唐效英
日本東京的島村產業公司董事長島村芳雄,在年輕時不但創造了著名的“原價銷售法”,還利用這種方法由一個普通小店員變成一個產業大亨。
1946年,17歲的島村芳雄從鄉下來到東京市區,在一家包裝材料廠的門市部里當店員,他的薪水十分微薄,時常囊空如洗,由于沒錢買東西,島村芳雄下班后唯一的樂趣就是在街頭閑逛,欣賞行人的服裝和他們手中所提的東西。有一天,島村芳雄無意中發現人們在買了東西后,商家都會提供一個紙袋子用來讓顧客把商品拎在手上,而每一個袋子都離不開拎口上的麻繩。一個念頭在島村芳雄腦中閃現了,他覺得做麻繩生意一定會賺大錢,可是他一無經驗,二無資金,又怎么去從事這門生意呢?思前想后,一個全新的銷售策略在他的腦中萌生了出來,這就是后來聞名世界的“原價銷售法”——以廠家的原定批發價買進,然后以同樣的價格賣出,中間商在這個過程中不賺一分錢。
島村芳雄先是趕往麻繩之鄉岡山市,他找到其中一家麻繩廠商,把僅有的一點積蓄全部用來以5毛錢一條的價格買進了麻繩,然后又用原價賣給東京的紙袋工廠,結果他的低價吸引了東京的所有紙袋工廠,幾乎每個東京紙袋廠商都知道“島村芳雄的麻繩最便宜”,所以各地的訂貨單也像雪片一樣源源不斷地飛到島村芳雄手中,短短一年時間后,他的平均日交易量達到了1000萬條之多。
這種完全無利潤的生意做了一年后,島村芳雄就幾乎控制了整個東京的麻繩市場。此時,島村芳雄心目中的時機已經成熟,于是很快開始第二步行動:他先是拿著批發單據找到訂貨客戶們訴苦說:“你們看,到現在為止,我是一毛錢也沒有賺你們的,如果再這樣下去,我只有破產一條路可走了,所以無論如何你們得給我加點價,只有保住我不破產你們才能繼續享受遠低于市場的采購價。”結果客戶們都被島村芳雄的誠實和信譽所感動,心甘情愿地把訂購價提高到5角5分一條;緊接著,島村芳雄又與岡山市的麻繩廠商洽談:“你們賣給我一條是5角錢,我一直按原價賣給別人,因此才得到現在這么多的訂貨。如果繼續這樣下去我就只能關門倒閉了,我一旦倒閉,你們的銷量就沒有這么高了,所以無論如何你們得給我降一點批發價。”結果,岡山市的麻繩廠商代表一看島村芳雄手中的客戶單據,大吃了一驚,也毫不猶豫地降低了5分錢,以4毛5分每條的價格向島村芳雄繼續供貨。
那邊升5分這邊降5分,1毛錢的差價就這樣形成了。以島村芳雄當時平均每天銷售1000萬條的交易量來計算,他每天的利潤就可以達到百萬日元,島村芳雄很快就成為一位名副其實的大富翁。“真正的智者不會計較一時的得失,他們往往把眼光投向更遠處,今天的損失有可能正是你明天的大財富!”87歲高齡的島村芳雄在他的自傳《賣麻繩的人》中這樣寫道。