以用戶為中心 重構廠商關系

不同時期，訂單中心在哪里，對于廠商來說都是不同的。以往，廠家認為，只要是代理商訂的貨就是訂單，那么代理商就是廠家的訂單中心。對于代理商來說，每年開招商會，吸收下級渠道客戶的貨款就是收到了訂單，那么，下級渠道客戶就是代理商的訂單中心。

然而，隨著渠道不斷縮短，分銷效率的不斷提高，以及電商對于渠道的顛覆性改造，使得消費者作為訂單的最終接受者，與廠家的距離正在縮短，消費者在市場中的位置正在前移。也就是說，現在的市場已經從原來的賣方市場轉為買方市場。消費者已經成為訂單的中心，那么，在這種背景下，渠道鏈條中的廠商關系勢必要順勢調整。

過去，傳統家電企業的做法基本為“老三套”，放政策、壓貨、催款，而忽略了代理商庫存管理和市場動銷。而現在，更多優秀的品牌企業，已經開始通過服務、營銷、管理模式的改變，打破僵硬的思維模式，探索一條更新、更有效的路徑，完成廠家、代理商目標一致的融合。

在以訂單為中心的銷售模式下，在搶新客戶，拉住老用戶的共同目標下，廠商間的關系變得更加的緊密。從管理方式上來看，品牌商對經銷商的管理重點是“控制”。而對于經銷商來講，一定要認識到，品牌商的服務體系和銷售體系一體化打通一定會成為趨勢，對終端用戶的掌控也會是趨勢，因此，經銷商自身也必須要進行轉型，逐漸快速的從銷售產品到服務用戶轉變。

在這個過程中，廠家必須從以產品為中心轉向以用戶為中心，工廠生產的產品就是給用戶用的，本身就是以用戶為中心，且必須以用戶為中心。廠家在制造，推廣等等鏈條上，都要貼近消費者，不能閉門造車。當然也不能走極端，完全以用戶為中心，走定單制，最后只為極少部分人生產了一款產品，那么肯定也就失去了市場。

作為經銷商，為了達到產品的銷售，必須知道用戶的需求，放大適合用戶需求的產品賣點。因此，經銷商要做到以用戶為中心，就是要切實可行的將信息及時傳達，這就需要廠家和經銷商加強溝通，把顧客的信息傳達給廠家，把廠家生產制造的信息傳達給用戶和市場。endprint