地推“鐵軍”真的這么有效嗎？

地推“鐵軍”真的這么有效嗎？

北京望京SOHO曾有掃碼一條街，不足100米的街道出現了30個地推攤點。

地推，即地面推廣，是企業獲取客戶資源不可或缺的力量。可以說沒有地推團隊，阿里不可能在早年間吸引那么多企業入駐；沒有地推團隊，滴滴也不可能找到1500萬名注冊司機。

和其他銷售方式一樣，地推也要靠一家一家拜訪，說服對方使用自己公司的產品或服務。所有需要線下資源的企業，在創業初期都要倚重地推團隊去開拓市場。地推失敗了，公司就要倒閉，地推團隊就會面臨被解散的命運。

其實，早在20世紀90年代就有地推，當時沒有互聯網，很多民營企業都是通過地推方式推廣產品。后來互聯網普及了，線上推廣成本低，讓很多創業公司都選擇線上推廣。到了今天，線上流量入口和應用分發入口都已經被巨頭壟斷了，創業公司從線上獲取用戶的成本不再那么低。

很多企業線上推廣和騰訊的廣點通都可以做區域的定向投放，但是沒辦法做到像地推這么精準的投放（包括區域、人群），地推甚至可以在一些社區、門店做精準推廣。例如優步的地推是通過下游渠道對廣州各個司機用戶做了個簡單調研，但在調研中發現在廣州并不是所有區域的優步司機都是一樣的，有些區域的優步司機比較少，所以優步主要在這些區域去地推。當優步再次深入測試時，發現優步司機下載、注冊、聽推廣人員講操作流程，整個過程需要10分鐘，于是就需要找司機能夠停留10分鐘的地方（加油站、洗車店、停車場），找到了精準的場景，就相當于找到了精準用戶。

地推的模式

地推模式的銷售采取的做法主要有掃樓和擺攤兩種。

掃樓（有的稱為“掃街”）從詞面上理解就是讓銷售員一家一家地敲門，挨家挨戶拜訪客戶。因為過去有些不良公司濫用掃樓辦法，導致客戶比較排斥，見而遠之，因此也常常會讓銷售人員吃閉門羹。但不可否認，這也是銷售員最直接面對客戶群最有效的手段，通過掃樓可以了解到客戶的工作環境、生活環境、客戶年齡等信息，可以幫助銷售員為客戶提供更精準的服務。

對于一個到新市場的業務員來說，容易對目標市場感到茫然，無所適從，找不到感覺。這是一種惡性循環，會令士氣低落，產生惰性，甚至對行業喪失信心。提振心態，從掃樓開始，是一種有效提高受挫能力、提升業務技巧的絕佳方法。

而擺地攤要比掃樓簡單得多，只需在小區或商超附近搭張桌子、擺上展架、準備好分發的獎品，營造出活動的氛圍，以此吸引人群。如果能夠很好地利用人們的從眾心理，人就會越來越多。

如果要采用擺地攤的方式進行營銷，放下面子是第一步，要放下身段，才能更好地向來往的路人推銷自己的產品。

怎樣激勵地推團隊？

要打造團隊文化，地推就像軍隊，第一要嚴明紀律，第二要有情有義，有情有義就體現在文化上。

第一，樹立團隊意愿。樹立一個遠景目標，告訴團隊，這一年、這個月、這一天要完成怎樣的目標，讓大家根據這個目標去做。

第二，給團隊階段性獎勵。比如階段性目標達到了，給員工獎勵，一起吃飯唱歌等，提前享受成功的喜悅，把團隊氛圍搞得好些。

第三，學會造星。每個團隊都要有一個“271”的分布，必須要選拔出團隊的標桿。團隊的標桿，一般都是業績和價值觀比較好的成員。一個團隊當中，銷售精英一定是團隊的明星，是不是所有明星都必須是銷售精英，這個不一定。如果一位銷售員的價值觀或者在某一件事情上表現特別突出，也可以作為銷售團隊的明星。

第四，設定比賽。競賽很常見，關鍵是比什么。有的團隊競賽結果是金錢獎勵，一次、兩次還可以，比賽的次數多了以后，團隊就麻木了。比賽一定要有榮譽上的激勵。一般做銷售的都經歷過這樣的事情，每個團隊都有團隊的隊旗，那么這個隊旗就相當于你的招牌、你的榮譽一樣，你要捍衛這面旗幟。兩個團隊比賽，如果下個月哪一個團隊輸了，一起開會的時候，當著另外一個團隊的面，把自己團隊的隊旗剪了，這對于團隊來說是非常大的恥辱。

第五，招募內部講師團隊。最好的培訓講師肯定來源于自己的團隊、自己人。很多地推團隊工作在一線，用戶長什么樣、用戶碰到最多的是什么問題……他們肯定最了解。所以，要把地推一線做得優秀的人員培養成講師。其實這也等于給企業儲備干部。

地推的優勢

2015年，北京望京SOHO就出現了一條掃碼一條街，不足100米的街道就出現了30個地推攤點。抽紙、手機支架、礦泉水、扇子等五花八門的禮物被穿著各異的地推團隊人員免費派送給路人，條件很簡單，只有一個，就是掃一掃關注公眾號，或者下載App成為用戶。

美團、餓了么在進行推廣的時候，地推團隊扮演了不可以忽視的角色。在美團的2萬名員工中，曾一度有一萬人是地推人員。

地推最大的優勢就是用戶更加真實，線上推廣經常出現刷量、假用戶等情況，而地推是直接面向用戶進行推廣。地推用戶可以向用戶講解產品的功能及使用流程。同時地推更重要的是可以設置推廣門檻，防止在推廣的時候被下面團隊的人惡意拿出去刷量。而且，地推可以直接和用戶進行交流，這個交流是用戶對產品的第一印象，用戶是否會使用你公司的產品，第一印象起著關鍵作用。而且直接與目標客戶接觸，人群定位更加精準。還可以讓客戶更加全面地了解產品與服務的優勢，線下推廣用戶能直接接觸到實物，提升用戶對商品的信任度。舉辦線下推廣活動一般見效比較快，競爭少，更加有利于品牌宣傳與推廣。

（于海洋編輯整理）