蓋茨經(jīng)銷商采訪：把易損件做深做透
——湖南火炬易捷汽車配件連鎖有限公司

文：楊作濤

蓋茨經(jīng)銷商采訪：把易損件做深做透
——湖南火炬易捷汽車配件連鎖有限公司

文：楊作濤

火炬易捷汽配連鎖，成立于2010年，旗下60余家銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋湖南數(shù)十個(gè)市級(jí)、地市級(jí)和縣級(jí)區(qū)域，并以直營(yíng)和加盟的業(yè)務(wù)模式迅猛發(fā)展。作為火炬易捷汽配連鎖總經(jīng)理，劉東良先生扎根汽車后市場(chǎng)多年，尤其是從事汽配易損件行業(yè)20多年，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。火炬易捷與蓋茨公司合作已有1年時(shí)間，合作規(guī)模不斷擴(kuò)大。下面就通過這篇訪談文章，了解火炬易捷的發(fā)展歷程以及與蓋茨的合作情況。

立足汽配，成為易損件專家

AD&S：您從事汽配行業(yè)已經(jīng)20多年，當(dāng)初為何會(huì)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)？

劉總：對(duì)我來說，從事這個(gè)行業(yè)是對(duì)自己的挑戰(zhàn)。我長(zhǎng)期看好汽配行業(yè)的發(fā)展，中國(guó)的汽車保有量還有很大的增長(zhǎng)空間，隨著車齡的增長(zhǎng)，汽車后市場(chǎng)和汽配行業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

AD&S：公司經(jīng)營(yíng)的汽車配件主要定位在易損件，這是如何考慮的？這些易損件主要覆蓋哪些車型？

劉總：易損件是車輛行駛到一定里程必須要更換的，市場(chǎng)容量很大，而且產(chǎn)品規(guī)范，有利于管理，同時(shí)沒有暴利，只能通過服務(wù)來加強(qiáng)和客戶的互動(dòng)。目前汽配行業(yè)魚目混珠、以次充好的情況較多，我們必須經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品質(zhì)好的大品牌；而車輛的行駛安全性是第一位的，更換配件必須滿足安全的前提。因此，公司的口號(hào)是“要正品、找火炬”，這也是我們給消費(fèi)者的承諾。也就是說，公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是經(jīng)得起考驗(yàn)的，必須是國(guó)際大品牌和國(guó)內(nèi)一線品牌，品質(zhì)保障是第一條件。例如我們合作的蓋茨品牌，是國(guó)際一線品牌，符合以上條件。目前我們產(chǎn)品的品類覆蓋95%以上的車型，10萬公里以內(nèi)所需的易損件基本都覆蓋。

AD&S：公司目前的發(fā)展?fàn)顩r如何？2016年公司年銷售額約是多少？2017年銷售目標(biāo)約是多少？

劉總：公司目前發(fā)展較穩(wěn)健，按照我們的既定目標(biāo)在實(shí)現(xiàn)每年的增長(zhǎng)。2016年銷售額7 000萬元，2017年的目標(biāo)是9 000萬元。

AD&S：火炬易捷與蓋茨的合作從哪年開始？目前與蓋茨的合作情況如何？

劉總：公司與蓋茨的合作自2016年開始，目前在傳動(dòng)和非傳動(dòng)產(chǎn)品方面均有合作，合作情況較滿意。在選擇合作品牌時(shí)，我公司會(huì)重點(diǎn)考慮“品牌知名度、質(zhì)量穩(wěn)定性、價(jià)格實(shí)惠、服務(wù)領(lǐng)先”等因素。蓋茨作為傳動(dòng)產(chǎn)品的第一品牌，能提供較齊全、品質(zhì)較好的產(chǎn)品，能有效地滿足客戶需求，是我司合作傳動(dòng)產(chǎn)品的首選。

門店布局，就近服務(wù)客戶

AD&S：公司的客戶群體包括哪些？公司為修理廠客戶提供哪些服務(wù)？

劉總：公司的客戶群體主要是中大型汽車維修企業(yè)，目前客戶約有1 800余家，我們主要為客戶提供產(chǎn)品匹配及配送、技術(shù)咨詢、培訓(xùn)等服務(wù)。

AD&S：公司門店目前有多少家？門店的布局是如何考慮的？

劉總：目前公司有60家門店，“瀟湘千百店”計(jì)劃正在穩(wěn)步推進(jìn)，縣城要實(shí)現(xiàn)全覆蓋，地市以及省會(huì)城市實(shí)現(xiàn)5公里服務(wù)半徑的覆蓋。已經(jīng)開設(shè)的門店，其中直營(yíng)店占到1/4，計(jì)劃2017年在省內(nèi)建立10個(gè)服務(wù)中心，以滿足不同客戶的需求和提供更好的服務(wù)。總部對(duì)門店主要通過系統(tǒng)進(jìn)行日常的進(jìn)銷存管理，通過分店系統(tǒng)生成報(bào)表了解門店的銷售情況。

AD&S：公司的經(jīng)營(yíng)理念是什么？與其他汽配經(jīng)銷商相比，公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要有哪些？

劉總：公司的經(jīng)營(yíng)理念是“品牌知名、質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格實(shí)惠、服務(wù)領(lǐng)先、持續(xù)發(fā)展”，致力于整合行業(yè)優(yōu)質(zhì)資源，優(yōu)化物流渠道，提供更為便捷的汽配連鎖服務(wù)。火炬易捷的合作品牌眾多，品種齊全，是眾多知名品牌在湖南區(qū)域的唯一總經(jīng)銷商。無論是產(chǎn)品型號(hào)或產(chǎn)品價(jià)格，都逐漸實(shí)現(xiàn)了高、中、低端的全覆蓋，構(gòu)建強(qiáng)勁且極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品體系。

AD&S：目前銷售蓋茨的哪些產(chǎn)品，銷量如何？您認(rèn)為蓋茨產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有哪些？

劉總：目前銷售蓋茨的皮帶、套包、水泵、油管、機(jī)油等，預(yù)計(jì)今年的銷量超過400萬元。蓋茨的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品齊全、質(zhì)量好、品牌影響力大、新品開發(fā)速度較快以及服務(wù)體系較完善等方面。

面向未來，又快又好地發(fā)展

AD&S：公司的發(fā)展目標(biāo)是什么？您認(rèn)為目前公司發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)有哪些？

劉總：公司的發(fā)展目標(biāo)是成為區(qū)域內(nèi)服務(wù)最好、產(chǎn)品最齊全、客戶滿意度最高的服務(wù)商。目前，公司發(fā)展遇到的困難主要是產(chǎn)品拓展以及銷售的規(guī)范，還有就是盈利的壓力，我相信這是所有汽配企業(yè)面臨的問題。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，越來越多的資本對(duì)后市場(chǎng)進(jìn)行投入，勢(shì)必會(huì)有很多企業(yè)采取殺雞取卵的方式，不顧成本地爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源，惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況也會(huì)存在。在這個(gè)過程中要確定好企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃以及分步實(shí)施的方案，才能立于不敗之地。

AD&S：電商銷售是否會(huì)對(duì)門店的銷售有影響？您如何看待線上和線下銷售的相互作用？公司是否拓展了線上銷售渠道？

劉總：電商銷售對(duì)門店銷售有一定的影響，線上和線下有一定的互補(bǔ)性。線上可以開拓一定的客戶，可以作為線下渠道的補(bǔ)充；線下能提供良好的客戶體驗(yàn)、及時(shí)的配送和售后服務(wù)。但最重要的是要規(guī)范線上價(jià)格，這樣才能做到雙贏。我司目前正在開拓線上的銷售渠道，預(yù)計(jì)國(guó)慶期間上線。

AD&S：蓋茨為經(jīng)銷商提供了哪些支持？蓋茨在當(dāng)?shù)氐钠放浦热绾危?/p>

劉總：蓋茨提供了備貨、培訓(xùn)、市場(chǎng)開發(fā)和完善的售后服務(wù)，做得好的包括市場(chǎng)跟進(jìn)和新品開發(fā)。蓋茨在當(dāng)?shù)氐闹群芨撸泻艽蟮挠绊懥Γ芏嗫蛻魰?huì)指定選擇蓋茨品牌。作為全球最大的動(dòng)力傳動(dòng)帶生產(chǎn)商，蓋茨已經(jīng)有100多年的歷史，產(chǎn)品遍布各行各業(yè)，品牌影響力深入人心，已成為車主的首選品牌。

作為全球傳動(dòng)系統(tǒng)解決方案專家，蓋茨已成為眾多汽車品牌和發(fā)動(dòng)機(jī)制造廠的OE供應(yīng)商。蓋茨在汽車后市場(chǎng)提供同步帶、多楔帶、正時(shí)系統(tǒng)維修組合套裝、水泵等原廠品質(zhì)的產(chǎn)品，幫助經(jīng)銷商拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。汽車修理廠客戶的需求越來越多元化，他們不僅需要高質(zhì)量的產(chǎn)品，還需要技術(shù)和管理培訓(xùn)等附加服務(wù)。蓋茨始終注重客戶的體驗(yàn)，將繼續(xù)攜手經(jīng)銷商為終端修理廠客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。