持續攪動市場 推動消費升級

唐祖記

銅仁是貴州的一個地級市。偏據西南一隅，山高路遠，經濟條件差，人口不足300萬，因此，生意不好做。在東部地區已經基本普及了全自動洗衣機的當今，雙桶半自動洗衣機仍然占有銅仁市場一半的份額。文青電器認為，奇帥電器“千里鑄劍”不但攪動了市場，有利于穩定縣級市場零售終端的合作關系，也將推動市場的消費升級，改變洗衣機市場的格局。

2011年以前，文青電器主要運作AV與小家電兩個品類。但是隨著近年來AV市場的嚴重萎縮，小家電受到線上的沖擊較大。為了公司的發展，2011年上半年，文青電器準備選擇大家電品牌合作，以滿足下游客戶的需求，并擴大公司的規模。

提升分銷商的品牌忠誠度，突破銷售規模瓶頸。

這時候，我們接觸到了奇帥洗衣機，結識了奇帥公司負責貴州業務的江經理。通過與江經理的溝通我才知道，奇帥洗衣機不但產品的品質好、售后服務體系也非常完善，幾乎所有的售后服務工作都是品牌商負責，我們不用擔憂。這與沒有任何洗衣機市場運作經驗的文青電器來說，是最好的，因為作為經銷商，我們的優勢在渠道網絡和營銷，所以找一個品質有保障，售后無憂的品牌合作是最佳的選擇。這樣文青電器就開始了與奇帥洗衣機的合作。目前，與奇帥電器合作已經近七年。

與奇帥合作的第一年，雙方就打下了比較好的合作基礎。雖然當時奇帥洗衣機品牌不夠響亮，開發客戶有較大的難度，產品的價格也偏高，但文青電器還是堅信能把奇帥做好。因此，合作第一年，文青電器的規模就達到了180萬元。2013年，奇帥在文青電器的規模達到了260萬元，2014年銷售額為310萬元，2015年做到了420萬元。由此可見，文青電器與奇帥的合作已經非常穩固，奇帥洗衣機也在銅仁市場占有了穩定的市場地位。2016年，文青電器雖然計劃完成500萬元的銷售，最終文青電器實際完成了450萬元的銷售額。500萬元的規模似乎成了文青電器難以逾越的一道坎。

雖然此時美的在當地也只有500萬元的銷售規模。 但奇帥電器的貴州大區江經理跟文青電器的團隊還是決定一起討論分析，尋找問題的突破口。通過分析我們認為，銅仁地區各個縣市的下級客戶對品牌的忠誠度不夠高可能是最主要的問題。于是，文青電器決定對渠道進行一定的投入，花一定的代價把97個下級市場的客戶從貴州用大巴車帶到位于寧波的奇帥公司總部參觀學習。通過對奇帥電器的考察、了解和溝通，這些縣市市場的客戶全面了解了奇帥電器在技術、設備、生產等多方面的實力，擴大了對奇帥公司和品牌的認知，與文青電器合作的信心和對奇帥品牌的忠誠度也隨之提高了。尤其是一些縣級經銷商。

調動資源投資渠道，提升經銷商信心。

然而，這之后，文青電器的銷量還是沒有明顯的增長。文青電器的團隊再次對各地的零售賣場和競爭品牌以及自己的操作手法做了全面的分析和比較，認為應該是文青電器的核心客戶數量少。于是，2016年文青電器出臺了全自動洗衣機出樣8款的下級客戶，給予每臺200元補貼的政策。但是能接招的客戶依然不多，因為這樣的政策力度與競爭對手相比，對客戶的吸引力還是遠遠不夠的。

2017年，奇帥電器推出了“千里鑄劍”大型品牌推廣活動。看到整個活動的方案之后，文青電器的團隊都非常高興，大家都認為機會來了。于是，文青電器上下厲兵秣馬，集中調動了公司掌握的所有資源，配合“千里鑄劍”推出了春季打款政策，并在奇帥公司出樣補貼每家5000元的基礎上再增加1000元。與此同時，幾個奇帥電器負責貴州的業務經理與市場部的人員也全部到文青電器幫忙。

在操作中我們發現，盡管補貼的力度大，但是貴州市場與東部經濟發達地區有很大差異，客戶的操作有一定難度。例如，銅仁地區雙桶洗衣機占有一般的市場份額，一個客戶如果按照規定出樣12款，再加上原有的老型號與半自動產品，一個店面的出樣數量就要超過20款。事實上，大多數店面是做不到這一點的。

但文青電器還是希望奇帥的“千里鑄劍”活動要一直做下去，讓客戶看到奇帥電器和文青電器一直都在做活動，這樣客戶才會對文青電器有信心。例如，2016年德江縣城全年的銷售額只有3萬多元，今年3月參加“千里鑄劍”活動，4、5月最淡季的兩個月德江縣的銷售額就超過了5萬。客戶說，今年完成20萬元的業績應該沒問題。

所以，出樣對于賣場零售來說真的很重要，位置更重要，一定要讓客戶把最好的位置、門口的位置給奇帥，這樣銷量基本上都能翻一倍。

專一專注，加大品牌推廣力度。

目前，文青電器暫時只做了20家標準終端，這20家終端基本可以保證300萬元的銷量規模，通過“千里鑄劍”活動今年突破500萬元的規模應該沒有問題，600萬元是文青電器的目標，現在的銅仁洗衣機市場，奇帥已經是一個叫得響的品牌。今年文青電器一定要趕超一線品牌，讓奇帥在銅仁成為真正的名牌。所以文青電器也望奇帥公司繼續加大對品牌的推廣力度，讓奇帥早點成為全國真正的名牌。

這幾年，市場形勢尤為嚴峻，真可謂大浪淘沙，時勢造英雄。文青電器認為，做生意不僅僅是賺錢，也應該是一種共享，把你認為好的東西共享給有需要的人，這就是生意。時過境遷，經過多輪殘酷的競爭，很多小眾品牌消失殆盡。一線品牌壓力大且面臨供貨渠道的復雜性。而且，大品牌的營銷模式不一定適合所有代理商自身的需求。

由于操作奇帥洗衣機在當地小有名氣，這幾年找文青電器尋求合作的洗衣機廠家也是絡繹不絕，既有一線大品牌，也有二三線的品牌，但是文青電器信奉奇帥龔總的理念，自己既要專業又要專一，把銷售奇帥洗衣機這一件事情努力做好才是文青電器的首要任務。

現在能夠體現企業和代理商合作比較恰當的一句話叫做：“抱團取暖”，文青電器覺得這幾年在奇帥領導下的銷售團隊真正踐行了這句話，無論從上到下的各級營銷人員從打款到經銷商區域會議的組織、市場分銷的啟動、各地終端的活動的組織，都有奇帥營銷團隊的烙印。無論行情有多難，奇帥的營銷團隊始終是經銷商的后盾，有這樣一群負責任、有擔當、勤奮善戰的銷售人員的鼎力支持，文青電器等奇帥的經銷商對合作是非常有信心的。（責編 邱麥平）