理想網點建成記

○ 文／梁建兵

理想網點建成記

○ 文／梁建兵

5月10日傍晚，夕陽西下，晚霞滿天，勞碌一天的人們已經收拾下班，一輛考斯特悄然駛進漢川市馬口鎮便民服務中心。這里也是中國石化化工銷售華中分公司漢川馬口服務點的所在地。原來是化工銷售有限公司總經理王媛來到漢川馬口服務點調研。王媛對服務點“六位一體”的工作模式和高效貼身式客戶服務給予了高度評價，稱之為“我心目中的理想網點”。

截至5月，服務點17%的老客戶增加了儀征化纖的短纖采購量，月均銷量增長超1000噸，市場占有率由68%提高至70%，產品高附加值提高8.3%,據此又為企業多創效超800萬元。

服務“半小時”工作圈

漢川市馬口鎮隸屬湖北省孝感市，傍漢江引荊夏，故稱“系馬口”，傳說是蜀將關羽系馬歇腳之地，又因其經商傳統而得以“金馬”著稱。上世紀90年代末期，紡織制線行業在馬口鎮蓬勃發展，并帶動周邊鄉鎮，至今已有70余家紡織企業，當前正常運行的有58家（產能198萬錠/年，高峰期250萬錠/年），有光滌綸短纖年消費量約22萬噸，形成了漢川馬口有光縫紉線產業集群，是“中國制線名鎮”。其中與中國石化有業務往來的客戶達52家，儀征化纖有光滌綸短纖年消費量超過15萬噸，儀征化纖的產品在該區域市場的占有率超過70%。

當華中分公司按照“營銷網點出城入市、營銷狀態變坐為行”的思路，發出推動營銷網絡改革號召時，合成纖維部主動作為，積極推進，在有光縫紉線產業集群地漢川馬口鎮設立服務網點，以取得市場先機。儀征化纖對此也積極響應，表示全力配合服務點建設，派技術、物流專家駐點服務。

●通過銷售華中分公司漢川馬口服務點的努力，儀征化纖短纖市場占有率提高到70%。

為客戶配置幾員大將

漢江之上船行如梭，從儀征出發的貨船就穿行其中。儀征化纖滌綸短纖裝船后，沿長江一路溯流而上，自漢口的龍王廟進漢江，經永安堂，幾經回轉來到漢川馬口，全程750公里，若天氣晴好，快則6天能到，若中途在蘄春或鄂州卸貨，則需超一周方至。每當船到，漢川碼頭和馬口碼頭就繁忙起來。

童建明，資深營銷專家，服務儀征化纖、服務這片客戶群已超過20年。服務點成立時，他說責無旁貸，最應該來。碰到誰可能都要打聲招呼。他會先到客戶的財務室，拿著收來的承兌匯票，再到老總辦公室，談笑間完成今天的訂單。客戶如此信任他，他儼然就是這家家戶戶的原料“采購員”。

當有客戶到服務點送承兌匯票時，服務點的財務人員就會遞上一杯茶、送上一句問候，報以一個微笑，然后接收、驗票、記賬、傳遞、跟蹤等步驟一絲不茍，銷售和物流人員就可以據此發貨了。2017年4月，華中分公司財務部專門在服務點召開了財務結算現場交流座談會，介紹并解答客戶關心的承兌匯票收取政策，有50余家紡織企業派人參加。服務點成立以來，紡織廠的會計們感覺最方便，工作輕松了還能進行專業交流學習，服務點的財務人員成為他們編外 “核算員”了。

作為產業鏈共贏的典范，漢川馬口的縫紉線產業成就了儀征化纖有光短纖這個品種，儀征化纖也非常支持這片大客戶群的發展。為了長期穩定供應，儀征化纖沿江租用了三個港口——永安堂、漢川港、馬口港，設立了兩個倉庫——永安堂、馬口庫，并長年派駐物流人員駐馬口。丁勝就在此工作五年了。當裝滿貨物的船只離開儀征港時，丁勝就要與“船老大”們保持聯系，一路跟蹤并向相關人員通報情況，到港后就可以根據銷售訂單分發貨物。漢川馬口的紡織廠基本上沒有專門的原料倉庫，都靠著這些儀征的貨輪“以船代庫”。丁勝成了這些紡織廠的“庫管員”。

儀征化纖重視漢川馬口市場的另一舉措是派技術專家常駐市場，為紡織廠提供技術服務。技術專家來自儀征化纖的“勞模創新工作室”。2016年6月1日晚7點，為快速響應某客戶的技術需求，駐點的技術專家騎著自行車來到紡織工廠，指導車間的工人處理生產工藝問題。“夜訪紡織廠”一時成為服務佳話，儀征化纖的專家們成了紡織廠的“技術員”。

●儀征化纖安排技術專家常駐市場，為紡織廠提供技術服務。

客戶經理的“兩本賬”

長年經營這片市場，客戶經理們手頭都有本經濟賬，對紡織廠的基本情況、生產需求、原料及紗線庫存了如指掌，還了解各家的經營狀況，小到萬錠用工、工資水平、水電費用，大到哪家售價高效益好，哪家負債高等，細致入微，了解透徹，開展起工作來得心應手。

他們心中還有一本“關系賬”。因為企業相對集中，又都是鄉里鄉親，所以企業股東結構相對復雜，在資本的原始積累中互相參股，“你中有我、我中有你”，要想了解清楚，非得長期耳濡目染方能明辨，客戶經理們因此也練成了“八卦耳”、“婆婆心”。

某集團客戶有三個分廠，每月合計使用儀征化纖高附加值有光短纖近500噸，一直是優質客戶。今年3月初，股東之間出現矛盾，因意見不一準備散伙而分開采購原料。得知消息后，客戶經理第一時間走訪了解，從客戶角度分析問題，幫他們算細賬。當意識到股東間礙于臉面都不愿主動求和時，客戶經理又主動擔任“和事佬”。經過一個月的調解，成功化解了股東間的矛盾，避免了客戶流失，保住了銷量，而且得到了客戶股東的好評。

這“兩本賬”的實質是通過長期耕耘。在與決策者的長期接觸中，營銷人員已深入到當地市場發展的微觀環境中去，也深入到當地的社會文化中。而這些正是影響其決策的關鍵因素。若不是有心人，手中沒有“經濟賬”，心中沒有“關系賬”，又哪能如此輕松解決實際問題。

“三快四高”促增效

宏泰的李總沒有想到會計剛把款交到服務點，送貨的車就進了廠門，燃眉之急得以解決。這事就發生在今年的4月。當時李總因資金緊張，家里的原料熬到最后一包時才籌到款，跟客戶經理打了招呼要加急。客戶經理了解情況后，與流程上的物流、財務、駐廠辦等相關人員進行協調。人員時刻準備，車輛也調度到位。從李總的會計進門開始，整個流程就運作起來，收驗票、做短期信用、開具訂單……當銷售訂單傳真到物流時，貨物就馬上出發到廠，正常的“款到發貨”升級至類似于普通商品的“一手交錢一手交貨”，交貨速度之快令李總非常滿意。

在漢川市場上，中國石化有光產品的主要競爭對手是江浙民營企業，鋪貨賒銷和6個月免息承兌是其主要競爭手段。與對手相比，漢川馬口服務點不賒銷，但通過短期信用、減少退票率等創新措施，有效地加快了客戶資金周轉率，通過快捷服務與補貨的及時性，解決了客戶要求“貨到付款”（賒銷不代表補貨及時）與化工銷售公司要求“款到發貨”之間的矛盾。服務點成立前，客戶需要將款或送或寄到武漢，如果票據不合格還得再返回。時間少則2天，多則四五天。而現在當天即可辦理交接手續，票據若有瑕疵，當時亦可發現，隨時做補充說明，時間上節約1到3天。“款到貨到”大大加快客戶資金的利用率和周轉率，幫助客戶實現財務的增值服務，在漢川馬口服務點的款到貨到、財務增值服務情況下，賒銷的優勢大幅降低。

機制的創新，促進物流服務實現快速送貨、財務服務幫助客戶實現資金快速周轉，技術服務實現快速響應。而這“三快”服務為銷售插上翅膀。在漢川馬口周邊市場，儀征有光實現了100%直銷率、100%差別化率、100%高附加值，超70%的市場占有率，“高直銷率、高差別化率、高附加值、高市場占有率”這“四高”每年為儀征多創效超8000萬元，今年5月實現銷量14500噸，再創歷史新高。

●儀征化纖貨船一到，漢川和馬口碼頭就忙碌起來。

服務一體化

的接近。漢川服務點創建“紡知苑”信息服務平臺，為下游企業提供全方位的信息服務，通過擴大服務對象范圍，進一步拉近了中國石化與地方政府、下游企業的心理距離。一年多來，華中分公司先后邀請生產技術專家、CCF網站信息專家以及財務專家進行講座和專題研討，惠及上至客戶董事長，下至紡織班長，獲得馬口鎮便民服務中心的大力支持。他們不僅免費提供場地，而且希望與服務點合辦。4月，華中分公司舉辦財務承兌匯票知識講解座談后，便民服務中心就給來座談的企業會計們頒發了培訓證書。紡知苑猶如服務點在市場上豎起的“雷達”，以信息交流的方式，邀請專家講課，與客戶座談，收集市場信息，發現服務熱點，提供決策依據，挖掘增效潛能，反響熱烈，效果良好。

信息服務的創新是華中分公司提供“專家團隊進廠服務”，提供整體解決方案的重要一環。多年來華中分公司合成纖維部一直實踐一體化理念，以創造產業鏈共同價值為目標，以共同服務市場為手段，以MPRC機制為保障，以銷售經營為紐帶，將產、銷、研、用等相對獨立的業務組成結合在一起，上下游共同發展。

化銷華中分公司與儀征化纖聯合成立的漢川馬口服務點成立已逾一年，營銷人員走得下去、沉得下去，網點轉型沒有虛化，始終秉持一體化理念，充分發揮“對外聯絡的窗口、服務客戶的基地、跟蹤市場的雷達、加強銷售的陣地、開拓市場的尖兵、聯系企業的紐帶、信息交流的平臺”七大職能，實現了資源的合理配置與市場的高度融合，效果好、客戶滿意度高。

當勞累一天的老童和伙伴們回到出租屋時，背后是馬口鎮紡織廠那片明亮燈火和機器轟鳴，中國石化的產品正被工人們裝進清花盤，潔白如絲般的縫紉線正源源不斷下機打包，天明即銷往世界各地。

責任編輯：石杏茹znshixingru@163.com