共享，同盟共享大量信息以及資源能使各成員之間的知名度與品牌在聯盟內傳播的同時廣泛傳播到所對應的客戶群體，從而大大提升廣告效應和影響范圍。見圖1。

圖1 聯盟平臺

一、異業聯盟發展現狀

異業聯盟像是一個很陌生的概念，其實在我國已經很普遍了。以諾蘭奶咖為例，諾蘭奶咖已成功與兩家店鋪進行異業聯盟。該奶咖第一家異業聯盟的對象是花藝公司，奶咖主營甜品和飲品，給顧客提供一個溫馨舒適的休閑環境就顯得格外重要，花藝能讓整個空間充滿生機更能營造一個溫馨舒適的環境。花藝公司需要許多懂得享受生活并且消費水平不低的顧客。能抽時間去享受精致的甜品的人往往懂得享受生活且消費水平不低。與花藝公司的結合恰好讓雙方各持所需，與此同時共同承擔店租成本和裝修成本，一家店面有了兩家店面的客流，聯盟的引流效果顯而易見。第二家諾蘭奶咖是與寵物店結合，隨著經濟發展人類對寵物的需求越來越大，許多人認為與寵物共處可以緩解壓力。所以越來越多的人迷戀上了貓，但是單單去寵物店看貓就會缺少休閑與舒適感，于是與甜品店結合成了一個不錯的選擇。諾蘭奶咖與寵物店進行了異業聯盟，寵物天生有一種魔性，與它們待久了會愛上它，喝一杯咖啡的時間，就會有不少顧客萌生把寵物買回家的消費沖動。聯盟讓購貓人士多了一個休閑放松的場所，同時甜品店又多了一批穩定的客源。異業聯盟可以大幅減少資源的閑置。洗車行業由于采光照明的限制，以及人們習慣白天洗車的生活習慣等等因素往往19點以后就沒有消費者上門了。某鎮有一家洗車行與露天燒烤店進行了異業聯盟，晚上7點前是洗車行營業時間，之后場地就交給露天燒烤店。晚上洗車行沒了生意，19點以后卻是夜宵燒烤的最佳時間。這樣的異業聯盟方式雙方都降低了場地成本，提高了資源的利用率，所以越來越被大眾認可。

隨著共享經濟的大熱潮異業聯盟作為一種共享經濟的新形式也深受大家推崇也逐漸成熟化。異業聯盟是強強聯合的新模式，增加了產品的附加值與對消費者的吸引度與依賴性。現階段的異業聯盟有著幾個原則。第一，目標市場相同或相近。俗話說道不同不相為謀，所以要想進行成功的異業聯盟，合作雙方的目標須一致。有了目標客戶再選擇合適的品牌合作會有事半功倍的效果。第二，互惠互利。異業的品牌可以相互扶持，互相彌補提升各自的競爭優勢。第三，異業聯盟必須門當戶對。快餐巨頭麥當勞與飲料制造領導者可口可樂，就是比較成功的異業合作，此類巨頭的合作可謂是門當戶對。隨著異業聯盟越來越受推崇，市場上出現了許多專供異業聯盟商家使用的操作系統與手機端APP從而降低異業聯盟的難度。為異業聯盟的普遍化與成熟化打下技術基礎。

二、異業聯盟商業模式——以諾蘭奶咖為例

諾蘭奶咖異業聯盟的社群共享模式：社群對它的定義是一群被商業產品滿足需求的消費者，以興趣和相同價值觀集結起來的固定群組。社群共享就是與合作者共享這群被商業產品滿足需求的消費者。

諾蘭奶咖的社群共享模式是指與諾蘭奶咖的異業合作伙伴共享社群內的消費者、物流、產品、成本、資金池、營銷方式等。諾蘭奶咖的異業聯盟模式是以諾蘭奶咖為主體連鎖經營，與不同的異業合作伙伴結盟，與合作伙伴共享社群內的消費者、物流配送、產品銷售、生產成本（店面租金、裝修費用等）、資金池、營銷方式等，統一運營，規范管理，同時結合互聯網平臺形成線上（線上通過小程序、公眾號、APP、外賣平臺及異業合作伙伴的互聯網銷售平臺，實現互聯網的流量共享）與線下（線下通過利用資金池實現會員之間的互通以及宣傳渠道的互通，減少宣傳成本，增強相互影響力，實現線下的流量共享）客戶的互相引流將異業合作伙伴原先的客戶群體引流到異業聯盟的客戶群體當中，組建共享社群，營造粉絲經濟，從異業聯盟商家資源共享到提供平臺讓社群范圍內客戶的信息資源共享，從而形成諾蘭奶咖異業聯盟的社群共享模式。見圖2。

圖2 社群共享

諾蘭奶咖線下打造慢生活的奶咖模式，通過對牛奶周邊產品的開發，結合烘焙和當下流行的輕食構架奶咖主營業務，然后與不同行業合作，已經與花藝園藝寵物商店達成合作將來會與民族藝術品、各國精致小禮品、進口日用品等等行業合作銷售。輕資產運營：通過異業聯盟結合減輕成本，輕資產的快速擴張；區域統一生產、配送，打破甜品等地域限制、配送問題。例如，與已經營業的花店異業聯盟入駐一個售賣點。異業聯盟類型的創意奶吧，在奶吧行業幾乎沒有，目前異業聯盟類型的咖啡館已經做的非常出色也很受當下消費者的喜愛。除了普通奶吧，諾蘭結合烘焙、簡餐、輕食等快捷消費方式，諾蘭還結合鮮花，世界各地精致禮品，或者是進口日用品銷售；打造一個更舒適的店內環境，滿足現在人對慢生活的需求。短短幾年異業聯盟讓諾蘭奶咖收獲了一定的成功。

三、異業聯盟中存在的問題

（一）盲目結盟

為了追求效益，許多企業盲目選擇聯盟對象，對合作的對象缺乏考察。不同行業間的聯盟，其品牌、商品品質或服務等都可能存在差距。諾蘭奶咖曾與某花店結盟時，未能做好花店的考察工作，花店商家中途退出，給諾蘭奶咖造成一定的損失。盲目結盟，盲目擴大合作范圍，很容易對其品牌和口碑造成影響。

（二）流程不夠規范

現階段異業聯盟常用的形式，客源共享、聯合宣傳等，很少有新穎的更深層次的合作形式。在流程上，聯盟主體間往往停留在口頭約定階段，沒有規范的具體實施制度，缺乏科學的模式。沒有規范的操作流程，就容易存在利益暗箱，是極其不利于聯盟的團結。諾蘭奶咖在與一個聯盟成員合作初只留有口頭約定，最后在利益分配時就出現了許多矛盾。

（三）不當的客戶共享方式

異業聯盟中渠道共享與客戶共享至關重要，如果聯盟內以不透明的形式進行客戶共享。對于消費者而言，是對他個人信息的泄露。客戶共享方式不正確就會出現客源流失而且對自己的品牌也會造成惡劣影響。諾蘭奶咖異業聯盟的成員中出現了將客戶信息分享給非聯盟內的商家，導致客戶收到騷擾電話及短信。對聯盟的聲譽造成不良影響。

（四）異業聯盟過多過濫

不少的商家為了增加宣傳力度，過多加入不同的聯盟，會出現增值服務過多。這樣反而不能有效地體現聯盟的優勢。過多的與不合適的對象進行異業聯盟，還會減少會員對聯盟內商家品牌的認知，商家就達不到預計的推廣效果。諾蘭奶咖曾經加入過多個異業聯盟，然而加入多個聯盟所收獲的效益卻不及付出的成本。

四、對策建議

（一）聯盟對象選擇考量

目標市場要相同或相近。目標市場相同或相近，是指的目標顧客在消費喜好、消費習慣、消費水平、文化層次等市場細分上有相對的一致性。在這些方面越接近說明目標市場越相近，聯盟合作的成功機率就越大。選擇一個好的聯盟成員十分有利于聯盟平臺的發展；反之選擇各方面實力都不佳的企業，反而會阻礙平臺的發展。選擇好的聯盟成員要看成員的規模，是否符合聯盟要求。看成員企業老板價值觀是否相似，對聯盟的發展是否有共同的認知。看成員的行業，避免聯盟內有相同行業。品牌要門當戶對。聯盟主體之間品牌要有對稱性，像相親一樣要求門當戶對。一個行業的龍頭品牌不會選擇另一個行業的末尾品牌聯盟。各項能互補的的企業易于形成聯盟也能保持穩定的聯盟關系。如電視機企業和電視機背景墻定制的企業聯盟，電視機后面加上電視背景墻能充分地展示出電視機上墻后的效果和美感，在他們各自的門店如此展示產品，更能帶動消費者的消費欲望。兩者的商品具有很大的關聯度，當形成異業聯盟就可以讓顧客一站購齊，從而顯著提高雙方業績。

（二）異業聯盟深度合作

投入成本與利益分配要規范透明化。異業間的聯盟互惠互利是大前提，有機地結合雙方特有的優勢達到1+1＞2的營銷效果從而取得更好的銷售利潤。合作雙方在制定時要更全面的進行考慮，對營銷成本的投入與產出進行謹慎的、理性的分析比較，制定規范且透明的合作方式。可以避免合作雙方的猜疑和不滿。誠實守信。即使是聯盟仍可能會有利益分配不均等情況出現。為了聯盟間長期合作并提升企業形象。誠實守信顯得尤為重要，成員企業間要嚴格遵守既定的條約。建立起友好協商、誠懇談判的機制能有效減少聯盟間的不愉快同時選擇一款適合的異業聯盟系統。

（三）客戶共享方式

聯盟要把保護客戶放在第一位，再科學安全地進行客戶共享。保障聯盟的客戶信息安全，杜絕兜售客戶信息等行為，這是在保護客戶的同時也是在保護企業自身的利益。聯盟內成員共同維護客戶關系。

（四）異業聯盟過多過濫

過多的加入聯盟并不利于自身的發展，還容易被聯盟所拖累。選擇加入聯盟時要多方位考慮聯盟的利弊，選擇一至兩個適合的異業聯盟加入。如果加入過多的聯盟，效果卻不及預期時，要懂得止損及時退出，只保留一至兩個異業聯盟。

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F724.6

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1005-913X（2017）11-0043-03

2017-09-12

浙江省高等教育教學改革項目(jg20160221)；溫州市創新創業精品課程《跨境電商創業》及溫州商學院2017年國家級大學生創新創業訓練計劃項目“諾蘭異業聯盟奶咖”

肖云培(1995-)，男，浙江溫州人，本科學生，研究方向：國際貿易；林宏偉(1996-)，男，浙江溫州人，本科學生，研究方向：國際貿易；汪占熬(1982-)，男，湖北孝感人，副院長，副教授，博士，研究方向：國際貿易。

王 旸］