二手車銷售管理技巧的研究

潘石峰

（廣東理工學(xué)院 526060)

二手車銷售管理技巧的研究

潘石峰

（廣東理工學(xué)院 526060)

對于半數(shù)以上的二手車營銷來說，與新車營銷有著相同的地方，但在相同之中又有差異，在差異中又有相同。如果對新車營銷有著充分的理解，對于二手車營銷是非常有幫助的。本文主要對二手車的營銷趨勢進(jìn)行了詳細(xì)的分析，對其面臨的巨大挑戰(zhàn)提出了相應(yīng)的解決對策。同時通過對二手車銷售與新車銷售不同之處作了對比和分析，為二手車的銷售管理提出了相應(yīng)的方法和技巧。

二手車；趨勢；方法；技巧

1 二手車營銷的趨勢與策略

1.1 二手車的營銷趨勢

二手車銷售的交易都是通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的。二手車營銷的評估制度比較標(biāo)準(zhǔn)化，就目前而言，品牌二手車正在逐漸進(jìn)入市場。二手車的拍賣場不斷增長，使得二手車流通量得到擴(kuò)大。二手車的售后保障期得到了延長。綜上所述，目前二手車的營銷趨勢具有網(wǎng)絡(luò)化、專業(yè)化以及大型化等特點[1]。

1.2 二手車面臨的挑戰(zhàn)

二手車收購價格很高，銷售量較高的二手車較少。二手車企業(yè)之間的競爭越來越激烈。進(jìn)店購買二手車的客戶數(shù)量逐漸減少，銷售行情變得透明化，由于二手車銷售量逐漸減少，銷售人員的積極性受到了打擊，出現(xiàn)了工作消極的狀態(tài)。貸款利息、房租、人工開支及水電費(fèi)的增加。

1.3 二手車的營銷策略

拓展車源，擴(kuò)大二手車的來源渠道。通過舉辦一系列的活動，吸引客戶，使客戶數(shù)量增加。增加二手車的價值，可以通過對二手車銷售商家進(jìn)行品牌、人員等進(jìn)行精細(xì)化管理來實現(xiàn)。

2 二手車銷售與新車銷售的對比分析

二手車銷售與新車銷售的對比分析可以分為以下2個階段。

注意階段。對于新車來說，外觀為第一，性能為第二。而對于二手車來說，第一為其車型，第二為車的預(yù)算。

搜集階段。對于新車來說，將配置放在首要考慮的位置，價格放在次要的位置。對于二手車來說，年份是客戶首要考慮的因素，車的現(xiàn)實狀況放在次要的位置。

3 二手車銷售的管理技巧

面對挑戰(zhàn)，需要對二手車的市場定位進(jìn)行充分了解。在成本方面，二手車由高低之分，在銷售量方面，二手車分為冷門車和熱門車兩大類。如果資金有限，我們可以做成本較低的車。如果具有較多的資金，我們可以選擇做成本較高的車[2]。

為了使公司的知名度有所提高，我們可以采取廣告公關(guān)的手段，對話題、營銷服務(wù)和模式進(jìn)行創(chuàng)新。進(jìn)行戰(zhàn)略公關(guān)改變公司形象，重視客戶的滿意度，以求做到最好，從而吸引到大量客戶。快速提高周轉(zhuǎn)率，增加銷售利潤。

對于商家來說，盈利的手段有很多，我們可以將其總結(jié)為以下五個方面。

一是人才問題。不管遇到什么樣的難題，只要有能力較高的人才，都可以得到快速有效的解決。

二是位置問題。不管商家銷售什么物品，店面的選址是非常重要的。

三是產(chǎn)品組合。在對商品進(jìn)行銷售前，我們應(yīng)該對產(chǎn)品組合進(jìn)行了解，知道它是什么。

四是宣傳策略。對于商家來說，如果出現(xiàn)新的商品，對其進(jìn)行大力度的宣傳，首先可以讓客戶先知道此商品的存在。其次，通過宣傳使客戶不用進(jìn)店也能了解此商品更多的信息，從而吸引客戶。

五是差異策略，商家在銷售產(chǎn)品時，首先要對商品有著充分了解，知道它的特點，與其他商品相比，具有哪些特色。

4 結(jié)束語

對市場狀況進(jìn)行分析。首先要對二手車市場進(jìn)行細(xì)分，并做出分析。其次，了解目前二手車銷售市場熱銷的車型。同時還要預(yù)測二手車的價格行情，比如在成熟的二手車市場中，新車旺季一般在黃金周和國慶節(jié)假日之前，同樣對于二手車來說也是一樣的，那時的行情會發(fā)生些許變化，價格有所降低。

采取定價策略。根據(jù)二手車的銷售趨勢來看，二手車價格會變得越來越透明，為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢，必須對同行企業(yè)的銷售價格進(jìn)行了解，同時對二手車每一年的價格走勢進(jìn)行分析，并預(yù)測未來的價格走勢。對賣場采取相應(yīng)的管理策略。對于商家來說，賣店的選址、個性特色、經(jīng)營風(fēng)格、產(chǎn)品組合以及賣場設(shè)施是非常重要的。

[1]何繼志.二手車市場發(fā)展的現(xiàn)狀與前景展望[J].中國工程咨詢,2003(2):37-39.

[2]趙鵬.告別中國二手車流通“檸檬”市場對策[J].中國物流與采購,2007(9):74-75.

U-9文獻(xiàn)標(biāo)示碼A

潘石峰（1981—），男，研究方向為汽車工程系車輛工程。