先發影響力

最優秀的說服者之所以優秀，在于擅長先發制人：對說服過程加以設計，讓接受信息的人在與信息相遇之前就準備好接受。

作者： [美]羅伯特·西奧迪尼

譯者： 閭佳

出版： 北京聯合出版公司

分類：心理學

紅酒店里的客戶如果聽到背景音樂播放的是德國歌曲，購買德國葡萄酒的可能性更大；如果聽到的是法國歌曲，那么他們購買法國葡萄酒的可能性更大。這實在是一個有趣的現象。心理學家發現，指引人其后行為的，并不是某種特定的體驗。它可以是接觸一個數字、一條線段或一段音樂，也可以是短暫地突然注意到某個經過精心選擇的心理概念。

這是著名社會心理學家西奧迪尼在其新書《先發影響力》中宣揚的一個觀點：說服最重要的驅動因素不是來自于你當時選擇的言語，而是在于你事前設置的舞臺。30年前他因撰寫了百萬級的暢銷書《影響力》而被譽為“影響力教父”，堪稱市場營銷界的大神。續作還能提出真正具有創新性的概念、再次洛陽紙貴嗎？

中國有句古話：“先發制人。”傳統觀點認為，要搶先采取行動，才能確保后續的成功。但它有一個缺點：這里所說的搶先采取行動，需要的是提前幾天、幾個星期甚至幾個月。那么，除了這種充分的事先安排，有沒有可能即時地提高溝通的有效性呢？比如在溝通開始之前的最后一瞬間？西奧迪尼認為，這不僅完全有可能，而是鐵板釘釘地辦得到。只要知道在提出訴求前該先說些什么、做些什么，溝通者就能夠提升成功率。

頂尖高手們的確會在提出請求之前花更多的時間打磨自己的言行。他們就像熟練的園丁一樣，知道哪怕是最優良的種子，也無法在遍布石塊的土壤里扎根、無法在貧瘠的土地上結出豐盛的果實。他們不會只把提議內容作為自己的優勢，而是能夠意識到一項提議最初出現時所設定好的心理框架有著同樣甚至更大的分量。

西奧迪尼認為，在介紹自己的信息之前，努力讓聽眾對其產生共情，這一點是非常關鍵的洞見。最優秀的說服者之所以優秀，在于擅長先發制人：對說服過程加以設計，讓接受信息的人在與信息相遇之前就準備好接受。所有溝通中必不可少卻又乏人認可的一項原則是： 我們最先展示的東西，改變了受眾對接下來展示的東西的體驗。

當然，在人類行為領域中沒有十拿九穩的事。任何說服手法都不可能保證次次管用，但有一些方法始終能提高對方同意的概率。而概率上的顯著提升，足以為你帶來決定性的優勢：在家里，足以讓家人更加順從你的心愿，哪怕是最難搞定的孩子；在職場上，足以讓你成為績效更優秀的員工，讓組織超越哪怕是有著同等競爭力的對手。

如果你能找到這些“開關”，就可以打開局面，施加影響。

對于劇烈轉型中的中國企業而言，轉型的關鍵首要是企業家的進化。民營企業有沒有可能在準壟斷行業獲得一席之地？幾乎沒有任何技術及市場資源的后來者，有沒有可能在汽車行業里拼出一片天？草根出身的商人，有沒有可能蛻變成具有現代商業氣質的企業家？李書福用自己書寫的傳奇，給出了這些問題的答案。

本書全面描述了李書福所領導的吉利30年創業史，以及他們這一代企業家身上的巨大撕裂感。可以看到他們的創新與進取，讀出他們的反思與救贖。

歷史是萬花筒，每個人看到的不同，每個角度看到的也不同。有的人看到了殘酷，有的人看到了溫情。有的人看到了殺戮，有的人看到了救贖。有的人看見了別人，有的人看見了自己。有的人假作真，有的人真作假。

張瑋書寫的歷史，亦正亦暖。正，是盡量用一種第三方、不帶感情色彩的口吻還原當時的歷史事件；暖，是有趣、有溫度，歷史不再是冷冰冰、生人勿近的，事件背后的主角是一個個有血有肉、有人性、有故事、有真性情的人。風趣的文字讓原本枯燥的歷史變得活色生香，傳統的鎖線裝也讓厚達近六百頁的圖書能夠完全攤平，閱讀毫無障礙。