定制營銷策略在旅游市場中的應用

黃藝琴

摘 要：隨著人們生活水平的不斷提高，游客對旅游的需求從無差異轉向需求多樣化，這就要求了旅游企業提供相應的旅游線路產品。本文針對目前旅游市場上存在產品同質化的問題，探討定制化旅游營銷的商業模型，并對具體實施提出相關建議。

關鍵詞：定制營銷；商業模式；旅游市場

文章編號：1004-7026（2017）11-0143-01 中國圖書分類號：F713.50 文獻標志碼：A

1 旅游市場定制營銷的概念

定制營銷，是指企業在大規模生產的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求的一種營銷方式。

旅游市場定制營銷是指旅游公司根據游客的需求，根據游客的年齡、興趣、愛好、空暇時間和預算等情況，雙方共同參與旅游行程設計，以滿足游客個性化旅游體驗的旅游方式。

2 旅游市場存在產品同質化的問題

目前我國旅游市場還停留在傳統的生產導向階段，主要采用由旅游企業批量采購旅游交通，設計標準化旅游產品，由營業網點銷售給游客的營銷模式，旅游企業自主決定“食、住、行、游、娛、購”等產品要素的采購與組合，游客處于被動選擇狀態。

3 定制營銷在旅游市場中的商業模型

3.1 收集顧客資料

3.2 開發差別性旅游服務產品

3.3 游客溝通和咨詢服務

3.4 游客定制和設計旅游營銷組合

3.5 形成訂單，游客出行

3.6 旅游后的顧客信息反饋

4 定制營銷在旅游市場中的具體實施

4.1 定制特色產品

4.1.1 根據不同年齡階段設計主題。針對青少年設計游學主題，在旅游中開闊視野，收獲課外知識。對于中年人設計放松身心的主題，在旅途中釋放壓力。而對于老年人，則側重健康主題，在旅游中加入保健養生項目。

4.1.2 針對主題來設計線路。根據游客的特殊消費需求，在特定的產品線路上融入飲食、文化、民俗、藝術、建筑等主題概念，比如蜜月、尋根、畢業等旅行等，又比如志同道合者的騎行、垂釣、飲食、攝影等活動，同一條路線會有不同的側重點，不會出現明顯的淡季。

4.1.3 針對不同的主題產品進行產品包裝。不同的主題產品有不同設計的產品宣傳冊、目的地宣傳冊、網站推介、廣告、相冊、視頻短片等。

4.2 合理多變的定價策略

提供差異性的定制化旅游產品依賴于市場分割，實施價格差異化，以實現旅游企業經營效益的最大化。

4.2.1 團隊提前定制產品價格可以享受團購價。團體出游人群相對比較集中，并且他們有自己的組織者，能夠減輕導游的工作負擔，比如學校學生游學團、公司員工團等團體定制產品，提前預定可以享受團體價格。

4.2.2 小批量定制產品價格由游客自主選擇。旅游定制營銷模式下多品種、小批量的旅游產品失去規模優勢，降低了旅行社產品要素采購的議價能力，產品成本必然加大。房費、餐費、車費、導游服務費、景點門票、交通費等旅游產品直接成本的增加，可由游客在進行個性產品設計組合時自主選擇。

4.3 線上線下營銷渠道相結合

4.3.1 旅游企業線上實時銷售。通過網絡來實現直復營銷，利用網絡平臺客戶關系管理系統，借助網站系統、App或微信公眾賬號端提交相關要求，實現旅游企業與游客的實時互動，使游客在線設計和購買旅游產品。

4.3.2 旅游企業線下一對一銷售。針對老年人等可能不會使用網絡的群體，旅游企業要把每一位顧客作為一個細分子市場實施一對一的銷售，旅行社通過和旅游者面對面互動溝通進行營銷活動。

4.4 靈活多樣的促銷策略

4.4.1 網絡促銷。旅游企業可以在公司網站設置圖文并茂的行程介紹、播放生動的旅游視頻、分享其他游客的游記，開設與潛在客戶的互動交流平臺等，激發旅游者的潛在出游欲望和出游積極性。

4.4.2 服務促銷。建立完善的游客服務檔案，通過積分獎勵旅游、超值體驗旅游等鼓勵其參與旅游活動，結合其興趣愛好，不同時段推薦最佳旅游線路，全方位為游客提供服務。

4.4.3 產品推介會。旅游企業開展產品發布會、專家講座以及與產品有關的主題活動等以介紹產品特色，與顧客進行現場互動交流，提升產品知名度，促進產品銷售。

結束語

定制化旅游是中國未來旅游市場中最具有發展潛力的商業模式之一，旅游企業要了解市場需求與發展趨勢，改變經營理念，做好市場細分，互聯網技術和線下體驗相結合構建符合市場需求的定制化旅游市場模式，以滿足顧客對個性旅游產品的服務需求。

參考文獻：

[1]韓朝，奚祥英.大規模定制生產模式在我國旅游行業中的應用[J]，商業時代，2011，7.

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