ETCP創始人譚龍：勝出的關鍵是更懂行，而不是資本優勢

周長賢

行業里小公司的死亡只是時間問題。

經緯的一年與萬達的3個半月

EW：你之前有過一次創業經歷，為什么二次創業？

TL：2004年年底，我從軍隊轉業，本來可以回老家安排一份工作。但我認為，在北京當乞丐的話，也比老家的乞丐見多識廣，就拿著民政局發的1.6萬元補貼，在北京開始了第一次創業，叫中國節能在線。

由于積勞成疾，2008年年中我做了一個手術。年底，我從那個項目退出，再也不想創業了。第一，我沒有很好的工作背景;第二，我高中沒畢業就當兵，盡管后來上了軍校，畢竟不像科班出身的。不是名企也不是名校，哪那么好搞，加上我普通話都講不利索。

我打了一年工，發現還是適合自己干。2010年下半年，我發現一夜之間到處都有ETC。那時候很多人看不懂是什么意思，我也看不懂。盡管如此，我成為北京最早的一批ETC用戶，想把ETC搬到停車場。

EW：ETCP已經做了5年，有沒有走過彎路？

據稱ETCP已在200多個城市開展業務，核心城市做面，把密度鋪起來，非核心城市做地標。圖為采用ETCP設備及服務的停車場。

TL：何止走過彎路，走的彎路太多了。2012年6月，ETCP正式啟動，到2014年年底之前，我們都在彎路上，一個彎接一個彎。舉一個例子，我們學ETC，用的并不是車牌識別，是RFID（（Radio Frequency Identification，即射頻識別）。我們以小區和RFID作為切入點，通過物業公司，把卡貼在車上，在商場、寫字樓裝上讀卡器，完成電子支付。這根本就是個錯誤。現在如果我們還這么做，肯定做死了。2014年年底，我們開始轉型，切入點是臨停量比較大的停車場和車牌識別。

EW：這種轉變是怎么發生的，是你們意識到了問題，還是看到有好的模板？

TL：因為當時無路可選了，只有這條路，那就試試看。結果比我們想的要好。那個時候，車牌識別很少，在北京都看不到幾個。光一個攝像頭就三四萬、五六萬，還不說系統集成。現在一個攝像頭兩三千塊，甚至1千塊錢以內都有。可以講，是ETCP引爆了這個行業，從RFID取卡時代，全面進入車牌識別時代。

EW：怎么拿到的經緯的投資？

TL：5年前，我創建ETCP時，沒有一個人看好。你知道我見了多少家投資機構嗎？有記錄的是642家，沒有記錄的有100多家。從我聯系經緯到經緯打錢，花了1年的時間。我不認識他們，就打開了經緯的官網，大到合伙人、投資人，小到項目經理，都有郵箱。我就群發了N多遍郵件。當時經緯具體負責我們項目的人叫錢坤。第一次見面，他就告訴我，對于這個項目，我沒有把握，但你這個人，我很喜歡，一定會投你。我覺得很開心，結果1年之后經緯才投。

真正決定要投我們的是張穎，經緯的老大。他認為ETCP有機會，但也不能完全肯定。當時我有一個女朋友，英國帝國理工畢業的雙碩士，家里條件、形象各方面都非常好。我就是一個高中沒畢業，普通話都講不利索，什么都沒有的人。張穎覺得，我們倆能在一起，說明我的特點足夠突出，能夠吸引這個女孩子。他覺得這一點至少給我加了50分，應該能把這個項目做好。事實證明，張穎看人確實有他的獨到之處。

EW：萬達的融資，最早是怎么接洽的？

TL：2015年6月，我們宣布了5200萬美元的A輪融資。2016年年初，賬上其實還有1.38億人民幣左右，但是我看到資本市場突然從三伏天到了三九天，就馬上收縮業務線。我們的業務體量比較大，哪怕不擴張、只支撐業務，賬上的錢也是不夠的，決定開始融資。

萬達在行業里首先看的并不是ETCP，而是另外一家業務比我們小很多的公司。后來他們知道了ETCP，通過經緯找到我們。當時我在國外，聽到消息之后沒當回事。由于萬達也有相同的業務，我們非常謹慎，只要說到敏感點就不講。后來他們通過經緯問我們，ETCP到底是怎么想的，有沒有誠意。我從國外回來之后，跟經緯聊了一次，判斷萬達應該很想投資這個行業。

從我跟他們見面，到宣布融資，一共花了3個半月。這么大的一筆資金（15.5億元人民幣），尤其是這種戰略投資人，這個速度，超出很多人的想象。

EW：萬達最近有一些變化，這對投資你們以及與你們的業務合作，有沒有影響？

TL：第一，萬達成為ETCP的股東之后，希望我們獨立發展，不要受到他們的影響，只要去協同配合好他們的業務方向就可以。這一點是出乎我意料的。我可以講，別的大型互聯網巨頭，他們都做不到這一點，我們運氣比較好。

第二，前段時間，一些傳聞說萬達資金怎么樣。我還告訴你，就是那段時間，正好是萬達的第一個風波的時候，萬達投資ETCP的最后一筆尾款15%到賬。

很多朋友，包括一些股東問，萬達會不會影響你們。外面傳的東西，大家都不了解實際情況。真的假不了，假的真不了，因為轉賬入賬都是有憑證有依據的。

EW：B輪的后續融資有BAT加入嗎？

TL：我只能告訴你，B輪后的融資里面有BAT的身影，甚至有可能是兩家。

EW：從B輪融資到現在已經近1年，你們有沒有資金方面的壓力？進一步融資的目的是什么？

TL：現在資金很充足，在各大銀行都買了很多理財產品。進一步融資有兩個目的：第一，引進更多的戰略資源;第二，將錢全部用于投資，加速進程，搭建我們的產業鏈條。

EW：主要投資哪幾個方向？

TL：同類小公司的并購，與幫我們實現流量變現的一些下游公司的戰略級合作，以及投資我們目前不做的業務板塊，比如共享車位、預約車位、代泊等。與我們有戰略協同價值的都會看，根據協同價值的大小，決定投入的額度。

格局已清晰，很難逆襲了

EW：有一種觀點說，你們快速崛起，是因為采用了三免模式（免費安裝、免費升級、免費維保），把同行都絞殺了;另一種說法是，你們利用了資本優勢。你覺得到底是哪個原因？

TL：首先，我們不存在把同行絞殺。你所謂的同行，是指那些傳統的系統集成商。嚴格意義上來講，我們跟他們不是同行。我們是一家不折不扣的互聯網公司，他們只是我們的上游。第二，短時間看，我們通過免費的方式，搶了他們一批客戶。但是，ETCP并不生產那么多設備，都是外包，按照我們的標準要求定制。由于我們帶領整個行業都這么做，導致行業的出貨量是以前的很多倍，反而促進了他們的銷售，總收益更高，只是單個項目利潤降低了。整個行業都要感謝ETCP，但是他們是不是這么認為，我就不知道了。我講話比較直接，他們可能不喜歡聽，但是事實就是事實。

我們今天比別的同行更好一些，很多人認為是資本優勢，其實真的不是。我們經歷過這么多，知道該怎么把事情做好，這是關鍵。另外，資本永遠很難成為一家公司的優勢。如果是個好公司，會有很多人搶著來投你。

EW：有次發布會，你們的一位同行向你提問，說ETCP靠三免模式能走多久。你回復他，要么到北京跟著我干，要么就死路一條。他跟著你們干了嗎？

TL：他所在的應該是學我們的一個小公司，已經接近死亡了。類似的公司，死掉是必然的。因為這是個規模生意，平臺生意，不是說單獨某一個城市，有幾百個停車場，就能夠支撐起來。要靠大量的資源作為支撐，才能夠形成你的渠道。事實上，行業里小公司的死亡只是時間問題。我們曾經考慮要不要加速他們的死亡。沒有這樣做有兩個原因：第一，與其投入一筆資金打死它，不如讓它自然死掉，沒必要浪費一筆錢;第二，加速它的死亡，缺了對市場的教育者，對行業和ETCP來講，并不是一件好事。

EW：有沒有看得上的競爭對手？

TL：停車場資源稀缺、獨占、排他，行業格局已經非常清晰，很難逆襲了。它不像別的行業是個開放環境，任何人可以隨時隨地加入市場競爭。目前中國智慧停車行業的江湖，我們是帶頭大哥，我是武林盟主。我佩服他們還沒有放棄，還在堅持。我希望大家可以坐下來談一談，也主動跟這些小公司談過，有的人說可以跟ETCP合作，無論是業務還是資本層面，但是他們報出來的價格根本沒有誠意，沒法合作。他們可能心理期望比較高，要想達到那種期望，我覺得很難。講句不太好聽的話，不管ETCP市場份額大小，只要一天不死，這些地方公司始終當不了老大。

EW：杭州有一個新三板上市公司立方控股也在做智慧停車，你肯定比較了解，怎么看這類公司？

TL：這里面我只佩服兩個公司，看得清楚，想得明白。一個是捷順，堅持主業，業績不但沒有任何影響，反而增加了。捷順有支付牌照，做智慧城市、智慧社區，我認為這是一個發展方向。有的公司耐不住寂寞，立方、安居寶就是典型的代表，學我們，利潤率一下子降下來，覺得不行又停了。人家是穿鞋，我是光腳。它們是上市公司，有財務報表的壓力和要求，我們沒有。

第二類公司非常聰明，業務結構已經成型，很難改變，也不能不參與這個市場，怎么辦？那就跟我們這樣的公司合作，成為上游，同時把傳統業務升級，這是非常成功的公司。我最佩服的就是第二類公司。

還有第三類公司，我無話可說。它又想學我們，又學不到位。如果行業深度是10，我們已經做到7或者8，他們只是2、3或者4，最后搞得上不上、下不下。

EW：現在沒有和ETCP合作的停車場，最大的顧慮是什么？怎么能夠打消他們的顧慮？

TL：第一，他們現在的系統用得比較好，能夠滿足需求;第二，傳統的系統集成商有固定的人際關系網和利益網，現在還無法打破，只有通過更大市場規模的占有，才能讓他們加入。

EW：已經合作的停車場最大的擔憂是什么？我和你們一個合作方聊過，他說擔心將來會收費。

TL：我認為這并不是一個擔憂，只是表象。我給你省了錢，創造的價值遠遠超過你擔心的成本。這不會是問題。沒有我們之前，他們不都是花錢在采購嗎？就算收費，一次性付20萬，跟5～10年付20萬，那是本質的區別。能不能提供持續有效的服務，這才是他們真正擔憂的地方。

EW：也就是說，ETCP將來肯定是要收費的？

TL：現在還不能夠確定，至少5年之內肯定是免費的。如果將來要用到我更多的服務，可能會收費。如果你希望提升管理和運營水準，獲得更多的收益和價值，那你必須買單，這是心甘情愿。如果不用，也不會影響正常的管理運營。

EW：現在ETCP的市場份額有多大？

TL：我們已經在200多個城市開展業務，核心城市做面，把密度鋪起來，非核心城市做地標。在北上廣深為首的十幾個一二線城市，我們的目標大概是1.1萬個停車場。現在與ETCP達成合作的已經有6000家左右，市場占有率已經超過60%。以北京為例，有16000多個停車場，我們希望3年內覆蓋1834個，現在達成合作的有1500個左右。

營收路徑再拓展

EW：你們針對C端推出了12種服務，有幾種服務是自營的，幾種是和第三方合作的？

TL：ETCP是一個流量入口，我們把流量給了第三方，這是變現通道之一。我們希望給車主更多的服務，提升用戶黏性：第一，我只做好核心主業，能夠讓別人來做的，我自己不做。第二，我們的服務分為三層，一是停車有位，車位信息的發布，車位的買賣、租賃等;二是自動付費，提升車主的用戶體驗;三是ETCP+，做服務場景，為車主提供更多便捷高效的服務，如洗車、加油、充電、二手車交易、評估、金融等。

在過去很長時間，我們一直認為核心在于支付，后來看根本不是。今年年初，我們本來打算買一塊支付牌照，后來計劃推遲了。我不是支付公司，即使有支付牌照，也沒有能力運營。本質一定是基于ETCP的流量、場景、數據的結合，為車主提供更多的服務，線上更加方便、快捷、高效，提升線下B端的價值。我們獲取用戶的目的是什么？是希望能夠給平臺創造價值。這是ETCP在過去一年非常大的理念轉型。

EW：你們現在流量有多大？流量主要來自哪些渠道？

TL：現在每個月的停車量已達到7800萬次左右，平均每天超過200多萬次。我們是流量生產型的公司，不需要到外面購買任何流量，只需要把線下的流量轉到線上就可以了。為什么說我們將來能夠有一個千億級的市值空間，因為只有平臺級的公司才有可能達到這樣的規模。

EW：排前三位的收入來源分別是什么？

TL：第一是數據產品化，買家是充電樁公司、保險公司等。我們還把智慧停車的能力輸出給一些平臺型公司，像BAT，它們有車主模塊，但目前它們提供的服務，用戶活躍度不夠，黏性不強。ETCP的停車場，都能使用支付寶，對它來講，這就提高了用戶的活躍度和黏性，因此它就愿意為這些服務買單。第二是廣告，線上線下精準的車主整合營銷渠道。第三是智慧停車的能力輸出。ETCP向第三方開放停車平臺線上線下的接口，使產業鏈上下游伙伴獲取、運營用戶，借以實現ETCP的商業營收。這是我們目前最核心的三個收入來源。我們現在收入已經超過5000多萬。未來3年，這3塊至少會有超過5個億的收入。接下來我們會對C端App的服務分層，也會收取一定的費用。

ETCP將來有兩大核心標簽：數據、金融。千萬量級的車主用戶，做各種交易、消費都很精準。而且，我們每個月有3.5億多的流水，這些資金都有很大的可利用空間。

EW：ETCP在上海虹橋機場和北京都有自營停車場業務，為什么開展自營業務？

TL：第一，這些停車場有廣大的用戶資源和數據，我們能確保每個項目百分之百的賺錢;第二，我們能夠提升收益，把提升的收益分成，所有方非常樂意。兩年之內，我們會接管全國所有萬達廣場停車場的經營權，成為全球最優質的停車場運營商。

EW：你曾經多次到國外考察停車市場，有沒有讓你眼前一亮，或帶來啟發的東西？

TL：目前來看，真還沒有發現讓我眼前一亮的東西。中國停車場管理行業，比世界上任何一個國家都要至少先進5～10年。在出去走了一圈之后，我可以問心無愧地說這句話。這實在是因為我們這些創業公司，運用互聯網思維，推動了行業進步。

EW：ETCP已經開始進入海外市場，這是為了講故事、做樣子，還是真的要做？

TL：不是講故事、做樣子，我們有海外事業部，正在把ETCP的一些系統服務布局到歐美一些國家。進入海外市場，過程要長一些，中國政府現在是鼓勵創業創新，有的國家并不是這樣子。

合作模式是購買服務或成立合資公司。韓國公司明年上半年掛牌，正在前期準備中，我們將完全復制ETCP的模式。美國前三大停車場管理公司，都在跟我們合作，引入ETCP系統級的服務。

EW：今年3月，你們上線了汽車租賃平臺，為什么感覺推進得比較慢？

TL：汽車租賃平臺是針對B端的，在App上看不到。他們的車在ETCP的停車場隨時取還，還有車輛外觀的檢查、充電等服務。我們準備投資一家做分時租賃的創業公司。這個行業老大級的公司投資我們也可以，如果不投資就一定是合資或者是合作的關系。我們在租賃方面也有自己的想法，不叫分時租賃，而是分享租賃。

EW：之前你說有可能自己做二手車業務？

TL：二手車業務我百分之百做，讓車主跟車主之間直接交易，把所謂的信息屏障全部打破，讓車主面對面，到平臺上選擇相應的評估方、資金方、服務方。

EW：半年前我聽你講過，覺得你考慮得不是特別成熟，現在來看，好像還是不太成熟。

TL：我告訴你，我不去管它任何的商業模式，要的是這個平臺。我要做的是，讓車主選擇他認為合適的評估公司。

EW：我認為可能有兩個高估，一是太高估C端客戶的辨別能力和辨別的意愿，二是高估了第三方公司的公正性和專業度。

TL：沒關系，我可以非常肯定地告訴你，一定會做這個嘗試。二手車公司首先要做的就是買流量，100個流量最后成交的可能就兩三個。對于ETCP無所謂：第一，我們根本就不是以此為目的掙錢;第二，ETCP千萬級上億級的流量，同樣是2%～3%，交易量也很大;第三，只要不以此做盈利，做起事情來，完全不一樣。

EW：會介入新車和汽車金融嗎？

TL：汽車金融百分之百會介入，正在跟一家銀行合作，準備建立金融公司。新車方面我們暫時沒有計劃，更多會以接廣告投放為主。ETCP是車主流量聚合平臺，能夠做一些有意思的事情，比如團購。我拿著定單和廠家談，一定能夠讓車主獲得更多優惠，也肯定會有我的利差。

EW：ETCP有你很強的個人風格，從長期來看，這是不是好事？在什么時間點上，可能會有所變化？

TL：一個企業就像一支軍隊，軍隊的軍魂就跟企業文化一樣。企業文化一定來自這個企業的創始人。我從來沒有想去改變企業文化，但是會在不同階段適應不同的需要，去改變我自己，讓自己的思路和想法得到提升或者改變。我們把企業文化分成兩部分，有些底層的東西永遠都不會改變，比如說拼搏;有些東西則會根據公司不同的業務階段進行調整。

譚龍簡介：

出生于1982年，高中肄業，后有6年在軍營中度過。2005年創立一家集研發、生產、銷售、服務于一體的節能企業及一個節能門戶網站。2012年創立ETCP。2015年，ETCP獲經緯中國、源碼資本、易車網、SIG海納亞洲、千合資本等國內外多家知名創投機構及個人共計5200萬美元A輪投資。2016年8月，ETCP獲萬達集團投出的B輪融資15.5億元。目前ETCP已成為全球領先的智慧停車平臺，估值已達13億美元。