物流公司大客戶營銷策略分析

邢艷萍

遼寧裝備制造職業技術學院

物流公司大客戶營銷策略分析

邢艷萍

遼寧裝備制造職業技術學院

由于大客戶是物流企業銷售額以及利潤額的決定性因素，所以開展大客戶營銷對物流企業而言顯得尤為重要，甚至在很多時候能直接影響企業的生存與發展?；诖?，可以探究大客戶營銷與常規客戶營銷有著本質的區別，既在定價策略上、服務營銷策略和關系策略上制定出個性化的營銷方案，并通過量體裁衣的方式，以達到維護客戶長期穩定關系的目的。

物流公司；大客戶；營銷策略

21世紀以來，我國增大對外開發的力度，使改革開放的步伐逐步加快，讓我國物流行業進入到快速發展的行列中。但是由于國際物流大公司開始加入到中國市場內，所以讓物流企業的競爭顯得日趨激烈，這不但會壓縮現有的物流業務空間，同時也能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。如何在發展中能獲得用戶的青睞，獲得最大的利益區間是我們當前有待考慮的問題之一，這也是我國物流企業發展中所經歷的現實難題，能為專家和學者提供一個全新研究課題，進而推動我國經濟進入良性發展態勢中。

一、大客戶認識

(一)大客戶定義

根據現有的研究能夠獲悉，物流企業中的80%的銷售額度均來源于20%的客戶。其中這百分之20的客戶是銷售中的大客戶。運用現代營銷學觀點解釋能夠獲悉大客戶是市場上具有戰略意義的客戶，相較于中小客戶而言，大客戶能對企業的長期發展產生直觀重要的影響。通常情況下提及的企業顧客，可以直接分為交易顧客和關系顧客，對這兩類顧客的區分有如下兩種方法：第一，根據現有的顧客銷售盈利來對銷售額度和利潤區間進行劃分，具體的分類原則是20%的客戶能為企業帶來80%的銷售額或者利潤額，這就是我們俗稱的80/20原則。第二，根據現有的企業價值來進行劃分，能了解到分類的原則具有多樣性，經常使用的分類額度包括于信用等級的高低；累計銷售額的大小以及需求貢獻的多少等，長期潛在的銷售預期大小能讓利潤貢獻值達到最優化原則。這兩種區分方法各有不同，第二種更為全面和科學，但是在實際操作中由于難度較大，所以要根據企業的不同情況開展實際的營銷策略，并使用不同的方法對大客戶的價值進行區分。

(二)大客戶的營銷

大客戶所占有的銷售額和利潤比較大，所以在企業競爭中這部分人員具有舉足輕重的地位。在整個營銷策略中誰占有的大客戶份額較大，誰就能在激烈的市場競爭中利于不敗之地。我國的物流企業能快速發展到今天，很大一部分原因是大客戶對物流企業的影響，這一現象現已引發多家物流公司和管理學者的重點關注，并通過重點探究，讓大客戶營銷開始有更健全的系統；但是隨著競爭的日趨激烈，部分大客戶營銷必然會引發出物流企業對大客戶的情況進行重點分析，通過系統性的分析能讓大客戶的消費習慣和份額發生改變，既培養客戶，引導客戶進行消費?？傊罂蛻魻I銷既以大客戶為中心開展的營銷活動，主要的目的是在大的客戶群眾建立長期的認知價值和品牌愛好，并在企業與客戶之間的交流和互動中，形成良好的客戶品牌認知度，從而達成客戶滿意度。

最近幾年來，大型的物流公司如UPS和DHL等公司開始利用企業的實踐情況證明企業的多點利用優勢，在主動與大客戶進行交流與互動的同時，不但為企業帶來高昂的利益，同時也為企業的創新和發展帶來更多的利益增長點。

二、物流公司大客戶的營銷策略

(一)服務營銷策略

服務營銷策略是在第三方物流服務中選擇與企業發展不同的營銷渠道對現代物流企業進行服務。這類營銷渠道需要建立對應的直銷服務網絡，既借助于他人的營銷服務網絡，建立對應的營銷服務聯盟。當前由于我國的物流企業發展還處于初級階段，所以在營銷新型方式開展之初很多內容還沒能被廣大客戶所認同，并且由于中華民族作為禮儀之邦，更追求人際交流的和諧，所以大客戶服務中本著以人為本的服務理念，直接進行上門營銷或者直推營銷，在輔以電子商務和電子郵件的聯系方式，能讓銷售達到最優化原則。使用此方法，能便于客戶之間的情感交流，同時也能及時的聽取大客戶對物流公司或者物流企業的意見，便于今后的工作查缺補漏，做好系統完善，讓服務質量更優。

(二)定價策略

總體來說，企業的基本定價方式分為幾類：成本定價方式、需求定價方式、競爭定價方式。通常在接受客戶問詢之時，企業報價加上成本管理費用就是管理的成本核定利潤。但是所有商品均是以市場價格為參考價格的，所以在考慮到物流項目定制程度較高的前提下，不同的商家在需求量不統一的情況下，根據不同的項目特點，在為大客戶定價時應該考慮到客戶習慣的支付方式。在與大客戶進行定價策略的時候，先要了解好企業能支付出來的費用，并在認真分析大客戶基礎的前提下，為客戶定制合適的物流目標和物流方案，通過為客戶的量體裁衣，設計出一套既具有個性化的物流方案，然后報出大客戶能夠接受的價格。

(三)關系營銷策略

關系營銷策略主要以吸引、維持和開拓的方式建立良好的客戶服務關系，并在推動第三方物流服務營銷的前提下做好營銷策略制定。由于營銷策略的開發能讓部分潛在客戶發展成為實實在在的客戶，并能讓這些實在客戶持續不斷地發展下去，最終成為長期客戶。所以為能更好的擴充客戶的服務質量和業務量，就不要考慮業務淡季或者旺季，應該在每個季節都持續不斷地開展業務推進，并且無論是工作以內或者以外，均要與大客戶多溝通，并聽取他們的想法與意見，讓客戶有種被重視的感覺，這將十分利于客戶關系的維系。

結束語：

大客戶是物流企業中銷售額和銷售利潤的最終決定性因素，他們的多少對大客戶的營銷來說十分重要，甚至很多時候會直接影響企業的生存與發展。當前開展的大客戶營銷，與一般客戶不同之處在于定價策略和服務營銷策略上，通過制定個性化的營銷方案，量體裁衣，能讓大客戶的關系得到更好的建立與維系，也能為物流企業的可持續發展打下堅實的基礎。

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