從蓄電池到汽車配件，快準車服不一樣的生意經(jīng)
——浙江快準車服網(wǎng)絡科技有限公司

文：楊作濤

從蓄電池到汽車配件，快準車服不一樣的生意經(jīng)
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文：楊作濤

以汽車配件為核心，在金融、保險、物流、教育培訓、技術支持以及IT等領域為汽修企業(yè)提供一站式業(yè)務解決方案；2017年底，在全國建立500家服務站，營業(yè)額5億；解決汽配“最后一公里”的問題，30 min精準配送……

這些目標，對于快準車服創(chuàng)始人蔣仁海來說，似乎已經(jīng)胸有成竹。總部位于杭州的快準車服成立于2015年，2016年，快準車服與蓋茨開始了戰(zhàn)略合作，并不斷擴大合作規(guī)模。對于汽車配件行業(yè)，蔣總有著自己獨特的見解。下面通過這篇訪談文章，分享他在汽配行業(yè)不一樣的生意經(jīng)和與蓋茨合作過程中的經(jīng)驗。

把握機會，進軍汽配

AD&S：您是做蓄電池制造出身，為什么又要進入汽車配件流通行業(yè)呢？

蔣總：首先，電池賣30個億，利潤是非常低的。而且，在做電池的過程中我們發(fā)現(xiàn)，美國的汽車配件銷售模式跟國內(nèi)完全不同，他們是汽配連鎖。2014年，中國汽車后市場開始熱起來，各種類型的公司都希望在汽車后市場獲得利益，如果我們沒有行動，那我的電池經(jīng)銷商不久后都會被淘汰，于是我產(chǎn)生了強烈的危機感。如果我們不自己做汽配銷售，又可能將會變成一個加工商；而如果做，成功的機會很大。

AD&S：快準車服將自身定位為“為汽修企業(yè)提供一站式業(yè)務解決方案的供應鏈服務平臺”，這與傳統(tǒng)的汽配經(jīng)銷商有哪些主要不同？

蔣總：第一，快準除了提供優(yōu)質(zhì)保真的產(chǎn)品外，還會與廠家一起對修理廠進行產(chǎn)品知識培訓與銷售技巧培訓。也就是說，我們不光給修理廠供貨，還教修理廠如何賣貨。單單這種上游廠商的大力支持，就不是傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商能做到的。

第二，快準陸續(xù)為修理廠帶去高毛利的項目，如變速器油的項目，我們?yōu)樾蘩韽S訂制了變速器油換油機，不僅質(zhì)量好而且高效直觀，一根管子抽舊油，一根管子進新油，消費者可以親眼看到變速器油的更換過程。開展了這個項目的修理廠轉(zhuǎn)化率很高，客戶體驗非常好。

第三，我們是平臺型的企業(yè)，與各大知名品牌都開展了戰(zhàn)略合作。“集中買，分開賣”的策略保證了快準的供應鏈效率遠超傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商。

第四，我們會陸續(xù)導入修理廠SaaS系統(tǒng)、技術支持、全車件和保險等業(yè)務，這些資源也是傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商無法承接的。

發(fā)揮優(yōu)勢，迅速發(fā)展

AD&S：快準車服如何服務修理廠客戶？目前快準車服修理廠客戶大約有多少家？

蔣總：通過加盟連鎖的模式，快準車服建立了全國性的線下服務站。通過與國內(nèi)外主流汽配廠商戰(zhàn)略合作、自建全國倉儲物流體系、建立全國線下服務網(wǎng)絡的模式，快準車服實現(xiàn)了將正品配件從廠家直接送到修理廠手中，讓渠道更為高效、節(jié)本、透明。目前，我們得到了上下游的普遍認可，服務的修理廠數(shù)量3萬多家。

AD&S：快準車服服務站的主體構成是什么，是來源于之前的蓄電池經(jīng)銷商，還是新招募的汽配經(jīng)銷商或修理廠？

蔣總：我們服務站的來源主要有三部分：一是以前經(jīng)營蓄電池的客戶，他們原來就為當?shù)氐男蘩韽S供貨，現(xiàn)在是在蓄電池的基礎上增加了易損件；二是原來就做易損件生意的客戶，他們自己經(jīng)營遇到了瓶頸，進貨渠道不穩(wěn)定，產(chǎn)品質(zhì)量無法把關，因此選擇了快準平臺來提升自己的業(yè)務；三是跨行過來做易損件的客戶，這類客戶都是通過口碑相傳，朋友介紹朋友來加盟的，這部分的客戶比例正在不斷提高。

AD&S：快準車服的服務站目前有多少家？主要分布在全國哪些地區(qū)？

蔣總：截至目前有301家服務站，到2017年年底將建成500家服務站。服務站主要分布在浙江、安徽、江蘇等周邊10個省份。服務站布局考慮到兩點因素：一是深耕三四線市場，將渠道下沉，為三四線市場的修理廠帶去優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及高效的服務；二是圍繞著總倉做布局，不盲目擴張版圖，力求在已開展業(yè)務的省份做到覆蓋所有行政縣，并且合理規(guī)劃區(qū)域，保證服務站密度，做到對任何一家修理廠都能保證半小時送貨。

強強聯(lián)合，攜手蓋茨

A D&S：快準當初為什么會選擇蓋茨進行合作？

蔣總：蓋茨是國際知名品牌，是行業(yè)內(nèi)的領軍企業(yè)，我們在2016年與蓋茨開展戰(zhàn)略合作，銷售皮帶等產(chǎn)品，通過我們的服務站將蓋茨產(chǎn)品送到三四線城市的修理廠。快準選擇合作品牌一向非常慎重，不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量有保證，而且品牌方是否有實力和意愿與快準一起深耕三四線市場，將資源投向該市場，這也是我們看中的。另外，產(chǎn)能、售后服務和培訓資源等都是我們重點考量的方面。

AD&S：公司目前與蓋茨的合作情況如何？您認為蓋茨在哪些方面做的得好，哪些方面需要改進？請用3個詞語來概括您對蓋茨品牌和產(chǎn)品的印象。

蔣總：截止到8月底，快準已完成70%的采購，今年肯定能完成銷售任務。對快準車服來說，每次訂單量較大，如果可以多頻次、小批量的發(fā)貨，將更有利于業(yè)務效率的提升。另外，快準的網(wǎng)點布局主要在三四線市場，發(fā)展速度很快，在售出方面的支持力度需要蓋茨公司進一步加大。如果用3個詞語來概括對蓋茨的印象，就是“品質(zhì)優(yōu)，型號全，知名度高”。

掌握趨勢，面向未來

AD&S：汽配渠道的整合越來越多，您認為未來汽配銷售渠道將主要以哪種形式存在？

蔣總：首先，我認為資源分散低效的汽配城模式會受到極大挑戰(zhàn)，以供應鏈服務平臺為代表的新勢力在上游資源整合、供應鏈效率及打破信息壁壘等方面，會對傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來很大沖擊。未來的中國汽車后市場一定會出現(xiàn)像NAPA、AUTOZONE等全國性連鎖經(jīng)營的汽配銷售渠道，而且產(chǎn)品線也會橫向拓展，重資產(chǎn)下的輕模式將最終脫穎而出。

AD&S：人才匱乏一直困擾著汽車后市場包括汽配行業(yè)，您如何進行人員儲備和團隊建設？

蔣總：我們的用人觀念是“人少活好多拿錢”，在團隊建設方面我們重點工作在以下幾方面。

（1）引人才：吸引有創(chuàng)業(yè)想法的行業(yè)人才和應屆畢業(yè)生，不斷充實我們的團隊。

（2）育人才：我們有自己的商學院，有自己的培訓體系，通過不間斷的培訓學習讓團隊不斷適應并融入快準，提升能力。

（3）留人才：好的薪酬福利、激勵體系和好的企業(yè)文化，一定能讓我們的團隊越來越優(yōu)秀。

AD&S：您認為目前公司發(fā)展面臨的機遇和挑戰(zhàn)有哪些？

蔣總：亂世出英雄，行業(yè)整合時期對于優(yōu)秀的企業(yè)是有機會的。當然，機遇和挑戰(zhàn)并存。首先我們的團隊沒有操盤過上百億的盤子，缺乏經(jīng)驗；而且目前國內(nèi)很難找到有管理和服務過2 000個以上B2B線下服務網(wǎng)點的人才，不光找不到人，就連經(jīng)驗都沒有地方學習。這些是我們要努力花心思的地方。

快準車服與蓋茨不但建立了戰(zhàn)略合作關系，也憑借強大的渠道優(yōu)勢，成為蓋茨在中國重要的合作伙伴，獲得了蓋茨授予的“成長動力獎”及“2017蓋茨智囊團成員”證書。隨著修理廠的需求更加多元化，蓋茨將與快準車服一道，共同為修理廠提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。