淺析供應商合作關系管理策略

劉昕+逯旭昌

[摘 要]隨著市場競爭的激化，制造企業為了在市場上占據更大的市場，不斷地提升自身產品品質、降低成本，因此除了強化企業本身的控制管理外，與供應商合作共贏也成為企業快速發展的基礎支柱。在企業發展初期，企業與供應商僅僅是買賣關系，隨著企業的發展，與供應商建立深層次的合作關系是企業面臨的重要課題。文章論述了供應商合作關系管理理念以及不同合作關系供應商的合作策略。

[關鍵詞]供應商；合作關系；管理策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.27.138

隨著市場競爭的激化，制造企業為了在市場上占據更大的市場，不斷地提升自身產品品質、降低成本，因此除了強化企業本身的控制管理外，與供應商合作共贏也成為企業快速發展的基礎支柱。在企業發展初期，企業與供應商僅僅是買賣關系，隨著企業的發展，與供應商建立深層次的合作關系是企業面臨的重要課題。本文論述了供應商合作關系管理理念以及不同合作關系供應商的合作策略。

1 供應商關系概念

與供應商建立合作關系是指在改善企業與上游供應商關系的一種新型管理機制，其目標是通過與供應商建立緊密的、長期的合作關系，達到雙方在技術資源和市場資源、成本控制資源等方面的整合，共同開拓市場，實現雙贏的企業管理模式。

2 供應商關系管理的意義

良好的供應商合作關系管理在企業成本控制、資源利用、風險防范、后期服務等方面具有積極作用。

2.1 成本控制方面

建立良好的合作關系，可以使供應商具備長期合作的信心，優化品質設計、共享企業采購資源，從而降低制造成本和采購成本。

2.2 減少市場風險和投資風險

建立供應商和企業的溝通機制，共享供應商在其專業領域的先進技術和工藝，邀請供應商參與產品研發、質量提升等方面的活動中，降低企業在新產品方面的市場風險和設備投資風險。

2.3 技術互補方面

供應商與企業建立長期共贏、共同發展的信心，才能夠利用與企業自身的技術優勢和企業共同開發研究、相互協作、共同創新，在市場上搶占先機。

2.4 互惠互利，共贏發展

通過供應商關系的良好建立，可以使供應商在產品質量、交付周期、交付及時性方面得到鞏固，從而提高企業的生產保供能力，提高客戶滿意度。

3 供應商合作關系的幾種類型

3.1 采購需求定位

在制造企業的采購活動中，與供應商的合作關系與企業采購需求息息相關，采購需求在采購業務規模、技術要求、采購渠道等方面存在較大差異，相對應的供應商合作關系也需要合理區別，所以需要首先對采購需求進行定位。

一般在制造型企業中，采購需求定位可以從業務影響程度和采購難度兩個維度，分為四種類型：

Ⅰ戰略型，指對公司業務影響較大、采購難度較大；

Ⅱ瓶頸型，指對公司業務影響較小、采購難度較大；

Ⅲ杠桿性，指對公司業務影響較大、采購難度較小；

Ⅳ次要性，指對公司業務影響較小、采購難度較小。

采購需求定位的類型

3.2 采購關系類型

對應著企業的采購需求，與供應商的合作關系也劃分為四種類型：

戰略合作型，指對企業的業務規模、產品技術質量、市場拓展、經營發展影響較大，雙方有強烈的長期合作意愿和忠誠度，對應著戰略型采購需求。

重點合作型，指對企業的業務規模次于戰略型，積極推動和根據企業發展、具備強烈合作意愿，對應戰略型和瓶頸型采購需求。

定向合作型，指基于工藝技術復雜、采購選擇性極少，通常具有壟斷性或專利性而特定的合作，對應瓶頸型和杠桿型采購需求。

常規合作型，除卻以上幾種，與企業之間忠實履行交易合同，對應杠桿型和次要型采購需求。

4 供應商合作關系的管理策略

在與供應商的四種合作關系中，如何實施差異化的采購政策和管理模式，是供應商合作關系中的關鍵環節和供應商利益的重要體現。差異化地選擇供應商主要體現在供應商的綜合實力、合作意愿等方面；差異化的采購政策和管理模式，主要體現在與供應商的合作期限、合作項目（產品）、交流互訪的機制等方面。

戰略合作供應商，對企業的經營、研發、成本控制起著重要影響，一般是選擇在行業或細分行業位勢靠前，企業綜合優勢明顯，有明確的長期合作意愿的供應商。對待此類供應商，其一企業可簽訂2～5年的戰略合作協議，在產品研發、新品保護、研發費用等方面進行約定；其次在合作過程中，實施重點監控和重點培育，給予大于50%的供貨份額；其三建立高層領導和技術研發人員定期互訪交流機制，共同推進合作關系的發展，擴大合作業務范圍。

重點合作供應商，一般選擇在技術或成本方面具備優勢，同其他供應商相比綜合能力較強，有強烈合作意愿的供應商。對于此類供應商的合作協議可簽訂為3年以內，重點是發揮在采購環節中的單項優勢，可給予40%左右的供貨份額，建立中層領導的互訪機制，穩固發展雙方合作關系。

定向合作供應商，一般是在某個特定領域產品的供應商，往往也是企業采購的瓶頸所在，供應商掌握著采購的主動權，企業往往處于弱勢。對待此類產品，一方面要積極拓展采購渠道；另一方面要密切關注合作過程，降低采購風險。

常規合作供應商，一般是符合企業采購基本需求的供應商，此類供應商特點不明顯，在采購規模和供應商數量方面受到限制，不是企業采購依靠的重點。

5 結 論

建立不同層次的供應商合作關系，實施有效的差異化的供應商管理，有利于供應鏈網絡的健康發展，強化與供應商的業務和技術溝通，共享供應商技術與研發成果，降低采購成本，推動企業經營發展。

參考文獻：

李靜芳.零時間競爭的供應商關系管理[M].北京：中國財政經濟出版社，2006.endprint