廠商合作要有營銷高度

傅教智

在不懂營銷的幾種表現中，最常見的就是“一腳踹”。即打款、發貨、壓貨，這是典型的低檔次的銷售，上不了營銷層次，更上不了高級營銷層次，“一腳踹”太落后、太老掉牙，這樣的模式在今天的時代，毫不客氣的說，商家沒前途，廠家沒前途，必須改變。

營銷管理也好、服務管理也好，廠家看重的是管理。實際上，管理和服務是一個問題的兩個方面。管好渠道商，一定要服務好渠道商，只有服務到位了，管理才有力度。服務包含兩個概念，一是服務最終用戶，一是服務代理商，這里只討論商家部分。實際上，廠家營銷很大程度上是廠家給銷售商，包括零售商、代理商、服務商的支持到位，市場總體管控嚴格方能出效益。例如，把竄貨、亂價認真的當回事進行管理，營銷才能上境界。那么，營銷管理和營銷服務這兩件事包括：第一，管價格；第二，管控市場授權，包括線上線下的授權、協同不同地區的代理商因為竄貨亂價帶來的沖突、管理服務滿意度。同時，給商家產品培訓的支持、促銷推廣的支持、終端建設的支持，甚至包括導購員團隊組建的支持、信用額度的支持等。尤其是服務管理的支持，除了服務補貼之外，還要提供及時的產品、技術、服務培訓。

當廠家服務管理能力不到位時，只能服務到一級代理商。現在來看，顯然不行，營銷服務和營銷管理還要逐漸下沉，實際上代理商本身帶來的銷售并不是很多，這當中要向下級批發，與二代合作，必須要管理細化。例如，提出管理考核要求，與代理商一起培訓下級客戶、終端導購，理順一級客戶和二級客戶之間的關系、區域劃分等。代理商數量再多，如果沒有一定數量的網點或者網點覆蓋率低，市場也做不好。所以，下級客戶和零售終端的營銷和服務管理也是優秀企業早就著手做的工作。

廠商合作中，廠家要做的事情很多，我們倡導的主要原則是，管理到位、支持到位，包括營銷到位、服務到位，兩手都要硬。endprint