梧州石油三折桂

○ 文／盧志勇

梧州石油三折桂

○ 文／盧志勇

近年來，廣西壯族自治區政府先后發文要求有關部門會同在桂能源企業增加優化天然氣等清潔能源的生產供應。2016年4月，中國石化北海鐵山港液化天然氣項目正式建成投產。

中國石化梧州石油分公司積極布局天然氣市場，跑工地，訪廠企，成功開發了一批區內外大客戶，實現了廣西全區“三個第一”。

開發全區首個直批客戶

梧州深燃公司，2007年進入梧州天然氣市場，主要為市民提供家庭用氣，成為梧州市最大的天然氣供應商，氣源主要是深圳和珠海燃氣接收站。

“中國石化北海接氣站投營了，咱們得獻上一份厚禮！”中國石化梧州石油分公司副經理吳興高說。

2016年6月初，梧州石油分公司商客部經理潘虹深入調查，摸清梧州深燃公司的詳細情況，找準時機上門拜訪，向李總介紹了北海鐵山港天然氣項目投產情況、以及從梧州石油采購天然氣的成本優勢及配送服務等。

李總非常感興趣，可比較猶豫。潘虹回去后，上報公司副經理吳興高，吳興高建議進一步挖掘。潘虹通過多種渠道，拿到了北海接收站的天然氣與深圳和珠海等地天然氣的熱值、氣化率、價格對比數據，制成數據表，讓對方一目了然。

李總看后，當即表示要到北海接收站實地參觀，深入了解。經過多次地了解情況，以及與吳興高的多次商談，梧州深燃公司決定與梧州石油分公司長期合作。2016年8月16日，該公司從梧州石油分公司購進第一車天然氣。

“這使我們廣西石油實現了天然氣直批零突破！”梧州石油分公司得到了中國石化廣西公司總經理的贊揚。

好景不長。潘虹發現，梧州市另外三家天然氣經銷商也在頻繁接觸梧州深燃公司，搶奪份額。

于是，潘虹每周都登門拜訪李總。拜訪的多了，雙方增加了信任。在潘虹的建議下，梧州石油分公司與梧州深燃公司在天然氣采購、運輸、存儲、設備維護、安全管理及員工技能培訓展開全方位的深度合作。

如今，梧州深燃公司堅信中國石化品牌和服務，始終從梧州石油分公司采購天然氣。截至今年8月，梧州深燃公司采購量已達4157噸。

首月銷量突破千噸的地市公司

梧州市某鈦白粉廠，這些年在梧州市政府的扶持下，該廠效益非常好，煤改氣項目竣工投營后，天然氣需求量很大。

然而，今年3月，梧州石油分公司多次組隊上門走訪該廠，都被該廠老板以已有合作商為由拒之門外，電話也被拉入黑名單。

“日均用氣量6萬立方米，我們一定要拿下。”在經營分析會上，梧州石油分公司經理蒙方健要求商客部想方設法，取得新突破。

當時，該廠的氣化站正在施工建設，現場熱火朝天。

工地里赤日炎炎，熱浪滾滾。可眼看就要投產了，得抓緊時間。潘虹和同事便一起蹲守在工地里與工人聊天，打探天然氣合作商情況。

連續蹲守好幾天，潘虹終于了解到與其合作的是熹海能源公司。知道了是哪家公司，進一步打探就容易了很多。原來熹海能源公司并不自產天然氣，只是一個中介式的經銷商，但在梧州市的儲備氣庫偏小，正在尋找有實力的、保供能力強的供氣商。

潘虹馬上登門拜訪熹海能源公司田總，為雙方負責人見面約定時間。經過長達3個月的反復談判，梧州石油分公司終于拿下了熹海能源公司三分之一的供氣合同。

6月底，梧州石油分公司正式向熹海能源公司供氣。為了爭取更多份額，梧州石油分公司安排兩個客戶經理專門負責熹海能源公司的售后服務。

機會總算來了。一次，熹海能源公司的另一家供氣商的運氣車在南梧高速距離梧州市約60公里處突然壞了。而熹海能源公司自有的兩輛運氣車由于廣東那邊堵車，需要延遲1天才能運氣到梧州。

梧州石油分公司經理蒙方健認為，無論如何要幫助熹海能源公司解決這次危機，為以后進一步合作鋪好路。由此，蒙方健想盡一切辦法，安排運氣車到高速公路拉氣。當天上午11時，成功將天然氣拉到熹海能源指定氣站，避免了對方斷供的事故。

“中國石化的配送和應急處置能力值得信賴！”田總對蒙方健表示信任和感謝。之后，田總把所有用氣份額全給了梧州石油分公司，日均用氣量達6萬立方米。

7月，梧州石油分公司天然氣銷量均達1250噸，成為中國石化廣西全區第一個月銷量突破1000噸的地市公司。

●梧州石油對待客戶細心周到。真心換真心，客戶拉客戶，梧州石油的客戶越來越多。

天然氣紅旗全區第一

對待客戶，梧州石油分公司總是細心周到。真心換真心，與梧州石油分公司有過合作的很多客戶，紛紛幫忙介紹新客戶。

2017年6月初，潘虹回訪梧州深燃公司。聊天時，得知深圳燃氣集團在湖南也設有一家分公司—江華深燃公司后，潘虹便請李總幫忙。

當天電話溝通后，對方肯定了中國石化廣西液化天然氣的優勢。第二天，潘虹帶上商客部團隊，趕到500公里外的湖南永州市，拜訪了該公司謝總。

之后，雙方領導又進行了數次對接。兩周的不懈努力，梧州石油分公司用誠意打動了謝總。今年6月下旬，江華深燃公司與梧州石油簽訂了合作協議，江華深燃公司購進了40噸天然氣。

業務上的禮尚往來，讓潘虹和謝總成為了好朋友。9月7日，謝總告訴潘虹一個好消息：深圳燃氣集團在湖南建立的第二家異地公司—武岡深燃公司近期有購氣需求。

蒙方健和吳興高一起趕到武岡市拜會武岡深燃公司老總。經過4輪商談，雙方達成了合作意向。

“在謝總的支持下，目前，雙方正在就合同的一些服務細節進行最后商榷。”潘虹說。

這些都是梧州分公司認真維護客戶的回報。日常工作中，梧州分公司每個客戶都有專人負責，并跟蹤到底。每天一個微信問候，隔周做客服回訪，都是負責人必須做的事情。由此，梧州石油分公司得到了很多新老客戶的高度認可。

如今 ，梧州石油分公司的口碑爆棚，客戶越來越多，天然氣銷量逐月提高，在中國石化廣西區銷售競賽中脫穎而出。2016年9月至2017年8月，梧州石油天然氣銷量連續12個月環比正增長，獲得廣西區公司天然氣營銷先進紅旗9面，天然氣營銷紅旗數量全區第一名。

責任編輯：周志霞znzhouzhixia@163.com