◎ 汪 洋
基督教商店
◎ 汪 洋

在美國零售業中有家很知名的商店,它就是彭奈創設的基督教商店。
某一天,一個中年男子到店里買攪蛋器。
店員問:“先生,你是想要好一點的,還是次一點的?”
男子聽了這話有些不高興:“當然是要最好的。” 店員就把最好的多佛牌攪蛋器拿了出來。男子看了之后,問:“這是最好的嗎?多少錢?”
“120元。”
“這么貴?我聽說最好的才60元。”
“60元的我們也有,但那不是最好的。您嫌貴的話,我們這兒還有十幾元一個的攪蛋器呢。”
男子面露不悅之色,想立即離去。
彭奈急忙趕了過來,對男子說:“先生,您想買攪蛋器是嗎?我來介紹一種好產品給你。”
男子看了彭奈一眼,沒有說話。彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器,說:“式樣還不錯吧?”
“多少錢?”
“54元。”
“照店員剛才的說法,這不是最好的攪蛋器,我不要。”
“他剛才沒有說清楚。攪蛋器有好幾種牌子,這是這種牌子中最好的。”
“可是為什么比多佛牌的差那么多錢?”
“這是制造成本的問題。每種品牌的機器構造不一樣,所用的材料也不一樣,所以價格也不一樣。多佛牌的價錢高有兩個原因,一是牌子信譽好,二是容量大,最適合做糕餅生意的人用。”彭奈耐心地說。
男子的臉色緩和了很多,彭奈又說:“其實很多人喜歡用這種牌子的攪蛋器,它體積小,用起來方便,最適合一般家庭了。請問府上有多少人?”
男子回答:“5個。”
“那再適合不過了,我看您就買這個回去用吧。”
彭奈送走顧客,回來對店員說:“你知道你哪里做得不好嗎?”
店員說:“我說話的方式有問題。”
彭奈搖搖頭,說:“你只說對了一半,主要是我摸清了他的心理。他一進門就要最好的,這表示他優越感很強。一聽價錢太貴,他不肯承認自己舍不得買,自然會把不是推到我們頭上。假如你想做成這筆生意,一定要在不損傷他優越感的情況下,讓他買一種比較便宜的貨。”
店員聽得心服口服。
(摘自《在難纏的日子里,笑出聲來》北京時代華文書局圖/Behance)