大潤發(fā)黃明端：做企業(yè)不能有“怕”字

時聞

他曾是賭場門口望風(fēng)的小混混，卻因為100塊錢浪子回頭，一路讀到碩士。歷時20年，硬把一家小賣場做成橫跨兩岸的量販帝國，他就是大潤發(fā)的董事長黃明端。

浪子回頭

1955年，黃明端出生在臺灣臺南的一個小漁村，是七個兄弟姐妹中的老幺。祖上三代都是農(nóng)民，全家九口人擠在一間不足50平米的地下室，一條牛仔褲大哥穿完二哥穿，傳到黃明端那里已經(jīng)是第10個年頭。上小學(xué)二年級，正趕上鬧饑荒，黃明端連著喝了3天米湯。半路上，他餓得走路直打晃。情急之下，黃明端把語文課本賣給了收廢品的王大爺，換來半個燒餅，這才有了力氣上學(xué)。課本都沒了，成績還能好？全校557個學(xué)生，黃明端每次都是雷打不動的556名，連續(xù)保持了5年。6年級期末考試，他排了倒數(shù)第一，母親拿起柳樹條要抽他，黃明端特別委屈，“這哪能怪我？都怪倒數(shù)第一回家放牛去了。”

1970年初三期末考試時，黃明端最擅長的語文也只考了31分。母親基本不抱希望了，在家給他準(zhǔn)備好了一頭牛、兩畝地。不過黃明端在去高雄的姐姐家串門時，正好趕上一所剛成立的高職在招生，“只要沒犯過罪，成績多差的都要！”

母親一邊高興，一邊卻為那100塊錢的學(xué)雜費犯愁。連著一個星期，母親帶著黃明端挨家挨戶借錢，并承諾等甘蔗收了、豬賣了就還錢。可從東頭走到西頭，沒一個人給好臉，最后母親一咬牙，賣了自己唯一的金戒指，這才搞定了學(xué)費。那天晚上，母子倆抱頭痛哭，“媽您放心，我不考第一誓不為人。”

在學(xué)校里，黃明端每天早上5點起床，半夜1點睡覺，快到期末時，干脆在圖書館里打地鋪。他從最弱的英文開始，讀到舌頭打結(jié)，寫到手抽筋，甚至有兩次因為中暑昏倒。半年后，黃明端一鳴驚人，考了第一，此后三年，他也從未掉出過前三。接下來，黃明端用了十年時間，從高職一路念到了臺大商研所的碩士。

初立大潤發(fā)

在新生開學(xué)典禮上，黃明端作為新生代表上臺發(fā)言，他滔滔不絕地講起自己“賣書換燒餅，不學(xué)習(xí)專門混賭場”的往事，同學(xué)們聽得目瞪口呆，老師氣得臉都綠了。

不過，臺下有一位卻一下子記住了這位曾經(jīng)的浪子，他就是潤泰集團的少東家尹衍梁。兩人“臭味相投”，一來二去成了好哥們。1985年，他們碩士畢業(yè)，尹衍梁一句“跟我干吧”，黃明端便進了潤泰紡織。

上班第一星期，黃明端就簽下了一張100萬的大單子。此后10年，他從銷售經(jīng)理、車間主任，一路干到總經(jīng)理，并把潤泰紡織做成了世界第一大格子布制造廠，年銷售額超過10億美元。

不過到了1996年，東南亞金融危機開始出現(xiàn)苗頭，臺灣的紡織市場一落千丈，潤泰也難逃厄運。當(dāng)年夏天，黃明端被妻子拉著去了附近的萬客隆，當(dāng)時超市里人聲鼎沸，黃明端閃過一個念頭，“也許大賣場是個機會”。

尹衍梁也是這么想的。一個月后，潤泰總部宣布轉(zhuǎn)戰(zhàn)大賣場，隨即成立了大潤發(fā)，41歲的黃明端被任命為大潤發(fā)的總經(jīng)理。

此后的3個星期，黃明端脫下了西裝皮鞋，穿著涼拖背著布袋，穿梭在臺北的5大賣場打探軍情。

1997年1月5日，第一家大潤發(fā)門店在桃源縣開業(yè)，一下子涌來2000多名看熱鬧的街坊，小街道堵得水泄不通。有位卡車司機很拽，把車橫在了大潤發(fā)門口，“我就不走！”

店長直冒汗，怎么也搞不定。這時候，黃明端戴著個墨鏡，左手搭在司機的肩膀上，只聽見骨頭嘎嘎作響，“兄弟，這碗飯是小弟在捧，有什么問題嗎？”司機一看遇到高人，嚇得連車都不要了。

首戰(zhàn)萬客隆，再戰(zhàn)家樂福

要說大潤發(fā)的第一個競爭對手當(dāng)屬萬客隆。從哪里下手呢？黃明端想到了第一招——聚攏人氣。

他花30萬從日本請來了一位壽司大師，每天下午3點在大潤發(fā)現(xiàn)場做壽司，由于正宗好吃，每天5點不到，門口就排起了1000米的長隊，到了6點三四條街都堵住了。黃明端首戰(zhàn)告捷。

此后兩個星期，黃明端大打低價牌，每天推出十款最暢銷的產(chǎn)品，以萬客隆的9折進行銷售。結(jié)果一個月后，整個桃園全知道了大潤發(fā)。一年后，大潤發(fā)成功躋身臺灣量販店的前三名。三年后，萬客隆因為巨額虧損不得不撤出臺灣。

搞定了萬客隆，黃明端把目標(biāo)轉(zhuǎn)向了家樂福。1997年末，黃明端和家樂福臺灣的總經(jīng)理一道去法國總部參觀，兩個人在歐洲談笑風(fēng)生，但臺灣卻已硝煙四起。

當(dāng)時大潤發(fā)正在熱賣從美國空運來的櫻桃，售價是99，家樂福卻在電視上大打“櫻桃92一斤”的廣告，接著大爺大媽擠爆了家樂福的大門，而大潤發(fā)卻是堆積如山的爛櫻桃。

黃明端決定來把狠的，“降到58，把廣告貼滿公交車！”58元是什么概念？比美國當(dāng)?shù)氐氖蹆r還低20%，第二天家樂福門口排滿了等著退貨的大爺大媽。

第三天，大潤發(fā)門口打出一條橫幅，“58元維持一個月”，結(jié)果臺中的大爺大媽開著汽車都來了，大潤發(fā)方圓十公里的賓館都沒有空房。

15天后，兩人從歐洲回來，那位總經(jīng)理握住黃明端的手，“大潤發(fā)還招人嗎？我也跟著你干吧！”

此后，大潤發(fā)在臺灣地區(qū)再無對手。

三板斧進軍大陸

1998年黃明端決定正式進軍大陸，他定下“10年100店”的目標(biāo)，并使出了三大絕招。

第一招，精確選址。當(dāng)時大陸的一線城市已經(jīng)被家樂福、沃爾瑪?shù)瘸姓碱I(lǐng)了，正面突擊無異于以卵擊石。黃明端果斷選擇“農(nóng)村包圍城市”，轉(zhuǎn)戰(zhàn)二、三線小城。

整個1998年，黃明端的行李箱里一直都放著羽絨服和短袖，他一年飛了250個城市，當(dāng)年11月，第一家大潤發(fā)落戶江蘇昆山。

為什么是昆山呢？因為昆山有個臺灣商會，出門靠老鄉(xiāng)，群眾基礎(chǔ)好。開業(yè)前一個星期，黃明端專門登門拜會臺灣商會的會長。

結(jié)果大潤發(fā)開業(yè)當(dāng)天，店里一下子涌進了2萬名消費者，門都快擠爆了，當(dāng)然有一半是會長召集來的“托兒”，大潤發(fā)的門口停滿了奔馳、寶馬，大潤發(fā)一炮走紅。endprint

第二招，本地化。到了1999年，大潤發(fā)已經(jīng)在無錫等30個二線城市站穩(wěn)腳跟，黃明端決定向一線大城市進攻，他一口氣在上海、北京、深圳等地建了30家新店，策略是“總部負(fù)責(zé)開店、采購和配送，產(chǎn)品定價、會員經(jīng)營和店內(nèi)陳設(shè)交給地方”。

黃明端一律聘請當(dāng)?shù)厝俗龅觊L。2000年春節(jié)，他參加上海召開的管理層會議，結(jié)果只坐了5分鐘就走人了，原來10個中層領(lǐng)導(dǎo)有8個都是上海人，“我一句話沒聽懂！”

第三招，注重用戶體驗。從1999年開始，大潤發(fā)就采用“源頭采購”的模式，山東萊陽的梨園、揚州的養(yǎng)豬場、南京的碾米廠，黃明端親自和一個個農(nóng)民、個體戶談合作。

“源頭采購的重點不在于省下多少成本，而是在于提供更便宜的產(chǎn)品。”黃明端對進駐的企業(yè)下手都非常“狠”，無論是上架費、贊助金還是回饋金都高于同行，而把利潤全部讓給了消費者，“沒有最低，只有更低！”

到了2008年年底，大潤發(fā)在全國各地的門店總數(shù)達到了101家，年銷售額336億，單店績效和獲利能力都位居全國第一。

量販帝國誕生

在大潤發(fā)，每位一線員工都是決策者。2009年五一，上海店一位顧客鬧事，“酸奶過期了”，他拿著大喇叭剛要開始叫喊，一位剛?cè)肼氁恢艿膯T工從兜里掏出500元的消費卡，“大哥消消氣”，同時附帶一箱酸奶，結(jié)果那位顧客二話沒說，轉(zhuǎn)身笑盈盈離開，“以后只來大潤發(fā)！”

零售業(yè)的兩大難題一個是禮貌，另一個是衛(wèi)生。2010年國慶，黃明端在杭州店視察的時候，發(fā)現(xiàn)只有店長會說“歡迎光臨”，其他員工都說不出口。

黃明端不管三七二十一，當(dāng)即換上售貨員的制服，親自站在店門口，對每位顧客說“歡迎光臨”。此后，“歡迎光臨”成為全國50家店的標(biāo)準(zhǔn)用語。

到了2011年，細(xì)心的顧客會發(fā)現(xiàn)，大潤發(fā)每位員工制服上都有一個小口袋。怎么回事？原來是專門裝抹布用的，方便員工隨時隨地把臟的地方處理干凈。

據(jù)說這個建議是南京店海鮮區(qū)的一個小伙子提出來的，他寫了一封諫言信投進了董事長郵箱，3天后，黃明端就下令重新定制3000套胸口有口袋的制服。

更令人意外的是，大潤發(fā)的員工分紅制度，不僅分公司經(jīng)理有，從店長到最基層的售貨員，每位員工都能拿到分紅，直接跟門店的銷售業(yè)績掛鉤。據(jù)說，2012年底，鄭州店的一位店長的年薪加分紅，就超過了50萬。

2013年，國內(nèi)電商風(fēng)起云涌，淘寶、京東摧枯拉朽，導(dǎo)致沃爾瑪、家樂福等零售巨頭紛紛關(guān)店收縮。大潤發(fā)怎么辦？黃明端給出了七個字，“線上線下同時走”。

2014年1月16日，飛牛網(wǎng)正式上線。借助線下過億的顧客群，很快，生鮮、門店發(fā)貨、門店電子屏、千鄉(xiāng)萬館的四大戰(zhàn)略見到效益，飛牛網(wǎng)為大潤發(fā)插上了騰飛的翅膀。一年后的2015年底，飛牛網(wǎng)上線的商品數(shù)量已經(jīng)超過100萬，注冊會員990萬。

目前，大潤發(fā)線下門店368家，創(chuàng)造了單店銷售額3.3億，年銷售額800億的零售業(yè)奇跡，而且一舉超過了沃爾瑪成為中國最佳零售商。endprint