主動出擊 集中爆破 達成銷售目標

朱俊波

四川百潤電器有限公司是浙江智能廚房股份有限公司生產的歐意廚電四川成都、德陽、樂山、眉山、雅安、資陽、自貢、內江、巴中、廣元等地代理商。我自從業以來一直專注廚電燃氣具行業，十多年來深感時代巨變，使各行各業都面臨一些新興經營模式的沖擊。市場如戰場，誰搶占了先機，誰就掌握了主動權。創新營銷的時代已經到來。

創新營銷，集中招商：讓網點遍地開花。

近年，廚電市場的品牌格局發生了很大變化，涌現了一些新銳品牌，歐意通過近幾年的快速發展一躍成為行業黑馬。目前行業呈現三大市場特征，一是電商渠道增長較快。二是由于政策調控。隨著近兩年房地產交易數量的下降，傳統渠道銷售呈下滑趨勢。三是品牌認知度和集中度越來越高。面對如此激烈的市場競爭，如何轉“坐”商為“做”商是關鍵，換句話說，就是化被動營銷為主動營銷。因為真正能夠拉動市場銷售的就是要通過有效的機制，讓每一個經銷商動起來，讓客戶將活動方案執行到位。

從做市場的角度來講，只有在營銷手法上創新，市場才可以得到有效的維護。以前是得渠道者得天下，只需要有經銷商就可以了，現在需要將營銷做得更精準，讓營銷手法更精細化。不管是針對終端消費者，還是渠道經銷商，都需要精準定位，有效出擊，才能夠有成果，有收獲。以往的銷售模式是一個業務員一個片區，每個月拜訪一下客戶就可以。但現在開發市場，傳統的單個業務員掃街式的拜訪已經無法適應當前的市場，也很難撬動當前市場，要想快速實現市場突圍，需要集中作戰、招商爆破。

以往開發客戶，就是一個業務經理跑屬于其自己的片區市場，一年半載下來，有可能還一無所獲。2016年9月～12月，我們采取團隊集中爆破的方式，將團隊放到一個地級市場，收集并開發意向客戶，集中招商，迅速完善和優化了經銷商渠道和網絡，累計開發客戶60余家，這幾乎是以前一兩年的市場開發成果。

全省聯動：創造銷售傳奇。

其實做市場無非就兩方面，一是開發，二是維護。對市場和客戶的維護就是對終端銷售的拉動，以前傳統的經營理念就是把產品專柜裝好、把樣品上齊，節假日再幫經銷商客戶提供一些推廣物料和終端布置，就可以實現節假日的銷售目標。但現在不一樣，現在家電行業呈現出的特點就是旺季不旺，尤其是廚電產品，根本就體現不出旺季和節假日的概念。因此各品牌都采取節假日之前爆破的方式，促進終端銷售。如普遍采用的品牌聯盟，或者單品牌全省聯動等活動，且大都選擇在大節之前，組織大型的集中爆破方式，提前鎖定節假日的目標消費者，達成銷售目標。

知己知彼，了解競爭對手，時刻關注競爭的動態，因為競爭對手就是自身的一面鏡子。

2017年7月19日，歐意廚衛“意起拼716”十五周年超級工廠直供會總結大會勝利召開。此次四川全省聯動爆破活動，實現了16天，14個門店，272萬元的驕人業績。取得如此優異的業績是全體戰士一起全力以赴的結果，是一群人、一條心、一起拼的結果。16天的時間，我們一起跑鄉鎮、泡小區、到菜市場、廣場宣傳。為我們提供了精準營銷的方式、方法。幫助我們的品牌和客戶在嚴峻的市場環境之下，實現了不可能的銷售目標。以往經銷商門店通常也就是2～3個人。這次集中爆破活動中我們在經銷商處設立活動專場，配備8個臨促，公司派駐1名業務經理指揮作戰。在一個區域持續16天開展品牌推廣和宣傳，包括：外宣、電話營銷、小區掃樓、鄉鎮開發，以及經銷商資源挖掘等各種渠道達成銷售目標。

整合資源：借勢、造勢、聚勢。

市場永遠是有挑戰的，危機代表著危險與機遇并存。其實，目前市場給廚電行業的機會也很多，但有時經銷商并沒有去真正的挖掘：如老小區的以舊換新、天然氣置換，新農村建設等都是廚電市場的機遇；如國家燃氣具的強制性報廢標準是8年，從2008年地震到2017，九年過去了，災后重建的房子都面臨著以舊換新，以及燃氣具的強制置換；此外，隨著新農村的建設，以及鄉鎮市場的天然氣置換，農村自建房以及居住環境改善越來越多。機遇就在市場里。

活動中有一個區域，一個客戶16天時間實現了100單的銷售，做到了30多萬。之所以能完成銷售，靠的就是鄉鎮市場，到城市周邊的郊區去開發農村自建房。其實這些郊區邊上的消費者有一些是不愿意住在城市里，因為自建房可以按照自己的需求去建，經濟能力并不差。

由于我們的分銷商很多，既有在縣城的，也有在地級市場的。以往，經銷商很容易只看到困難，而沒有看到市場給其帶來的機遇。參加活動的14家客戶中有一些優質的經銷商客戶，沖在前邊，通過榜樣的力量帶動整個參加活動的客戶，全力以赴的做這場活動。以往，大家沒有在一個活動下做促銷和推廣，各自為戰，沒有對比，經銷商更多的就是看到自己眼前的特殊情況，或者說自己所在的地方沒有資源，或者說自己所在的地方其它硬件不夠等等的理由。此次，通過經銷商伙伴之間的PK機制，看到其它伙伴在面臨同樣困難的情況下，依然做到了自我突破，實現了銷售目標，使得所有經銷商不再找借口和理由，而是想盡一切辦法達成目標。

之所以取得活動的成功，主要就是因為活動堅定了方向，設定了經銷商之間的PK機制，最大化挖掘了經銷商的潛力和資源。以前很多經銷商都是坐店式銷售，沒有真正的走出去做促銷推廣，沒有主動出擊的動力。因為相互之間有PK，且有PK獎金，就促使經銷商走出去，發揮了經銷商的最大能量。通過這種壓力和動力，最大化的深挖了自身資源，包括經銷商異業聯盟的資源、行業的資源、人脈上的資源，以及員工的資源。

全員參戰，全力以赴：心在哪里，成就就在哪里。

通過PK機制，也激發了每一員工潛力充分調動積極性，對每個人身上的資源也進行了一次深挖。就像打一場戰爭，設立了一個明確的目標后，然后就是打攻堅戰，只為目標的實現去找方法，而不是借口。其中，旺蒼軍團的三個臨促為了使客戶購買我們的產品，頂著烈日奮不顧身的幫客戶搬磚四個小時給我們留下了感動和深刻的印象。

三個臨促為了邀請一家自建房客戶進店參加活動，選購產品，三個小姑娘就幫著這個客戶搬了一上午的磚。在39～40度的酷暑季節，這三個小姑娘也許從小到大都沒受過這個苦，但為了爭取一個定單，為了爭取一個客戶，去真誠的付出。本來這個客戶答應進店選產品，結果客戶卻找了個理由爽約，三個小姑娘當時抱在一起痛哭起來。真誠的付出和辛酸的眼淚最終感動了用戶，雖然這個客戶因為種種原因自己沒定，但介紹了一個好友達成了銷售。

其實所招的臨促人員本身也是準客戶群體，因為很多家里不僅僅是一套房，他們身邊的親朋好友也有需求，那些都是最直接有效的客戶資源。在本次“意起拼716”活動中有一個臨促在活動結束最后一天，自己就購買了一萬多元的歐意產品。

所謂一個人可以走得很快，一群人才能走得更遠，這就是全省聯動對一個品牌在一個區域市場的意義所在。 （責編 邱麥平）endprint