水泥企業營銷團隊管理分析

余文

[摘 要]傳統的營銷手段是經過一層層嚴格的渠道，并投入大量的人力、物力與財力，借助不斷的播放廣告形成潮流，進而樹立品牌效應。[1]現如今，伴隨著科學技術的快速發展，人們的生活水平也逐漸提高，以往的營銷模式已經無法適應時代的發展以及人們的需求。此外，水泥行業由于處在買方市場的情況下，自身的發展受到了嚴格的限制，這便意味著合理有效的營銷策略對于水泥行業而言至關重要。在此，文章先是分析了水泥企業營銷團隊的現狀，其次就如何更好地開展營銷管理工作提出了幾點看法，希望能為實際工作提供幫助。

[關鍵詞]營銷團隊；水泥企業；管理策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.24.221

相較于其他行業而言，水泥行業具有以下幾種突出的特點：地域性強、產品同質化嚴重，客戶多為大型開發商、建筑商、公路以及鐵路等，在銷售時多數采取直接銷售的方式[2]，因此，水泥企業的銷售團隊對于整個企業的生存乃至日后的發展起著重要的作用，而如何完善銷售團隊管理，使其能夠發揮出最大價值，現已逐漸成為企業及管理者所研究的重點。

1 水泥企業營銷團隊的管理現狀

1.1 銷售人員專業素質不足

在激烈的市場競爭環境下，對于銷售人員的專業技能提出了更高的要求[3]，不僅需要具備過硬的銷售技巧、服務態度與處理客訴技巧，同時還應對水泥知識、財務知識以及混凝土知識有足夠的了解。但是從目前看來，許多的銷售人員僅僅只具備專業的銷售技能，但對水泥的認知還較少，在銷售時也將過多的重心放于個人業績上，耽誤了基本的學習。此外，很多水泥企業對員工也缺乏相應的培訓與技能考核，導致銷售人員難以勝任本職工作。

1.2 營銷人員與經銷商容易發生工作沖突

由于水泥企業多數采取直銷與經銷的兩種營銷模式同時進行，而銷售水泥又極易受到區域的限制，因此營銷人員與經銷商在工作時難免發生利益沖突。對于兩者間的沖突，許多企業并沒有給予足夠的重視，甚至采取“支持經銷商、打壓業務員”的做法，時間一長，難免使得銷售人員人心渙散，對于企業不再信賴，這樣一來，極易造成營銷團隊難以管理的局面，進而對企業的發展帶來了不必要的損失，甚至會對整個水泥行業產生不利的影響。

1.3 管理制度不健全

不少水泥企業都缺乏合理有效的管理制度，對銷售人員的薪酬激勵也不完善，常常以結果為標準，對銷售人員的售后工作并沒有一個切實可行的規劃與指導，導致許多銷售人員在銷售時出現短視行為，沒有責任心，通過各種手段提高業績，時間一長，不僅會影響企業的發展，給競爭對手留下可乘之機，嚴重者還能導致整個水泥市場的變動。

1.4 管理人員經驗不足

許多水泥企業的銷售經理都是從銷售業績較好的員工提拔上來的，這種方式雖然在一定程度上能夠有效地激勵其他員工，但是從實際情況來看，大多數的銷售經理并不具備專業的管理水平，也缺乏相應的管理經驗，且企業對其也沒有進行專業系統的培訓工作，導致許多經理盡管對于銷售業務較為熟練，但是當遇到各種突發狀況或是員工之間產生矛盾時，往往無法妥善地將其解決，進而難以實現理想的管理效果。

2 完善水泥企業營銷團隊管理的有效措施

在市場經濟不斷發展的今天，一個企業的銷售能力在很大程度上決定著企業的發展，而銷售團隊的管理工作也變得十分重要。對此，企業需要審時度勢，結合時代發展的特點，吸收先進管理經驗，以此來保障自身能夠在激烈的市場競爭中占據一席之地。

2.1 提倡精細化管理理念

精細化管理理念雖然早已被應用于其他產業，但是對于水泥行業而言還較為新穎。對此，需要企業負責人與相關管理人員緊隨時代的潮流，明確當下的發展形勢，將精細化管理理念與企業自身有效地結合，使其能夠最大限度地發揮作用。

2.2 貸款控制管理

在目前的水泥企業銷售管理中，貸款控制管理一直都是企業的重點，由于水泥交易的金額數目大，步驟較為煩瑣，企業之間的競爭較多，庫存難以處理以及銷售人員自身素質較差等因素，許多企業都會為開發商暫時墊付資金，這種習慣雖然能夠解決一時的問題，但從長遠看來，仍存在著許多弊端，同時隨著經濟的日益發展，企業應將貸款機制合理地融入到銷售工作當中，改變以往的銷售習慣，強化自身業務素質，為雙方提供方便，并推動水泥行業的發展。

2.3 維護客戶關系，提升客戶好感

客戶對于企業至關重要，然而，對于水泥行業來說，客戶屬于稀缺資源。由于水泥并不屬于日常用品，人們在生活中對水泥也沒有過多的接觸，導致購買水泥的客戶十分稀少。此外，客戶對于水泥品牌的忠誠度也比較差，很少會出現反復多次購買的情況。因此，企業應當注重適當地維護客戶關系，提升客戶好感度，使顧客對企業產生信賴感，進而擴大知名度，樹立品牌效應。例如，當一個開發商在某企業購買水泥，并從中得到了良好的用戶體驗，那么當這位開發商再次想購買水泥，或是身邊的合作伙伴以及朋友需要水泥時，便會對其進行引薦，進而為該企業帶來更高的經濟效益。

2.4 加強售后服務管理

良好的售后服務往往能帶給客戶更高的好感度。而水泥行業的售后服務更多的則是指貨物是否能按照規定的時間到達指定的地點。對此，企業需要對銷售人員進行必要的培訓，使員工明白售后服務對于企業的發展同樣至關重要，以及應當如何更好地開展售后服務，明確服務的宗旨與各項流程，盡可能地在第一時間幫助客戶解決各種問題。隨著社會的發展，人們的經濟水平逐漸提高，相應的精神需求也在不斷提高，選擇一家企業合作也不僅僅是看重產品的質量，相應的服務行為都會影響合作的進行與順利，在這種時代背景下，企業需要將更多的重心放置于服務上，以此來保證不會被社會所淘汰。

2.5 加強營銷渠道管理

水泥企業的營銷渠道基本上有直銷與經銷兩種類型，直銷便是指企業直接掌控市場、獲取銷售主動權；而經銷則是企業發動經銷商、借助經銷商的市場資源，擴大銷售區域的銷售方式。現如今，水泥企業渠道管理的重點基本在于，如何協調好銷售人員與經銷商之間的矛盾，在保障企業能夠實現最大化收益的前提下，防止經銷商成為銷售水泥的主體，但又不使其失去銷售的興趣，達到雙贏的目的。

2.6 加強銷售人員管理

伴隨著我國經濟的快速發展，銷售近年來已成為最熱門的行業之一，且許多的銷售崗位門檻較低，對員工的專業技能以及相關經驗也沒有過多要求，導致如今的銷售人員水平服務參差不齊，更有甚者為了自己的收入而不顧客戶的需求，說謊話、空話的大有人在。不僅如此，銷售團隊的管理人員有時為了自身的業務提成，對員工的種種不良現象不予理會，更加看重經濟效益，對整個銷售行業的發展造成了不利的影響。

客戶是決定企業生死存亡的關鍵，而與客戶接觸最多、最直接的便是企業的銷售人員。對此，企業管理者應加強對銷售員工的重視，對每一位上崗的員工都要進行必要的崗前培訓與考核，確定具備足夠的專業技能之后才能正式工作。不僅如此，企業還要定期舉辦團隊活動，培養員工具有高度的責任心與團隊意識，明確銷售理念與服務宗旨，使其在實際工作中能夠真誠待人，注重合作，進而逐漸形成團結奮斗的工作氛圍。

3 結 論

綜上所述，銷售對于水泥行業而言至關重要，現階段的許多水泥企業在工作中并沒有給予銷售團隊足夠的重視，管理制度也不夠健全，導致出現了銷售人員技能不足、員工間的矛盾無法得到有效解決、薪酬獎勵機制不合理等現象，因此，這就需要企業負責人積極轉變工作戰略，調整以往思維模式，采取科學合理的激勵措施，激發銷售團隊的工作熱情，增強銷售人員的專業水平，以此來保證自身能夠獲得長足發展，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]李占全.淺談水泥企業營銷管理方法[J].現代商業，2015（32）.

[2]杜振霞.新時期水泥企業營銷團隊管理方案之我見[J].企業管理，2016（27）.

[3]佟淑鳳.企業營銷團隊建設與管理的有效策略[J].商場現代化，2016（33）.endprint