少即是多

文/流念珠

少即是多

文/流念珠

圖/東方 IC

美國斯坦福大學(xué)心理學(xué)教授克里斯在課堂上告訴學(xué)生一個觀點：當選擇一多，少即是多。學(xué)生都不理解這句話，認為“選擇當然越多越好”。克里斯見狀，決定讓學(xué)生雷克和哈里森去附近一家商場賣果醬。他們各設(shè)一個品嘗臺，賣同一品牌不同口味的果醬。不過，一個擺6種果醬小樣，另一個則擺24種。克里斯和其他學(xué)生負責觀察和統(tǒng)計結(jié)果。

他們觀察的第一件事是：人們更愿意在哪個品嘗臺停下？結(jié)果是60%的顧客在擺有24種果醬的品嘗臺前停下了，而另外40%的顧客選擇了擺有6種果醬的品嘗臺。他們觀察的第二件事是：人們更愿意在哪個品嘗臺買果醬？這一次結(jié)果正好相反：選擇擺有24種果醬的顧客，只有3%買了果醬；而擺有6種果醬的品嘗臺前，有30%的顧客買了果醬。也就是說，人們面對更少的商品選擇時，更愿意購買。

克里斯解釋說：“寶潔公司將26種海飛絲產(chǎn)品減至15種時，銷售額上升了10%；金貓公司停止銷售10種最差的貓糧，盈利增長了87%；世界十大零售商之一的阿爾迪只提供給顧客1000多種商品，其中罐裝番茄醬只有一種。過度選擇會嚴重影響人們的決策，‘少即是多’是許多商家的成功要訣。"